営業戦略とは?フレームワークによる戦略と計画の立て方とPDCAの回し方、効果を可視化する分析方法

営業戦略の立て方を一問一答で解説!営業分析やターゲティングと差別化の仕方、営業計画の決め方、PDCAの回し方
BtoBの営業戦略の基礎(戦術との違いやBtoBマーケティングとの違いなど)と戦略立案の手順について解説する。差別化戦略や営業戦略の立案、計画の立て方、PDCAの回し方や営業課題の見つけ方、売上に繋げるために必要な戦略立案の論点や重要要素など、営業戦略に関して、一問一答形式で徹底的にわかりやすく解説する。また営業戦略の立て方については、動画でも解説している。
Last Updated on 2023年12月19日 by 荻野永策

営業戦略と営業計画の立て方、PDCAの回し方、効果の可視化の仕方を約13分の動画で学ぶ

営業戦略や営業計画の立案に役立つ資料・テンプレート
営業戦略や計画の立て方、PDCAの回し方、分析の仕方などについてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。戦略や計画立案、PDCAに必要なテンプレートもついています。

営業戦略のテンプレート集

PDF資料の主な内容

  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
  3. 営業戦略の立て方(立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き)
  4. デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
  5. アクションプランの策定方法(エクセルテンプレート付き)
  6. PDCAの回し方(KPIツリーのテンプレート付き)
  7. デジタルを活用した戦略立案の具体例
  8. 営業デジタル化(営業DX)のメリット・ポイントと取組事例

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営業戦略とは?意味や定義、戦術やマーケティング戦略との違い

営業戦略とは?意味や定義、戦術やマーケティング戦略との違いに関するQ&A

営業戦略とは?意味や定義、戦術やマーケティング戦略との違いに関するQ&A

営業戦略とは何ですか?意味や定義は何ですか?

営業戦略(英語:Sales Strategy、別名:セールス戦略)とは、営業の戦略、もしくは、営業部門の戦略のことで、自社の営業リソース(人、もの、予算、時間、情報など)を効率よく活用し、効果的な売り方で営業目標を実現する方策のことだ。わかりやすく一言で言えば、「自社の持っているリソースを効率よく使って、売上を最大化するにはどうすればいいか?の方策を考えること」と言える。

営業戦略を立案するには、営業目標(KGI・KPI)を決め、営業分析(競合分析、市場分析、顧客分析など)を行い、効果的な営業戦術と手法を選定しながら営業アクションプラン(営業計画)を策定しなければならない。

営業戦略と営業戦術の違いは何ですか?

営業戦術とは、具体的な営業の手法やツール・手段のことをいう。営業戦術は、営業戦略を立案する際に必ず検討しなければならないものだ。営業戦術は予算・人・時間といったリソースを使うため、そのリソースを効率よくどう活用すればいいのか?を考える必要があり、それが営業戦略である。

営業戦略と営業戦術の違い

営業戦略とマーケティング戦略の違いは何ですか?

営業戦略とマーケティング戦略の違いは、戦略の階層構造が違う。それぞれの戦略の定義を弊社なりにまとめてみたので下記を参照してほしい。

営業戦略とは
営業戦略とは、自社の営業リソースを効率よく活用し、効果的な売り方で営業目標を実現する方策のこと。売るにはどうすればいいかを考えること。
マーケティング戦略とは
マーケティング戦略とは、「売れる商品を作る、売れる場所で売る、売れる値段で売る、売れる売り方で売る」ための戦略のこと。事業ごとに立案されたり、全事業で1つのマーケティング戦略が立案されたりする。営業戦略の上位概念といえ、事業戦略の一部とも言える。

BtoBマーケティングの基礎!戦略立案、始め方、手法、効果分析の仕方、成功事例を一問一答で解説

BtoBマーケティングとは?手法や戦略・計画立案プロセスと成功事例【動画解説付き】

2023年の最新の営業戦略の取り組みにはどのようなものがありますか?

最新のBtoBの営業戦略の取り組みとしては、「デジタル活用、デジタルセールス」、「営業DX」、そして「カスタマーサクセス」が挙げられる。営業DXとは、「営業のデジタルトランスフォーメーション」の略称であり、デジタルテクノロジー(IT技術)を活用して営業部門の業績や営業プロセス、営業戦略、営業体制を根本から変革させていくことである。

デジタルセールスとは、営業DXと近い意味合いではあるが、今の営業プロセスをデジタル化するといった意味が強く、営業DXに含まれるワードと言える。営業DXについては下記のコラムで詳しく解説している。最新の営業戦略の取り組みであるため、ぜひ参照して欲しい。

BtoBの営業DXとは?アナログからデジタルへモノ売りからコト売りへ

営業DXとは?営業のデジタル化との違いや推進方法、活用ツールや成功事例を解説【動画解説付き】

カスタマーサクセスとは、顧客の自社製品・サービスの活用に積極的に関わり、顧客の業務課題の解決を支援することをいう。顧客の業務課題の解決は、顧客の成功体験につながるため、成功体験を一緒に作っていく活動ともいえる。カスタマーサクセスに取り組むことで、LTVの向上につながり、多くのBtoB企業で取り入れられている。

営業戦略や営業計画の立案に役立つ資料・テンプレート
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  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
  3. 営業戦略の立て方(立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き)
  4. デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
  5. アクションプランの策定方法(エクセルテンプレート付き)
  6. PDCAの回し方(KPIツリーのテンプレート付き)
  7. デジタルを活用した戦略立案の具体例
  8. 営業デジタル化(営業DX)のメリット・ポイントと取組事例

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営業戦略の考え方|「立て方の具体例」と「売上に必要な論点や要素とは?」【戦略立案テンプレートの書き方と記入例あり】

営業戦略の考え方|「立て方の具体例」と「売上に必要な論点や要素とは?」に関するQ&A

営業戦略の考え方|「立て方の具体例」と「売上に必要な論点や要素とは?」に関するQ&A

営業戦略の立て方手順はどんなプロセスですか?立案した営業戦略の見本例・具体例はありますか?

