このコラムでは、BtoBの営業戦術・営業方法の具体的な20の手法を一覧化してご紹介する。営業戦略の立案において、どの営業戦術が自社に最適なのか？を選定するヒントに活用してほしい。
営業戦略の立て方動画
最初に、BtoBの営業戦略の立て方についてご紹介する。下記の動画で戦略立案のプロセスを詳しくご紹介している。営業戦略から見直ししたいという場合は、ぜひ一度ご覧いただけたらと思う。
PDF資料の主な内容
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
BtoBの20の営業方法一覧（営業戦術一覧）
それでは、BtoBで活用できる営業戦術・営業方法についてご紹介する。主に下記のような営業戦術・方法がある。
- WEBサイト
- SEO対策
- オンライン広告
- SNS
- メルマガ
- オウンドメディア
- SP（ソリューションページ）、LP（ランディングページ）
- ホワイトペーパー
- リードジェネレーションサイト・マッチングサイト
- WEB展示会
- ウェビナー・オンラインセミナー
- 営業問い合わせ（自動・手動）
- リアル広告
- DM（FAX・郵送）
- 電話営業
- 飛込営業
- 紹介営業
- ビジネス交流会
- リアル展示会
- リアルのセミナー
- リード獲得代行・営業代行サービス
それではこれらの営業戦術の概要と主に設定されるKPIについて、BtoBの営業シナリオ別（施策別）に解説する。
デジタル活用
| 戦術名 | KPI例 | メリット | デメリット |
| 自社のWEBサイト関連の戦術 | |||
| SEO対策 | アクセス数 | 安定したアクセス数を確保できる、費用対効果が高い | 定期的なメンテナンスが必要、成果が出るまで時間がかかる |
| オンライン広告 | アクセス数 | 安定したアクセス数を確保できる、すぐにアクセス数を増やせる | 継続的に費用がかかる |
| SNS | アクセス数、フォロワー数 | ファン（フォロワー）が増えることで安定したアクセス数を確保できる | SNSの運用工数がかかる、日本では大手企業を狙いにくい、ファン・フォロワーが増えるまで時間がかかる |
| メルマガ | アクセス数、CV件数 | 休眠リードリストからの掘り起こしなので、比較的早く成果が出せる | ホワイトペーパーやLPといったコンテンツを作る必要がある、メルマガ配信システムの準備が必要 |
| オウンドメディア | アクセス数 | 安定したアクセス数を確保できる、費用対効果が高い、やればやるほど効果がでてくる | 定期的なメンテナンスが必要、成果が出るまで時間がかかる、SEO対策のコンテンツを継続的に作成しなければならない |
| LP・SP（ソリューションページ） | CV件数 | 課題解決から入るWEBページとなるため、課題の数だけページ作成が可能で、さまざまな切り口でリード獲得が可能 | リードが解決したい課題を的確に掴む必要がある |
| ホワイトペーパー | CV件数 | CV件数増加につながる | 作り方を間違えると工数が無駄になる、継続的な改善や作成が必要 |
| その他のデジタル活用戦術 | |||
| リードジェネレーションサイト・マッチングサイト | リード件数 | 成果保証などのプランがある、自社のリソースを最小化できる | 質が悪い傾向がある |
| WEB展示会 | リード件数 | リアルより手軽 | 集客が課題になることが多い |
| ウェビナー・オンラインセミナー | リード件数 | リアルより手軽、集客がリアルより楽 | 手軽な反面、質が悪いことがある |
| 営業問い合わせ（自動・手動） | リード件数 | 電話・訪問より気軽、AIを使って自動化も可能 | 迷惑がられることが多い、担当部門に直接アプローチできない |
WEBサイト
WEBサイトを活用した新規リード獲得の営業戦術・方法には、以下のようなものがある。
- SEO対策
- オンライン広告
- SNS
- メルマガ
- オウンドメディア
- LP（ランディングページ）・SP（ソリューションページ）
- ホワイトペーパー
SEO対策
SEO対策は、自社製品と相性の良いキーワード（未開拓のリードが検索している可能性の高いワード）があり、かつ、検索ボリュームも多い場合に効果のある戦術だ。
