BtoBマーケティングのリードジェネレーションとは?リードナーチャリングとの違いや戦略・手法、成功事例を解説

リードジェネレーションの基礎!手法・やり方・プロセスと効果分析の仕方、成功事例を一問一答で解説
Last Updated on 2024年5月1日 by 荻野永策
BtoBのリードジェネレーションの手法とリードナーチャリングとの違いなどの基礎知識を中心に、やり方とおすすめのプロセス、リードジェネレーションサービスやサイトの具体例、成功事例などについて詳しく解説する。

BtoBのリードジェネレーションとは?基礎を約15分の動画で学ぶ

リードジェネレーションとは?意味・定義を解説

リードジェネレーション(英語:lead generation)とは、「自社製品・サービスに興味のある見込み顧客を獲得するための一連の方法、手法、プロセス」のことだ。リードジェネレーションの「リード(英語:lead)」とは、見込み客・見込み顧客のことで、ジェネレーション(英語:generation)とは、「生成」という意味である。リードジェネレーションは、「リードジェン」や「リージェン」と省略されたり、「リード獲得」や「リード創出」のようにいわれることもある。

また、リードジェネレーションは「新規リード(全く接点のなかった自社にとって新しいリード)を獲得すること」と解釈されることが多いが、「休眠しているリードや顧客を再度リード化すること」も含めて、リードジェネレーションということもある。

このため、リードジェネレーションは「新規リード獲得の活動」と「休眠リード・休眠顧客の再リード化の活動」の2つを行う手法や方法、プロセスのことといえる。

リードジェネレーションモデル

リードジェネレーションをモデル図化すると下記図のようになる。ターゲット市場や休眠リード、休眠顧客から新規リードとしてリード獲得するのがリードジェネレーションだ。その後、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションという段階を経て、受注(売上獲得)となる。

リードジェネレーションモデル

リードジェネレーションモデル

リードジェネレーションとリードナーチャリング、リードクオリフィケーションの違い

リードジェネレーションとリードナーチャリングリードクオリフィケーションとの違いは、「BtoBマーケティングや営業上のプロセスや役割、目的」が異なる。下記の画像をご覧いただければその違いがわかりやすいだろう。

リードジェネレーションとリードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い

リードジェネレーションとリードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

リードジェネレーションとは、「新規リード獲得の活動」と「休眠リード・休眠顧客の再リード化の活動」の2つを行う手法や方法、プロセスのことで、リードナーチャリングとは、リードジェネレーションしたリードを育成し関係を深め、購入確度を高めていく手法や方法、プロセスのことだ。そのため、リードジェネレーションとリードナーチャリングは、BtoBマーケティングの役割や目的が違う。

リードジェネレーションとリードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違いまとめ
リードジェネレーション 「新規リード獲得の活動」と「休眠リード・休眠顧客の再リード化の活動」の2つを行う手法や方法、プロセスのこと
リードナーチャリング リードジェネレーションしたリードを育成し関係を深め、購入確度を高めていく手法や方法、プロセスのこと
リードクオリフィケーション リードナーチャリングで育成したリードの中から、購入確度の高いリードを抽出すること

リードナーチャリングとは?リードジェネレーションとの違いや見込み顧客を育成する施策と手法を解説【MAによるメールマーケティングのおすすめのやり方も】

リードジェネレーションの具体的な20の手法と手法別KPI例

リードジェネレーションの具体的な手法として、BtoBでは下記の20の手法がある。主にデジタルを活用した手法とリアルの手法に区別される。

BtoBの20のリードジェネレーション手法一覧:デジタル活用の11の手法
  1. WEBサイト
    1. SEO対策
    2. オンライン広告
    3. SNS
    4. メルマガ
    5. オウンドメディア
    6. SP(ソリューションページ)、LP(ランディングページ)
    7. ホワイトペーパー
  2. リードジェネレーションサイト・マッチングサイト
  3. WEB展示会
  4. ウェビナー・オンラインセミナー
  5. 営業問い合わせ(自動・手動)
BtoBの20のリードジェネレーション手法一覧:リアル活用の9の手法
  1. リアル広告
  2. DM(FAX・郵送)
  3. 電話営業
  4. 飛込営業
  5. 紹介営業
  6. ビジネス交流会
  7. リアル展示会
  8. リアルのセミナー
  9. リード獲得代行・営業代行サービス