営業戦略の立案について、「戦略立案用のパワーポイントテンプレート」「営業計画のエクセルテンプレート」「営業戦略のPDCAレポートのエクセルテンプレート」を交えながら、戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」を活用した手順・プロセスを詳しくご紹介する。また、プロセスを解説した後には、実際の見本例・具体例も解説する。少し長くなるが、わかりやすく立て方の手順を解説しているので、最後まで見てほしい。(時間のない方は、営業戦略の立て方動画で同じ内容を解説している。)

戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」を活用すると、営業戦略は下記図のように可視化できる。

営業戦略とは?「作戦・戦術・計画」フレームワーク

営業戦略とは?「作戦・戦術・計画」フレームワーク

上記図を具体化していくことが、営業戦略の立案になる。それではどのように具体化するのか、その3つの手順を解説しよう。

 営業戦略の立て方3つの手順
  1. 戦略を作戦に分解する
  2. 作戦毎に戦術を選定する
  3. 営業アクションプラン(営業計画)を立案し実行する

なお、営業戦略の立案をスムーズに効率よく行うため、御社のために「営業戦略の立案用パワーポイントテンプレート」も準備してある。空欄を埋めていくことで営業戦略の立案ができる。あくまでテンプレートなので、御社流に修正いただき活用してほしい。

1:戦略を作戦に分解する

「作戦」とは、「営業戦略の目的(KGI・ゴール)を達成するために実現しなければならないこと」である。当然、作戦というからには「使命(KPI)」があり、この使命(KPI)を全て達成することで、戦略の目的も達成される。つまり、「営業戦略は複数の作戦からなる」というわけだ。

では、BtoBの営業戦略の場合、どのような作戦に分解できるだろうか?BtoBの営業は、下記表のように4段階の営業プロセスがあるため、その段階別に作戦を分解することができる。4段階の営業プロセスをベースに、弊社で作戦に分解してみた例が下記の表だ。

4段階プロセス 8つの作戦 KPI・使命
見込み客を獲得する 認知拡大作戦 自社の製品のことを知ってもらうこと
興味付け作戦 自社製品に興味を持ってもらい見込み客になってもらうこと
見込み客を育成する 信頼性向上作戦 自社のことを信頼し頼ってもらうこと
リサーチ作戦 お客様の課題・ニーズを知ること
購入動機付け作戦 自社製品を買おうかどうか検討してもらうこと
クロージングする ソリューション提案作戦 実際に売ること・クロージングすること
顧客維持する 顧客満足度調査作戦 満足度を高めファンになってもらうこと
課題発見作戦 今の課題を把握し次の提案につなげ購入してもらうこと

8つの作戦に分解できたので、「作戦・戦術・計画」フレームワークに落とし込むと下記図のようになる。

BtoBの営業戦略を作戦に分解した例

BtoBの営業戦略を作戦に分解した例

上記では8つの作戦に分解しているが、御社流にカスタマイズしていただいてOKだ。ただし、戦略を作戦に分解する時の注意点・コツがあるのでご紹介しよう。

コツ1:営業戦略の目的は具体的な方が作戦に分解しやすい

営業戦略の目的は、当然「売上」である。その「売上」は、大きく2つに分解できる。1つ目は「新規顧客からの売上」、もう1つは「既存顧客からの売上」である。このように目的は分解することで具体化できる。そして、目的は具体化することで作戦に分解しやすくなる。

例えば、「新規顧客からの売上向上のための営業戦略」では「新規見込み獲得」の作戦が必要になるが、「既存顧客からの売上向上のための営業戦略」では、新規見込み客の獲得作戦は考えなくて良いのだ。

このように、目的を具体化することで、作戦への分解はやりやすくなる。だからこそ、営業戦略の目的は具体的なほうがよい。

コツ2:MECE(ミーシー)な作戦にすること

MECE(ミーシー)とは、「モレなくダブりなく」という意味だ。このMECEを意識して作戦に分解できれば、作戦を戦術に落とし込む際に、リソースを最も効率よく活用できることにつながる。なぜなら、モレのない作戦であるため、やるべきことが明確でそこにリソースを集中できるからだ。そしてダブりのない作戦であるため、やるべきことが被らず、無駄がでない。だからこそ、作戦に分解する際には、MECEを意識しなければならない。

この2つの注意点・コツを意識しながら、作戦に分解してみよう。上記の8つに分解した例も参考にしながら御社なりの分解を進めてほしい。

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2:作戦毎に戦術を選定する

「戦術」とは、「作戦の使命(KPI)を実現する方法論や具体的な手法」のことだ。つまり営業戦術である。分解した作戦に対して、どんな具体策で使命(KPI)を達成するのかを検討する。主に下記の3つのことを決める。

  1. 作戦を実行する具体的手法「営業戦術」の選定
  2. 戦術に合わせて作戦の使命(KPI)を具体化する
  3. 営業戦術の実行責任者を決める
作戦を実行する具体的手法「営業戦術」の選定

まず手段(方法論)であるが、作戦の使命(KPI)を達成するためにどのような戦術がよいかを選択する。BtoBでは活用できる戦術の選択肢は多くないため、自社のリソースや過去の経験値、そして保有しているスキルに合わせて選択すると良い。戦術選定により、作戦に対して、どんな具体策(営業戦術)があるのか?が明確になり、下記図のような戦略図(例)が完成する。

BtoBの営業戦略の戦術選定例

BtoBの営業戦略の戦術選定例

この営業戦術の選定では、「属人化しない戦術(業務標準化しやすい戦術)」を選ぶことがポイントだ。なぜなら営業力の強い営業組織作りが実現するからだ。

また、1つの作戦に対して、戦術は1つとは限らない。1つの作戦を実行するために複数の戦術を使うこともあれば、複数の作戦を実行するために同じ戦術を使うといったこともあるだろう。戦術は手段であるため、うまく使い回すことも考えながら選定すると良い。この点も選定時の大きなポイントとなる。

戦術に合わせて作戦の使命(KPI)を具体化する

戦術の選定をしたら、次は「作戦の使命(KPI)」の具体化だ。使命(KPI)は具体的な数値でなければならないため、使命(KPI)を数値化する必要がある。このため、作戦を実行する具体策(営業戦術)に合わせて、使命(KPI)を具体的な数値(効果測定指標)に変換する。

いままでご紹介した例で言えば、下記図のようなKPIになるだろう。

BtoBの営業戦略の戦術に合わせたKPI設定

BtoBの営業戦略の戦術に合わせたKPI設定

上記図では、営業戦略の作戦に対して、戦術があり、その戦術と作戦をつなぐ使命(KPI)が具体的な数値として指標化されている。この段階で、使命(KPI)が具体化されるため、使命(KPI)を向上させれば、営業戦略の目的が達成されるのか?を再度考え、違和感を覚えるようであれば、納得できるまで戦術選定やKPI設定を繰り返してみよう。この作戦・使命・戦術を検討する作業が何度も繰り返されることで、戦略の精度は向上する。この繰り返し業務こそが、「営業戦略の立案」といっても過言ではない。

当然、いきなり正解の戦略を立案することは難しい。自社の営業体制の改善なども検討しなければならないが、リソースをどのように使えば効率的か?近道か?を考えて、現段階での答えを出すことが重要だ。

3:営業戦術の実行責任者を決める

戦術の選定、そして使命(KPI)の具体化ができれば、その実行責任者を決める。実行責任者は、使命(KPI)が具体化されているため、その使命(KPI)を向上する活動を行う。選定されている営業戦術に対して、どうすれば使命(KPI)が向上するのか?をより具体的に考え、営業アクションプラン(営業計画)に落とし込んでいく。

言わずもがな、戦術の実行責任者はその戦術に詳しい人材(もしくはそういったコネがある人材)が理想的である。



以上が、戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」を活用した営業戦略の立案方法だ。それでは最後に、この立案方法で立案した営業戦略の見本・具体例をご紹介する。下記のコラムでは、(1)人材活用を中心としたリアルの営業戦略の立案例、(2)デジタル活用を中心としたオンラインの営業戦略の立案例、(3)人とデジタルのハイブリッドの営業戦略の立案例の3つの具体例をご紹介している。御社の営業戦略の方向性を決めるよいヒントになるので、ぜひご確認いただけたらと思う。

営業戦略の具体例「人・デジタル活用の3つの立案例」

営業戦略の立案例一覧|デジタル・リアル活用の3つの具体例

2023年6月10日
営業戦略や営業計画の立案に役立つ資料・テンプレート
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  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
  3. 営業戦略の立て方(立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き)
  4. デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
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営業戦略を見直す場合、何から始めればよいですか?

