リードジェネレーションとは?20手法一覧と手法別KPI・メリットデメリットを解説【事例や具体的なやり方も】

リードジェネレーションとは?リード獲得のやり方と手法や成功事例などを動画でわかりやすく解説。
Last Updated on 2024年9月30日 by 荻野永策
BtoBマーケティングのリードジェネレーションとは何かやリード獲得の手法とやり方を解説。リードナーチャリングとの違い、成功事例なども含めて一問一答でわかりやすく解説する。

この記事の目次

マーケティングやビジネスにおけるリードとは?

リード(Lead)とは?

マーケティングやビジネスにおけるリードとは、見込み客のことである。BtoBマーケティングやBtoB営業においては、リード情報(企業名や担当者名、所属部門、役職など)が判明した段階で「リード」として位置付けられることが多い。

営業リードとは?

営業リードとは、営業部門が営業活動によって創出したリードのことを営業リードという。営業部門の活動によりリード創出されているため、比較的確度が高いことが多い反面、数が少ないといった課題もある。

マーケティングリードとは?

マーケティングリードとは、マーケティング部門がマーケティング活動によって創出したリードのことをマーケティングリードという。マーケティング活動によるリードであるため、リードの数としては多くなる傾向がある反面、確度が低いことが多い。

リードジェネレーションとは?意味・定義、やり方を解説

BtoBのリードジェネレーションとは?リード獲得のやり方を動画で学ぶ

BtoB企業において、効果的にリード獲得を行う方法を以下の動画で詳しく解説している。特にデジタルを活用したリードジェネレーションのやり方について詳しく解説している。ぜひご覧いただき、御社でも挑戦していただけたらと思う。

リードジェネレーション(lead generation)とは?

リードジェネレーション(英語:lead Generation)とは、「自社製品・サービスに興味のある見込み顧客を獲得するための一連の方法、手法、プロセス」のことだ。

リードジェネレーションのリードとは、見込み客・見込み顧客のことで、ジェネレーションとは、「生成」という意味である。リードジェネレーションは、「リードジェン」や「リージェン」と省略されたり、「リード獲得」や「リード創出」のようにいわれることもある。

また、リードジェネレーションは「新規リード(全く接点のなかった自社にとって新しいリード)を獲得すること」と解釈されることが多いが、「休眠しているリードや顧客を再度リード化すること」も含めて、リードジェネレーションということもある。

このため、リードジェネレーションは「新規リード獲得の活動」と「休眠リード・休眠顧客の再リード化の活動」の2つを行う手法や方法、プロセスのことといえる。

リードジェネレーションの目的は何か?

リードジェネレーションの目的は「見込み客の獲得」だ。自社製品やサービスを購入してくれそうな顧客を獲得することがリードジェネレーションの目的である。リードの獲得件数とリードの質(購入の確度)のバランスをみながら見込み客を獲得しなければならない。

リードジェネレーションモデル

リードジェネレーションをモデル図化すると下記図のようになる。ターゲット市場や休眠リード、休眠顧客から新規リードとしてリード獲得するのがリードジェネレーションだ。その後、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションという段階を経て、受注(売上獲得)となる。
リードジェネレーションモデル

リードジェネレーションモデル

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

リードナーチャリングとは?手法と成功事例

リードナーチャリング(英語:Lead Nurturing)とは、様々な施策・手法で獲得したリード(見込み客)に対して、定期的な接点を作り出し、信頼関係を構築しながら、リードの購買意欲を高めるプロセスや施策、手法のことだ。「見込み客育成」「リード育成」などのような言い方もする。具体的な手法や成功事例については下記を参照いただきたい。

リードナーチャリングとは?リード育成手法と具体的な施策、プロセス、成功事例

リードクオリフィケーションとは?方法と成功事例

BtoBマーケティングでは、リードナーチャリングでリードを育成した後、その確度を見極めるリードクオリフィケーションを行う。リードクオリフィケーションとは、リードジェネレーション・リードナーチャリングで獲得・育成したリードの確度を見極めるマーケティング業務のことだ。営業部門に引き渡しても良い「購入の確度が高そうなリード」を選定・抽出する業務である。
リードクオリフィケーションとは?リード選定の7つの判断材料と判断基準を決めるポイント

リードクオリフィケーションとは?事例・方法・リード選定条件を決めるときの3つのポイント

2021年12月25日

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは、「BtoBマーケティングや営業上のプロセスや役割、目的」が異なる。下記の画像をご覧いただければその違いがわかりやすいだろう。下記図は、BtoBマーケティングのプロセスを図解化した「マーケティングサイクル図」であるが、プロセスの位置付けが異なることがわかるだろう。

リードジェネレーションとリードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い

リードジェネレーションとリードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い

リードジェネレーションの手法一覧と手法別KPI例

リードジェネレーションの具体的な手法として、BtoBでは下記の20の手法がある。主にデジタルを活用した手法とリアルの手法に区別される。

BtoBの20のリードジェネレーション手法一覧:デジタル活用の11の手法
  1. WEBサイト
    1. SEO対策
    2. オンライン広告
    3. SNS
    4. メルマガ
    5. オウンドメディア
    6. SP(ソリューションページ)、LP(ランディングページ)
    7. ホワイトペーパー
  2. リードジェネレーションサイト・マッチングサイト
  3. WEB展示会
  4. ウェビナー・オンラインセミナー
  5. 営業問い合わせ(自動・手動)
BtoBの20のリードジェネレーション手法一覧:リアル活用の9の手法
  1. リアル広告
  2. DM(FAX・郵送)
  3. 電話営業
  4. 飛込営業
  5. 紹介営業
  6. ビジネス交流会
  7. リアル展示会
  8. リアルのセミナー
  9. リード獲得代行・営業代行サービス

デジタル活用の11の手法と手法別KPI例・メリット・デメリット

手法名KPI例メリットデメリット
自社のWEBサイト関連のリードジェネレーション手法
SEO対策アクセス数安定したアクセス数を確保できる、費用対効果が高い定期的なメンテナンスが必要、成果が出るまで時間がかかる
オンライン広告アクセス数安定したアクセス数を確保できる、すぐにアクセス数を増やせる継続的に費用がかかる
SNSアクセス数、フォロワー数ファン(フォロワー)が増えることで安定したアクセス数を確保できるSNSの運用工数がかかる、日本では大手企業を狙いにくい、ファン・フォロワーが増えるまで時間がかかる
メルマガアクセス数、CV件数休眠リードリストからの掘り起こしなので、比較的早く成果が出せるホワイトペーパーやLPといったコンテンツを作る必要がある、メルマガ配信システムの準備が必要
オウンドメディアアクセス数安定したアクセス数を確保できる、費用対効果が高い、やればやるほど効果がでてくる定期的なメンテナンスが必要、成果が出るまで時間がかかる、SEO対策のコンテンツを継続的に作成しなければならない
LP・SP(ソリューションページ)CV件数課題解決から入るWEBページとなるため、課題の数だけページ作成が可能で、さまざまな切り口でリード獲得が可能リードが解決したい課題を的確に掴む必要がある
ホワイトペーパーCV件数CV件数増加につながる作り方を間違えると工数が無駄になる、継続的な改善や作成が必要
デジタル活用のその他のリードジェネレーション手法
リードジェネレーションサイト・マッチングサイトリード件数成果保証などのプランがある、自社のリソースを最小化できる質が悪い傾向がある
WEB展示会リード件数リアルより手軽集客が課題になることが多い
ウェビナー・オンラインセミナーリード件数リアルより手軽、集客がリアルより楽手軽な反面、質が悪いことがある
営業問い合わせ(自動・手動)リード件数電話・訪問より気軽、AIを使って自動化も可能迷惑がられることが多い、担当部門に直接アプローチできない

リアル活用(人活用)の9の手法と手法別KPI例・メリット・デメリット

手法名KPI例メリットデメリット
広告(TV、新聞など)認知度デジタルではリーチできないリードにアプローチ可能費用がかかる(比較的高め)
DM(FAX・郵送)リード件数狙い撃ちできる、すぐにできる手間と費用がかかる、担当者に届かないことが多い、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い
電話営業リード件数狙い撃ちできる、すぐにできる手間と費用がかかる、ストレスが溜まる、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い
飛込営業リード件数狙い撃ちできる、すぐにできる手間と費用がかかる、ストレスが溜まる、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い、企業の受付を突破できないことが多い
紹介営業リード件数商談化率が高い、費用対効果が最も高いと言える自社で誘発できない(紹介を強制できない)
ビジネス交流会名刺枚数コネクションがなくてもできる、さまざまな人に出会えるリードの質が悪いことが多い(相手も同じ営業目的であるため)
展示会名刺枚数比較的多くの名刺が確保できる質が悪いことが多い、ブースの大きさによっては費用が膨大、展示会がなければ出展できない(リード獲得のタイミングを作り出せない)
セミナーリード件数会場まで行かないといけないため質の高いリードがくる可能性がある費用がかかる(準備に時間もかかる)、集客が課題になる
リード獲得代行・営業代行サービスリード件数リード獲得をお金で解決できる、成果保証などもある質が悪いことがある、常にお金がかかる

