BtoBマーケティングのリードジェネレーションとは?ナーチャリングとの違いや戦略・手法を解説

リードジェネレーションの基礎!手法・やり方・プロセスと効果分析の仕方、成功事例を一問一答で解説
Last Updated on 2023年8月9日 by 荻野永策
BtoBのリードジェネレーションの手法とリードナーチャリングとの違いなどの基礎知識を中心に、やり方とおすすめのプロセス、リードジェネレーションサービスやサイトの具体例、成功事例などについて詳しく解説する。

リードジェネレーションとは?意味・定義を解説

リードジェネレーション(英語:lead generation)とは、「自社製品・サービスに興味のある見込み顧客を獲得するための一連の方法、手法、プロセス」のことだ。リードジェネレーションの「リード(英語:lead)」とは、見込み客・見込み顧客のことで、ジェネレーション(英語:generation)とは、「生成」という意味である。リードジェネレーションは、「リードジェン」や「リージェン」と省略されたり、「リード獲得」や「リード創出」のようにいわれることもある。

また、リードジェネレーションは「新規リード(全く接点のなかった自社にとって新しいリード)を獲得すること」と解釈されることが多いが、「休眠しているリードや顧客を再度リード化すること」も含めて、リードジェネレーションということもある。

このため、リードジェネレーションは「新規リード獲得の活動」と「休眠リード・休眠顧客の再リード化の活動」の2つを行う手法や方法、プロセスのことといえる。

リードジェネレーションモデル

リードジェネレーションをモデル図化すると下記図のようになる。ターゲット市場や休眠リード、休眠顧客から新規リードとしてリード獲得するのがリードジェネレーションだ。その後、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションという段階を経て、受注(売上獲得)となる。

リードジェネレーションモデル

リードジェネレーションモデル

リードジェネレーションとリードナーチャリング、リードクオリフィケーションの違い

リードジェネレーションとリードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違いは、「BtoBマーケティングや営業上のプロセス」が異なる。下記の画像をご覧いただければその違いがわかりやすいだろう。

リードジェネレーションとリードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い

リードジェネレーションとリードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い

リードジェネレーションとリードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い
リードジェネレーション 「新規リード獲得の活動」と「休眠リード・休眠顧客の再リード化の活動」の2つを行う手法や方法、プロセスのこと
リードナーチャリング リードジェネレーションしたリードを育成し関係を深め、購入確度を高めていく手法や方法、プロセスのこと
リードナーチャリングの基礎!育成の手法、おすすめの育成プロセスと活用するツールや成功事例を解説

リードナーチャリングとは?マーケティング手法や育成方法とプロセス、事例を解説

リードクオリフィケーション リードナーチャリングで育成したリードの中から、購入確度の高いリードを抽出すること
リードクオリフィケーションとは?リード選定の7つの判断材料と判断基準を決めるポイント

リードクオリフィケーションとは?事例・方法・リード選定条件を決めるときの3つのポイント

2021年12月25日

自社ビジネスでは何が使えるか?リードジェネレーションの具体的な20の手法と手法別KPI例

リードジェネレーションの具体的な手法として、BtoBでは下記の20の手法がある。主にデジタルを活用した手法とリアルの手法に区別される。

BtoBの20のリードジェネレーション手法一覧:デジタル活用の11の手法
  1. WEBサイト
    1. SEO対策
    2. オンライン広告
    3. SNS
    4. メルマガ
    5. オウンドメディア
    6. SP(ソリューションページ)、LP(ランディングページ)
    7. ホワイトペーパー
  2. リードジェネレーションサイト・マッチングサイト
  3. WEB展示会
  4. ウェビナー・オンラインセミナー
  5. 営業問い合わせ(自動・手動)
BtoBの20のリードジェネレーション手法一覧:リアル活用の9の手法
  1. リアル広告
  2. DM(FAX・郵送)
  3. 電話営業
  4. 飛込営業
  5. 紹介営業
  6. ビジネス交流会
  7. リアル展示会
  8. リアルのセミナー
  9. リード獲得代行・営業代行サービス

デジタル活用の11の手法と手法別KPI例・メリット・デメリット

手法名 KPI例 メリット デメリット
自社のWEBサイト関連のリードジェネレーション手法
SEO対策 アクセス数 安定したアクセス数を確保できる、費用対効果が高い 定期的なメンテナンスが必要、成果が出るまで時間がかかる
オンライン広告 アクセス数 安定したアクセス数を確保できる、すぐにアクセス数を増やせる 継続的に費用がかかる
SNS アクセス数、フォロワー数 ファン(フォロワー)が増えることで安定したアクセス数を確保できる SNSの運用工数がかかる、日本では大手企業を狙いにくい、ファン・フォロワーが増えるまで時間がかかる
メルマガ アクセス数、CV件数 休眠リードリストからの掘り起こしなので、比較的早く成果が出せる ホワイトペーパーやLPといったコンテンツを作る必要がある、メルマガ配信システムの準備が必要
オウンドメディア アクセス数 安定したアクセス数を確保できる、費用対効果が高い、やればやるほど効果がでてくる 定期的なメンテナンスが必要、成果が出るまで時間がかかる、SEO対策のコンテンツを継続的に作成しなければならない
LP・SP(ソリューションページ) CV件数 課題解決から入るWEBページとなるため、課題の数だけページ作成が可能で、さまざまな切り口でリード獲得が可能 リードが解決したい課題を的確に掴む必要がある
ホワイトペーパー CV件数 CV件数増加につながる 作り方を間違えると工数が無駄になる、継続的な改善や作成が必要
デジタル活用のその他のリードジェネレーション手法
リードジェネレーションサイト・マッチングサイト リード件数 成果保証などのプランがある、自社のリソースを最小化できる 質が悪い傾向がある
WEB展示会 リード件数 リアルより手軽 集客が課題になることが多い
ウェビナー・オンラインセミナー リード件数 リアルより手軽、集客がリアルより楽 手軽な反面、質が悪いことがある
営業問い合わせ(自動・手動) リード件数 電話・訪問より気軽、AIを使って自動化も可能 迷惑がられることが多い、担当部門に直接アプローチできない