営業戦略を見直す場合は、本ページでご紹介している戦略立案の手順通りに営業戦略をゼロベースで立案し、戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」を使って、立案した営業戦略を図解化することから始めてみよう。営業戦略を図解化できたら、全体を俯瞰しながら、今の営業戦略との違いを比較してみよう。そうすれば、見直すべきポイントが見えてくるはずだ。

売上につながる営業戦略を立案するには、どんな論点で、どんな項目を検討し、どういう要素を重要視すれば良いですか?

BtoBの場合、売上につながるかどうかの最大のポイントは、「相思相愛」であると弊社では考えている。相思相愛とは、下記図のように、「自社が解決できる課題」と「顧客が解決したい課題」が合致している状態のことをいう。

営業戦略の相思相愛

営業戦略の相思相愛

この相思相愛状態が強ければ強いほど、顧客は自分が実現したいことが実現できる可能性が高くなり、売上につながる可能性が高くなる。そのため、営業手法などをいくら見直ししてもなかなか売れないという場合は、相思相愛かどうか?を論点に戦略立案を再検討すると良い。

営業戦略の論点「検討項目と重要な要素」
論点 相思相愛かどうか
検討項目 「自社の強み、解決できる課題は何か?」「顧客が実現したいこと、そのために解決したい課題は何か?」
重要な要素 「自社が解決できる課題」と「顧客が解決したい課題」が合致していること

営業利益を改善する営業戦略を立案するにはどうすればいいですか?

営業利益の計算式は、「営業利益=売上高-売上原価-販売費・一般管理費」である。そして、売上原価は仕入れ・製造などのコストであるため、一旦営業戦略からは除外する。すると、残りは売上高と販売費・一般管理費である。

このため、営業利益を改善するには、売上を高くするか、販売費・一般管理費を少なくするかのどちらかということになる。

売上を高くするには、営業戦略のKPIを継続的に取得し、PDCAを回して改善することや、受注率を改善していくなど当たり前のことを当たり前に進めるしか方法がないだろう。

「販売費・一般管理費」を削減するには、「人からデジタルへシフトする」という方法がある。「デジタル上に営業部門がある」「人の代わりにデジタルが営業する」のような状態を構築できると、販売費・一般管理費の削減に大きく貢献するだろう。

なお、弊社(株式会社ALUHA)は、「人の代わりにデジタルが営業する」という営業戦略やマーケティング戦略を立案し、実現の支援を行なっているため、具体的に検討したい場合は、こちらからご相談いただけたら幸いだ。

短期的に成果につながる営業戦略はありますか?

営業戦略に限らず、マーケティング戦略、経営戦略などの戦略は、「長期的視野」が必須だ。そのため、短期的に成果につながる戦略というのは、なかなか立案するのは難しい。

しかし、短期的に成果が出やすい営業施策のコツが1つあるのでご紹介しよう。営業の目的は「売上」であるため、売上に近い箇所から営業展開することで、比較的短期間で成果が出る可能性はある。

その具体例としては、「既存顧客へのクロスセル・アップセル」の営業施策だ。既存顧客に対する新規営業になるため、連絡先・名前は取得済みでアポイントが取りやすい。さらに、「過去の購買履歴や商談履歴を見れば課題や興味の把握」といった顧客分析も可能だ。このため、短期間で売上につながる営業施策となりやすい。

逆に、新規見込み獲得からの売上となると、どうしても長期化する。なぜなら、まずは見込み獲得から行い、その後、育成、商談化して、見積もり提案した後、顧客側の予算獲得の承認が取れ、その上で初めて売上となるからだ。

このような特性がBtoBにはあるため、短期間で成果につながる営業戦略というのは、立案できても実現できないといったことになる可能性の方が高いと言えるだろう。

新規事業の営業戦略はどのように立案しますか?

新規事業の営業戦略の立案は、ベースとなる営業戦略が何もないため、営業戦略を見直ししながら立案することができない。そのため、本ページで紹介している手順に従い、ゼロベースで組みたたていかなければならない。ただ、それでも新規事業ゆえのコツもあるのでご紹介しよう。

まずはリソースの使い方だ。新規事業の場合、「営業担当者が少ない」というケースが多い。こういった場合は、やはり人以外の何かを使うということを重点的に考えなければならない。リード獲得はWEBを使う、デモや製品紹介はオンライン会議を使うなど、デジタルの活用を検討するとよいだろう。

次に、戦略というよりは営業施策の話になるが、やはり売上を短期的に作っていく施策の検討が重要だろう。そのためには、既存事業の見込み客や既存顧客に対して提案営業ができないか考えるのも重要だ。当たり前の話ではあるが、最も売上に近い活動ができるため非常に重要な施策となる。

最後に、成功事例の早期構築を進めておくことが重要だ。新規事業の営業戦略では、実際に営業活動を進めていくと、リードから「成功事例や導入事例はありますか?」と聞かれた際に、事例がないため回答できないという問題に直面する。社名にブランド力があれば突破できる可能性が高くなるが、そうでない場合は、そこから先に商談が進まず、受注率の悪化に繋がってしまう。まさに、顧客「0」を顧客「1」にする活動であるため、立ち上げ当初は苦労が多い。

だからこそ、早期に成功事例・導入事例を構築しなければならない。突破する具体策としては、「モニター企業の募集」が効果的だ。社内調整など必要になるが、最初の数社は無料、もしくは費用を安くして導入してもらうのである。そのかわり、導入事例や成功事例としてコンテンツ化することを交換条件にするのだ。このようにすることで、比較的早期に事例を作り出すことができる可能性が高くなる。

既存顧客への営業戦略にはどのような戦略がありますか?

既存顧客への営業戦略では、LTV向上が目的の営業戦略となる。そのため、やるべきことは、(1)顧客流出の防止、(2)クロスセル、アップセルの2つが中心だ。この2つを実現するために「顧客満足度調査」や「定期的な課題調査」、そして「課題解決による成功体験づくり(カスタマーサクセス)」が必要となる。主に下記のようなプロセスを継続的に展開できるような戦略を策定できればよいだろう。

既存顧客への営業プロセス
  1. 既存顧客リストに対して満足度調査アンケートを実施する(主に聞く内容は今の業務課題について確認する)
  2. アンケート回答を分析し、既存顧客の業務課題を洗い出す
  3. 洗い出した業務課題を自社の製品で解決する方法を具体化し営業提案書にまとめる
  4. その営業提案書を持ってアンケート回答者に提案しにいく
  5. 提案後、実際に課題解決するまで二人三脚で支援する

このようなプロセスを継続的に行うことで、製品・サービスの不満を払拭できる可能性があり、LTVの向上につながる可能性がある。

上記プロセスのヒントになるコラムを下記にご紹介する。下記コラムでは、IT企業の実際の事例で、「無料版の自社製品を使っているリード」に対して「有料版の自社製品」を提案するプロセスをまとめている。課題調査からのクロスセル・アップセルのプロセスと同じであるため、参考になるだろう。

BtoB(IT企業)のリードナーチャリング事例「成功の秘訣は課題調査」

リードナーチャリングの成功事例「課題調査から案件創出する方法」

2019年3月30日
営業戦略や営業計画の立案に役立つ資料・テンプレート
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営業戦略の勉強におすすめの本

営業戦略の勉強におすすめの本はありますか?

