BtoBマーケティングコンサルティングの概要

「顧客ニーズと自社の強みが曖昧なまま、目先の数値（売上など）を追いかけるマーケティングや営業施策が展開されている」という課題を持つBtoB企業からご相談いただくテーマです。顧客ニーズと自社の強みを明確にしていないので、受注率、案件化率などの各種重要なKPIが伸び悩むことになります。

こういった課題を持つお客様に対しては、顧客ニーズ調査と強みの明確化から始める戦略と計画策定、そして実行支援、PDCA支援を行っています。

「自社の強みを活かせるBtoBターゲティングを行わずにマーケティングや営業施策が展開されている」という課題を持つBtoB企業からご相談いただくテーマです。自社の強みを活かせるターゲティングが行われていないため、自社の強みに対して価値を感じないリードがノイズとして混じってしまい、営業工数の悪化を招きます。さらに、受注獲得できてもLTVが向上しないといったことも発生します。

こういった課題を持つお客様に対しては、BtoBターゲティングとペルソナ設計、そしてペルソナ別のジャーニーマップ設計からご支援をはじめ、その後、KPI選定と可視化、実行支援、PDCA支援を行っています。

「売上向上にもっとも効果的な施策を選定できない」という課題を持つBtoB企業からご相談いただくテーマです。マーケティングや営業のKPIを可視化できていませんので、どのKPIを改善すれば売上に最も貢献できるのか？という判断ができず、根拠のない施策展開が継続されるという結果を招きます。

こういった課題を持つお客様に対しては、KPIを可視化するKPIツリー（ロジックツリー）の作成支援から始め、今の悪い箇所を具体化した上で、具体的な改善策のご提案を継続的に行っています。定期的に（例えば毎月）、KPIツリー（ロジックツリー）を作成すれば、効果がどれだけあったのか？を数値で確認できるPDCAを回すことができるようになります。

「ターゲットアカウントを定義できない」「デジタル活用してターゲットアカウントに対するリード獲得と育成、案件創出ができない」という課題を持つBtoB企業からご相談いただくテーマです。デジタルを活用したABMができていない状況ですので、アカウントセールスがリード獲得から育成まで全てを行うこととなり、アカウントセールスの生産性の低下を招きます。

こういった課題を持つお客様に対しては、ABMプロセスの前段階（リード獲得や育成、案件創出くらいまで）のデジタル化支援を行っています。またターゲットアカウントの定義ができないという場合は、どのようなターゲットを狙えばABMにつながるのか？のABMターゲティングのご支援も行っています。

「既存顧客の中から次の優良顧客の候補を創出できない」という課題を持つBtoB企業からご相談いただくテーマです。LTV向上施策がうまくいっていないため、既存顧客への追加案件創出の機会損失が発生しています。

こういった課題を持つお客様に対しては、「優良顧客創出のきっかけを継続的に作れる顧客育成計画」の策定支援を行っています。優良顧客化はすぐにできることではないため、「継続性」が重要な中長期戦略になります。そこを踏まえた計画策定と実行支援、PDCA支援を行っています。

「自社製品を大手企業のさまざまな部門や拠点に提案できていない」という課題を持つBtoB企業からご相談いただくテーマです。大手企業の未開拓部門や未開拓拠点の攻略ができていないため、機会損失とLTV低下という事態を招きます。

こういった課題を持つお客様に対しては、既存顧客や既存リードの中から、大手企業をリストアップし、「継続的に攻略できる計画の策定」と実行支援、PDCA支援を行っています。未開拓部門や未開拓拠点の攻略はすぐにできることではないため、「継続性」が重要な中長期戦略になります。

「過去にさまざまな施策で獲得したリードがほったらかしになっている」「メルマガなど継続的なフォローをするも営業案件につながらない」という課題を持つBtoB企業からご相談いただくテーマです。見込み客が休眠状態のままですので、機会損失や新規リード獲得の負荷増大という結果を招きます。

こういった課題を持つお客様に対しては、「年間育成計画の策定支援」を行っています。休眠している見込み客ですので中長期的な育成計画を立案し、継続的に営業案件のきっかけが作れるような施策の実行を支援します。まずは月数件といったレベルから、毎月継続的に案件創出できるように支援します。

「自社サイトや展示会などで獲得したリードを短期間で育成できない」という課題を持つBtoB企業からご相談いただくテーマです。さまざまな施策で獲得したリードに対して、獲得した日を起点に、そこからどのように育成するのか？の「パターン」が明確になっていないため、短期間でのホットリード化ができないという結果を招きます。

こういった課題を持つお客様に対しては、リード育成の「勝ちパターン」を見つけるための「リード育成のシナリオ設計書」の作成と「MAを活用したリード育成の自動化」、そして「どのパターンが育成率がもっともよいか？のKPIの可視化とPDCA」を支援しています。

「自社のWEBサイトで新規リード獲得がまったくできていない」「そもそもマニアックな製品なのでWEBでリード獲得できるのか？」という課題を持つBtoB企業からご相談いただくテーマです。顧客企業も購入先の調査・選定をインターネットを用いて行っているので、機会損失や顧客流出という結果を招きます。

こういった課題を持つお客様に対しては、今のWEBサイトを大きく変更するようなことはせず、最小の工数で成果創出できるようなWEBサイトのPDCAの支援を行っています。定期的にWEBサイトのKPIを弊社にて可視化し、「新規リード獲得につながっているか？」「今どこが悪いのか？」「改善した成果はでているのか？」を数値で確認できるようなご支援をしています。

「自社のWEBサイトでリード獲得の件数は増加してきたものの、質の低いリードが多い（営業に繋がらない）」という課題を持つBtoB企業からご相談いただくテーマです。リードの獲得件数を重視したWEBサイトとなっているので、営業送客してもフォロー率が悪い、案件化しないという結果を招きます。

こういった課題を持つお客様に対しては、「獲得したリードの量と質のバランスの最適化の支援」を行っています。具体的には、（１）「ターゲット率というKPIを可視化し狙っているターゲットが獲得できているかを数値で把握する」、（２）「２段階アンケートという仕組みを導入しリードの確度確認を行う」の２つです。

「日本国内の本社主導で現地法人に対して現地の新規リードを送客できていない」という課題を持つBtoB企業からご相談いただくテーマです。現地のWEBサイト管理が全く行えていないので、機会損失や現地の営業担当の負荷増加という結果を招きます。

こういった課題を持つお客様に対しては、「グローバルなBtoBのWebマーケティング支援」を行っています。現在は英語圏のみの対応ですが、対象となる国や地域を選定し、そのエリアでのSEO対策やホワイトペーパー作りなどを一緒に行い、新規リード獲得の増加を支援します。

「自社のマーケティング担当者のスキルがバラバラである程度統一された型がなく、さまざまな事業に横展開できていない」という課題を持つBtoB企業からご相談いただくテーマです。スキルがバラバラなので、人勢育成ができない、ノウハウの共有ができないという結果を招きます。

こういった課題を持つお客様に対しては、「BtoBマーケティングのフレームワーク構築の支援」を行っています。弊社には、もともとBtoBに特化したリードジェネレーションのフレームワーク「UFiC」とリードナーチャリングフレームワーク「MaRPIC」があり、これらを知識基盤にして御社にご提供することも可能です。