あらゆる領域でデジタル化が進む昨今、BtoBマーケティングや営業戦略も例外ではなく、マーケティング・営業の業務効率UP・収益の改善を支援する「MA（マーケティングオートメーション）ツール」が高い注目を浴びている。そこで今回は、MAツールの基礎知識から導入効果までをわかりやすくご紹介する。さらに、MAツールの選び方や比較・選定のポイント、おすすめ製品などを解説する。
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、リードナーチャリング（見込み客の育成）と、リードクオリフィケーション（購買意識・確度の高いリードの選別・抽出）の業務を効率化することを主軸においたITシステム・ソフトウェアのことだ。製品によっては、リードジェネレーション（新規見込み客の獲得）までをカバーする製品もあるが、メインはリードナーチャリングとリードクオリフィケーションと考えてよい。マーケティング戦略を実行するマーケターの業務を効率化し生産性を高めるサポートしてくれる。シナリオ（ステップメール・フォローメール）の柔軟な活用と自動化、リードの確度を判断するスコアリングといった特徴的な機能を持つ。
MAツールを活用すれば「ターゲットの属性や関心度合い」に応じて最適なアクションを起こせることから、マーケティング・営業業務の工数削減のみならず、成約率のUPや過去案件の掘り起こしなどを目的に導入されている。
なお、MAツールが近年高い注目を浴びている背景には、インターネットの普及による顧客の購買プロセスの変化がある。トライベック・ブランド戦略研究所の調査（2021年実施）によると、BtoBの顧客が製品・サービスを購入する際に参考にする情報源は、「企業のWEBサイト（66.7%）」が「営業員の説明・カタログ」を大きく上回る結果になっている。つまり、「取引のきっかけ」がアナログからデジタルへ進化したからこそ、この進化に対応できる高精度・効果的なマーケティング施策としてMAツールが活用されている。
MA（マーケティングオートメーション）ツールの機能
MAツールが備えている代表的な機能は、主に以下の3種類に分けられる。
- リードに関する情報を一元管理できる「リード管理機能」
- リードの属性に応じたスコアリング（点数付け）ができる「リードスコアリング機能」
- リードの興味に応じたメールを最適なタイミングで送信できる「メールマーケティング機能」
ここからは、これらの機能の詳細とメリットを解説する。なお、MAツールでできることについては、下記のコラムでも詳しく解説している。
リード管理機能
「リード管理機能」とは、リードに関する情報（個人情報やその他の属性情報）をまとめて管理できる機能のことである。MAツールと「問い合わせフォーム」「名刺管理システム」などをデータ連携させることにより、企業名・役職・氏名はもちろんWebアクセス履歴・流入経路などまで管理できる。
また、登録したリードはセグメンテーション（属性ごとのグループ分け）ができるのもメリットの１つだ。セグメンテーションを上手く活用すれば、より高精度なマーケティング施策が実施可能だ。例えば、リードの課題や過去の行動別にセグメンテーションを行い、グループごとに異なるメールを配信することにより、それぞれに対して最も適したWEBページへ誘導できる。
リードスコアリング機能
「リードスコアリング機能」とは、MAツールに登録したリードの属性を分析し、スコアリング（点数付け）を行える機能である。スコアリング指標は、役職・会社規模・業種などのステータスから、行動履歴までさまざまだ。なお、行動履歴は資料ダウンロード・料金ページ閲覧・メール開封などのオンラインのみならず、セミナー参加などのリアルチャネルにも対応できる。
これらのスコアリングを行うことで、成約に繋がる可能性＝成約確度が計測可能になる。また、購買タイミングも掴みやすくなることから効果的なアプローチができ、成約率のUPも見込める。これに加え、例えば「メール配信キャンペーン」などの各施策の効果も可視化できるため、PDCAサイクルを回しやすくなり最適化が図れるのも大きなメリットだ。
マーケティングオートメーションのリードスコアリング活用法については、下記のコラムでも詳しく解説しているので参照してほしい
メールマーケティング機能（メール配信とシナリオ機能）
「メールマーケティング機能」とは、各リードの興味に応じたメールを最適なタイミングで送れる機能のことである。大きく分けると、下記の２つがある。