弊社(株式会社ALUHA)は、2008年に「BtoB特化のWEB制作サービス」を開始し、その後、現在までBtoBマーケティングや営業戦略に関わるさまざまなプロジェクトに参画してきた。その中で、BtoBマーケティングや営業戦略のスキルを高めるために何度も読破したおすすめの本がある。その本を一覧表でご紹介する。

BtoBマーケティングのおすすめ本一覧表
タイトル おすすめ理由
あなたが会社の利益を殺す犯人だ!?―明日から実践!「プラス・マーケティング」で儲けるノウハウ(著者:小笠原 昭治氏) 弊社がマーケティングを勉強し始めた2005年ごろに5回以上読破した本。マーケティングとは何か?という概念を理解できた本。非常にわかりやすく解説されている。この本を読破してから、マーケティングや営業に関する考え方が大きく変わった。
ドリルを売るには穴を売れ(著者:佐藤 義典氏) こちらもマーケティングの基礎が非常によくわかる本。レストランを舞台にした物語でマーケティングの基礎を解説している。
事例でわかる!実戦BtoBマーケティング お客様に頼られる存在になるための戦略実行(著者:佐藤 義典氏) 佐藤 義典氏の戦略フレームワーク「戦略BASiCS」について詳細に説明されている本。BtoBマーケティングに特化した内容となっており、非常に刺激を受ける一冊。「戦略BASiCS」については、マーケターであれば勉強しておくと良いフレームワーク。佐藤氏の本は多数出版されているので、「戦略BASiCS」について理解を深めたい場合は、全ての本を購入して読破しても良いだろう。
脳のパフォーマンスを最大まで引き出す 神・時間術(著者:樺沢 紫苑氏) この本は、生産性を高めて仕事に集中するための時間の使い方について解説されている。BtoBマーケターや営業担当者の業務は多岐にわたるため、自分の時間をどう使うか?が重要である。時間がなくて困っている方におすすめしたい。

営業戦略の目標の決め方

営業戦略の目標の決め方に関するQ&A

営業戦略の目標の決め方に関するQ&A

営業戦略の数値目標はどのように決めればよいですか?

営業戦略の数値目標には、KGIとKPIがある。KGIとは、プロジェクトの最終的な目標を定量的に示した指標のことだ。「Key Goal Indicator」の頭文字を取ったもので、重要目標達成指標とも呼ばれる。営業戦略のKGIは、営業活動における最終目標のことだ。売上(金額や件数)、シェア率が設定されることが多い。

KPIとは、最終目標に向かって適切に行動できているかを確認するための指標だ。「Key Performance Indicator」の頭文字を取ったもので、重要業績評価指標とも呼ばれる。KPIは営業手法別に無数に存在する。そのため、すべてのKPIを高めようとすると、非常に多くのリソースを消費してしまうため、注意が必要だ。

営業戦略のKGIやKPIの決め方については、下記のコラムを参照してほしい。特にKGIは自社目線で決める決め方と市場目線で決める決め方があるため、両方の考え方を取り入れて慎重に決めなければならない。自社目線ばかりだと、「欲しい売上」がKGIになってしまい、「実現不可能なKGI」となる可能性がある。御社もそのようになっていないか、確認してみよう。

営業目標の立て方。KGIを決める方法とKPIを設定する方法

営業目標の立て方|営業の目標設定方法(KGIとKPI)と具体例

またKGIやKPIを基礎から学びたい方は下記のコラムも合わせて参照してほしい。

KGI・KPIとは?KSF、OKRとの違いと設定方法

KGI・KPIとは?設定するメリットやコツ、設定方法をわかりやすく説明

営業戦略で活用されるKPIにはどのようなものがありますか?

BtoBの営業戦略で活用されるKPIは、ターゲット率、リード獲得コスト、APO率、商談率など、無数のKPIが存在する。しかも営業戦術(手法)別に存在するため、全てのKPIをリストアップすると非常に大変だ。

そこで、弊社であらかじめKPIとして選定すると効果的なKPIを108個リストアップした。営業戦術(手法)別にリストアップしている。詳細は下記のコラムでまとめているので参照してほしい。

BtoB営業戦略の108のKPI一覧表

営業KPIとは?108個の営業活動KPI例と設定方法、指標の決め方

営業戦略や営業計画の立案に役立つ資料・テンプレート
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営業戦略のテンプレート集

PDF資料の主な内容

  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
  3. 営業戦略の立て方(立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き)
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営業戦略に必要な営業分析やターゲティング、差別化の仕方

営業戦略に必要な営業分析やターゲティング、差別化の仕方に関するQ&A

営業戦略に必要な営業分析やターゲティング、差別化の仕方に関するQ&A

営業戦略ではどのような営業分析(顧客分析、競合分析、市場分析など)をしますか?

営業戦略を立案するには、自社の内部の分析と、競合や顧客、市場などの外部の分析が必要となる。内部分析と外部分析をさらに細かく分けると、下記の5つの営業分析が必要となる。

競合分析
競合分析とは、自社製品・サービスと競合する製品・サービスの特長や強み、価格、シェアなどを分析すること
市場分析
市場分析とは、自社が参入しようと考えている市場の動向やトレンド、特性、市場規模などを分析すること
顧客分析
顧客分析とは、顧客の購買行動や課題を分析すること。顧客の購買行動を分析して全容を把握すれば、営業戦略を立案する際にどのようなシナリオを組めばよいのか検討しやすくなる。
売上分析
売上分析とは、自社の売上データを分析し、最優良顧客の把握や、今後の売上予測を行う分析のことだ。数値から行う顧客分析といえる。
自社分析
自社分析とは、自社の営業リソース、今の営業の状況を分析することだ。現状を把握することが大きな目的となる。

上記5つの営業分析のやり方については、下記のコラムで、分析手法と活用できるフレームワークを合わせてご紹介している。ぜひ参考にしてほしい。

営業分析に必要な5つの分析と分析フレームワーク

営業分析(競合・市場・顧客・売上・自社分析)の手法と活用フレームワークを解説

営業戦略ではどのようにしてターゲットを決めますか?

