営業戦略とは？
営業戦略とは？意味や定義
わかりやすく一言で言えば、「自社の持っているリソースを効率よく使って、売上を最大化するにはどうすればいいか？の方策を考えること」と言える。
営業戦略と営業戦術の違い
営業戦略と営業戦術の違い
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BtoBの営業戦略や計画の立て方、営業KPIの設定の仕方、PDCAの回し方、KPIツリーによる可視化の仕方などについてわかりやすくまとめたPDF資料です。戦略立案に必要なパワポ・エクセルテンプレートもついています。
BtoB営業戦略の立て方「４つのテンプレート」
営業KPIを改善し、営業の軸となる「セールスメッセージ」をどのように決めていくべきか、その手順や考え方をまとめたPDF資料です。営業を根本から見直ししたい時に参考になります。
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フレームワークによる営業戦略の立て方６つのステップ
- 営業戦略の目標（KGI・KPI）を決める
- 3C分析、4P分析、SWOT分析などのフレームワークを活用し営業課題や現状を分析をする
- 差別化戦略を具体化する（ターゲットの具体化とセールスメッセージ）
- 営業方針を決める
- 営業を作戦・戦術に分解し営業戦略と計画（アクションプラン）を策定する
- 営業戦略のPDCAを回す（KPIを可視化する）
それでは各手順について詳しくご紹介しよう。
手順１：営業戦略の目標（KGI・KPI）を決める
手順２：3C分析、4P分析、SWOT分析などのフレームワークを活用し営業課題や現状を分析をする
営業戦略を立案するには、自社の内部の分析と、競合や顧客、市場などの外部の分析が必要となる。内部分析と外部分析をさらに細かく分けると、下記の５つの営業分析が必要となる。
| 競合分析 | 競合分析とは、自社製品・サービスと競合する製品・サービスの特長や強み、価格、シェアなどを分析すること。 |
| 市場分析 | 市場分析とは、自社が参入しようと考えている市場の動向やトレンド、特性、市場規模などを分析すること。 |
| 顧客分析 | 顧客分析とは、顧客の購買行動や課題を分析すること。顧客の購買行動を分析して全容を把握すれば、営業戦略を立案する際にどのようなシナリオを組めばよいのか検討しやすくなる。 |
| 売上分析 | 売上分析とは、自社の売上データを分析し、最優良顧客の把握や、今後の売上予測を行う分析のことだ。数値から行う顧客分析といえる。 |
| 自社分析（営業課題分析） | 自社分析とは、自社の営業リソース、今の営業の状況を分析することだ。営業の現状を把握し、今の営業課題を正確に把握することが大きな目的となる。 |
このような営業分析を行う時ににはさまざまなフレームワークや分析手法を活用する。下記に代表的なフレームワークや分析手法をご紹介する。なお、各フレームワークや分析手法の詳細は、以下のコラムでさらに詳しく解説している。BtoB企業の具体例もあるのでぜひ参照してほしい。
3C分析とは？
4P分析とは？
SWOT分析とは？
PEST分析とは？
ファイブフォース分析とは？
セグメンテーション分析とは？
手順３：差別化戦略を具体化する（ターゲットの具体化とセールスメッセージ）
ターゲットの具体化「ターゲティング」とは？
ターゲティングは、差別化戦略を具体化する上でも非常に重要だ。差別化は「顧客から見た強みは何か？」であるため、その顧客を絞り込み、具体化できると、差別化しやすいのである。
顧客を絞り込んでいくため、ターゲティングは「売りたい相手」と「売り込まない相手」を決めることになる。ターゲティングにより「売りたい相手」のイメージ像が具体化できていれば、その相手に対して自社の強みをフル活用し、自社のリソースを集中投下することで、シェアと売り上げを拡大していくことができる。営業リソースをどう使うか？という戦略的視点から見てもターゲティングは非常に重要だ。
セールスメッセージとは？
セールスメーセージは営業の軸となるものであり、この軸がしっかりしていると、営業KPIの改善に貢献する可能性が高くなる。
セールスメッセージは、「自社の強み」や「ターゲティング」と密接に絡み合っているため、「自社の強み」と「ターゲティング」を具体化してから検討するとよい。
BtoBターゲティングのやり方
- （１）LTVを高めるKPIと顧客リストを作成
- （２）顧客を分類
- （３）顧客の課題調査と課題分析
- （４）ターゲティング
- （５）ペルソナの設計と作成
PDFの資料請求は「BtoB企業のターゲティングの仕方質の高いリードを獲得するためのターゲティングとペルソナ設計プロセス」から可能だ。
BtoB営業のセールスメッセージの決め方
- 顧客・リードの課題を調査
- 顧客の課題分析
- 自社分析（自社の強みか解決できる課題の分析）
- 相思相愛表を作成
- セールスメッセージを具体化
