営業戦略とは？
営業戦略とは？意味や定義
わかりやすく一言で言えば、「自社の持っているリソースを効率よく使って、売上を最大化するにはどうすればいいか？の方策を考えること」と言える。
営業戦略と営業戦術の違い
営業戦略と営業戦術の違い
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BtoBの営業戦略や計画の立て方、営業KPIの設定の仕方、PDCAの回し方、KPIツリーによる可視化の仕方などについてわかりやすくまとめたPDF資料です。戦略立案に必要なパワポ・エクセルテンプレートもついています。
BtoB営業戦略の立て方「４つのテンプレート」
営業KPIを改善し、営業の軸となる「セールスメッセージ」をどのように決めていくべきか、その手順や考え方をまとめたPDF資料です。営業を根本から見直ししたい時に参考になります。
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フレームワークによる営業戦略の立て方５つのステップ
- 営業目標（KGI・KPI）を決める
- フレームワークを使い営業分析をする
- 差別化戦略を具体化する（ターゲティングとセールスメッセージ）
- 営業戦略と営業計画（アクションプラン）を立案する
- 営業戦略のPDCAを回す（KPIを可視化する）
手順１：営業目標（KGI・KPI）を決める
手順２：フレームワークを使い営業分析をする
| 競合分析 | 競合分析とは、自社製品・サービスと競合する製品・サービスの特長や強み、価格、シェアなどを分析すること。 |
| 市場分析 | 市場分析とは、自社が参入しようと考えている市場の動向やトレンド、特性、市場規模などを分析すること。 |
| 顧客分析 | 顧客分析とは、顧客の購買行動や課題を分析すること。顧客の購買行動を分析して全容を把握すれば、営業戦略を立案する際にどのようなシナリオを組めばよいのか検討しやすくなる。 |
| 売上分析 | 売上分析とは、自社の売上データを分析し、最優良顧客の把握や、今後の売上予測を行う分析のことだ。数値から行う顧客分析といえる。 |
| 自社分析 | 自社分析とは、自社の営業リソース、今の営業の状況を分析することだ。現状を把握することが大きな目的となる。 |
このような営業分析を行う時ににはさまざまなフレームワークや分析手法を活用する。下記表に代表的なフレームワークや分析手法をご紹介する。
| 3C分析 | 市場・顧客や競合「Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）」の分析から外部環境を把握するとともに、自社の強みや弱みを客観的に把握することで、自社の事業を成功させる要因を特定できるフレームワーク。 |
| 4P分析 | 製品・サービスをProduct（自社製品・サービスの価値）、Price（価格）、Place（提供方法）、Promotion（販促方法）の4つの視点から分析するフレームワーク。 |
| SWOT分析 | 自社の内部環境と外部環境をプラス要因とマイナス要因に分けて分析するフレームワーク。 |
| PEST分析 | 外部環境が自社に与える影響について分析するフレームワーク。 |
| ファイブフォース分析 | 外部環境を5つの要因から分析することで競争状況を把握するフレームワーク。 |
| セグメンテーション分析 | 顧客をさまざまな切り口で分類し、分類した顧客ごとに顧客を分析する手法。 |
| 行動トレンド分析 | 顧客の購買傾向からシーズンごとの購買率を算出する分析手法。 |
| テキストマイニング | 膨大なテキストデータから有益な情報を発掘する分析手法。 |
| ABC分析 | 指標に優先順位をつけて、優先順位の高い指標を重視して分析する手法。 |
| RFM分析 | 最終購入日と購入頻度、購入金額で顧客を分類・分析する手法。 |
| デシル分析 | 顧客を購買金額で10等分にして、各グループの売上高構成比や累積購入金額比を算出する手法 |
| USP分析 | 顧客から見た自社製品・サービスの強みを分析する手法 |
| KPIツリー | KGI達成に必要なKPIを樹形図でまとめたKPIの可視化手法 |
５つの営業分析とフレームワークや分析手法については、下記のコラムで詳しくご紹介している。ぜひ参考にしてほしい。
手順３：差別化戦略を具体化する（ターゲティングとセールスメッセージ）
ターゲティングとは？
ターゲティングは、差別化戦略を具体化する上でも非常に重要だ。差別化は「顧客から見た強みは何か？」であるため、その顧客を絞り込み、具体化できると、差別化しやすいのである。
顧客を絞り込んでいくため、ターゲティングは「売りたい相手」と「売り込まない相手」を決めることになる。ターゲティングにより「売りたい相手」のイメージ像が具体化できていれば、その相手に対して自社の強みをフル活用し、自社のリソースを集中投下することで、シェアと売り上げを拡大していくことができる。営業リソースをどう使うか？という戦略的視点から見てもターゲティングは非常に重要だ。
