BtoB企業の営業には、BtoC企業とは異なる特徴がある。BtoB企業が営業を成功させるには、BtoBならではの特徴を理解し、適切に営業活動を行うことが重要だ。今回のコラムでは、BtoB企業の特徴について解説する。Bto…

BtoBマーケティングの集客チャネルの一つとして、SEOが有効かどうかを考える担当者は少なくないだろう。 SEO（検索エンジン最適化）は、自社のWebサイトを検索結果の上位に表示させることで検索ユーザーとの接点を作り、サ…

BtoBのリードナーチャリングにおいて、「メルマガ」を活用しているBtoB企業は多い。訪問や電話によるリードナーチャリングに比べると比較的気軽に施策展開できる上に、コストも安く抑えられる。しかし、BtoBメルマガの配…

BtoBコンテンツマーケティングとは？ BtoBコンテンツマーケティングとは、「有益なコンテンツ」をメルマガやWEBなどを活用して配信・提供し、見込み獲得（リードジェネレーション）から育成（リードナーチャリング）までを効…

今回のコラムでは、BtoBの営業戦略で重要なソリューション営業について解説する。ソリューション営業とは何か？他の営業（商品提案営業、御用聞き営業）と何が違うのか、どんなスキルは必要で、どのようなステップで営業するのかにつ…

弊社では、BtoBマーケティング戦略や営業戦略の立て方に関する下記のようなコラムを公開している。 このコラムをご覧いただいたお客様から、以前、下記のようなご相談・ご質問があった。 BtoBの営業戦略やBtoBマーケティン…

営業プロセスとは、顧客との契約が成立するまでの最初から最後までの一連の流れのことだ。営業プロセスを可視化することで、営業課題の把握と改善策の立案や、営業効果の把握などが可能となる。そこで、本記事では、営業プロセスを見える…

パイプライン管理は営業活動の向上・改善に必須で、もし実施していなければ、営業のボトルネック特定が遅れる可能性が高い。営業活動の向上は企業の業績アップにも直接的な繋がりを持つため、営業活動の業務フローを可視化して管理するパ…

BANTは、BtoBマーケティングや営業活動において顧客にヒアリングをする際に活用される基本的なヒヤリング項目のフレームワーク、および、受注の確度を判断するための指標・条件だ。BANTを導入することで受注の確度を測れるよ…

BtoBの営業DXとは？進め方と始め方、戦略の立て方、取組事例を動画で解説 営業DX（デジタルトランスフォーメーション）とは何か？ 営業DX、営業のDX化とは何か？ 営業DX（英語：sales dx , sales di…

コロナ禍以降、BtoB企業のWEBサイトにおけるリードジェネレーションは非常に重要な施策となっている。その施策の主な流れは、SEO対策、オンライン広告、SNS活用などでサイトに集客し、その後、ホワイトペーパーや動画、セミ…

BtoBマーケティングや営業戦略において、差別化やソリューション提案（価値提案）は非常に重要な要素だ。モノ売りでは価格競争などに陥ってしまう可能性があるが、コト売りを実現できれば、競合他社よりも優位にマーケティングや営業…