営業マネジメントは企業内における営業活動や営業戦略を成功させるうえで欠かせない業務の一つだ。特に営業部の規模が大きい企業ほど営業マネジメントの役割は大きくなり、その成果次第では企業の業績を左右することにも繋がりかねない。だからこそ、営業マネジメントに力を入れる企業は少なくない。
そこで本記事では、営業マネジメントの役割や実行するうえで求められる能力・スキルについて解説する。内容を確認しておくことで、営業マネジメントの基礎は十分に把握できるだろう。
PDF資料の主な内容
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
営業マネジメントとは
営業マネジメントとは、営業戦略で掲げた目標を達成するために営業部門全体を管理することである。管理が主な業務であり、営業部のチームが最大限のパフォーマンスを発揮できるようにあらゆる側面から気を遣い、サポート・管理することが求められる。
それゆえに、営業マネジメントを任される人材には幅広い能力やスキルが求められることとなる。逆にその立場を任される人材が確保できれば、企業の営業成績をさらに向上させることも現実的となるだろう。
以上のことを踏まえ、次項では営業マネジメントの仕事・役割を解説していく。
営業マネジメントの仕事
営業マネジメントの仕事は、営業戦略で立てた目標を達成するように営業部門全体を導くことである。前提として、企業の規模が大きくなるほど、立てた目標を達成するためには営業部門に関わるチーム全体を巻き込んだ活動が重要となる。それゆえに、営業マネジメントの仕事は目標を達成するために業務やチームを適切に管理することであると言える。
具体的な仕事内容としては、営業戦略の立案、目標やそれを達成するための進捗管理、さらにはメンバーのモチベーションや労働環境の整備が挙げられる。つまり、営業戦略を立ててその目標を達成するために関わることは全て管理しなければいけないのが営業マネジメントの仕事だ。
PDF資料の主な内容
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
営業マネジメントの8つの役割
以下では営業マネジメントで求められる８つの役割について解説する。
- 営業戦略を立てる
- 目標管理
- 案件管理
- 行動・進捗管理
- 環境整備
- モチベーション管理
- 評価・フィードバック
営業における管理業務のほとんどを担うのが営業マネジメントだ。案件の進捗管理はもちろんのこと、それに伴うメンバーの管理も求められる。全体を見る力だけでなく、メンバー個人を把握する力も求められるためその役割は大きく、決して簡単に務まるものではないことがお分かりいただけるだろう。
営業戦略を立てる
営業戦略とは、営業の戦略、もしくは営業部門の戦略のことを指し、自社が持つ営業リソースを効率よく活用し、効果的な売り方で営業目標を実現する方策のことだ。営業戦略は理想論だけでは立てることができない。自社が持つリソースを正しく把握し、それらをどのように活用して目標達成を目指すべきかを考えることが重要となってくる。
営業戦略の立案は、営業目標（KGI・KPI）を決め、市場分析や顧客分析などを実施し、効果的な営業戦術と手法を選定しながら営業アクションプランを策定することで成立する。間違った方法で営業戦略を立ててしまうと、営業成績の低下にも繋がりかねないため注意が必要だ。
また、営業戦略の立て方については以下の記事でさらに詳しく解説している。
営業戦略に使えるフレームワーク
営業戦略を立案するのなら、フレームワークを用いることをおすすめする。ここで言うフレームワークとは、営業戦略を立案する際に用いる枠組みのことで、以下のようなものがある。
- SWOT分析
- 3C分析
- 4P分析
フレームワークを用いれば、効率良く戦略を立てることができる。営業マネジメントの仕事は決して少なくない。だからこそ、これから紹介するようなフレームワークはできる限り活用し、方向性を間違えないように立案をしていかなければならない。
SWOT分析
SWOT分析とは、自社の内部環境と外部環境をプラス要因とマイナス要因に分けて分析する手法のことだ。内部環境と外部環境におけるプラス要因とマイナス要因のことを以下のように区別しており、頭文字をとってSWOT分析と呼ぶ。
- 内部環境におけるプラス要因：Strength（強み）
- 内部環境におけるマイナス要因：Weakness（弱み）
- 外部環境におけるプラス要因：Opportunity（機会）
- 外部環境におけるマイナス要因：Threat（脅威）
これら４つに分けた要素をベースに営業戦略を立てるのがSWOT分析で、強みと機会を組み合わせればビジネスチャンスを創出できる戦略を立案でき、弱みと脅威を組み合わせればリスクを最小限に抑える戦略を立案できる。
3C分析
3C分析とは、3つのCの観点からマーケティング戦略や事業戦略などを立案する際に用いられるフレームワークのことだ。３つのCは以下の３つのことを指す。
- Customer（市場・顧客）
- Competitor（競合）
