を扱うBtoB製造業・IT企業において、BtoBマーケティングコンサル会社を探すときは注意が必要だ。 「おすすめのBtoBマーケティングコンサル会社はどこか？」を検索やAIで探し、会社名リストを作ったとしても、実はそこに…

営業DXに取り組みたいものの、どこまでデジタル化すべきか、今の営業をどう変えるべきか判断に迷う経営者・営業責任者は多い。 本記事では、営業DXの本質と失敗しない進め方を整理し、自社に合う推進の考え方を掴めるように解説する…

営業プロセスとは、顧客との契約が成立するまでの最初から最後までの一連の流れのことだ。営業プロセスを可視化することで、「営業課題の把握」、「営業戦略の立案」、「営業効果の把握」、「BtoBマーケティングの改善」などに役立つ…

ALUHAは2008年からBtoBマーケティングコンサルを行っており、今までさまざまなBtoB企業のマーケティング支援を行ってきた。 そのような経験の中で、お客様がコンサルを依頼する理由として、従来は「ノウハウ不足（スキ…

営業におけるAIの活用は、メール作成や議事録作成のような定型業務を減らすだけでなく、提案の質を高めたり、営業判断を速くしたりする力を持つ。 にもかかわらず、現場では「便利そうだが、何から使えば成果につながるのか分からない…

戦略と戦術の違いが曖昧なままだと、施策の良し悪しは見えても、なぜ成果が出ないのかを正しく判断しにくい。 営業やマーケティングの方向性を整理したい経営者・管理職・担当者に向けて、戦略と戦術の違い、作戦への落とし込み方、実務…

BtoBマーケティングでは、ホワイトペーパー、セミナー、展示会などさまざまなリード獲得施策を展開する。そして、各施策が完了したら、施策の振り返りを関係者間で行う。リード獲得施策の振り返りといえば、多くのBtoB企業では、…

AI時代のBtoBマーケティングでは、生成AIが情報を要約・比較するため、「情報を多く持っている側が有利」という従来の前提は崩れ、単なる情報提供や資料ダウンロード中心の施策は成果につながりにくくなっている。 これから重要…

このコラムでは、営業戦略の立案に必要な営業目標（KGIとKPI）の決め方について解説する。営業にはKGIとKPIがあり適切な目標数値を設定しなければならない。そのためにはどのような考え方でKGIとKPIを営業目標として設…

ここでは、BtoBの営業戦略における主要KPIの一覧表と各KPIの概要についてまとめる。KPI選定に迷ったとき、ぜひこの一覧表を参照してほしい。BtoBマーケティングのKPIとしても参考になるだろう。 営業KPIとは K…

このコラムは、BtoB商材（専門性が高く検討期間の長い商材）を扱う製造業やIT企業のマーケティング担当者および責任者向けに、BtoBマーケティングの3つの手法であるABM（アカウントベースドマーケティング）・BBM（バラ…

営業報告書は営業担当の業務を正確に把握し、将来的に案件獲得に繋がるかどうかを確認するのに最適な資料だ。定性的で業務状況を把握しにくい営業活動だからこそ、営業報告書は営業マネジメントにとって重要な役割を持つ。使い方によって…