デジタル活用の11の手法と手法別KPI例・メリット・デメリット

手法名 KPI例 メリット デメリット
自社のWEBサイト関連のリードジェネレーション手法
SEO対策 アクセス数 安定したアクセス数を確保できる、費用対効果が高い 定期的なメンテナンスが必要、成果が出るまで時間がかかる
オンライン広告 アクセス数 安定したアクセス数を確保できる、すぐにアクセス数を増やせる 継続的に費用がかかる
SNS アクセス数、フォロワー数 ファン(フォロワー)が増えることで安定したアクセス数を確保できる SNSの運用工数がかかる、日本では大手企業を狙いにくい、ファン・フォロワーが増えるまで時間がかかる
メルマガ アクセス数、CV件数 休眠リードリストからの掘り起こしなので、比較的早く成果が出せる ホワイトペーパーやLPといったコンテンツを作る必要がある、メルマガ配信システムの準備が必要
オウンドメディア アクセス数 安定したアクセス数を確保できる、費用対効果が高い、やればやるほど効果がでてくる 定期的なメンテナンスが必要、成果が出るまで時間がかかる、SEO対策のコンテンツを継続的に作成しなければならない
LP・SP(ソリューションページ) CV件数 課題解決から入るWEBページとなるため、課題の数だけページ作成が可能で、さまざまな切り口でリード獲得が可能 リードが解決したい課題を的確に掴む必要がある
ホワイトペーパー CV件数 CV件数増加につながる 作り方を間違えると工数が無駄になる、継続的な改善や作成が必要
デジタル活用のその他のリードジェネレーション手法
リードジェネレーションサイト・マッチングサイト リード件数 成果保証などのプランがある、自社のリソースを最小化できる 質が悪い傾向がある
WEB展示会 リード件数 リアルより手軽 集客が課題になることが多い
ウェビナー・オンラインセミナー リード件数 リアルより手軽、集客がリアルより楽 手軽な反面、質が悪いことがある
営業問い合わせ(自動・手動) リード件数 電話・訪問より気軽、AIを使って自動化も可能 迷惑がられることが多い、担当部門に直接アプローチできない

リアル活用の9の手法と手法別KPI例・メリット・デメリット

手法名 KPI例 メリット デメリット
広告(TV、新聞など) 認知度 デジタルではリーチできないリードにアプローチ可能 費用がかかる(比較的高め)
DM(FAX・郵送) リード件数 狙い撃ちできる、すぐにできる 手間と費用がかかる、担当者に届かないことが多い、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い
電話営業 リード件数 狙い撃ちできる、すぐにできる 手間と費用がかかる、ストレスが溜まる、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い
飛込営業 リード件数 狙い撃ちできる、すぐにできる 手間と費用がかかる、ストレスが溜まる、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い、企業の受付を突破できないことが多い
紹介営業 リード件数 商談化率が高い、費用対効果が最も高いと言える 自社で誘発できない(紹介を強制できない)
ビジネス交流会 名刺枚数 コネクションがなくてもできる、さまざまな人に出会える リードの質が悪いことが多い(相手も同じ営業目的であるため)
展示会 名刺枚数 比較的多くの名刺が確保できる 質が悪いことが多い、ブースの大きさによっては費用が膨大、展示会がなければ出展できない(リード獲得のタイミングを作り出せない)
セミナー リード件数 会場まで行かないといけないため質の高いリードがくる可能性がある 費用がかかる(準備に時間もかかる)、集客が課題になる
リード獲得代行・営業代行サービス リード件数 リード獲得をお金で解決できる、成果保証などもある 質が悪いことがある、常にお金がかかる