SEO対策するには、自社製品と相性の良いキーワードを見つけ出し、その検索キーワードに対してSEOコンテンツを作成する必要がある。KPIはアクセス数の増加であり、アクセス数を増やした後はLP（ランディングページ）・SP（ソリューションページ）やホワイトペーパーなどに誘導してCVを獲得する。
キーワード分析を十分におこなわず、自社製品と相性の良くないキーワードでSEO対策をした場合、リードにならない訪問客ばかり集客することとなる。リード獲得後の営業部門やインサイドセールスの工数だけではなく、コンテンツ作成の工数も無駄になるため、キーワードの検索意図の分析や検索ボリュームの分析では手を抜いてはいけない。
オンライン広告
オンライン広告は、SEO対策では効果が出なかった場合や自社製品と相性の良いキーワードを見つけられない場合に活用する戦術だ。リスティング広告を活用してキーワードの相性を事前にテストする場合にも活用できる。
SEO対策と同様、アクセス数の増加がKPIであるため、オンライン広告でアクセス数を増やした後にLP（ランディングページ）・SP（ソリューションページ）やホワイトペーパーなどに誘導して、CVを獲得することとなる。
広告媒体にはさまざまなものがあるため、自社製品と相性の良いものを選ぶことが重要だ。最初はオンライン広告でアクセス数を増やし、SEO対策などでアクセス数が安定してきたら徐々に予算を減らしていくと、予算を効率的に活用できる。
SNS
SNS（インスタ、Twitter、FaceBookなど）は、自社製品の未開拓リードがSNSを使用している可能性が高い場合に活用する戦術だ。たとえば、小規模な飲食店の経営者といった企業を狙うような場合が挙げられる。自席PCからSNSへのアクセスを禁止しているような大手企業を狙う場合は、相性の悪い戦術となる。
SNSで新規リード獲得を実現するためには、SNS上で自社製品の広告を展開して、自社サイトに誘導する。そして、セミナー申し込みやホワイトペーパーなどでCVを獲得する。また、ファン・フォロワーの数を増やすことができれば、SNSに投稿するたびに自社サイトへのアクセスも増加し、CV獲得が継続的にできる可能性もある。
メルマガ
メルマガは、過去に獲得したリードの中で放置状態になっているリード（休眠リード）を掘り起こしたい場合（関係を再構築したい場合）に活用する戦術だ。
メルマガで新規リードを獲得するためには、まず名刺管理ツールなどで休眠リードのリードリストをデジタル化する。その後、メルマガ配信システムで休眠リードリストに一斉メール配信し、ホワイトペーパーやLP（ランディングページ）・SP（ソリューションページ）に誘導してCVを獲得する。
成功させるには、休眠リードに対して有益なコンテンツを配信し続けなければならない。リードのニーズを掴んで有益なコンテンツを作成するために、アンケートなどを実施してどのようなコンテンツを作成するか検討する必要がある。
PDF資料の主な内容
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
オウンドメディア
オウンドメディアは、自社サイトのアクセス数を安定して維持・増加させたい場合に活用する戦術だ。オウンドメディアには、自社サイトのビジネスブログやメルマガなどが該当する。
オウンドメディアで新規リードを獲得するには、SEOを意識したビジネスコラムなどを継続的に作成し、自然検索とメルマガ経由でアクセス数を増加させて、ホワイトペーパーなどでCVを獲得する必要がある。
成功させるには、SEOコンテンツを継続的に作成する運用体制の整備が必須となる。SEO対策の対象キーワードのリストアップから、コンテンツ作成、公開、メルマガ配信まで一貫した運用体制を構築しなければならない。キーワードが枯渇すると継続して運用できないため、キーワードを絶やさないように継続して用意することが求められる。
LP（ランディングページ）・SP（ソリューションページ）
SP（ソリューションページ）とは、自社製品でリードの抱える課題をどのように解決できるかについて提案しているWebページであり、LPの一種だ。リードの抱える課題関連のワードで集客し、そこからCV獲得をしたい場合に活用する。