- リードをセグメンテーションし、そのグループにマッチしたメールを一斉配信できる「一斉メール配信（ターゲティングメール配信）」
- 特定のアクションを起こしたリードに、指定のメールを指定のタイミングで配信できる「シナリオ配信（ステップメール配信）」
例えば一斉メール配信では、「1ヶ月以内に料金ページを閲覧したグループに、セミナー案内メールを送信する」ことなどが可能だ。また、シナリオ配信では「製品ページを閲覧したリードに、製品詳細セミナーの案内メールを翌日送信する」という細かな“シナリオ”に沿ってアプローチができる。
いずれも「どんなリードにどんなコンテンツを提供すべきか」という戦略立てが重要な鍵になるが、ホットリード（成約確度の高い見込み客）の育成やメール配信業務の負担軽減に大きく役立つ機能である。
MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入するメリット
MAツールを導入するメリットは、大きく分けると以下の5つに分けられる。
- 業務の生産性が向上する
- リードの放置を防げる
- 効果を数値化できる
- 人件費を削減できる
- 業務の属人化を防げる
MAツールを導入すればマーケティング・営業業務の効率化が実現し、少人数でも効果的な活動・施策展開が可能となる。また、低確度なリードの放置＝商談機会の損失を防げるほか、マーケティング効果をわかりやすく数値化できるのもメリットだ。
業務の生産性が向上する
最大のメリットといえるのが、マーケティング・営業業務における生産性の向上である。MAツールの活用により、大量のリードを一元管理できたり、メール配信を自動で行えたりとマーケティング業務を大きく効率化できる。加えて、リードに関する幅広いデータを蓄積・分析できるため、より精度の高いアプローチができるのもポイントだ。結果として、営業効率や成約率のUPにつながっていく。MAツールは、少ない人数で効果的なマーケティング・営業体制を整えるための重要なツールなのである。
リードの放置を防げる
リードの放置を防げるのもメリットになる。通常、確度の低いリードへのフォローは後回しになり、そのまま逃してしまいがちだ。しかし、MAツールを活用し、継続的なメールマーケティングを展開することで、確度の高低に関わらずしっかりとリードとの関係を繋ぎとめておける。
例えば、低スコアのリード・商談が中断しているリードに対して定期的に「自社製品・サービス情報」や「セミナー案内」などのメールを一斉配信することで、チャンスを逃すことなく関係の再構築を狙うことが可能だ。
効果を数値化できる
マーケティング効果を数値化できるのも見逃せない点である。MAツールは、上述したリードスコアリング機能と連動して「マーケティングファネル」を数値化することが可能だ。「マーケティングファネル」とは、興味段階・検討段階など「成約までの段階」を図解化したものだ。この図解を数値化できる＝各段階におけるリード数を明確にできるので、施策の効果が一目でわかる。そのため、PDCAサイクルを回しやすく、常に施策をブラッシュアップし続けることが可能だ。
また、「アラート通知」を活用すれば、ある条件（例：リードスコアが●点以上、料金ページをみたなど）をクリアしたリードが発生したタイミングで「アラート」が営業担当者やMA運用担当者などに届くため、マーケティング施策の効果がリアルタイムで確認できる点もポイントである。
人件費を削減できる
MAツールは、人件費の削減にも大きく寄与する。業務の効率化により、少ない人員体制でも効果的なマーケティング・営業活動を実現できる。例えば、担当者数名でおよそ数千～数万人、場合によっては数十万人ものリードに対して、リードナーチャリングを行っているケースも見られる。
なお、人員体制に関するメリットはコスト面だけではない。近年日本では労働人口の減少が進み「労働力不足」が年々深刻化しているため、この課題に対する解決策の一つとしても導入価値は高いと言える。
業務の属人化を防げる
MAツールは、業務の属人化防止に役立つのもメリットである。属人化とは「特定の社員のみがノウハウを抱え込むこと」を意味し、その社員が休職・離職したとたんに業務が滞ったり、周囲のチェックが入らないため業務の質が低下したりと多くの問題が指摘されている。
MAツールを活用すれば、各リードに対するマーケティングプロセスを可視化・自動化することが可能だ。つまり、周囲と進捗や成果を共有でき、かつどの担当者でも質の高いアプローチを行うことができる。また、チームでノウハウを蓄積できることから人材育成にも役立てられる。
MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入するデメリット
MAツールを導入するデメリットは、下記の3つが挙げられる。
- 導入に手間がかかる
- 専門的な知識が必要になる
- 導入・運用にコストがかかる
MAツールの導入には、データ（リード情報、営業や商談の状況データ）連携を行うための環境整備やコンテンツ作成などが必要だ。また、効果的な運用にはマーケティング・MAツールに関する専門知識も欠かせない。MAツールのメリットを最大限に活かすためにも、これらのデメリットを踏まえた上で検討を進めることが重要だ。
導入に手間がかかる
MAツールの導入には、少なからず手間がかかる。例えばリードの管理を行うには、自社のリードリストをMAツールとデータ連携できる状態に整えることが必須だ。また、ステップメールの配信に向けてシナリオ策定も必要であるほか、メール原稿の作成なども欠かせない。
さらに、あらかじめ具体的なKPI（目標達成に向けた評価指標）設計をする必要がある。導入後に社内でMAツールの効果を問われた際、「メールの開封率・クリック率」などの指標だけでは売上貢献度を疑われてしまう可能性があるためだ。「MAツールがきっかけとなった取引をトレースする」など、売上貢献度を示せるKPIも設定しておくことで導入効果を明確にアピールすることができる。
専門的な知識が必要になる
MAツールには、マーケティング・MAツールに関する専門知識が必須だ。ツールありきで何の知識も戦略もなく、導入に踏み切ってしまうと、結局は使いこなせず十分な効果を得られない。そのため、MAツールをどう活用するかの戦略立てや、明確なゴール設定ができる知識は必須である。
MAツールは、マーケティングオートメーションという名前であるが、「マーケティング業務を何もしなくても勝手に自動的にやってくれる」というわけではない。人間がやるべきマーケティング業務の一部を自動化したり、マーケティングの分析業務を効率化したりするだけである。そのため、MAツールを運用する担当者は、マーケティングに対する専門的な知識が必要になる。
導入・運用にコストがかかる
MAツールの導入・運用にはコストがかかる点も留意しておく。コストは製品によって大きく異なるが、少なくとも月数万円以上のコストが必要だ。さらに、API連携・運用コンサルティングなどの費用が別途かかるケースも少なくない。
加えて、MAツール以外のコストにも注意が必要だ。例えば、現在リードの情報が名刺のまま保管されている企業では、まずリード情報をまとめるために「名刺管理システム」などの導入コストがかかる。また、複雑な仕様で上手く使いこなせない製品を選んでしまうと、運用を外注せざるを得ず外注コストがかさんでしまうこともある。さらにMAツールの運用では、継続的なメールマーケティングも必要になるが、メールの原稿作成（コンテンツ作成）にもコストがかかる。
導入時にはこれらを念頭に置き、長期的な視点でコストを計算することが必要だ。
MA（マーケティングオートメーション）ツールの導入事例・活用事例
MAツールの機能やメリットが理解できたところで、やはり気になるのは実際の効果である。そこでここからは、MAツールに対する他社の導入事例（活用事例や成功事例）をご紹介する。なお、弊社はBtoBに特化したマーケティングを支援しているため、導入事例はすべてBtoBである。
MA導入事例：製造業（部品メーカー）とIT企業
最初にご紹介する導入事例は、製造業（部品メーカー）A社とIT企業B社の導入事例だ。この２社の共通点は、「課題解決メルマガ」をMAツールからリードに対して配信し、案件創出や商談化を進めている点である。
「課題解決メルマガ」とは、実際に自社の製品を活用しているお客様が、どのような課題をどんなふうに解決できたか？をまとめた「課題解決のプロセス」を紹介するメルマガだ。毎月、営業部門に対して「自社製品でどんな課題を解決できたのか?」という実際の課題解決事例をヒヤリングし、その内容をメルマガ化している。
これにより、見込み客に対して「どんな課題をどう解決できる会社なのか?」を継続的に訴求できるようになる。加えて、似たような課題を抱えているリードがいれば、「個別相談」といった商談のきっかけを獲得することもできる。
MA導入事例：製造業（産業用ロボットメーカー）とIT企業