セールスメッセージとは？
セールスメーセージは営業の軸となるものであり、この軸がしっかりしていると、営業KPIの改善に貢献する可能性が高くなる。
セールスメッセージは、「自社の強み」や「ターゲティング」と密接に絡み合っているため、「自社の強み」と「ターゲティング」を具体化してから検討するとよい。
BtoBターゲティングのやり方
- （１）LTVを高めるKPIと顧客リストを作成
- （２）顧客を分類
- （３）顧客の課題調査と課題分析
- （４）ターゲティング
- （５）ペルソナの設計と作成
PDFの資料請求は「BtoB企業のターゲティングの仕方質の高いリードを獲得するためのターゲティングとペルソナ設計プロセス」から可能だ。
BtoB営業のセールスメッセージの決め方
- 顧客・リードの課題を調査
- 顧客の課題分析
- 自社分析（自社の強みか解決できる課題の分析）
- 相思相愛表を作成
- セールスメッセージを具体化
この手順を詳しく解説したPDF資料「営業戦略の責任者が知っておくべき「営業の軸」となるセールスメッセージの決め方」を無料配布しているので、詳しく知りたい方はぜひ参考にして欲しい。
手順４：営業戦略と営業計画（アクションプラン）を立案する
営業戦略の立て方動画の概要
- 戦略を作戦に分解する
- 作戦毎に戦術を選定する
- 営業アクションプラン（営業計画）を立案し実行する
営業計画（営業アクションプラン）の立て方と営業計画書のテンプレート
営業戦略の立て方をまとめたPDF資料
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- 営業計画の策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
手順５：営業戦略のPDCAを回す（KPIを可視化する）
フレームワークによる営業戦略の立て方ステップまとめ
- 営業目標（KGI・KPI）を決める
- フレームワークを使い営業分析をする
- 差別化戦略を具体化する（ターゲティングとセールスメッセージ）
- 営業戦略と営業計画（アクションプラン）を立案する
- 営業戦略のPDCAを回す（KPIを可視化する）
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BtoB営業戦略の立て方「４つのテンプレート」
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営業戦略の具体例
営業戦略を効率化する営業戦術（営業手法）
次に、BtoBの営業戦略ではどのような営業戦術（営業手法）が活用できるのか？をご紹介する。営業戦術の選定は営業戦略の効率化にもつながり、非常に重要な業務だ。そのため、まずは営業戦術としてどのような戦術があるのかを知り、その中から自社にとって最適な戦術を選定しよう。
BtoBの営業施策は主に「新規リード獲得（リードジェネレーション）」、「リード育成（リードナーチャリング）」「案件化・商談化と受注（クロージング）」「顧客維持」の４つに分解できるため、この４つの営業施策別に営業手法をご紹介しよう。
新規リード獲得（リードジェネレーション）する営業手法・方法
デジタル活用の営業手法一覧
- WEB営業（自社のWEBサイトで営業する）
- SEO対策
- オンライン広告
- SNS
- メルマガ
- オウンドメディア
- SP（ソリューションページ）
- ホワイトペーパー
- リードジェネレーションサイト・マッチングサイト
- WEB展示会・バーチャル展示会
- ウェビナー・オンラインセミナー
- 営業問い合わせ（自動・手動）
リアル活用（人など）の営業手法一覧
- 展示会
- セミナー
- リアル広告
- DM（FAX・郵送）
- 電話営業
- 飛込営業
- 紹介営業
- ビジネス交流会
- 見込み客獲得代行・営業代行サービス
リード育成（リードナーチャリング）する営業手法・方法
デジタル活用（メルマガなど）の営業手法一覧
- WEBコンテンツ
- メルマガ
- シナリオメール（MAシナリオ）
- 動画
- オンラインセミナー・ウェビナー
- ホワイトペーパー
- アンケート（WEBフォーム）
- リマーケティング広告・リターゲティング広告（追跡型広告）
リアル活用（人など）の営業手法一覧
- セミナー
- ニュースレター
- 訪問営業・対面営業
- テレマーケティング（電話営業）
- アンケート（対面）
案件化・商談化と受注（クロージング）獲得する営業手法・方法
顧客維持する営業手法・方法
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