ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？
ABMは、TA（ターゲットアカウント）やICP（理想的な顧客像）を具体化し、それらの企業に対して、接点を作り、関係を深め、商談を作り、LTVを高めていくマーケティング手法です。1社1社に対して密着した施策を展開するため1社に対する施策工数は増大します。
TAやICPが市場に限られた数しかないというような場合は、相性がよいマーケティング手法です。
ABMファネル
ABMコンサルティングの支援内容
弊社のABMコンサルティングでは以下のような支援を行います。お客様の状況によって支援内容は変化しますので、おおよその内容を記載いたします。
| 主な支援内容 | 概要 | 納品物例 |
| ターゲットアカウント（TA）やICPの定義 | ABM施策において、どのような企業を狙うのか？の具体化を行います。製品特性や過去の実績、既存顧客の分析などを行い、どういう企業を狙うとよいか？を具体化します。 | ICP定義書 |
| 課題分析 | ABM施策を展開するために、TAやICPに該当する企業が持つ課題を分析します。どんな課題分析ができるのか？は御社の状況によります。すでにTAやICPと接点がある場合は、アンケート調査などが有効です。 | 課題分析 |
| 現状分析とABMプランニング | 御社のABMに関する現状を分析し、何から始めると効果的か？を検討します。例えば、すでにTAやICPと接点があり受注もできているという状況であれば、LTV最大化の施策から展開する方が効率的です。逆に接点創出もできていない場合は、接点創出から開始しなければなりません。 | ABM施策の計画表 |
| KPI設計 | ABM施策に対してKPIを設計します。KGIはLTVの最大化ですので、ABMの各施策に対してKPIを設定し、定点観測できるように準備しておきます。KPIの算出方法のルール化や算出する期間（毎月なのか半年なのかなど）も決めます。 | KPIツリー・ダッシュボード |
| 接点創出の支援 | TAやICPと接点が全くない場合は、どのように接点を創出するか？を検討し実行を支援します。WEBやターゲティング広告の活用、TAやICPを狙ったホワイトペーパーやセミナーの企画設計など、課題分析の結果をエビデンスにして支援いたします。 | 接点創出に必要な各種コンテンツの企画案 |
| 関係構築の支援 | 継続性のある関係構築の計画を立案し、実行支援します。主にメールマーケティングを活用します。継続的な課題調査、ソリューションコンテンツの提供などを行い、TAやICPのエンゲージメント向上を支援します。 | メール配信計画 メルマガの企画設計 |
| 商談創出の支援 | BGM（Buying Group Marketing）を実現するためのセミナーや製品説明会、製品デモの企画設計を支援します。徐々にTAやICPに入り込むための具体的な施策、かつ、継続性のある施策を検討しご提案します。 | BGMの具体策 |
| 受注獲得の支援 | 営業部門への連携方法や、営業提案書の作成支援などを行います。またBGMのメンバー別の課題解決提案書などの作成も支援します。 | 営業提案書の支援 |
| LTV最大化の支援 | ホワイトスペース開拓を実現するための具体策を検討します。個別セミナーやソリューション提案などを行い、クロスセルやアップセルのきっかけ作りを支援します。当然、継続性のある施策をご提案します。 | ホワイトスペース開拓の具体策 |
| PDCA | ABM施策の実行結果に対して、KPIを算出し、KPIを可視化します。実推KPIを継続的にモニタリングし、悪いKPIを明確化した上で、施策の改善を行います。この時、課題分析の結果をエビデンスとして改善案を検討しますのでより成功する可能性を高めるよう工夫しています。 | PDCAレポートと改善策 |
ABMコンサルティングの事例
ITパッケージソフトウェアを扱う専門商社であるアシスト様は、「製品の提案ではなく価値を提案すること」と「次の優良顧客の育成と発掘」を目標に、ABM施策を展開されました。顧客貢献度調査から始めたABM施策で、どのようなプロセスでどんな成果が出たのかを詳しくご紹介しています。