次にご紹介する導入事例は、製造業（産業用ロボットメーカー）C社とIT企業（グループウェア開発・販売）D社の導入事例だ。この２社の共通点は、「MAツールからアンケートメールを配信し、リードの課題を調査した後、課題解決のためのソリューション提案をコンテンツ化して案件創出を行なった」ことである。
２社とも自社が保有しているリードリストに対して、「課題調査のアンケートメール」をMAツールから配信。その後、アンケート回答を分析し、リードの抱えている現時点の課題を把握した。その上で、その課題を解決する方法を「ソリューション提案資料」として作成し、リードに提案して、案件創出を行なっている。２社ともこの取り組みがきっかけで商談や受注にまでつながり、大きな成功事例となっている。
MA導入事例：製造業（工事資材メーカー）
次にご紹介する導入事例は、製造業（工事資材メーカー）E社の導入事例だ。E社は毎月継続的なオンラインセミナーを実施し、見積もり依頼のきっかけをMAツールで作り出している。
E社は自社の営業部門が保有する過去のリードの名刺データをMAツールに全て登録し、メールの一斉配信ができる状況を構築。その後、毎月、リードリストをセグメントに分けてターゲティングし、ターゲット別のオンラインセミナーを企画している。オンラインセミナーの受付フォーム作成、オンラインセミナーの案内メール配信、オンラインセミナー受付後のフォローアップなどは、MAツールを活用しており、自動化できる部分は自動化し、オンラインセミナーの取り組みの効率化をはかっている。
オンラインセミナーには毎月50名以上の参加者があり、商談創出のきっかけとなっている。見積もり依頼まで繋げることもできており、営業部門からは継続してMAツールを活用したいといった要望がでてきている。
MA導入事例：製造業（オフィス機器メーカー）
次にご紹介する導入事例は、製造業（オフィス機器メーカー）F社の導入事例だ。F社では、WEBサイトでのコンバージョン獲得後のフォローアップをシナリオ（ステップメール）機能を活用して効率化し、オンラインショップでの購入へと誘導している。
最初に取り組んだのは、自社サイトでのコンバージョン獲得件数の増加だ。1年程度で数倍以上にまで向上させた。その後、MAツールのシナリオ（ステップメール）機能を活用して、コンバージョンしたリードに対してメールを段階的に配信し、オンラインショップでの購入へと誘導している。自社サイトでのコンバージョン獲得件数の増加に比例して、オンラインショップでの売上が向上するという成果を得ている。
このように、BtoB企業においてもMAツールの導入と活用は着実に広がっており、各社自社事業の特性に合わせてさまざまな取組を行なっている。
MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入する手順
それでは、実際にMAを導入する手順についてご紹介する。あくまで弊社の考える手順であるので、御社の状況に合わせて柔軟に変更していただけたらよい。また下記の手順はBtoB企業向けの手順として紹介する。BtoCでも当てはまるかどうかは各自でご判断いただきたい。
- MAツールの活用範囲とゴールを決める（自社の課題や目標を明確にする）
- 活用範囲とゴールに合わせた具体的な活動内容を設計する（目標達成のために何をすべきかを具体化）
- 具体的な活動内容を実現するための準備をする（見込み客の情報整理などの事前準備）
- 具体的な活動内容に合わせたMA（マーケティングオートメーション）ツールを選ぶ
１：MAツールの活用範囲とゴールを決める（自社の課題や目標を明確にする）
MAツールを導入する最初の手順は、MAツールで何をするのか？の「活用範囲とゴールを決める」ことから始まる。具体的には自社の営業やマーケティングの課題や目標の明確化だ。MAツールでは、リードジェネレーション（リード獲得）からリードナーチャリング（リード育成）、そして、リードクオリフィケーション（ホットリードの抽出）の支援が可能であるため、どこからどこまでMAツールでやるのか？を決めることが重要だ。
例えば、リードジェネレーション（リード獲得）からリードナーチャリング（リード育成）でMAツールを活用するといった場合は、WEBページを自由に作れること、セグメントに分類しターゲティングされたメールを一斉配信できること、さらには、ステップメールのシナリオ設計が柔軟にできることなどがMAツールを選定するときの基準となる。
このため自社の商材や現状に合わせて、「MAツールで一体何がしたいのか？」を明確にしなければ、MAツールの導入は進まない。MAツールを導入後に、「MAツールで何する？」と決めるのは順番が逆なのである。