これらの営業手法の一覧については、下記のコラムでさらに詳しく解説している。

営業方法20種類を一覧で紹介|商材に合ったBtoBの営業手法がわかる

2023年2月25日

リードジェネレーションの広告の種類・手法

BtoBのリードジェネレーションではさまざまな広告手法が活用されている。ここではBtoBリードジェネレーションで活用できる10の広告手法をご紹介する。

BtoB広告の10の広告手法
  1. リスティング広告
  2. 動画広告
  3. ディスプレイ広告
  4. ターゲティング広告
  5. リマーケティング広告(追跡型広告)
  6. Instagram、FaceBook、TwitterなどのSNS広告
  7. 記事広告
  8. テレビCM
  9. タクシー広告
  10. 業界紙広告

それぞれ広告には特徴や相性もあり、どれを選べば良いか難しいこともあるだろう。そこで下記のコラムで各広告手法の概要と選ぶときのポイントを解説している。

BtoB広告10選!効果が出そうな広告を選ぶ時のポイント

BtoB広告の広告手法10選|効果のありそうな広告媒体の選び方

2023年5月21日

リードジェネレーションの基礎を一問一答でわかりやすく解説

リードジェネレーションの目的は何か?

リードジェネレーションの目的は「見込み客の獲得」だ。自社製品やサービスを購入してくれそうな顧客を獲得することがリードジェネレーションの目的である。リードの獲得件数とリードの質(購入の確度)のバランスをみながら見込み客を獲得しなければならない。

リードジェネレーションの役割は何か?

できるだけ購入確度の高い新規見込み客を獲得し、リードナーチャリングのプロセスに引き渡すことが、リードジェネレーションの役割である。

リードジェネレーションにはどのような施策があるのか?

主に2つの施策がある。1つ目は、「いままでつながりのなかった新規の見込み客を獲得するための施策」と、もう1つは「長年ほったらかしとなっている過去に獲得した見込み客をあらためて見込み客化する施策」だ。この施策を展開するために、広告、メルマガ、WEBサイト、展示会などさまざまな手法を取り入れる。

リードジェネレーションの活動の特徴は何か?

関係性が全くない企業や薄い企業に対して、新規に関係を作っていく必要があるため、「1:5の法則」の通り、非常に時間と手間がかかるという特徴がある。そのため中長期的な計画を立て効率の良い手法を徐々に構築していく必要がある。

1:5の法則とは?
「新規顧客開拓コストは既存顧客の維持に比べて5倍のコストがかかる」という法則のこと
参照:wikipedia「既存顧客維持率」

リードジェネレーションの例は?

BtoBの最も古典的で有名なリードジェネレーションの具体例は、電話営業や飛込営業、そして展示会である。電話営業の場合は、売り込みをしたい企業のリストを作成し、上から順に電話営業してアポイントを獲得しリードジェネレーションする。飛込営業の場合は、企業のオフィスに飛び込みをして担当者に繋いでもらい、名刺交換をすることでリードジェネレーションする。展示会の場合は、展示会に出展して来場者と名刺交換してリードジェネレーションする。最近ではリードジェネレーションのデジタル化も盛んに行われており、WEBサイトで新規CV件数を増加させリードジェネレーションしているBtoB企業も多い。

インバウンド型でリードジェネレーションする方法としてはどのような方法があるのか?

インバウンド型のリードジェネレーションとしては、自社のWEBサイトが効果的な方法だ。自社サイトのアクセス数を増加させ、ホワイトペーパーなどを使って資料請求のCVを獲得し、リードジェネレーションする。インバウンド型であるため、獲得したリードの確度は、比較的高い傾向がある。

プロモーションとリードジェネレーションの違いは何か?

プロモーションの定義・範囲によって違いの内容が異なる。プロモーションの範囲を「認知拡大のための広告」、「信頼性向上のための広報」、「売る機会を作り出す販売促進」、「実際に売り込みをする営業」の4つをプロモーションの範囲と定義したとき、リードジェネレーションはプロモーション活動の1つという位置付けになるだろう。しかし、プロモーションを「認知拡大のための広告」のみと定義すれば、リードジェネレーション活動の一部がプロモーションと言えるだろう。

デマンドジェネレーションとリードジェネレーションの違いは何か?

デマンドジェネレーションとは、営業部門に引き渡す営業案件を作り出す活動全般のことをいう。そのため、リードジェネレーションとリードナーチャリング、リードクオリフィケーションの3つをまとめたものが、デマンドジェネレーションとなる。リードジェネレーションはデマンドジェネレーションの中の1つの活動という位置付けとなる。

リードジェネレーションではどのようなマーケティング活動を展開するのか?

