BtoBマーケティングの全体像と施策例をわかりやすく解説

BtoBマーケティングとは、BtoB企業のマーケティング活動のことであるが、その全体像や何をするのかの施策については定義が難しい。実際に、弊社にも下記のようなご相談がたびたびある。

BtoBマーケティングを理解していないので全体像や施策例などを知りたい（G社O様）

マーケティングや営業活動の経験が少なく知識がない（I社T様）

マーケティングのノウハウ含めた取組み内容全般（T社I様）

そこで、今回のコラムでは、BtoBマーケティングの全体像と施策例についてわかりやすく簡単にご紹介する。

この記事の目次

BtoBマーケティングの全体像を図解化

BtoBマーケティングの全体像を弊社では下図のようなBtoBマーケティングサイクルとして定義している。

BtoBマーケティングサイクル

BtoBマーケティングサイクルは、BtoBマーケティングを８つの施策に分解し、８つの施策をマーケティングプロセスとして定義したものだ。

このように図解化すると、「ごく当たり前のことではないか？」と考えることもできる。なぜなら、営業やマーケティング活動を行っていると、BtoBマーケティングサイクルに記載されているようなことはすでに実行しているからだ。

そういった意味では、BtoBマーケティングは、特に新しい考え方というわけでもなく、BtoB企業に特化したマーケティング活動にすぎないのである。

ただし、最近の動向としては、BtoBマーケティングサイクルを「デジタルを使って実現する」といった傾向が強くなってきている。今までは、「人によるBtoBマーケティングサイクルの実現」だったが、最近は、「デジタルと人によるBtoBマーケティングサイクルの実現」となっている。人材不足、高齢化、コロナなどが大きく影響していると考えられる。

実際に弊社の独自調査によると、コロナ前とコロナ後では、「デジタル活用の意識」は2倍以上上昇している。

【調査レポート】BtoB企業のWEBサイト活用やMA活用の意識調査「コロナの影響について」

2024年8月3日

BtoBマーケティングの8つの施策の概要と施策具体例

それでは、BtoBマーケティングの全体像である、BoBマーケティングサイクルの各施策について、何をするのか、具体例はなにか？をわかりやすくご紹介する。

顧客のニーズを知る

何をするのか？

この施策では、顧客や見込み客が解決したい課題は何なのか？を知ることを目的に、顧客や見込み客の課題分析を行う。ターゲット市場に存在する顧客や見込み客が何に悩んでいるのか？を知ることがこの施策の目的だ。

具体例

最も代表的な具体例は、市場調査やアンケート調査だ。市場調査は調査会社に依頼したり、調査レポートを購入することでデータが得られる。アンケート調査は、実際に自社の顧客や見込み客に課題をヒヤリングすることでデータが得られる。

このような調査で得たデータをもとに、顧客の課題分析を行い、顧客が解決したい課題は何か？を把握する。

売れる商品を作る

何をするのか？

この施策では、「売れる商品を作る」ための商品戦略、差別化戦略を検討する。具体的には、「顧客や見込み客が解決したい課題」に対して、自社の強みを生かしながら、製品やサービスを開発・改善していくことだ。そして、自社の強みや差別化のポイント、提供できる価値を明確にし、マーケティングや営業活動の武器を定義する。

この施策がなければ、マーケティングや営業活動の武器がなくなり、効果的な活動に落とし込みしにくくなる。「見込み客獲得ができない」「受注率が悪い」「商談化しない」などの悩みがある場合は、そもそもこの施策を適切に展開できていないことも多い。