２：活用範囲とゴールに合わせた具体的な活動内容を設計する（目標達成のために何をすべきかを具体化）
MAツールの活用範囲とゴールを決めたら、次は具体的にMAツールで何をするか？だ。つまり、どんなコンテンツをリードにMAツールを経由して配信するか？の設計である。特に重要なのは、メールマーケティングでどんなメルマガを配信するか？のメルマガの設計だ。MAツールは導入すれば、勝手にMAツールがメールを配信してくれるわけではないため、継続的なメルマガのネタ作りが必須となる。このため、ネタの継続性がなければ、MAツールを導入しても運用・活用できず、効果はでない。
活用範囲とゴールを決めたら、その内容や目的にあわせて継続性・実現性のあるメルマガのネタ設計をしなければならない。
３：具体的な活動内容を実現するための準備をする（見込み客の情報整理などの事前準備）
MAツールの具体的な活動内容を設計できたら、次は導入のための事前準備を行う。特に実施すべき準備は２つある。１つは、「見込み客の情報整理」、もう１つは「MAツールの運用体制の構築」だ。
「見込み客の情報整理」とは、MAツールに登録するリード情報の準備だ。名刺が紙で管理されている場合、デジタルデータになっていないため、MAツールに登録することができない。そのため、名刺データをデジタル化しなければならない。また名刺管理ツールなどを活用している場合は、名刺管理ツールとMAツールの連携（API連携）も検討しておく必要がある。
「MAツールの運用体制の構築」とは、MAツールを運用する担当者やメルマガコンテンツを作る担当者を決めることをいう。特に、メルマガコンテンツを作る担当者は重要で、コンテンツ作りが滞るとMAツールは埃をかぶる金食い虫になってしまうだけである。
４：具体的な活動内容に合わせたMA（マーケティングオートメーション）ツールを選ぶ
MAツール導入の事前準備ができたら、「活用範囲とゴール」「具体的な活動内容」「運用体制」に合わせて、最適なツールを選定する段階に入る。費用面、運用支援面、機能面、自社の事業に近い導入実績があるかどうか？などを基準に選定するといいだろう。
MA（マーケティングオートメーション）ツールの選び方・MAツール比較項目
弊社ではBtoB企業のMAツール活用のコンサルティングを行なっているため、弊社のお客様はさまざまなMAツールを活用している。当然、実活用の現場では、各ツールの使い勝手などさまざまな意見を聞くことが多い。そこで、そういった経験を生かし、BtoB企業ではどのような比較項目でMAツールを選定すべきかを下記のコラムで詳しくまとめている。主に下記の６つの比較項目をご紹介しているので、参考にしてほしい。
- 組織スコアリング
- 企業の基本情報とのデータ連携やクレンジング
- 別システムのコンバージョンとの連動
- アンケート活用できるかどうか
- SFAなどの他部門とのシステム連携ができるかどうか
- 外部パートナーとの連携
おすすめのMA（マーケティングオートメーション）ツール８選
それでは、最後に、日本国内で販売されているBtoB企業でも活用できるMAツールを８つご紹介しよう。なお下記の情報は、本記事執筆時点の情報であり、最新の情報は各社の公式WEBサイトで確認いただきたい。また弊社はどのMAツールの販売代理店も行なっていないため、利害関係のない立場で製品をご紹介する。
- SATORI（サトリ）
- B→dash（ビーダッシュ）
- List Finder（リストフィンダー）
- Kairos3（カイロス3）
- Majin（マジン）
- Marketo（マルケト）
- Pardot（パードット）
- SHANON MARKETING PLATFORM（シャノンマーケティングプラットフォーム）
SATORI（サトリ）
| ビジネスモデル | BtoB・BtoC |
| サポート体制 | 24時間365日のオンラインサポート・セミナー・ユーザー同士のコミュニティ支援など |
| 他システムとの連携 | CSVファイル・Google/Yahoo/Facebookなどの広告・外部サイトなど |
| 月額費用 | 148,000円～/月 |
「SATORI（サトリ）」は、SATORI株式会社が提供するMAツール。本ツールは、リード育成・ホットリード抽出はもちろん、「リード獲得」機能も充実させているのが特徴だ。ユーザーが最初に訪れる「ランディングページ」の制作機能を多彩に備えているほか、自社のWEBサイトにプッシュ通知の仕組みを設置でき、リード獲得の強化が可能だ。