BtoBの営業戦略におけるターゲティングとは、「自社の製品やサービスをどんな企業に提案するとよいか?」というターゲット企業の条件を具体化することだ。ターゲティングしておくと、ペルソナシートでターゲットモデルを具体化しやすくなり、かつ、カスタマージャーニーマップで営業プロセスも明確化しやすくなる。

ターゲティング方法は、「既存顧客の中でLTVの高い優良顧客の共通点(規模や課題など)を分析しターゲティングする」のが効果的だ。LTVとはLife Time Value(ライフ タイム バリュー)の略称で、日本語では「顧客生涯価値」と呼ばれている。顧客企業別に「取引開始から終了まで(継続中なら現在まで)」の間に、どれだけの利益をもたらしたか?を算出した数値がLTVとなる。LTVが高いほど、優良顧客と言える。

LTVの高い顧客を絞り込みして、その顧客の共通点(会社の規模や解決したい課題など)を分析することで、その共通点をターゲティング条件とすることができる。LTVの高い優良顧客をベースにした分析であるため、ターゲティング条件に該当する新規顧客企業から新規受注を獲得すると、その後、LTVが高くなる可能性があり、営業利益を最大化できる。

ただし、LTVからターゲティングする方法は、既存顧客がいる商材でなければできない。そのため、新規事業や新商品の場合は、企業規模、部門などのセグメンテーションの軸を決めてターゲティングする方法が一般的だ。例えば、「年商100億以上の食品製造業で、品質管理(異物混入など)を行なっている部門の担当者」のようにターゲティングする。さらに「人間による異物混入の確認に限界を感じている、という課題を持つ」のように、解決したい課題まで具体化できていると、グッと絞り込んだターゲティングが可能だ。しかし、絞り込みすぎるとBtoBでは市場規模が小さくなる(ニッチになる)ので、注意が必要だ。

このように、BtoBのターゲティングはLTVからターゲティングする方法と、セグメンテーションの軸を決めてターゲティングする方法の2つがあると考えられる。

営業戦略に必要な差別化はどうすればいいですか?

どのようにしてBtoBの差別化戦略を立てていくのか、その考え方をご紹介しよう。まず、差別化戦略には、「比較対象」と「比較項目」の2つの要素がある。

「比較対象」とは、あなたの製品・サービスを「どの製品・サービスと比較するか?」のことである。「**と比べてここが良い」というのが差別化であるため、比較対象がなければ、差別化にならない。比較対象は、自社目線と顧客目線に分解できる。自社目線は、「自社が認識している比較対象」のことで、「自社の競合はA社とB社だ」といえば、A社、B社が比較対象になる。顧客目線は、「顧客が実際に購入の際に比較している比較対象」のことで、顧客毎に異なる。なぜなら、顧客が解決したい課題や予算、導入時期によって比較対象が異なるためだ。

「比較項目」とは、比較対象と「どういう項目で比較するか?」のことである。分かりやすいのが、品質・値段・納期(QCD)である。比較項目は、物目線と価値目線の2つに分解することができる。「物目線」とは、「製品・サービス」の機能・スペックを中心とした項目のことである。IT系製品であれば、「●●機能」という具合に、製品に様々な機能があるが、こういう機能レベルでの比較を行う際の項目が「物目線の比較項目」となる。「価値目線」とは、その製品・サービスでどんな課題・悩みが解決できるのか?そのプロセスはどうか?解決できた事例はあるか?などに着目した比較項目である。

これらの差別化戦略の考え方を図解化すると、右図の4つの方向性があることがわかる。この中からどの方向性で戦うか?を決断し、差別化を強化してくのが差別化戦略だ。

なお、顧客目線や価値目線で差別化を検討する場合は、ターゲティングが非常に重要だ。なぜなら、ターゲットの目線で差別化を考えるため、ターゲット像が具体化されていないと、差別化にならないのである。

これらの差別化戦略の立て方や考え方を下記のコラムで、飲食店を例にわかりやすく解説している。ぜひご覧いただいて、御社の差別化戦略のヒントになれば幸いだ。

見逃している差別化の目線はないか?

BtoB企業の差別化戦略の立て方!4つの目線による「差別化の図り方」

BtoBの差別化戦略の4つの方向性

営業戦略や営業計画の立案に役立つ資料・テンプレート
営業戦略や計画の立て方、PDCAの回し方、分析の仕方などについてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。戦略や計画立案、PDCAに必要なテンプレートもついています。

営業戦略のテンプレート集

PDF資料の主な内容

  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
  3. 営業戦略の立て方(立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き)
  4. デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
  5. アクションプランの策定方法(エクセルテンプレート付き)
  6. PDCAの回し方(KPIツリーのテンプレート付き)
  7. デジタルを活用した戦略立案の具体例
  8. 営業デジタル化(営業DX)のメリット・ポイントと取組事例

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営業戦略を効率化する営業戦術(手法)

営業戦略を効率化する営業戦術(手法)に関するQ&A

営業戦略を効率化する営業戦術(手法)に関するQ&A

次に、BtoBの営業戦略ではどのような営業戦術(手法)が活用できるのか?をご紹介する。営業戦術の選定は営業戦略の効率化にもつながり、非常に重要な業務だ。そのため、まずは営業戦術としてどのような戦術があるのかを知り、その中から自社にとって最適な戦術を選定しよう。

BtoBの営業手法は、デジタルを活用した手法、リアルを活用した手法に分解できる。さらに、営業施策別に営業手法も異なる。BtoBの営業施策は主に「新規リード獲得(リードジェネレーション)」、「リード育成(リードナーチャリング)」「案件化・商談化と受注(クロージング)」「顧客維持」の4つに分解できるため、この4つの営業施策別に営業手法をご紹介しよう。

新規リード獲得(リードジェネレーション)する営業手法・方法

BtoBの営業施策の最初の段階はリード獲得だ。BtoBマーケティングではリードジェネレーションと呼称されている施策だ。主にデジタル・リアルで下記のような手法がある。

デジタル・リアルを活用した20の営業手法
  1. WEBサイト
    1. SEO対策
    2. オンライン広告
    3. SNS
    4. メルマガ
    5. オウンドメディア
    6. SP(ソリューションページ)、LP(ランディングページ)
    7. ホワイトペーパー
  2. リードジェネレーションサイト・マッチングサイト
  3. WEB展示会
  4. ウェビナー・オンラインセミナー
  5. 営業問い合わせ(自動・手動)
  6. リアル広告
  7. DM(FAX・郵送)
  8. 電話営業
  9. 飛込営業
  10. 紹介営業
  11. ビジネス交流会
  12. リアル展示会
  13. リアルのセミナー
  14. リード獲得代行・営業代行サービス

上記の営業手法の詳細については、下記のコラムで詳しくメリット・デメリットを解説している。特に最近では、営業のデジタル化・DXが推進されているため、デジタルの戦術選定も視野に営業戦術の理解を深めておこう。

営業方法20種類を一覧で紹介|商材に合ったBtoBの営業手法がわかる

2023年2月25日

リード育成(リードナーチャリング)する営業手法・方法

BtoBの営業施策の2つ目の段階はリード育成だ。BtoBマーケティングではリードナーチャリングと呼称されている施策だ。主にデジタル・リアルで下記のような手法がある。