SP（ソリューションページ）で新規リードを獲得するためには、まずリードの解決したい課題を把握する。その後、その課題に対する解決方法を提案するWebページやホワイトペーパーを作成して、CVを獲得する。
成功させるには、自社製品の紹介の仕方に注意が必要である。見込み客が知りたい情報は課題の解決方法であり、自社製品のスペックではない。「課題を解決するためには、このような方法があり、その方法を実現するためには自社製品がおすすめ」というように、自社製品を課題解決の手段として紹介することが重要だ。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、休眠リードにとって有益な情報をPDFにまとめた資料のことだ。自社のWebサイトのCVRを改善（CV件数を増加）したい場合に活用する。
ホワイトペーパーで新規リードを獲得するためには、まずリードが解決したい課題や学びたいことを事前に把握する。その課題解決や学びたいことに関して有益なコンテンツをPDFにまとめて、資料請求ができるようにすることが重要だ。
リードジェネレーションサイト・マッチングサイト
リードジェネレーションサイトとは、Webサイトやメールを活用してリード獲得を代行するWEB上のサービスのことだ。また、マッチングサイトとは、「自社製品を購入してくれる顧客を探している企業」と「新しい仕入れ先を探したい企業」の出会いの場を提供しているWebサイトのことだ。自社サイトの管理体制やリソースに余裕がなく、外部サイトでリードを獲得したい場合に活用できる。
成功させるには、誰がそのサイトを訪問しているのか？をリードジェネレーションサイト・マッチングサイトの営業担当にしっかり確認し、自社のターゲットと合致しているか？を事前に確認しよう。自社が狙っているターゲット像にマッチしたリードジェネレーションサイト・マッチングサイトを活用しなければリード獲得できても、受注にはつながらない。
WEB展示会
WEB展示会は、コロナなどの影響でリアルの展示会の出展件数や来場者数が減り、リード獲得件数が減少した場合に活用する戦術だ。
自社でWEB展示会をするにしても、外部のWEB展示会に出展するにしても、どうやってWEB展示会サイトに集客するかについてよく考えることが重要だ。また、展示ブースにホワイトペーパーを並べることで資料請求を誘発できる可能性があるため、積極的にホワイトペーパーを活用しよう。
ウェビナー・オンラインセミナー
ウェビナー・オンラインセミナーは、コロナなどの影響でセミナーの実施件数が減少して、リード獲得件数が減少した場合に活用する戦術だ。また、リアルセミナーでは参加が難しい遠方の企業も集客したい場合にも活用できる。
講師を有名な人や自社製品の顧客に任せることで、新規リードの獲得や育成に成功しやすくなる。
また、セミナーのテーマ設計も新規リード獲得の成果を左右する要因だ。自社が話せるセミナーを設計するか、もしくはリードが聞きたい内容のセミナーを設計するかどうかでも成果は大きく異なってくる。セミナーのテーマやアジェンダをリードの解決したい課題や知りたいことに合わせて設計する必要がある。
営業問い合わせ（自動・手動）
営業問い合わせとは、企業のWebサイトの問い合わせフォームから、自社製品・サービスの営業問い合わせを行い、アプローチする戦術だ。この企業と取引したいという、狙い撃ちでリードを獲得したい場合の活用に向いている。
一般的に、企業の問い合わせフォームは、問い合わせがあると、マーケティング部門や広報部門・総務部門で確認されることが多い。そのため、売り込みたい担当者に届かない可能性がある。直接アプローチできないことを前提として問い合わせをしなければ、ほとんど無視されてしまう点に注意しよう。
最近では、AIで営業問い合わせ業務を自動化するサービスもあるため、工数削減が実現している。しかしながら、売り込みたい相手にとって有益な提案をAIが代行してくれるわけではないため、注意が必要だ。
PDF資料の主な内容
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
リアル活用
| 戦術名 | KPI例 | メリット | デメリット |
