営業におけるAIの活用は、メール作成や議事録作成のような定型業務を減らすだけでなく、提案の質を高めたり、営業判断を速くしたりする力を持つ。 にもかかわらず、現場では「便利そうだが、何から使えば成果につながるのか分からない…

戦略と戦術の違いが曖昧なままだと、施策の良し悪しは見えても、なぜ成果が出ないのかを正しく判断しにくい。 営業やマーケティングの方向性を整理したい経営者・管理職・担当者に向けて、戦略と戦術の違い、作戦への落とし込み方、実務…

技術系商材を扱うBtoB製造業において、BtoBマーケティングコンサル会社を探すときは注意が必要だ。 「おすすめのBtoBマーケティングコンサル会社はどこか？」を検索やAIで探し、会社名リストを作ったとしても、実はそこに…

BtoBマーケティングでは、ホワイトペーパー、セミナー、展示会などさまざまなリード獲得施策を展開する。そして、各施策が完了したら、施策の振り返りを関係者間で行う。リード獲得施策の振り返りといえば、多くのBtoB企業では、…

AI時代のBtoBマーケティングでは、生成AIが情報を要約・比較するため、「情報を多く持っている側が有利」という従来の前提は崩れ、単なる情報提供や資料ダウンロード中心の施策は成果につながりにくくなっている。 これから重要…

このコラムでは、営業戦略の立案に必要な営業目標（KGIとKPI）の決め方について解説する。営業にはKGIとKPIがあり適切な目標数値を設定しなければならない。そのためにはどのような考え方でKGIとKPIを営業目標として設…

ここでは、BtoBの営業戦略における主要KPIの一覧表と各KPIの概要についてまとめる。KPI選定に迷ったとき、ぜひこの一覧表を参照してほしい。BtoBマーケティングのKPIとしても参考になるだろう。 営業KPIとは K…

このコラムは、BtoB商材（専門性が高く検討期間の長い商材）を扱う製造業やIT企業のマーケティング担当者および責任者向けに、BtoBマーケティングの3つの手法であるABM（アカウントベースドマーケティング）・BBM（バラ…

営業報告書は営業担当の業務を正確に把握し、将来的に案件獲得に繋がるかどうかを確認するのに最適な資料だ。定性的で業務状況を把握しにくい営業活動だからこそ、営業報告書は営業マネジメントにとって重要な役割を持つ。使い方によって…

営業資料は、商談やテレアポ後のフォローアップ、社内稟議などさまざまなシーンで使用される。精度の高い営業資料を用意し標準提案資料（標準営業資料）として営業部内で共有活用することで、営業力の底上げにもつながる。 そのため、営…

このコラムでは、BtoBの営業戦略から営業計画（営業アクションプラン）を立案するプロセスをご紹介する。営業計画（営業アクションプラン）は営業戦略を具体的な行動へと落とし込むものだ。営業計画（営業アクションプラン）のサンプ…

BtoBデジタルマーケティングとは？ BtoBデジタルマーケティングとは、企業向け商材・サービスを対象に、Webサイトや広告、コンテンツ、MAなどのデジタル手法を用いて、見込み顧客との接点を作り、関係を深め、商談・受注へ…