BtoBのリードジェネレーションでは、主に、認知拡大(広告や広報活動)とリードを獲得するためのホワイトペーパー作りやセミナーといったマーケティング活動が展開される。

リードジェネレーションにはどのような種類があるのか?

BtoBに限らず、リードジェネレーションには、おもにデジタルを活用したリードジェネレーションとリアルを活用したリードジェネレーションの2種類がある。デジタル活用の場合は、WEBサイト、メルマガ、オンライン広告、ウェビナーなどが活用される。リアルの場合は、電話営業、飛込営業、DMなどが活用される。

リードジェネレーションの手法一覧については、下記のコラムでさらに詳しく解説している。

営業方法20種類を一覧で紹介|商材に合ったBtoBの営業手法がわかる

2023年2月25日

リードジェネレーションでよく発生する課題は何か?

BtoBのリードジェネレーションでは、「リードの質と量のバランス」という課題が発生する。リードジェネレーションの「量」を重視した場合、多くのリード獲得が可能になるが、その分「質」が悪くなる。その結果、フォローを担当する営業部門などの他部門と対立することがある。逆に「質」を狙うと量が少なくなり、リードジェネレーションの活動に対するインパクトが薄れてしまう。このように、量と質のバランスを見たリードジェネレーションを展開しなければ、施策に対しての評価が得られにくくなる。

リードジェネレーションの基礎やノウハウが個別に学べる無料セミナーはあるか?

弊社では、デジタルを活用したリードジェネレーションの無料個別セミナーを随時実施している。詳細は下記を参照いただきたい。

リードジェネレーションセミナー「WEBを活用した新規リード獲得の方法とPDCAの回し方」

このセミナーでは、BtoB企業向けにWEBを活用したリードジェネレーションの具体的な方法とPDCAの回し方について解説する。どうやって集客するのか、CVRをどう高めるのか、PDCAを回すためのKPIは何にすべきか、どのようにPDCAを回すのかを実際の成功事例を交えながら詳しくご紹介。

リードジェネレーションのやり方を一問一答でわかりやすく解説

MAでリードジェネレーションするにはどうすればよいか?

MA(マーケティングオートメーション)を活用したリードジェネレーションの手法は主に2つあると考えられる。1つ目は、休眠している見込み客・顧客のメールアドレスリストを作成し、そのリストに対してメルマガをMAから一斉配信する。そして自社のメルマガ経由で自社のWEBサイトに誘導し、CVしたリードやスコアの高いリードを対象にリードジェネレーションする。2つ目は、MAにはWEBページやフォームを作成する機能があるため、MAでランディングページと問い合わせフォームを作成し、CVを獲得することも可能だ。弊社の考えでは、過去に接点のあった休眠リードや休眠顧客を再度リード化する1つ目の方法がおすすめだ。過去の接点があったため、効果が出る可能性が高い。

アンケートをつかってリードジェネレーションするにはどうすればよいか?

アンケートを使ってリードジェネレーションする場合は、主に下記のプロセスで進めると良い。

  1. 休眠している見込み客・顧客のメールアドレスリストを作成
  2. メールアドレスリストに対して実施するアンケートの質問を設計(主に業務課題を聞き出すアンケートがよい)
  3. アンケートフォームを作成(WEBフォームで作成する。MAなどを使うとすぐに作成可能)
  4. メールアドレスリストに対してアンケートメールを一斉配信しアンケート回答をえる
  5. 回答内容を分析し、リードの抱えている課題に対して解決策を提案することでリードジェネレーションに繋げる

広告でリードジェネレーションするにはどうすればよいか?

BtoBのリードジェネレーションの場合、広告だけでリードジェネレーションすることは難しいケースが多い。そのため、下記のような方法が効果的である。

  1. リードにとって有益なコンテンツが記載されているホワイトペーパーを作成
  2. ホワイトペーパーを自社サイトで公開(フォームに個人情報を入力後、ホワイトペーパーが入手できる形で公開する)
  3. ホワイトペーパーが公開されているWEBページをメディアを使って広告

デジタル広告の場合はバナーなどで(2)のWEBページに誘導し、リアル広告の場合は「検索ボックス」や「QR」を付与して誘導する。

リードジェネレーションを成功させるポイントは何か?

