営業プロセスとは、顧客との契約が成立するまでの最初から最後までの一連の流れのことだ。営業プロセスを可視化することで、営業課題の把握と改善策の立案や、営業効果の把握などが可能となる。そこで、本記事では、営業プロセスを見える…
営業プロセスとは？フロー図による見える化・標準化方法と作成メリットや課題改善方法を解説
CATEGORY 営業戦略
パイプライン管理とは？目的・方法・メリットデメリットからおすすめツールまで解説
パイプライン管理は営業活動の向上・改善に必須で、もし実施していなければ、営業のボトルネック特定が遅れる可能性が高い。営業活動の向上は企業の業績アップにも直接的な繋がりを持つため、営業活動の業務フローを可視化して管理するパ…
フレームワーク「BANT」とは？営業がBANT条件をヒヤリングするコツと聞き方例
BANTは、BtoBマーケティングや営業活動において顧客にヒアリングをする際に活用される基本的なヒヤリング項目のフレームワーク、および、受注の確度を判断するための指標・条件だ。BANTを導入することで受注の確度を測れるよ…
営業DXとは？営業のデジタル化との違いや推進方法、活用ツールや成功事例を解説【動画解説付き】
BtoBの営業DXとは？進め方と始め方、戦略の立て方、取組事例を動画で解説 営業DX（デジタルトランスフォーメーション）とは何か？ 営業DX、営業のDX化とは何か？ 営業DX（英語：sales dx , sales di…
アップセル・クロスセルとは？違いや進め方・成功事例からわかる施策のポイントを解説
営業の現場で使用されることが多い「アップセル」と「クロスセル」。アップセルとクロスセルは、それぞれ重要な理由があるからこそ広く採用されており、これらをうまく活用した企業が成功を収めている例も存在する。 この記事では、Bt…
営業戦略の立案例一覧｜デジタル・リアル活用の３つの具体例
このコラムでは、戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画フレームワーク」を活用したBtoB営業戦戦略の立案例をご紹介する。具体的な立案例としては、（１）人材活用を中心としたリアルの営業戦略立案例、（２）デジタル活用を中心…
営業KPIとは？108個の営業活動KPI例と設定方法、指標の決め方
ここでは、BtoBの営業戦略における主要KPIの一覧表と各KPIの概要についてまとめる。KPI選定に迷ったとき、ぜひこの一覧表を参照してほしい。 営業KPIとは？KPI設定方法や指標の決め方 KPIとは、最終目標に向かっ…
デジタルセールスの部門間連携を強化する営業戦略のKPI俯瞰術
BtoBの営業戦略では、コロナや人手不足、DX推進の影響を受け、営業DXやデジタルセールスが加速している。営業DXやデジタルセールスでは、「できるだけ人の工数を使わずに、効率よくセールスすること」を目標に営業改革が進めら…
営業分析（競合・市場・顧客・売上・自社分析）の手法と活用フレームワークを解説
このコラムでは、BtoBマーケティング戦略や営業戦略を立案する際に必要な５つの営業分析（競合分析、市場分析、顧客分析、売上分析、自社分析）とその分析で活用できるフレームワークの概要についてご紹介する。 営業戦略の立案に必…
営業目標の立て方｜営業の目標設定方法（KGIとKPI）と具体例
このコラムでは、営業戦略の立案に必要な営業目標（KGIとKPI）の決め方について解説する。営業にはKGIとKPIがあり適切な目標数値を設定しなければならない。そのためにはどのような考え方でKGIとKPIを営業目標として設…
営業戦略のPDCAの回し方を具体例とあわせて解説【サンプルシート付】
BtoBマーケティングや営業戦略のPDCAを回したくても、その回し方がわからないという方もいるだろう。成果を出すためには、適切な手順で運用することが必要だ。そこで、本記事では細かい手順に分けながら、営業戦略のPDCAの回…
営業計画（営業アクションプラン）の立て方｜営業計画書のテンプレート付き
このコラムでは、BtoBの営業戦略から営業計画（営業アクションプラン）を立案するプロセスをご紹介する。営業計画（営業アクションプラン）は営業戦略を具体的な行動へと落とし込むものだ。営業計画（営業アクションプラン）のサンプ…
BtoBマーケティングのコンサルティング事例
BtoBマーケティングのデジタル活用・DX（リードジェネレーション、リードナーチャリング、商談創出、差別化など）の成功事例。スキル育成・業務標準化のためのマーケティング戦略フレームワークの構築事例も