デジタル・リアルを活用した12の営業手法
  1. WEBコンテンツ
  2. メールマーケティング
    1. メールマガジン(メルマガ)
    2. シナリオメール(ステップメール、フォローアップメール)
  3. 動画
  4. ウェビナー・オンラインセミナー
  5. ホワイトペーパー
  6. アンケート
  7. リマーケティング広告・リターゲティング広告(追跡型広告)
  8. ニュースレター
  9. 訪問営業・対面営業
  10. テレマーケティング(電話営業)
  11. セミナー

上記の詳しい営業手法については、下記のコラムで詳細に解説しているので参照していただきたい。各手法のメリット・デメリット、主なKPI例についてご紹介している。またリードナーチャリング戦略や計画の立て方についても解説している。

リードナーチャリングとは?育成事例と手法、マーケティングツールを解説

営業戦略や営業計画の立案に役立つ資料・テンプレート
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PDF資料の主な内容

  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
  3. 営業戦略の立て方(立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き)
  4. デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
  5. アクションプランの策定方法(エクセルテンプレート付き)
  6. PDCAの回し方(KPIツリーのテンプレート付き)
  7. デジタルを活用した戦略立案の具体例
  8. 営業デジタル化(営業DX)のメリット・ポイントと取組事例

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案件化・商談化と受注(クロージング)獲得する営業手法・方法

BtoBの営業施策の3つ目の段階は案件化・商談化と受注(クロージング)だ。まさにBtoB営業の最も重要な業務と言える。主に下記のような4つの手法が考えられる。

案件化・商談化の4つの手法
手法 概要
スコアリング リードの行動(WEBサイトのアクセスなど)をMAでスコアリングし商談・案件化のタイミングを見つけ出す
イベント セミナー、個別相談会、製品デモなどを実施し、商談、案件を作り出す
ソリューション提案 リードの課題を把握した後、その課題解決策を提案することで商談、案件を作り出す
事例紹介 自社製品の活用事例や導入事例をリードや顧客に紹介し、案件・商談のきっかけを作り出す。

「案件化・商談化」「受注」の段階では、「ソリューション提案営業」が重要な手法となる。先に説明した営業分析やターゲティング、差別化が充分にできていれば、ソリューション提案営業の際に、効果的な営業提案ができるようになり、案件化・商談化・受注率の数値を底上げする可能性が高い。だからこそ、営業分析やターゲティング、差別化は重要な業務で、これなしに営業手法に落とし込んでも、効果を最大化できない可能性がある。

顧客維持する営業手法・方法

BtoBの営業施策の4つ目の段階は顧客維持だ。顧客維持の手法としては、LTVの向上を狙うため、顧客流出防止・クロスセル・アップセルを目的とした活動となる。

そのため、デジタルを活用する場合は、CRMなどを使って継続的な顧客への接点を創出し売りっぱなしを防止することや、既存顧客が自社サイトに来訪した際には、その顧客向けのおすすめの製品が自動表示されるなどのような手法が考えられる。

リアルを活用する場合は、ルート営業(定期訪問)などを行い、継続的な対面による接点構築が有効である。こういった手法をまとめると下記のようになるだろう。

顧客維持の6つの手法
手法 概要
メルマガ 既存顧客に購入した製品やサービスの活用方法や他社の活用事例をメルマガで配信し顧客を維持する
ニュースレター 既存顧客に購入した製品やサービスの活用方法や他社の活用事例をニュースレター(郵送物)で送付し顧客を維持する
定期訪問・定期連絡 既存顧客に定期的に訪問・電話連絡し製品の活用支援を行う
課題調査 既存顧客に製品活用に関して新しい課題がないか?を確認し解決策を提案する
レコメンド 既存顧客の課題や購入した製品に合わせて別製品を提案する
会員サイト 既存顧客のみがログインできる会員サイトを作成し、レコメンドなどの情報提供、課題調査などを行う

BtoBの広告にはどのような広告手法がありますか?

新規リード獲得(リードジェネレーション)の営業施策の段階では、広告も重要な営業手法の1つとなる。ここではBtoBで活用できる10の広告手法をご紹介する。

BtoB広告の10の広告手法
  1. リスティング広告
  2. 動画広告
  3. ディスプレイ広告
  4. ターゲティング広告
  5. リマーケティング広告(追跡型広告)
  6. Instagram、FaceBook、TwitterなどのSNS広告
  7. 記事広告
  8. テレビCM
  9. タクシー広告
  10. 業界紙広告

それぞれ広告には特徴や相性もあり、どれを選べば良いか難しいこともあるだろう。そこで下記のコラムで各広告手法の概要と選ぶときのポイントを解説している。

BtoB広告10選!効果が出そうな広告を選ぶ時のポイント

BtoB広告の広告手法10選|効果のありそうな広告媒体の選び方

2023年5月21日

電話営業・新規営業でアポを取る時のコツはありますか?

電話営業・新規営業でアポイントを取るコツを2つご紹介しよう。

1つ目は、「いきなりアポを取らない」というコツだ。押し問答のようであるが、主に下記のようなプロセスを意識して電話営業のシナリオを組み立てていくとよい。特に、全く接点のない新規の企業の代表電話に電話営業する時に効果的である。

  1. 電話営業する企業が持つ課題(仮説でOK)を解決する方法をまとめたPDF資料を電話営業の前に作成する
  2. 資料ができたら、電話営業を開始する
  3. 電話営業では、「●●●の課題を解決する方法をまとめた資料があり、今無料で配布しています。御社にもお送りしたく送付させていただいてもよいでしょうか?」と話す。
  4. Noなら諦めるが、Yesなら、誰に送付すれば良いか聞き出し、担当者の名前、連絡先を確認。
  5. 電話を終了し、作成した資料を送付。
  6. 後日、聞き出した担当者に電話して資料の内容をベースに対話。アポイントに繋げる

ポイントは「どういう資料を事前に作るか?」であり、売り込みしたい企業の課題を仮説でも良いので定義し、その解決策を資料にまとめておくことが重要だ。このプロセスのメリットは、担当者の名前、連絡先を聞き出せることである。これさえできれば、2回目の電話営業の時、担当者に繋いでもらいやすくなる。

2つ目は「商品紹介ではなく課題解決を提案する」というコツだ。過去に名刺交換した人で、取引のない企業に改めて電話営業・新規営業する場合に効果的である。そのプロセスは下記の通りだ。

  1. 名刺交換した企業のWEBサイトなどをみてどういう課題があるかを事前調査
  2. 自社でその課題を解決できた事例がないか社内分析
  3. 事例があれば、その内容を事前に把握し電話営業開始
  4. 電話営業では、「●●●の課題を解決できた事例があるのですが、ひさしぶりにお会いしてお話しできませんか?」とトークしてアポを狙う

ポイントは「課題解決事例を準備できるか?」であり、売り込みしたい企業の課題と自社の解決事例がマッチしているかどうかが重要となる。いきなり商品提案はせずに、解決事例を理由にアポイントをとることで、その事例に興味があればアポイント率は向上する可能性が高い。

電話営業では、トーク術などが重要視されるが、そもそも「何を理由にアポに繋げるか?」を見直すことで、トーク術に頼らなくてもアポ率を改善できる可能性は十分にある。ぜひヒントにしていただけたら幸いだ。

受注獲得(クロージング)率を高めるにはどうすればいいですか?コツがありますか?