- Company（自社）
内部要因である自社の観点だけではなく、外部要因である市場や競合といった観点からも事業を分析できるのが特徴だ。これにより、自社の強みや弱みがどういったところなのかを把握することが可能だ。3C分析に関するさらに詳しい情報は以下の記事でも解説しているので参考にしてみて欲しい。
4P分析
4P分析とは、自社製品・サービスを4つの視点から分析し、その強みやアピールポイントをマーケティング企画に活かすフレームワークのことだ。４つのPは以下のことを指す。
- Product（商品）
- Price（価格）
- Place（流通）
- Promotion（販売促進）
4つの視点から自社の製品やサービスの分析を行うため、多角的に営業戦略を立てる際に利用しやすい。また、他社との違いは何か、利益が大きく出せないのはなぜか、といった問題を解決する際にも活躍するフレームワークと言える。
PDF資料の主な内容
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
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- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
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目標管理
目標管理は営業マネジメントを実施するうえで、定期的に意識して取り組まなければならない管理業務の一つだ。目標設定が適切でなければ、営業部門のメンバーは同じ方向に向かって業務を遂行することができない。メンバーが取り組む業務の方向性を正し、効率良く業績を上げるためにも目標管理は重要であることを常に理解しておく必要があるだろう。
また、適切な目標管理はメンバーのコミットメントを高めるうえでも重要だ。最終地点やKPIなどの目標設定を明確にしておけば、自社が持つリソースを最適化することに繋げられ、質の高い営業マネジメントとすることができるだろう。
案件管理
案件管理とは、営業開始から契約締結までの状況を管理することを指す。営業する製品・サービスは常に同じだとしても、案件によってどのようにアプローチをするべきかが異なってくる。そのため、案件ごとに適切な管理を実施して、それぞれの案件が契約に至るようにしなければならない。
多くの案件を取り扱うようになるほど、その役割は大きくなってくるため、営業マネジメントを担当する人は各案件に対して適切なアプローチを提案できるように、多角的な視点を持って案件を管理することが求められるだろう。
行動・進捗管理
行動・進捗管理とは、営業部門の組織および各メンバーが契約締結に向けてどのような活動しているか管理することを指す。その時点で業務はどのくらい進んでいるのかを確認するだけでなく、期日までにどのくらいの成果を収められるかなども管理しなければならない。
また、目標達成に向けて、業務への取り組みの方向性は間違っていないかなどの確認も求められる。
行動・進捗管理が適切に行われることで、この後にご紹介する「環境整備」「モチベーション管理」「評価・フィードバック」にも繋げられるため、営業目標が決まってそれに向けて活動している際には最も重要な役割を持つ管理であると言える。
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環境整備
環境整備とは、営業活動における環境を整備することを指す。営業に携わるメンバーが効率よく、且つモチベーションを維持して業務に取り組めるように環境を整備するのも営業マネジメントの役割だ。
環境整備には色々とあり、営業に携わる人材を補充することや、効率を高めるために活用できるツールの導入を新たに検討することも環境整備と言える。もちろん、費用対効果を踏まえた検討が必要となるため、メンバーとコストと業績を意識して合理的に判断するスキルが求められる。
モチベーション管理
モチベーション管理とは、その名の通り営業に携わるメンバーのモチベーションを管理することを指す。モチベーションの管理は、結果がすぐに表れにくい営業において重要な役割を持つ。
モチベーションを管理するためには、適切なコミュニケーションが求められる。少し前の時代で言う「根性論」のようなモチベーション維持理論的なものは現代においてあまり効果を成さない可能性が高く、メンバー一人ひとりに合わせた接し方が必要となるだろう。
持ち上げてモチベーションを維持するタイプや、叱咤激励でモチベーションを維持するタイプなど様々なタイプの人がいるため、営業マネジメントにおいてはメンバーをよく観察して適切なコミュニケーションがとれるスキルが求められる。
評価・フィードバック
評価・フィードバックとは、メンバーの仕事内容や進捗に対して客観的な視点で評価し、それに対して適切なフィードバックをすることを指す。評価・フィードバックによってメンバーの課題を指摘して改善に繋げることができるため、結果的には人材育成にも繋がる。さらに、適切な評価・フィードバックはメンバーとの信頼関係にも繋がるため、モチベーション管理にも繋げることが可能だ。
