戦略と戦術とは？違いや具体例、立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」をわかりやすく解説

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戦略と戦術の違い

戦略と戦術はしばしば混同して使用される言葉だ。まったくの別物というわけではないが、意味も目的も異なっている。関係性を簡潔に表すと、戦術は戦略の中に含まれるものである。

戦略と戦術は、戦略の中に戦術が含まれるため「思考階層」が違う。例えば、「乗り物と車の違いは？」という比較に近いものがある。「自転車と車の違いは？」のように明確な違いを定義することは難しい。そのため、思考階層が違うとしか言えない。

戦略と戦術の俯瞰図

戦略と戦術を俯瞰すると、上記の図のようになる。戦略には目的があり、その目的を達成するための具体策が戦術だ。その戦術を実行するために自社のリソースをどう使うか？を考えることが戦略であり、戦略立案である。

戦略の目的に対して、自社のリソースを投資・投下することになるため、戦略立案には費用対効果の確認（数値での効果分析）、PDCAによるリソースの使い方の改善が求められる。

戦略とは？

戦略（英語：strategy）とは、ビジネスの目的に対して、長期的視野で、自社が持っているリソース（人・物・金など）を総合的に活用する方策のことだ。わかりやすく言い換えれば、「今ある自分（自社・自部門）が持っている力をうまく活用して、やりたいことを実現する方策」のことといえる。

wikipediaでも、下記のように定義されているため、「目的を達成するためのリソースの使い方を考えること」が戦略といえるだろう。

戦略（せんりゃく、英: strategy）は、一般的には特定の目的を達成するために、長期的視野と複合思考で力や資源を総合的に運用する技術・応用科学である
引用：https://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%88%A6%E7%95%A5

ビジネスにおいて戦略は、組織の進むべき方向性を示すこととなり、戦略がなければ、従業員や部下はバラバラに活動してしまい、烏合の衆となってしまう。組織が持っている力を最大限に発揮できなくなるのである。

戦術とは？

戦術（英語：tactics）とは、「戦略を実現するための具体的な手段・方法」のことだ。戦略の目的を達成するためには、「やらなければならないこと」が無数にあり、それらを具体的にどんな方法で実現するのか？が戦術である。このため、戦略の中には複数の戦術があり、複数の戦術の集合体により戦略の目的が達成されることになる。

戦略を立案するためのフレームワーク

戦略を立案するには、戦略立案のフレームワークを活用するとよい。戦略立案のフレームワークとして「作戦・戦術・計画」フレームワークをご紹介しよう。

「作戦・戦術・計画」フレームワークは、弊社が自社やお客様の戦略を立案する際に活用しているフレームワークだ。さまざまな情報や考え方を参考に整理し「作戦・戦術・計画」フレームワークと弊社では呼称している。

「作戦・戦術・計画」フレームワークは、その名の通り、戦略を下記の３つに分解して立案する。

作戦
戦術
計画

作戦

作戦とは、「戦略の目的を達成するために実現しなければならないこと」である。戦略には目的があるが、その目的を達成するためにやるべきことがあるはずだ。それが作戦である。当然、作戦というからには「使命」があり、この使命を全て達成することで、戦略の目的も達成される。戦略と作戦・使命を図解化すると下記のようになる。

戦略と作戦・使命

作戦と使命の例としては、下記の表のようなイメージだ。

戦略の目的「売上・シェア拡大」に対する作戦・使命の例
作戦	使命
作戦①売れる商品の開発	差別化のポイントを強化する、増やす
作戦②見込客の育成	見込客との関係を深める
作戦③顧客維持	LTVを高める

例えば、売上・シェア拡大という目的を達成するための作戦のひとつに、売れる商品の開発が挙げられる。上記の場合、売れる商品の開発という作戦の使命は、差別化の強化である。つまり、差別化の強化という使命を達成できれば、売れる商品を開発できて、戦略の目的である売上・シェア拡大を期待できるということだ。

戦術

戦術とは、「作戦の使命を実現する方法論」のことである。どんな武器を持ってどう戦うのか？を決めることになる。作戦の使命に対して、どんな戦術が最適なのか？自社のリソースを効率よく活用できる戦術は何か？長期的な時代の流れからどのような戦術がよいか？などを分析しながら、最適な戦術を選定する。下記図のように、作戦・使命によっては、戦術は１つで足りることもあれば、複数必要になることもある。

戦略・作戦・戦術

作戦「見込客の育成」に対する戦術の例
作戦の例	戦術の例
見込み客の育成	戦術①メルマガ戦術②セミナー戦術③ニュースレター

例えば、見込客の育成という作戦の使命を実現させる戦術には、メルマガやニュースレターの活用、セミナーの開催などが挙げられる。見込客の育成方法はほかにもあるため、実際に戦術を考える場合は、自社のリソースを効率よく活用できるものはどれかなどを分析して、戦術を選ぼう。

計画

計画とは、戦術をいつまでにやるのか？誰がやるのか？を決めることである。戦術があっても、そこに時間軸と担当者がなければ戦略を具体的に実行できない。

また計画では、戦略・戦術のPDCAも検討しなければならない。戦術を実行した結果、どうなったのか？の効果分析により、作戦の使命がしっかり果たされているか？の確認を継続的に行い、問題のある作戦・戦術にリソースを集中投下し改善することで、戦略目的をいち早く達成できるようになる。

作戦「見込客の育成」に対する戦術の計画の例
戦術	実施期間	担当	効果確認方法
戦術①メルマガ	1年	山田	メール経由のCV
戦術②セミナー	1年	鈴木	セミナー申し込み件数
戦術③ニュースレター	1年	小林	見込み客への訪問数