また、使いやすさを追求しているのもポイントだ。Webサイトに計測タグを埋め込むだけで即日運用がスタートできる上に、シンプルな構成で初心者も安心である。サポート体制も充実しており、オンライン・セミナー動画・ユーザー会など多彩な方法で導入・運用を支援している。なお、目標の達成件数や推移、キャンペーンの費用対効果などを把握できる「レポーティング機能」付きなのも魅力だ。
B→dash（ビーダッシュ）
| ビジネスモデル | BtoB・BtoC |
| サポート体制 | 要問い合わせ |
| 他システムとの連携 | 社内システム・外部システム・LINEなど |
| 月額費用 | 要問い合わせ |
「B→dash（ビーダッシュ）」は、株式会社データXが提供するデータマーケティングツール。リード管理・スコアリングなどのMAツールとしての基本機能に加えて、データを最大限活用する「データマーケティング」を叶える様々な機能が備わっている。
最大の特徴は、プログラミングの知識がなくても簡単にデータの連携・取り込み・加工・統合・活用ができることだ。Web上の行動履歴・顧客データ・広告データ・外部システムなどのあらゆるデータを集約し、分析＆細かなセグメンテーションができる。また、Web上の行動履歴をもとにバナー広告を表示させる「Web接客」なども可能だ。
さらに、豊富なテンプレート付きでメールコンテンツやシナリオの作成にも役立てられる。そのほか、メール・SMS・LINEと多彩なチャネルで配信できるのも魅力だ。
List Finder（リストフィンダー）
| ビジネスモデル | BtoB |
| サポート体制 | コンサルタントによる導入/運用サポート・無料の活用勉強会/個別相談会 |
| 他システムとの連携 | 名刺管理サービス「SanSan」・SFA/CRM「Salesforce」など |
| 月額費用 | 39,800円～/月（機能に応じて異なる） |
「List Finder（リストフィンダー）」は、株式会社Innovation & Co.が提供するBtoB向けMAツール。直感的に使える仕様で、初めての利用でも安心。リード管理・フォーム作成・スコアリング・アクセス解析などが簡単に行える。また、社内にある紙の名刺をスキャン・データ化してもらえる「名刺データ化代行」サービスを有償で受けられるのも特徴の一つである。
さらに、営業とスムーズに連携を図れるのも魅力だ。ホットリードはアラート通知やメールで営業担当に自動通知されるほか、本ツール上で日々の営業活動の進捗・成果管理もできる。そのほか、値段設定も比較的リーズナブルなので、予算面でお悩みの企業にもおすすめである。
Kairos3（カイロス3）
| ビジネスモデル | BtoB・BtoC |
| サポート体制 | ヘルプぺージで活用/操作方法を確認可能・専任スタッフによるサポートあり |
| 他システムとの連携 | 外部とのAPI連携・名刺管理アプリ・Zoom・CRM/SFA「SalesCloud」など |
| 月額費用 | 15,000円～/月（保有リード数・月間PV数などによって異なる） |
「Kairos3（カイロス3）」は、カイロスマーケティング株式会社が提供するMAツール。機能性が充実しており、リード管理・スコアリング・メール配信・フォーム作成などの基本機能のほか、イベント管理機能やマーケティング分析なども備わっている。
また、有償オプションとして「SFA（営業支援システム）」を利用できるのもポイントだ。MAと連携させながら商談情報や商品の管理、受注・失注分析などの営業機能を使えるため、成約までワンストップで活用したい方に適している。なお、外部システムと一部機能を共有できる「API連携機能」も、有償オプションとして利用可能である。
MAJIN（マジン）
| ビジネスモデル | BtoB・BtoC |
| サポート体制 | オンラインサポート・スタートダッシュサポート/コンサルティング（有料）など |
| 他システムとの連携 | SMS（有料）・API連携（有料）・SFA/CRM「ちきゅう」・LINEなど |
| 月額費用 | 100,000円～/月 |
「MAJIN（マジン）」は、株式会社ジーニーが提供するMAツール。リード管理・スコアリング・フォーム作成などの必要機能がひと通り備わっているほか、メール・SNS・ポップアップ・プッシュ通知などの多彩なチャネルを使い分け可能。また、キャンペーンやWebサイト来訪者・来訪企業などのレポート機能も充実している。