これらの営業手法の一覧については、下記のコラムでさらに詳しく解説している。

営業方法20種類を一覧で紹介|商材に合ったBtoBの営業手法がわかる

2023年2月25日

リードジェネレーションの広告の種類・手法

BtoBのリードジェネレーションではさまざまな広告手法が活用されている。ここではBtoBリードジェネレーションで活用できる10の広告手法をご紹介する。

BtoB広告の10の広告手法
  1. リスティング広告
  2. 動画広告
  3. ディスプレイ広告
  4. ターゲティング広告
  5. リマーケティング広告(追跡型広告)
  6. Instagram、FaceBook、TwitterなどのSNS広告
  7. 記事広告
  8. テレビCM
  9. タクシー広告
  10. 業界紙広告

それぞれ広告には特徴や相性もあり、どれを選べば良いか難しいこともあるだろう。そこで下記のコラムで各広告手法の概要と選ぶときのポイントを解説している。

BtoB広告10選!効果が出そうな広告を選ぶ時のポイント

BtoB広告の広告手法10選|効果のありそうな広告媒体の選び方

2023年5月21日

BtoB企業が注目すべきリードジェネレーション手法

展示会によるリードジェネレーション

マニアックな製品やサービスを扱っているBtoB企業や、市場が狭いBtoB企業においては、展示会によるリードジェネレーションの重要性は高い。なぜなら、展示会の中には特殊な市場を対象にした展示会があるためだ。そのため、こういったBtoB企業にとって展示会は貴重なリードジェネレーション手法と言える。

しかしながら、機会が少ないがゆえに、獲得したリードを手厚くフォローしなければならない。営業部門のフォローだけでなく、MAシナリオなどを活用してデジタルを活用したリードナーチャリングも充実させておく必要があるだろう。

セミナーによるリードジェネレーション

セミナーによるリードジェネレーションもBtoB企業にとってリード獲得の可能性を広げる手法の1つだ。コロナ禍以降、「オンラインセミナー」が以前より活発に開催されている。オンラインセミナーは場所を選ばないため、対象者を全国に拡大することができる。そのため、リードジェネレーションの可能性が広がるのだ。

しかしながら、「セミナーのテーマがマンネリ化する」「どんなセミナーにすれば集客できるのかわからない」「セミナー終了後、商談や案件につながらない」といった課題も多く発生している。こういった課題に対しては、以下のPDF資料が役立つと思うので参照して欲しい。

【PDF資料】
商談や案件につながるオンラインセミナーの設計・実施方法とその成功事例〜個別相談・デモ・見積依頼につながるセミナー実施方法〜

リードジェネレーションサービスやリードジェネレーションサイトを一問一答でわかりやすく解説

リードジェネレーションを支援する企業にはどのような企業があるのか?

主に新規開拓を代行するようなリードジェネレーションサービス企業(代行型)と、マッチングサイトのようなリードジェネレーションサイトを運営している企業(サイト型)の2種類があると考えられる。代行型の企業はその名の通り、リードジェネレーションを代行する企業だ。電話営業などを駆使してリードジェネレーションを代行する。サイト型はインターネット上でリードジェネレーションを支援する企業だ。マッチングサイトやBtoBの口コミサイトなどが該当する。

リードジェネレーションを支援する企業はどのように選べばよいか?

リードジェネレーションを支援する企業の選び方は、「質と量のバランスを意識しているかどうか?」が重要であると弊社では考えている。リードジェネレーションではリードの獲得件数が重要視されがちであるが、BtoBの場合、受注につながるリードかどうか、さらに言えばLTVが高くなる可能性のあるリードかどうか?も視野に入れながらリードジェネレーションを展開する必要がある。そのため「件数ばかりを重要視するリードジェネレーション支援企業」ではなく、「質と量のバランス」を視野に入れたリードジェネレーション支援企業が良いと考えられる。

リードジェネレーションサービス企業(代行型)の具体例は何か?

リードジェネレーションサービス企業(代行型)とは、新規リード獲得を代行するサービスを提供している企業のことで、その代表的な具体例は電話営業代行だろう(Googleで「電話営業代行」などと検索すると多くの企業サイトがヒットする)。御社の代わりに電話営業を行い、リードジェネレーションを代行する。成功報酬型などさまざまな料金体系がある。

リードジェネレーションサイト(サイト型)の具体例は何か?