BtoBのリードジェネレーションの場合、いきなり売り込んでもなかなか購入には繋がらないケースが多い。そのため、ホワイトペーパーやセミナーといった「リードとの接点作りのきっかけ」となる仕組みをしっかり準備しておくことが成功のポイントとなる。さらに、BtoBのリードジェネレーションは量(リードの獲得件数)と質(購入確度)のバランスが重要である。そのため、量と質のバランスを見ながらリードジェネレーションの仕組みを設計することが成功のポイントと言える。

例えば、オンラインセミナーの場合で考えてみよう。「リードの課題解決に役立つセミナー」を実施すれば、リードの興味喚起に繋がるため、量を獲得できる可能性が高くなる。しかし、課題解決に特化した内容であるため、製品購入検討者ではないリードも参加する可能性がある。逆に、「自社の製品紹介セミナー」を実施すれば、自社製品に興味ある企業が参加するため購入確度は高くなる。しかし、なかなか数を確保できないことが多い。

このように、リードジェネレーションは質と量のバランスを見ながら、「リードとの接点作りのきっかけ」となる仕組みづくりを設計しなければならない。

リードジェネレーションを支援するサービス・サイトを一問一答でわかりやすく解説

リードジェネレーションを支援する企業にはどのような企業があるのか?

主に新規開拓を代行するようなリードジェネレーションサービス企業(代行型)と、マッチングサイトのようなリードジェネレーションサイトを運営している企業(サイト型)の2種類があると考えられる。代行型の企業はその名の通り、リードジェネレーションを代行する企業だ。電話営業などを駆使してリードジェネレーションを代行する。サイト型はインターネット上でリードジェネレーションを支援する企業だ。マッチングサイトやBtoBの口コミサイトなどが該当する。

リードジェネレーションを支援する企業はどのように選べばよいか?

リードジェネレーションを支援する企業の選び方は、「質と量のバランスを意識しているかどうか?」が重要であると弊社では考えている。リードジェネレーションではリードの獲得件数が重要視されがちであるが、BtoBの場合、受注につながるリードかどうか、さらに言えばLTVが高くなる可能性のあるリードかどうか?も視野に入れながらリードジェネレーションを展開する必要がある。そのため「件数ばかりを重要視するリードジェネレーション支援企業」ではなく、「質と量のバランス」を視野に入れたリードジェネレーション支援企業が良いと考えられる。

リードジェネレーションサービス企業(代行型)の具体例は何か?

リードジェネレーションサービス企業(代行型)とは、新規リード獲得を代行するサービスを提供している企業のことで、その代表的な具体例は電話営業代行だろう(Googleで「電話営業代行」などと検索すると多くの企業サイトがヒットする)。御社の代わりに電話営業を行い、リードジェネレーションを代行する。成功報酬型などさまざまな料金体系がある。

リードジェネレーションサイト(サイト型)の具体例は何か?

リードジェネレーションサイト(サイト型)とは、WEBサイトでリードジェネレーションを支援してくれる企業のことだ。マッチングサイトや口コミサイトなどが代表的である。製造業であれば、「イプロス」、IT企業であれば「ITメディア」や「ITトレンド」などが有名である。

リードジェネレーションの効果や成功事例を一問一答でわかりやすく解説

BtoBのリードジェネレーションのコストの相場はどのくらいか?

リードジェネレーションのコストは、「リード獲得コスト」で評価することができる。「リード獲得コスト」とは、1件のリードを獲得するのにかかったコストのことで、例えば、100万円かけて展示会に出店し、100件のリードを獲得できた場合、リード獲得コストは1万円ということになる。BtoBの場合のリード獲得コストは製品にもよるが、1件あたり1万円から2万円程度が相場であると弊社では考えている。

リードジェネレーションではどんなKPIを選定すればよいか?

