営業戦略とは?フレームワークで戦略を立てる手順と立案例・効果分析手法|動画解説やテンプレート付き

営業戦略の立て方を一問一答で解説!営業分析やターゲティングと差別化の仕方、営業計画の決め方、PDCAの回し方
BtoBの営業戦略の基礎と戦略立案の手順について解説する。差別化戦略や営業戦略の立案、計画の立て方、PDCAの回し方や営業課題の見つけ方、売上に繋げるために必要な戦略立案の論点や重要要素など、営業戦略に関して、一問一答形式で徹底的にわかりやすく解説する。また営業戦略の立て方については、動画でも解説している。
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Last Updated on 2023年9月15日 by 荻野永策
コンテンツ更新履歴
2023/09/06
「営業戦略の立て方・PDCAの回し方を解説した動画を公開
2023/07/07
売上につながる営業戦略を立案するには、どんな論点で、どんな項目を検討し、どういう要素を重要視すれば良いですか?」を追加

営業戦略の立て方、計画立案の仕方、PDCAの回し方を約13分の動画で学ぶ

営業戦略の立て方をしっかり勉強したい方へ
営業戦略の立案や計画の立て方、PDCAの回し方、分析の仕方などについてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。

PDF資料の主な内容

  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
  3. 営業戦略の立て方(立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き)
  4. デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
  5. アクションプランの策定方法(エクセルテンプレート付き)
  6. PDCAの回し方(KPIツリーのテンプレート付き)
  7. デジタルを活用した戦略立案の具体例
  8. 営業デジタル化(営業DX)のメリット・ポイントと取組事例

どんなPDF資料か目次・内容を確認する

営業戦略とは?なぜ必要か?戦略立案フレームワークとは?

最初に、「そもそも戦略とは何か?戦略はどのように立案するのか?」、「営業戦略とは何か?」、「営業戦略と経営戦略、事業戦略、マーケティング戦略、販売戦略の違いは何か」、「営業戦略がないとどうなるのか?」などの戦略の基礎を解説する。

営業戦略とは何ですか?意味や定義は何ですか?

戦略とは?戦術との違いは?戦略を立てるにはどうすればいいですか?

営業戦略と営業戦術の違いは何ですか?

営業戦略がないとどうなりますか?なぜ必要ですか?

営業戦略と経営戦略、事業戦略、マーケティング戦略、販売戦略の違いは何ですか?

BtoB営業を効率化する営業戦略とはどのような戦略ですか?

2023年の最新の営業戦略の取り組みにはどのようなものがありますか?

営業戦略に必要な組織戦略とはどのような戦略ですか?

御用聞き営業・商品提案営業・ソリューション提案営業の違いは何ですか?

BtoB営業に必要なスキルは何ですか?

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PDF資料の主な内容

  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
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  4. デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
  5. アクションプランの策定方法(エクセルテンプレート付き)
  6. PDCAの回し方(KPIツリーのテンプレート付き)
  7. デジタルを活用した戦略立案の具体例
  8. 営業デジタル化(営業DX)のメリット・ポイントと取組事例

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営業戦略の目標の決め方

次に、営業戦略のゴール(目標)である営業目標の設定の仕方や、営業で活用されるKPIの決め方・選び方について解説する。

営業戦略の数値目標はどのように決めればよいですか?

営業戦略で活用されるKPIにはどのようなものがありますか?

営業戦略に必要な営業分析やターゲティング、差別化の仕方

次に、営業戦略の立案の前に絶対にやっておくべき営業分析(競合分析・市場分析・顧客分析・売上分析・自社分析)のやり方と、ターゲティングの仕方、差別化の仕方について解説する。

営業戦略ではどのような営業分析(顧客分析、競合分析、市場分析など)をしますか?

営業戦略ではどのようにしてターゲットを決めますか?

営業戦略に必要な差別化はどうすればいいですか?

営業戦略を効率化する営業戦術(手法)

次に、BtoBの営業戦略ではどのような営業戦術(手法)が活用できるのか?をご紹介する。営業戦術の選定は営業戦略の効率化にもつながり、非常に重要な業務だ。そのため、まずは営業戦術としてどのような戦術があるのかを知り、その中から自社にとって最適な戦術を選定しよう。

BtoBの営業手法は、デジタルを活用した手法、リアルを活用した手法に分解できる。さらに、営業施策別に営業手法も異なる。BtoBの営業施策は主に「新規リード獲得(リードジェネレーション)」、「リード育成(リードナーチャリング)」「案件化・商談化と受注(クロージング)」「顧客維持」の4つに分解できるため、この4つの営業施策別に営業手法をご紹介しよう。

新規リード獲得(リードジェネレーション)する営業手法・方法

リード育成(リードナーチャリング)する営業手法・方法

案件化・商談化と受注(クロージング)獲得する営業手法・方法

顧客維持する営業手法・方法

BtoBの広告にはどのような広告手法がありますか?