この手順を詳しく解説したPDF資料「営業戦略の責任者が知っておくべき「営業の軸」となるセールスメッセージの決め方」を無料配布しているので、詳しく知りたい方はぜひ参考にして欲しい。
手順４：営業方針を決める
営業方針（営業活動方針）とは？
営業方針の具体例
この場合、見込み客を獲得しても育成につながっていないことがわかる。ここが営業のネックだ。この時、営業活動の方針としては、「２つの選択肢例」が考えられる。
育成専任チームを設置する場合は、「人中心」のリソース活用となる。人材に余力がある場合は問題ないが、余力がない場合は、商談化・受注・顧客維持といった重要な業務の時間を削減し、育成に割り当てることになる。
デジタルを活用した育成チームを構築する場合は、マーケティング部門などと協力し、育成をデジタル化することとなる。育成専任チームよりも臨機応変な対応は難しいものの、デジタルを使うことで営業部門の人材は商談化・受注・顧客維持といった重要な業務に集中できるようになる。
このように選択肢を作り、そこからどういう方針でいこうか？と事前に決めておく。これが営業戦略における営業方針の例だ。
図：KPIツリー分析の例
- 見込み客の育成をより強化するために育成専任チームを設置し育成を強化する
- 見込み客の育成段階では「売れるかどうかがわからない」ケースが多いためデジタルを活用した育成チームを構築する
手順５：営業を作戦・戦術に分解し営業戦略と計画（アクションプラン）を策定する
営業戦略の立て方動画の概要
- 戦略を作戦に分解する
- 作戦毎に戦術を選定する
- 営業アクションプラン（営業計画）を立案し実行する
営業計画（営業アクションプラン）の立て方と営業計画書のテンプレート
営業戦略の立て方をまとめたPDF資料
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- 営業計画の策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
手順６：営業戦略のPDCAを回す（KPIを可視化する）
フレームワークによる営業戦略の立て方ステップまとめ
- 営業戦略の目標（KGI・KPI）を決める
- 3C分析、4P分析、SWOT分析などのフレームワークを活用し営業課題や現状を分析をする
- 差別化戦略を具体化する（ターゲットの具体化とセールスメッセージ）
- 営業方針を決める
- 営業を作戦・戦術に分解し営業戦略と計画（アクションプラン）を策定する
- 営業戦略のPDCAを回す（KPIを可視化する）
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BtoB営業戦略の立て方「４つのテンプレート」
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営業戦略の具体例
営業戦略を効率化する営業戦術（営業手法）
次に、BtoBの営業戦略ではどのような営業戦術（営業手法）が活用できるのか？をご紹介する。営業戦術の選定は営業戦略の効率化にもつながり、非常に重要な業務だ。そのため、まずは営業戦術としてどのような戦術があるのかを知り、その中から自社にとって最適な戦術を選定しよう。
BtoBの営業施策は主に「新規リード獲得（リードジェネレーション）」、「リード育成（リードナーチャリング）」「案件化・商談化と受注（クロージング）」「顧客維持」の４つに分解できるため、この４つの営業施策別に営業手法をご紹介しよう。
新規リード獲得（リードジェネレーション）する営業手法・方法
デジタル活用の営業手法一覧
- WEB営業（自社のWEBサイトで営業する）
- SEO対策
- オンライン広告
- SNS
- メルマガ
- オウンドメディア
- SP（ソリューションページ）
- ホワイトペーパー
- リードジェネレーションサイト・マッチングサイト
- WEB展示会・バーチャル展示会
- ウェビナー・オンラインセミナー
- 営業問い合わせ（自動・手動）
リアル活用（人など）の営業手法一覧
- 展示会
- セミナー
- リアル広告
- DM（FAX・郵送）
- 電話営業
- 飛込営業
- 紹介営業
- ビジネス交流会
- 見込み客獲得代行・営業代行サービス
リード育成（リードナーチャリング）する営業手法・方法
デジタル活用（メルマガなど）の営業手法一覧
- WEBコンテンツ
- メルマガ
- シナリオメール（MAシナリオ）
- 動画
- オンラインセミナー・ウェビナー
- ホワイトペーパー
- アンケート（WEBフォーム）
- リマーケティング広告・リターゲティング広告（追跡型広告）
リアル活用（人など）の営業手法一覧
- セミナー
- ニュースレター
- 訪問営業・対面営業
- テレマーケティング（電話営業）
- アンケート（対面）
案件化・商談化と受注（クロージング）獲得する営業手法・方法
顧客維持する営業手法・方法
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