リアル活用の9の手法と手法別KPI例・メリット・デメリット

手法名 KPI例 メリット デメリット
広告(TV、新聞など) 認知度 デジタルではリーチできないリードにアプローチ可能 費用がかかる(比較的高め)
DM(FAX・郵送) リード件数 狙い撃ちできる、すぐにできる 手間と費用がかかる、担当者に届かないことが多い、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い
電話営業 リード件数 狙い撃ちできる、すぐにできる 手間と費用がかかる、ストレスが溜まる、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い
飛込営業 リード件数 狙い撃ちできる、すぐにできる 手間と費用がかかる、ストレスが溜まる、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い、企業の受付を突破できないことが多い
紹介営業 リード件数 商談化率が高い、費用対効果が最も高いと言える 自社で誘発できない(紹介を強制できない)
ビジネス交流会 名刺枚数 コネクションがなくてもできる、さまざまな人に出会える リードの質が悪いことが多い(相手も同じ営業目的であるため)
展示会 名刺枚数 比較的多くの名刺が確保できる 質が悪いことが多い、ブースの大きさによっては費用が膨大、展示会がなければ出展できない(リード獲得のタイミングを作り出せない)
セミナー リード件数 会場まで行かないといけないため質の高いリードがくる可能性がある 費用がかかる(準備に時間もかかる)、集客が課題になる
リード獲得代行・営業代行サービス リード件数 リード獲得をお金で解決できる、成果保証などもある 質が悪いことがある、常にお金がかかる

これらの営業手法の一覧については、下記のコラムでさらに詳しく解説している。

営業方法20種類を一覧で紹介|商材に合ったBtoBの営業手法がわかる

2023年2月25日

リードジェネレーションの広告の種類・手法

BtoBのリードジェネレーションではさまざまな広告手法が活用されている。ここではBtoBリードジェネレーションで活用できる10の広告手法をご紹介する。

BtoB広告の10の広告手法
  1. リスティング広告
  2. 動画広告
  3. ディスプレイ広告
  4. ターゲティング広告
  5. リマーケティング広告(追跡型広告)
  6. Instagram、FaceBook、TwitterなどのSNS広告
  7. 記事広告
  8. テレビCM
  9. タクシー広告
  10. 業界紙広告

それぞれ広告には特徴や相性もあり、どれを選べば良いか難しいこともあるだろう。そこで下記のコラムで各広告手法の概要と選ぶときのポイントを解説している。

BtoB広告10選!効果が出そうな広告を選ぶ時のポイント

BtoB広告の広告手法10選|効果のありそうな広告を選ぶ時の選び方

2023年5月21日

リードジェネレーションの基礎を一問一答でわかりやすく解説

リードジェネレーションの目的は何か?

リードジェネレーションの役割は何か?

リードジェネレーションにはどのような施策があるのか?

リードジェネレーションの活動の特徴は何か?

リードジェネレーションの例は?

インバウンド型でリードジェネレーションする方法としてはどのような方法があるのか?

プロモーションとリードジェネレーションの違いは何か?

デマンドジェネレーションとリードジェネレーションの違いは何か?

リードジェネレーションではどのようなマーケティング活動を展開するのか?

リードジェネレーションにはどのような種類があるのか?

リードジェネレーションでよく発生する課題は何か?

リードジェネレーションの基礎やノウハウが個別に学べる無料セミナーはあるか?

リードジェネレーションのやり方を一問一答でわかりやすく解説

MAでリードジェネレーションするにはどうすればよいか?

アンケートをつかってリードジェネレーションするにはどうすればよいか?

広告でリードジェネレーションするにはどうすればよいか?

リードジェネレーションを成功させるポイントは何か?

リードジェネレーションを支援するサービス・サイトを一問一答でわかりやすく解説

リードジェネレーションを支援する企業にはどのような企業があるのか?

リードジェネレーションを支援する企業はどのように選べばよいか?

リードジェネレーションサービス企業(代行型)の具体例は何か?

リードジェネレーションサイト(サイト型)の具体例は何か?

リードジェネレーションの効果や成功事例を一問一答でわかりやすく解説

BtoBのリードジェネレーションのコストの相場はどのくらいか?

リードジェネレーションではどんなKPIを選定すればよいか?

リードジェネレーションの効果分析(PDCA)はどのようにすればよいか?

リードジェネレーションにはどのような成功事例があるのか?

リードジェネレーションのツールやプロセスを一問一答でわかりやすく解説

リードジェネレーションではどのようなツールを活用するのか?

リードジェネレーションはどのようなプロセスで進めるのか?おすすめのプロセスは?

リードジェネレーションに関連する最新コラム