営業において、受注率(クロージング率)は非常に重要なKPIである。その受注率を高めるコツを1つご紹介しよう。

そのコツとは、「課題と解決の相思相愛」を狙うことだ。

営業戦略の相思相愛

営業戦略の相思相愛

「課題と解決の相思相愛」の「課題」とは、「顧客企業が解決したい課題」のことだ。さらに、「顧客企業が解決したい課題」がペインポイント化していれば非常によい。「ペインポイント」とは、重要度と緊急度が高い課題で、予算をかけてでも取り組みたい課題のことだ。

次に、「課題と解決の相思相愛」の「解決」とは、自社製品やサービスで解決できる課題のことだ。特に解決の成功事例がある課題であればなおよい。

そして最後の「課題と解決の相思相愛」の「相思相愛」とは、「課題(ペインポイント)」と「解決(解決事例付きだとよい)」が合致している状態のことをいう。顧客の「ペインポイント化している課題」に対して、「こうすれば解決できますよ?他社様でもこうやって解決しています」と提案できれば、まさに相思相愛状態で、受注率の向上につながる。

このため、受注率(クロージング率)を高くするには、「課題と解決の相思相愛」を狙うのが効果的である。

「課題と解決の相思相愛」を実現するには、(1)売り込みしたい顧客企業のペインポイントをどう探っていくか?のリサーチ力、(2)自社の課題解決事例を把握する営業部内でのチームワークと情報共有力が求められる。この2つのスキルを向上させていくことで、受注率(クロージング率)を高めていくことができると弊社では考えている。

見込み客との商談が進まない時はどうすればいいですか?

見込み客との商談が進まないことはBtoBではよくある話である。この場合、2つの方針が考えられる。

1つ目は、クロージングの手法を変えてみることだ。弊社ではクロージングを下記図のように4つのタイプに分解している。少し手法を切り替えてみて商談を進めてみるのも1つの方法であろう。

営業クロージングの4つのタイプ・やり方

4つのタイプの詳細は下記コラムでも詳しく解説している。

営業クロージングとは?商談が進まない見込み客への4つのクロージング方法

2015年5月25日

2つ目は、まだ購入のタイミングではないと考え、クロージングではなく接点継続に方針を切り替えるという方法だ。理想的なのは継続的な定期訪問であるが、買うかどうかわからない上に、工数もかかる、さらに、相手企業も迷惑がられる可能性もあるので、定期訪問は現実的ではない。だとすると、「メルマガを継続的に送る」「ニュースレターを送付する」といった接点作りが考えられる。マーケティング部門などがあれば、商談が進まない企業の情報を展開し、メルマガやニュースレターの送付先としてリストに追加してもらうとよいだろう。

営業戦略や営業計画の立案に役立つ資料・テンプレート
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  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
  3. 営業戦略の立て方(立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き)
  4. デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
  5. アクションプランの策定方法(エクセルテンプレート付き)
  6. PDCAの回し方(KPIツリーのテンプレート付き)
  7. デジタルを活用した戦略立案の具体例
  8. 営業デジタル化(営業DX)のメリット・ポイントと取組事例

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デジタルを活用して営業を効率化した営業戦略の成功事例

次に、デジタルセールスや営業DXを活用して、営業を効率化した営業戦略の成功事例をご紹介する。ここでご紹介する事例は、すべて弊社のお客様の事例だ。お客様に成功事例インタビューを行い、デジタル活用の背景や苦労、成果などをお聞きしている。

株式会社アシスト様(デジタルマーケティングの成功事例)

BtoBデジタルマーケティング成功事例「CVR2倍と社内意識改革に成功」


フジモリ産業株式会社様(WEBマーケティングの成功事例)

BtoBデジタルマーケティング成功事例「SEO対策をせずにCVRを5倍に」


キヤノンマーケティングジャパン株式会社様(デジタルマーケティングの成功事例)

BtoBデジタルマーケティング成功事例「PDCAを回して大きな成果を達成」


山洋電気株式会社様(WEBマーケティングの成功事例)

BtoBデジタルマーケティング成功事例「伴走型PDCAでCV件数8〜10倍」


株式会社日立ソリューションズ東日本様(デジタルマーケティングの成功事例)

「リード獲得、MA活用、商談創出、差別化を伴走型で支援」した事例


富士フイルムホールディングス株式会社様(デジタルマーケティングと戦略フレームワーク構築の成功事例)

BtoBデジタルマーケティング成功事例「戦略フレームワークの構築事例」


営業戦略に役立つフレームワークや分析手法5選

営業戦略に役立つフレームワークや分析手法5選に関するQ&A

営業戦略に役立つフレームワークや分析手法5選に関するQ&A

3C分析

3C分析とは?どうやって活用するのか?

3C分析とは、3つのCの観点からマーケティング戦略や事業戦略などを立案する際に用いられるフレームワークだ。3つのCは、下記の単語の頭文字から来ている。

3C分析とは
  1. Customer(市場・顧客)
  2. Competitor(競合)
  3. Company(自社)

3C分析は、下記のような手順で活用する。

3C分析の手順
  1. Customer(市場・顧客)
  2. Competitor(競合)
  3. Company(自社)

3C分析の詳細については下記のコラムでご紹介している。

3C分析とは?4C分析との違いと目的と進め方を解説

3C分析とは?マーケティングにおける目的や進め方を紹介

2022年3月12日

どんな場面で役立つのか

3C分析は、顧客と競合・自社といった観点から分析することで、KSFを発見することができる。KSFとは、「Key Success Factor」の略語であり、事業を成功させるために必要な要因のことだ。事業に影響を与える要因は複数あり、やみくもに営業施策をおこなっても、なかなか成果は上がりにくい。そのため、3C分析によってKSFを導き、それをもとにした営業戦略を立案することが成果を出すためには必要である。

ランチェスター戦略

ランチェスター戦略とは?

ランチェスター戦略とは、企業が競争に勝つための戦略論のことで、強者(圧倒的なシェアをもつ企業)と弱者(それ以外の企業)のそれぞれの目線から戦い方を立案する戦略立案の手法のことだ。
ランチェスター戦略には「弱者の戦略」と「強者の戦略」の2つがあり、それぞれの目線から戦略立案を進める。

「弱者の戦略」の特長は、ビジネスの領域を狭くし(より深いターゲティングをする)、顧客にOneToOneで寄り添った戦い方をする。認知度やブランド力などでは強者には勝てないため、認知度を高めるような戦い方はせずに、「ある特定の領域でNo1を目指す」といった局地的な戦い方を選択して強者に勝つ方法を考える。絞り込んだ領域に対して専門性を高め、より顧客に密着した戦い方をする。営業やマーケティングの手法もOneToOneの手法となるため、訪問営業などマメな手法を選択する。これが弱者の戦い方だ。

逆に「強者の戦略」の場合は、ビジネスの領域を広げて、さまざまな顧客のニーズに対応する戦い方になる。弱者には専門性では勝てないため、認知度やブランド力を武器に、ワンストップで顧客のニーズに答えるような戦い方をする。自分が持つ武器を総動員して総力戦で戦うことになる。顧客に寄り添うことが難しいため、営業やマーケティング手法も空中戦(広告など)になることが多い。これが強者の戦い方だ。

どんな場面で役立つのか

営業戦略の立案において、ランチェスター戦略は、営業戦略の戦い方や戦略方針を決めるときに役立つ。例えば、弱者であれば、「どの領域に絞るか?のターゲティング」や「どうやって顧客に寄り添うか?の営業戦術や手法の選定」を行う際に、ランチェスター戦略を参考に決断すると良い。

SWOT分析

SWOT分析とは?