電話営業・新規営業でアポを取る時のコツはありますか?

受注獲得(クロージング)率を高めるにはどうすればいいですか?コツがありますか?

見込み客との商談が進まない時はどうすればいいですか?

営業戦略の立て方をしっかり勉強したい方へ
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PDF資料の主な内容

  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
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  4. デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
  5. アクションプランの策定方法(エクセルテンプレート付き)
  6. PDCAの回し方(KPIツリーのテンプレート付き)
  7. デジタルを活用した戦略立案の具体例
  8. 営業デジタル化(営業DX)のメリット・ポイントと取組事例

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営業戦略の考え方|「立て方の流れ」と「売上に必要な論点や要素とは?」【戦略立案テンプレートの書き方と記入例あり】

次に、営業戦略を立案するフレームワークを使って、実際に営業戦略を立案するプロセスをご紹介する。さらに、戦略立案の具体例や立案に使うパワポやエクセルのテンプレートも準備しているので、ぜひこのプロセスで営業戦略の立案を進めてほしい。

営業戦略の立て方手順はどんなプロセスですか?立案した営業戦略の見本例・具体例はありますか?

営業戦略を見直す場合、何から始めればよいですか?

売上につながる営業戦略を立案するには、どんな論点で、どんな項目を検討し、どういう要素を重要視すれば良いですか?

営業利益を改善する営業戦略を立案するにはどうすればいいですか?

短期的に成果につながる営業戦略はありますか?

新規事業の営業戦略はどのように立案しますか?

既存顧客への営業戦略にはどのような戦略がありますか?

営業戦略方針を決める方法と営業計画(アクションプラン)を策定する方法

次に、営業戦略の立案後、営業方針や営業計画(アクションプラン)の策定を行う。営業計画(営業アクションプラン)のサンプルテンプレートフォーマットもご紹介するので是非役立ててほしい。

営業戦略から営業計画(アクションプラン)を策定するにはどうすればいいですか?

営業方針を決めるにはどうすればいいですか?

営業戦略の立て方をしっかり勉強したい方へ
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PDF資料の主な内容

  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
  3. 営業戦略の立て方(立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き)
  4. デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
  5. アクションプランの策定方法(エクセルテンプレート付き)
  6. PDCAの回し方(KPIツリーのテンプレート付き)
  7. デジタルを活用した戦略立案の具体例
  8. 営業デジタル化(営業DX)のメリット・ポイントと取組事例

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営業戦略の課題分析と効果分析の仕方、PDCAの回し方

次に、営業戦略の効果分析とPDCAの回し方について説明する。効果分析は営業戦略で決めたKPIを数値化し、「ロジックツリー(KPIツリー)」で可視化することで、営業の効果を分析できる。さらに数値化することで、「今、営業の何が悪いのか?」を数値で判断でき、改善策を素早く展開できる。これがPDCAを回す秘訣になる。

営業戦略を振り返り、効果分析とPDCAを回すにはどうすればいいですか?

デジタルを活用して営業を効率化した営業戦略の成功事例

営業戦略の効率化・デジタル化を支援するツール

最後に、営業戦略の効率化・デジタル化を支援するITツールをご紹介する。BtoB企業で活用されている代表的なツールなので、ぜひ導入検討して欲しい。

顧客や見込み客の名刺を管理する名刺管理ツールとは何ですか?

見込み客の育成や確度の高い見込み客の抽出に活用するMAツールとは何ですが?

営業の案件や商談を管理し、営業を支援する営業管理ツール(SFA)とは何ですか?

既存顧客を管理する顧客管理ツール(CRM)とは何ですか?

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PDF資料の主な内容

  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
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  4. デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
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  6. PDCAの回し方(KPIツリーのテンプレート付き)
  7. デジタルを活用した戦略立案の具体例
  8. 営業デジタル化(営業DX)のメリット・ポイントと取組事例

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