| 広告（TV、新聞など） | 認知度 | デジタルではリーチできないリードにアプローチ可能 | 費用がかかる（比較的高め） |
| DM（FAX・郵送） | リード件数 | 狙い撃ちできる、すぐにできる | 手間と費用がかかる、担当者に届かないことが多い、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い |
| 電話営業 | リード件数 | 狙い撃ちできる、すぐにできる | 手間と費用がかかる、ストレスが溜まる、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い |
| 飛込営業 | リード件数 | 狙い撃ちできる、すぐにできる | 手間と費用がかかる、ストレスが溜まる、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い、企業の受付を突破できないことが多い |
| 紹介営業 | リード件数 | 商談化率が高い、費用対効果が最も高いと言える | 自社で誘発できない（紹介を強制できない） |
| ビジネス交流会 | 名刺枚数 | コネクションがなくてもできる、さまざまな人に出会える | リードの質が悪いことが多い（相手も同じ営業目的であるため） |
| 展示会 | 名刺枚数 | 比較的多くの名刺が確保できる | 質が悪いことが多い、ブースの大きさによっては費用が膨大、展示会がなければ出展できない（リード獲得のタイミングを作り出せない） |
| セミナー | リード件数 | 会場まで行かないといけないため質の高いリードがくる可能性がある | 費用がかかる（準備に時間もかかる）、集客が課題になる |
| リード獲得代行・営業代行サービス | リード件数 | リード獲得をお金で解決できる、成果保証などもある | 質が悪いことがある、常にお金がかかる |
広告（TV、新聞など）
リアル広告は、自社製品の認知を拡大したい場合や、特定の市場に特化して認知度を高めたい場合に活用する戦術だ。デジタルではリーチできないリードにアプローチできる。
リアル広告での新規リード獲得は、自社製品・サービス名での検索回数を広告により増やし、ホワイトペーパーなどでCVを獲得するという流れになる。そのため、広告を出すだけでなく、自社サイト誘導とホワイトペーパーなどによるリード獲得の仕掛けを事前にしっかり作っておく必要がある。
DM（FAX・郵送）
DM（FAX・郵送）は、この企業と取引したいという、狙い撃ちでリードを獲得したい場合に活用する戦術だ。顧客リストデータを作成すれば一斉に送れるため、一度に多くのリードにアプローチできる。
DMで新規リードを獲得するためには、DMにレスポンスシートを同封して、注文や資料請求を受けられるようにする必要がある。チラシを送るだけでは、リード獲得の効果は高くない。
アプローチする企業が在宅勤務を実施している場合、FAXや郵送DMは確認してもらえず、リードの獲得につながらない。DMにかかる費用や手間が無駄となるため、事前に在宅勤務を実施していないか確認しておく必要がある。
電話営業
電話営業は、この企業と取引したいという、狙い撃ちでリードを獲得したい場合に活用する戦術だ。訪問営業のような移動時間がかからないため、1日で多くのリードにアプローチできる。
電話営業の成功率を高めるには、いきなり製品の売り込みをするよりも、セミナーの案内や資料送付の案内の方がリードを獲得できる可能性が高い。
アプローチする企業が在宅勤務を実施している場合は、電話がつながらないことが多い。電話営業をおこなう場合は、在宅勤務を実施していないか事前に確認しておく必要がある。
PDF資料の主な内容
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
飛込営業
飛込営業は、この企業と取引したいという、狙い撃ちでリードを獲得したい場合に活用する戦術だ。対面でのコミュニケーションによって、リードと信頼関係を構築しやすい。
アプローチする企業が在宅勤務を実施している場合、訪問をしても担当者は不在だ。そのため、移動にかかる時間や費用が無駄となる。飛込営業をおこなう場合は、在宅勤務を実施していないか事前に確認しておく必要がある。また、受付を突破できずに話を聞いてもらえないことが多く、やればやるほど営業担当が疲弊するため、最近ではあまり採用されていない戦術と言える。