SWOT分析とは、自社の内部環境と外部環境をプラス要因とマイナス要因に分けて分析する手法だ。内部環境のプラス要因をStrength(強み)、内部環境のマイナス要因をWeakness(弱み)、外部環境のプラス要因をOpportunity(機会)、外部環境のマイナス要因をThreat(脅威)として分析することから、頭文字を取ってSWOT分析と呼ばれている。

分析手順は、以下の通りだ。

  1. 外部環境を分析する
  2. 内部環境を分析する
  3. クロスSWOT分析をおこなう

クロスSWOT分析では、外部環境と内部環境の分析で洗い出した4つの要素をそれぞれかけあわせる分析方法だ。強みと機会を組み合わせればビジネスチャンスを創出できる戦略を立案できて、弱みと脅威を組み合わせればリスクを最小限に抑える戦略を立案できる。

どんな場面で役立つのか

営業戦略を立案する場合、自社の強みや弱みだけで戦略立案すると、自分のことしかみていないため、視点が偏ってしまう。しかし、SWOT分析を行うことで、外部要因の機会や脅威も洗い出すため、偏った視点からの営業施策の立案を防止できる。

外部要因の機会や脅威は、コロナ禍といった予測が難しい突発的なものもあれば、法改正、規制緩和のように時期が予測できるようなものもある。こういった機会や脅威を営業戦略の立案に取り入れることができれば、時代の波にのり、売上の最大化を実現できる可能性が高くなる。

パレートの法則

パレートの法則とは?

パレートの法則とは、「80:20の法則」ともいわれるイタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した法則のことだ。例えば、全体売上の80%は、20%の顧客から生み出されるといった法則のことを指す。

具体的にどうやって活用するのか?どんな場面で役立つのか?

たとえば、パレートの法則を、自社の営業部門で活用することで、営業ノウハウの共有化が可能になる。営業部門の売上の80%を生み出している20%の営業担当者の営業手法を営業標準提案書などに落とし込むことで、営業ノウハウを部内で共有できる。

また、パレートの法則を顧客分析に活用することで、ターゲティングの精度向上に活用できる。売上の80%を支える上位20%の顧客をパレートの法則で特定し、これらの顧客の属性(企業規模や課題など)を分析することで、ターゲティングの条件にするこができる。実際に売上につながっている顧客の属性がターゲティングの条件になるため、精度を高めることが可能だ。

ファイブフォース分析

ファイブフォース分析とは?

ファイブフォース分析とは、外部環境を5つの要因から分析することで競争状況を把握する手法だ。分析する要因は、業界内の競合の脅威、新規参入の脅威、買い手の交渉力、売り手の交渉力、代替品の脅威の5つとなっている。

新規参入しても収益を見込めるか、どのような戦略を立てれば業績を回復できるか判断できるため、新規参入や撤退時の判断に役立つ。また、現在の課題だけではなく、今後脅威となる要因も洗い出せるため、先手を打つことも可能だ。

分析は、以下の手順でおこなう。

  1. 各要因の情報を収集する
  2. 要因ごとに分析する

以下で要因後の分析ポイントをまとめたため、参考にしてほしい。

要因 分析ポイント
業界内の競合の脅威 競合他社の数は多いか
ランニングコストは高いか
新規参入の余地があるか
新規参入の脅威 他企業の製品を真似しやすいか
新規参入の障壁があるか
買い手の交渉力 買い手の交渉力は高いか
買い手の選択肢は多いか
売り手の交渉力 仕入れ先を分散できるか
仕入れ価格が高騰する可能性はないか
代替品の脅威 どのような企業が代替品を扱っているか
代替される製品・サービスはあるか
営業戦略や営業計画の立案に役立つ資料・テンプレート
営業戦略や計画の立て方、PDCAの回し方、分析の仕方などについてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。戦略や計画立案、PDCAに必要なテンプレートもついています。

営業戦略のテンプレート集

PDF資料の主な内容

  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
  3. 営業戦略の立て方(立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き)
  4. デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
  5. アクションプランの策定方法(エクセルテンプレート付き)
  6. PDCAの回し方(KPIツリーのテンプレート付き)
  7. デジタルを活用した戦略立案の具体例
  8. 営業デジタル化(営業DX)のメリット・ポイントと取組事例

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営業戦略で役立つツール

SFA(営業支援ツール、営業管理ツール)

SFA(営業支援ツール)とは「Sales Force Automation」の略語で、営業活動をサポートする機能が搭載されているITシステム・ソフトウェアのことだ。顧客情報の管理、案件・商談のステータスや状況の管理、営業履歴の管理、売上予測・予実の管理機能などがある。「Salesforce Sales Cloud」、「eセールスマネージャ」、「Knowledge Suite」などがある。営業部門やセールスチームのチームワーク向上や情報共有にも活用される。

SFA(営業支援ツール)とは?主な機能や選定ポイント、おすすめツール10選

SFA(営業支援ツール)とは?主な機能やおすすめのツール10選を紹介

2022年3月12日

CRMツール(顧客管理ツール)

CRM(Customer Relationship Management)ツールとは、顧客情報を一元で管理できるITシステム・ソフトウェアのことだ。既存顧客の維持や、既存顧客からの新規案件の発掘、そして、既存顧客を優良顧客化するために活用される。顧客の個人情報管理、購買履歴管理、顧客の問い合わせ管理、顧客へのメール配信などが可能。「eセールスマネージャーRemix Cloud」「Sales Cloud」「Knowledge Suite」などがある。

SFAとCRMの違いとは?ツールの役割と選び方4つのポイント

SFAとCRMの違いとは?共通点やツールの選び方を解説

2022年3月12日

顧客分析ツール

顧客分析ツールとは、顧客の購買履歴や顧客の属性(業種、部門など)、そして顧客が持つ課題を分析できるツールだ。CRMツール、SFAツールに機能として実装されているケースが多い。

アンケートツール

アンケートツールとは、アンケートフォームを作成するツール。顧客やリードのニーズ(課題)を把握するために活用する。アンケートフォームを自由に作成できる機能があり、「Google Forms」や「SurveyMonkey」「CREATIVE SURVEY」などがある。

営業戦略の最新セミナーやノウハウコラム

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