営業戦略とは？フレームワークによる戦略の立て方とPDCAの回し方、具体例

わかりやすく一言で言えば、「自社の持っているリソースを効率よく使って、売上を最大化するにはどうすればいいか？の方策を考えること」と言える。

そこで、弊社であらかじめKPIとして選定すると効果的なKPIを108個リストアップした。営業戦術（手法）別にリストアップしている。詳細は下記のコラムでまとめているので参照してほしい。

営業KPIとは？108個の営業活動KPI例と設定方法、指標の決め方

競合分析

競合分析とは、自社製品・サービスと競合する製品・サービスの特長や強み、価格、シェアなどを分析すること

市場分析

市場分析とは、自社が参入しようと考えている市場の動向やトレンド、特性、市場規模などを分析すること

顧客分析

顧客分析とは、顧客の購買行動や課題を分析すること。顧客の購買行動を分析して全容を把握すれば、営業戦略を立案する際にどのようなシナリオを組めばよいのか検討しやすくなる。

売上分析

売上分析とは、自社の売上データを分析し、最優良顧客の把握や、今後の売上予測を行う分析のことだ。数値から行う顧客分析といえる。

自社分析

自社分析とは、自社の営業リソース、今の営業の状況を分析することだ。現状を把握することが大きな目的となる。

上記5つの営業分析のやり方については、下記のコラムで、分析手法と活用できるフレームワークを合わせてご紹介している。ぜひ参考にしてほしい。

営業分析（競合・市場・顧客・売上・自社分析）の手法と活用フレームワークを解説

ターゲティング方法は、「既存顧客の中でLTVの高い優良顧客の共通点（規模や課題など）を分析しターゲティングする」のが効果的だ。LTVとはLife Time Value（ライフ タイム バリュー）の略称で、日本語では「顧客生涯価値」と呼ばれている。顧客企業別に「取引開始から終了まで（継続中なら現在まで）」の間に、どれだけの利益をもたらしたか？を算出した数値がLTVとなる。LTVが高いほど、優良顧客と言える。

LTVの高い顧客を絞り込みして、その顧客の共通点（会社の規模や解決したい課題など）を分析することで、その共通点をターゲティング条件とすることができる。LTVの高い優良顧客をベースにした分析であるため、ターゲティング条件に該当する新規顧客企業から新規受注を獲得すると、その後、LTVが高くなる可能性があり、営業利益を最大化できる。

ただし、LTVからターゲティングする方法は、既存顧客がいる商材でなければできない。そのため、新規事業や新商品の場合は、企業規模、部門などのセグメンテーションの軸を決めてターゲティングする方法が一般的だ。例えば、「年商100億以上の食品製造業で、品質管理（異物混入など）を行なっている部門の担当者」のようにターゲティングする。さらに「人間による異物混入の確認に限界を感じている、という課題を持つ」のように、解決したい課題まで具体化できていると、グッと絞り込んだターゲティングが可能だ。しかし、絞り込みすぎるとBtoBでは市場規模が小さくなる（ニッチになる）ので、注意が必要だ。

このように、BtoBのターゲティングはLTVからターゲティングする方法と、セグメンテーションの軸を決めてターゲティングする方法の2つがあると考えられる。

3C分析とは？どうやって活用するのか？

3C分析とは、3つのCの観点からマーケティング戦略や事業戦略などを立案する際に用いられるフレームワークだ。3つのCは、下記の単語の頭文字から来ている。

3C分析は、下記のような手順で活用する。

3C分析の詳細については下記のコラムでご紹介している。

3C分析とは？マーケティングにおける目的ややり方をわかりやすく紹介

2022年3月12日

どんな場面で役立つのか

3C分析は、顧客と競合・自社といった観点から分析することで、KSFを発見することができる。KSFとは、「Key Success Factor」の略語であり、事業を成功させるために必要な要因のことだ。事業に影響を与える要因は複数あり、やみくもに営業施策をおこなっても、なかなか成果は上がりにくい。そのため、3C分析によってKSFを導き、それをもとにした営業戦略を立案することが成果を出すためには必要である。