紹介営業
紹介営業は、既存の顧客に紹介してもらってリードを獲得する戦術だ。主に、大企業の他部門や他事業所、子会社、グループ会社にクロスセル・アップセルしたい場合に活用する。
商談化率・受注率が高く、費用対効果がもっとも高い戦術だ。しかし、顧客に紹介を強制できないため、紹介したくなるような関係作りが必要となる。売りっぱなしの状況では紹介は発生しないため、継続的に適切なアプローチをおこなう必要がある。そのためには、「継続的な顧客接点の創出計画の策定」と「その計画の実行を効率化するCRMなどのツール活用」を検討しておこう。
ビジネス交流会
ビジネス交流会は、新規事業を立ち上げる場合や創業時にリードを獲得したい場合に活用する戦術だ。各地域でおこなわれる交流会に参加して、同席している相手と名刺交換してリードを獲得する。
ビジネス交流会で新規リード獲得するには、参加する交流会は「どういう意図・目的」で開催されたものか、「どのような人」が参加しているのかについて事前に調査することが重要だ。また、継続的に参加することで顔馴染みを作ってコネクションを広げておく必要もある。
展示会
展示会は、大量のリードを数日で獲得したい場合に活用する戦術だ。各地域で開催されている展示会に出展して、来場者の名刺を獲得する。
展示会で新規リードの獲得を実現するには、来場者を惹きつける自社ブースの設計が重要だ。リードが解決したい課題に関連するパネルを充実させて、興味喚起できるようにしておく必要がある。ただの製品紹介では他のブースと違いがわからない。
セミナー
セミナーは、大量のリードを数日で獲得したい場合に活用する戦術だ。リードは会場まで足を運ぶ必要があり、自社に興味のある質の高いリードを獲得できる。
有名な人や自社製品の顧客を講師に任命することで、新規リード獲得や育成につなげやすい。また、セミナーのテーマやアジェンダ設定も重要になる。リードの解決したい課題や知りたいことに合わせて設定することで、効果的にリードを獲得することが可能だ。自社が話できる内容をセミナー化していては効果はジリ貧になる。
リード獲得代行・営業代行サービス
リード獲得代行・営業代行サービスとは、自社製品の営業部門の人員が少なく、外部に営業活動を外注したい場合に活用する戦術だ。
営業代行会社によって、得意な営業方法は異なっている。営業活動を外注する際は、どのような営業方法が得意なのかを把握して、その方法と自社製品・ターゲットの相性が良いかも確認することが重要だ。
PDF資料の主な内容
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
BtoBの営業戦術としてデジタルを活用するメリット
以上、BtoBで活用できる営業戦術をご紹介した。大きく分けるとデジタル活用、リアル活用に分類できるが、コロナ禍の影響や営業DX化の推進により、デジタル活用の重要性は高まっている。そのため、デジタル活用のメリットを最後にご紹介しよう。
営業効率の向上、営業効果の可視化
１つ目のメリットは、効率の向上・効果の可視化である。営業活動がデジタル化されていくため、営業部門の費用対効果が可視化できる。さらに、非訪問・非対面での営業活動が促進されるため、営業効率も向上する。
営業業務の継続（BCP）
２つ目のメリットは、営業業務の継続である。コロナ禍のような場合でも、デジタル活用が十分に準備されていると、新規リード獲得、リードの育成、オンラインによる商談創出といったあたりの業務は継続的に実行可能だ。
営業の資産化
３つ目のメリットは、営業のデジタル化による営業の資産化だ。デジタル活用をすると、自社サイト、メール、動画などのようなデジタルコンテンツを作成する。こういったコンテンツは、資産として残っていく。「作れば作るほど社内に蓄積される」こととなり、中長期的に見た営業資産となる。
PDF資料の主な内容
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
まとめ
以上、BtoBで活用できる営業戦術・方法の一覧を、営業シナリオ別にご紹介した。またデジタル活用も十分メリットがあるため、効率化するためにも是非活用を検討いただけたらと思う。