リードジェネレーションサイト(サイト型)とは、WEBサイトでリードジェネレーションを支援してくれる企業のことだ。マッチングサイトや口コミサイトなどが代表的である。製造業であれば、「イプロス」、IT企業であれば「ITメディア」や「ITトレンド」などが有名である。

リードジェネレーションの成功事例

BtoB企業のリードジェネレーションの成功事例をご紹介する。弊社のお客様の成功事例だ。IT企業やBtoB製造業を中心に多くの事例がある。

株式会社アシスト様(BtoBデジタルマーケティングの成功事例)

CVR2倍と社内意識改革に成功した株式会社アシスト様の成功事例。デジタルマーケティングを始めた経緯やALUHAを選んだ理由、得られた効果についてインタビュー。

フジモリ産業株式会社様(BtoB WEBマーケティングの成功事例)

ニッチでマニアックな製品でSEO対策ができない・・それでもCVR5倍を達成。デジタルマーケティングを始めた経緯や得られた効果、今後の展望、ALUHAの魅力についてインタビュー。

キヤノンマーケティングジャパン株式会社様(BtoB デジタルマーケティングの成功事例)

デジタルマーケティングのPDCAを回して「月間CVが対前年比2.6倍」などの大きな成果を達成。ALUHAを選んだ理由、主な成果、コンサルティングの魅力、今後の展望などをインタビュー。

山洋電気株式会社様(BtoB WEBマーケティングの成功事例)

弊社のコンサルティング開始から約1年後にはコンバージョン件数が8~10倍に増加!そんな山洋電気株式会社様に弊社のコンサルティングについてインタビュー。

株式会社日立ソリューションズ東日本様(BtoBデジタルマーケティングの成功事例)

リード獲得、MA活用、商談創出、差別化の強化を伴走型でご支援したコンサル事例。リード獲得が5年で約10倍となり、MA活用で業務の効率化と契約確度の向上に成功。

富士フイルムホールディングス株式会社様(BtoBデジタルマーケティングと戦略フレームワーク構築の成功事例)

WEBを活用した新規リードの獲得、MAを活用したリード育成などをご支援。さらに、BtoBデジタルマーケティング戦略フレームワーク「FAMメソッド」を構築

株式会社アシスト様(ABMの成功事例)

デジタルとABMを連動させたABMコンサルティングの成功事例。強みを生かしたソリューション提案をターゲットアカウントに提案し案件創出を実現。

積水樹脂株式会社様(BtoBデジタルマーケティングによる商談創出と問い合わせ件数増加事例)

特殊で複雑な商流をもつ積水樹脂様のBtoBマーケティングの成功事例。MAやオンラインセミナーによる商談創出からデジタル活用を始め、その後、デジタル活用の範囲が拡大した事例。

これらの成功事例について、成功している企業には共通点もあるので、下記のコラムで詳しく考察している。合わせて参照してほしい。

リードジェネレーションのデジタルを活用した6つの成功事例

リードジェネレーションの成功事例「デジタルを活用した6つの事例」

2022年9月27日

MAやセミナー管理ツールなどのリードジェネレーションツールをわかりやすく解説

リードジェネレーションではどのようなツールを活用するのか?

BtoBのリードジェネレーションで活用する主なツールの一覧表としては下記の通りだ。

BtoBのリードジェネレーションで活用する主なツールの一覧表
CMS自社のWEBサイトの管理に活用するツール。LPの作成、SEO対策などを行う。
キーワード分析ツールSEO対策を行う際に活用するツール。自社製品と相性の良いキーワードの発見や競合サイトの分析が可能。
広告管理ツールオンライン広告の出稿や効果を管理できるツール。
パワーポイント・PDFホワイトペーパーの作成に活用する。
MA問い合わせフォームを作成し、資料請求やセミナー申込などを獲得する。WEBページの作成機能がある場合はLPなどのページ作成も可能。
セミナー管理ツール自社で開催するセミナーの申込者などを管理するツール。
営業問い合わせ代行ツールリードジェネレーションしたい(売り込みをしたい)企業の問い合わせフォームから営業問い合わせをする際に活用するツール。AIが代行するようなツールもある。特に売り込みしたい企業が決まっている場合は活用しやすいが、迷惑問い合わせとして扱われる可能性が高く、注意が必要。

BtoBリードジェネレーションの基礎コラム


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