ランチェスター戦略とは？

ランチェスター戦略とは、企業が競争に勝つための戦略論のことで、強者（圧倒的なシェアをもつ企業）と弱者（それ以外の企業）のそれぞれの目線から戦い方を立案する戦略立案の手法のことだ。
ランチェスター戦略には「弱者の戦略」と「強者の戦略」の２つがあり、それぞれの目線から戦略立案を進める。

「弱者の戦略」の特長は、ビジネスの領域を狭くし（より深いターゲティングをする）、顧客にOneToOneで寄り添った戦い方をする。認知度やブランド力などでは強者には勝てないため、認知度を高めるような戦い方はせずに、「ある特定の領域でNo1を目指す」といった局地的な戦い方を選択して強者に勝つ方法を考える。絞り込んだ領域に対して専門性を高め、より顧客に密着した戦い方をする。営業やマーケティングの手法もOneToOneの手法となるため、訪問営業などマメな手法を選択する。これが弱者の戦い方だ。

逆に「強者の戦略」の場合は、ビジネスの領域を広げて、さまざまな顧客のニーズに対応する戦い方になる。弱者には専門性では勝てないため、認知度やブランド力を武器に、ワンストップで顧客のニーズに答えるような戦い方をする。自分が持つ武器を総動員して総力戦で戦うことになる。顧客に寄り添うことが難しいため、営業やマーケティング手法も空中戦（広告など）になることが多い。これが強者の戦い方だ。

どんな場面で役立つのか

営業戦略の立案において、ランチェスター戦略は、営業戦略の戦い方や戦略方針を決めるときに役立つ。例えば、弱者であれば、「どの領域に絞るか？のターゲティング」や「どうやって顧客に寄り添うか？の営業戦術や手法の選定」を行う際に、ランチェスター戦略を参考に決断すると良い。

SWOT分析とは？

SWOT分析とは、自社の内部環境と外部環境をプラス要因とマイナス要因に分けて分析する手法だ。内部環境のプラス要因をStrength（強み）、内部環境のマイナス要因をWeakness（弱み）、外部環境のプラス要因をOpportunity（機会）、外部環境のマイナス要因をThreat（脅威）として分析することから、頭文字を取ってSWOT分析と呼ばれている。

分析手順は、以下の通りだ。

1. 外部環境を分析する
2. 内部環境を分析する
3. クロスSWOT分析をおこなう

クロスSWOT分析では、外部環境と内部環境の分析で洗い出した4つの要素をそれぞれかけあわせる分析方法だ。強みと機会を組み合わせればビジネスチャンスを創出できる戦略を立案できて、弱みと脅威を組み合わせればリスクを最小限に抑える戦略を立案できる。

どんな場面で役立つのか

営業戦略を立案する場合、自社の強みや弱みだけで戦略立案すると、自分のことしかみていないため、視点が偏ってしまう。しかし、SWOT分析を行うことで、外部要因の機会や脅威も洗い出すため、偏った視点からの営業施策の立案を防止できる。

外部要因の機会や脅威は、コロナ禍といった予測が難しい突発的なものもあれば、法改正、規制緩和のように時期が予測できるようなものもある。こういった機会や脅威を営業戦略の立案に取り入れることができれば、時代の波にのり、売上の最大化を実現できる可能性が高くなる。

パレートの法則とは？

パレートの法則とは、「80：20の法則」ともいわれるイタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した法則のことだ。例えば、全体売上の80％は、20％の顧客から生み出されるといった法則のことを指す。

具体的にどうやって活用するのか？どんな場面で役立つのか？

たとえば、パレートの法則を、自社の営業部門で活用することで、営業ノウハウの共有化が可能になる。営業部門の売上の80％を生み出している20％の営業担当者の営業手法を営業標準提案書などに落とし込むことで、営業ノウハウを部内で共有できる。

また、パレートの法則を顧客分析に活用することで、ターゲティングの精度向上に活用できる。売上の80％を支える上位20％の顧客をパレートの法則で特定し、これらの顧客の属性（企業規模や課題など）を分析することで、ターゲティングの条件にするこができる。実際に売上につながっている顧客の属性がターゲティングの条件になるため、精度を高めることが可能だ。