BtoBのリードジェネレーションのKPIには、その手法別に無数のKPIが存在する。例えば、どのようなリードジェネレーション手法でも活用するKPIとしては、ターゲット率、アポイント率、商談率などがある。WEBを活用したリードジェネレーションでは、アクセス数、キーワード数、SEO達成率、1ページあたりの集客数、CPC、CTR、CVRなどがある。かなり数がおおいので、下記のコラムで詳細を一覧表にしている。ぜひ参照してほしい。

BtoB営業戦略の108のKPI一覧表

営業KPIとは?108個の営業活動KPI例と設定方法、指標の決め方

2023年3月31日

リードジェネレーションの効果分析(PDCA)はどのようにすればよいか?

リードジェネレーションの効果分析(PDCA)のやり方は、KPIツリー(ロジックツリー)を作成し、定期的にKPIを計測して改善するというサイクルを回す。下記図をKPIツリー(ロジックツリー)と呼び、KPIをツリー構造で表現し、継続的にKPIの推移を比較していくことでPDCAを回すことができる。

ベースKPIと比較するPDCAレポートのフォーマット

ベースKPIと比較するPDCAレポートのフォーマット

PDCAの回し方の詳細は、下記のコラムで公開しているので参照してほしい。

営業戦略のPDCAの回し方とレポートフォーマット

営業戦略のPDCAの回し方を具体例とあわせて解説【サンプルシート付】

2023年2月25日

リードジェネレーションにはどのような成功事例があるのか?

BtoBのリードジェネレーションの成功事例はさまざまな事例がネット上で公開されている。ここでは弊社のお客様の成功事例をご紹介する。どのお客様もデジタルを活用したリードジェネレーションに成功している。ご紹介するお客様は、アシスト様(IT企業)、フジモリ産業様(製造業)、キヤノンマーケティングジャパン様、山洋電気様(製造業)、日立ソリューションズ東日本様(IT企業)、富士フイルムホールディングス様だ。

リードジェネレーションのデジタルを活用した6つの成功事例

リードジェネレーションの成功事例「デジタルを活用した6つの事例」

2022年9月27日

リードジェネレーションのツールやプロセスを一問一答でわかりやすく解説

リードジェネレーションではどのようなツールを活用するのか?

BtoBのリードジェネレーションで活用する主なツールの一覧表としては下記の通りだ。

BtoBのリードジェネレーションで活用する主なツールの一覧表
CMS 自社のWEBサイトの管理に活用するツール。LPの作成、SEO対策などを行う。
キーワード分析ツール SEO対策を行う際に活用するツール。自社製品と相性の良いキーワードの発見や競合サイトの分析が可能。
広告管理ツール オンライン広告の出稿や効果を管理できるツール。
パワーポイント・PDF ホワイトペーパーの作成に活用する。
MA 問い合わせフォームを作成し、資料請求やセミナー申込などを獲得する。WEBページの作成機能がある場合はLPなどのページ作成も可能。
セミナー管理ツール 自社で開催するセミナーの申込者などを管理するツール。
営業問い合わせ代行ツール リードジェネレーションしたい(売り込みをしたい)企業の問い合わせフォームから営業問い合わせをする際に活用するツール。AIが代行するようなツールもある。特に売り込みしたい企業が決まっている場合は活用しやすいが、迷惑問い合わせとして扱われる可能性が高く、注意が必要。

リードジェネレーションはどのようなプロセスで進めるのか?おすすめのプロセスは?

リードジェネレーションのプロセスは各企業の今の状況によって複数存在するため、このプロセスが最も効果的というようなプロセスは存在しない。しかし、弊社がお勧めする「リード獲得という効果が最も出る可能性が高いプロセス」を1つご紹介する。そのプロセスは下記の通りだ。

  1. リードジェネレーションしたい製品・サービスを決める
  2. その製品・サービスの休眠リードのリストを作成する
  3. 製品・サービスのホワイトペーパーを作成する(最新事例、課題解決の方法などをまとめた資料)
  4. ホワイトペーパーを資料請求フォームをつけてWEBサイトで公開する
  5. 公開したWEBページのURLを(2)で作成したリストにメルマガとして配信する

このプロセスにすると、過去に接点のあった休眠リードからCVを獲得することができ、リードジェネレーションにつながる可能性が高い。

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