加えて、営業とスムーズに連携できるのもメリット。一定のスコアを超えたリードは営業担当者に自動通知されるほか、SFA/CRM「ちきゅう」ともデータ連携が可能である。さらに、無料のオンラインサポートを受けられる上に、有料でシナリオ策定などのコンサルティング依頼もできる。シンプルな設計・画面で使いやすく、定着率も高いツールだ。
Marketo（マルケト）
| ビジネスモデル | BtoB・BtoC |
| サポート体制 | 導入・実行支援のコンサルティングサポート、運用支援のカスタマーサポート、MAに関する無料トレーニングコース、ユーザー会（コミュニティ）実施など |
| 他システムとの連携 | SFA、CRM、DMPなど |
| 月額費用 | 要問い合わせ（データベースサイズにより価格が変動） |
「Marketo（マルケト）」は、Marketo Inc.が提供するMAツール。他のMAと比較して大きく異なる点は、マーケティングからカスタマーサポートまで広い領域で情報共有しやすい機能性だ。例えばメール配信の最適化・自動化以外にも、Webサイトへの流入やSNSなどあらゆる顧客の行動情報を集計、詳細レポートの作成がシンプルな操作で可能となっている。
Marketo（マルケト）は特にSalesforce（セールスフォース）と親和性が高く、他社ツールでは思うように連携できなかったユーザーに選ばれることも多い。リードナーチャリングから成約までのオペレーションを改善したい企業にとって満足のいく機能を備えている。
Pardot（パードット）
| ビジネスモデル | BtoB・BtoC |
| サポート体制 | コミュニティグループ、ユーザグループ、オンラインコミュニティ、オンライン学習など |
| 他システムとの連携 | CRM（Salesforce）など |
| 月額費用 | 150,000円～/月 |
「Pardot（パードット）」は、セールスフォース・ドットコム社が提供するMAツール。そのため、Salesforceとの親和性が高く、Pardotで配信したメールのアプローチ状況など詳細データをSFA側で確認しやすくなっている。また、AIによるスコアリング機能はマーケティング側でのデータ集計に役立ち、そのデータをSFAに連携して情報を目減りさせることなくセールス側に取り次ぎやすい設計だ。
上述の通りセールスフォースが提供するサービスのため、MAとSFAを併用し、マーケティングからセールスまでの仕組みを一貫して業務全体の最適化を図りたい企業に特におすすめである。
SHANON MARKETING PLATFORM（シャノンマーケティングプラットフォーム）
| ビジネスモデル | BtoB・BtoC |
| サポート体制 | 導入支援のトータルサポート体制、無償カスタマーサポート、無償トレーニングコース実施（月1回）など |
| 他システムとの連携 | 決済システム、Movable Type、Google Analytics、SiteCatalyst、動画配信サービスなど |
| 月額費用 | 要問い合わせ |
「SHANON MARKETING PLATFORM（シャノンマーケティングプラットフォーム）」は、株式会社シャノンが運用するMAツール。他ツールと同様、MAの基本的な機能を有しているだけではなく、ユーザーから「カスタマーサポートの対応が手厚い」という高評価を受けている。事細かに操作や導入のフォローアップをしてくれるだけではなく、定期レポートの作成まで対応してくれるなど、使用するユーザーに伴走するサポート体制となっている。
また、独自の機能としてはオフラインの施策を支援する「DM機能」がある。日本郵政グループとの提供による機能であり、DMの印刷～発送までを自動化してくれる。MAツールはオンラインで強みを発揮するものという前提の中で、オフライン施策にも活用できるツールとしては独自の機能である。
SHANON MARKETING PLATFORM（シャノンマーケティングプラットフォーム）の詳細を見る
まとめ
年々浸透が進むMAツールだが、目的は「導入すること」ではなく、あくまで「使いこなして商談創出に繋げる」ことである。そのためにも、この記事を参考に、自社の課題や業態に応じて適切なツールを選定することが重要だ。加えて、MAツールで何をするのか？何を目的にするのか？を明確にしてからさまざまな取り組みに落とし込み、実践できるようにしておこう。