上記例の場合、見込み客育成作戦は１年間単位で実施され、メルマガ、セミナー、ニュースレターがその戦術となる。そして各戦術に対して「何が効果なのか？」を定義し、その効果を継続的に確認する。効果につながっていない、数値が上がらないという場合は、「戦術そのものを見直す（例：ニュースレターという手法を変える）」か「戦術は見直さず、戦い方を変える（例：ニュースレターのコンテンツを見直す）」かのどちらかを選択し、全体の改善を行うと良い。効果の悪い箇所に改善リソースを集中投下することで、効率よく戦略を推進できる。

戦略から戦術を策定する流れと策定例

それでは、「作戦・戦術・計画」フレームワークにおける、戦略から戦術への落とし込みのプロセスをご紹介する。そのプロセスは下記の通りだ。

戦略から戦術を策定する流れ

戦略を複数の作戦に分解する
作戦を実行する具体的な戦術を策定（選定）する
戦術に合わせて作戦のKPIを具体化する

戦略から戦術を策定するには、戦略を作戦に分解して、作戦ごとに具体的な戦術を策定していく。そして、各戦術に対してKPIを決めるという流れだ。この流れを効率よく進めるには、下記のような表を埋めていくとよいだろう。

戦略の目的：売上拡大・シェア拡大
作戦	戦術	KPI
●●作戦	■■■	＊＊
●●作戦	■■■■■	＊＊
●●作戦	■■	＊＊
●●作戦	■■■■	＊＊

作戦の列には、戦略の目的を達成するために必要な作戦を記入する。作戦名として名前をつけていこう。戦術は各作戦に対して何を使うか？を記入する。各作戦に対して複数の戦術があっても良い。そしてKPIは、各戦術に対して何を使命とするかを考え、KPIを設定する。

このような表を作り上げていくことで、戦略から戦術を策定することができる。

具体的な戦術策定例を１つご紹介しよう。下記は営業戦略を作戦・戦術に落とし込んだ例である。わかりやすさ重視でご紹介している例であるため、単調な内容になっているが、作戦・戦術・KPI（使命）の関連性が理解できるだろう。

戦略の目的：売上拡大・シェア拡大
作戦	戦術	KPI
認知拡大作戦	WEB	サイトアクセス数
興味付け作戦	WEB	CV件数
リサーチ作戦	アンケート調査	課題把握数
受注獲得作戦	訪問営業	受注件数

営業戦略・マーケティング戦略の立て方

では、ここから実際に、具体的な戦略立案を進めてみよう。弊社はBtoBの営業戦略の立案、BtoBマーケティング戦略の立案が得意であるため、営業戦略とBtoBマーケティング戦略を例にご紹介する。特に最近では営業やマーケティングのデジタル化も活発であるため、デジタルマーケティング戦略（デジタル活用）も含めた戦略立案となっている。

営業戦略の立て方

「作戦・戦術・計画」フレームワークを活用した営業戦略の立案プロセスについては、下記のコラムが参考となるため、ぜひ参照して欲しい。下記コラムでは、営業戦略とは何か？各種戦略との違いから、策定、PDCAの回し方について詳しく解説している。主に下記のような策定手順を詳しくご紹介している。各種戦略立案のためのパワポテンプレート、営業アクションプランのエクセルテンプレート、PDCAレポートのテンプレート、営業戦略俯瞰シートのサンプルなども入手可能である。

営業戦略の立て方

営業目標を決める（KGIとKPI）
営業戦略に必要な事前分析を行う
BtoBの営業戦術・営業方法として何があるのかを理解する
戦略立案フレームワークを使って営業戦略を立案する
営業戦略を営業アクションプランに落とし込む
営業アクションプランに従い営業活動を展開しPDCAを回す

営業戦略とは？フレームワークによる戦略の立て方とPDCAの回し方、具体例

営業戦略の立案や営業改善・強化に関する無料のPDF資料

以下のようなPDFが無料でダウンロードできます。御社の戦略立案のヒントになるかもしれないのでお気軽にお申し込みください。

営業戦略を「作戦・戦術・計画」に分解して戦略立案する手順書（営業計画などの４つのテンプレート付き）

BtoB営業戦略の立て方「４つのテンプレート」

営業戦略の責任者が知っておくべき「営業の軸」となるセールスメッセージの決め方

ALUHAのBtoB営業・マーケティングコンサル支援の内容や進め方、成功実績・費用感がわかる資料

営業DXの11の取組事例「他のBtoB企業のデジタル営業への取り組みと得られた成果」

BtoBマーケティング戦略の立て方

「作戦・戦術・計画」フレームワークを活用したBtoBマーケティング戦略の立て方については、下記のコラムを参照してほしい。BtoBマーケティングを８つの作戦（施策）に分解し、そこから戦略立案を進めている。

BtoBマーケティングを８つの作戦（施策）

顧客のニーズを知る
売れる商品を作る
見込客を獲得する
見込客を育成する
案件化・商談化
受注
顧客維持
顧客満足度調査

B2Bマーケティングとは？基礎知識やおすすめの本、戦略立案プロセス、マーケティング手法や施策、成功事例を解説

BtoBマーケティングとは？戦略の立て方と手法、マーケティングプロセスを解説！成功事例や戦略立案テンプレートも

BtoBマーケティング戦略の立案やデジタル活用に関する無料のPDF資料

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BtoBマーケティングの戦略と計画を立案する手順書（４つのテンプレート付き）

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BtoBマーケティングの成功事例

BtoB企業のターゲティングの仕方「質の高いリードを獲得するためのターゲティング手法」