ちなみに、客観的な評価をされることで、モチベーションを落とすタイプの人もいる点には注意が必要である。評価・フィードバックの部分ではあるが、同時にモチベーション管理も実施しなくてはならない。
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営業マネジメントに必要な能力・スキル
営業マネジメントの8つの役割について解説したが、これらの役割を全うするにはそれなりの能力とスキルが求められる。以下では、営業マネジメントに取り組む上で必要となる能力・スキルについて解説する。
- 問題発見能力
- 問題解決能力
- 推進力
- 意思決定能力
- コミュニケーション能力
- 傾聴力
部門全体の営業成績を上げるうえで障害となる課題をいち早く発見し、その課題に対して素早く対応できるように解決策を提示するのが営業マネジメント業務の一つである。また、提示した解決策を実行できるようにメンバーを鼓舞し取り組むように促すこともまた重要な能力だ。
つまり、営業部門の方向性や実行する具体的な策を決め、それを実行できるようにメンバーのモチベーションや進捗を管理するという、実行部隊以外の役割の多くを担うだけの能力が求められるのだ。
問題発見能力
問題発見能力とは、営業における目標を達成するための過程で発生する可能性がある、もしくは既に発生している問題を発見する能力のことだ。問題をいち早く発見することは、重大なミスや損失の発生を防ぐことに繋がる。そのため、営業マネジメントに求められるのは、問題を発見する危機管理能力であるともいえる。
問題を発見するには多角的な視点が求められる。メンバー自体に潜む問題、営業成績上の問題、営業活動における仕組み自体の問題、など幅広くアンテナを張らなければならない。
問題解決能力
問題解決能力とは、その名の通り発見した問題を解決する能力のことだ。正確に言えば、問題を解決するための最善の案を立案する能力のことで、ロジカンルシンキングとも呼ばれる。
何か問題が発生した際、業界で尽力してきた期間が長い人だと、経験則や勘に頼った解決策を考える人もいるが、営業マネジメントにおいてそれは基本的に正しいとはいえない。客観的な視点を持ち、問題に対して論理的に考え解決策を導くのがここで言う「問題解決能力」である。
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推進力
推進力とは、決めた目標に向けてメンバー全員で取り組めるように巻き込んで推し進める力のことである。営業部門全体の取り組みに対する方向性を決めるのも重要な仕事だが、それが円滑に進まなければ意味がない。決められた目標を遂行するためにも、強い意志を持ってメンバーへの指示などを実施することが大切だ。
また、目標に向けてメンバーを動かすためには、メンバー全員に明確なビジョンを見せることも重要になってくる。明確なビジョンが無ければ、メンバーのモチベーションの低下や不信感にも繋がりかねない。そのため、メンバーが高い意識を持ちつつ業務に取り組めるようにすることも、営業マネジメントに求められる能力と言えるだろう。
意思決定能力
意思決定能力とは、営業戦略や目標の達成に向けて適切な意思決定を下すことを指す。適切な意思決定とは、目標を達成するために起こす行動が最短で効率の良いものなのかを判断したうえで、最善と言える選択をすることである。
多様化が進む昨今において、組織内では様々な意見が上がりやすくなってきている。これは良いことではありつつも、悪い側面もある。様々な意見が上がることを良しとしつつも、それらを統率して一つにまとめ上げなければ、メンバーが好き勝手に業務にあたることとなってしまう。それは非常に効率の悪いことであり、目標達成への期間をムダに延ばすことにもなりかねない。
そのため、営業マネジメントにおいて意思決定能力は、組織内の方向性を決めるうえでも重要な能力となる。
コミュニケーション能力
コミュニケーション能力とは、その名の通り組織内のメンバーとのコミュニケーションを円滑にとる能力のことである。極論ではあるが、トップとメンバーの仲が悪ければ、業務において高いパフォーマンスを発揮するのは難しい。逆に慕われるようなトップになれば、メンバーのモチベーションの向上や円滑な意思疎通に繋がって高いパフォーマンスに繋がるだろう。
ただし、営業マネジメントに求められるコミュニケーション能力は「慣れ親しむ」ことでは無い点に注意が必要だ。あくまでも、目標を達成するために必要なコミュニケーションをとることが重要になってくる。
メンバー一人ひとりの強みや弱みを把握するためや、業務を進めるうえで発生しそうな小さな問題点を探るためなど、コミュニケーションをとることで得られる情報の為に能力を高めることが重要になってくる。そのため、時には心理学などの知識も必要になる可能性があるだろう。
傾聴力
傾聴力とは、相手の話に耳を傾けてしっかりと聞き取るスキルのこと。傾聴力は簡単に言えば「聞く力」のことで、この能力をしっかりと身に着けている人は管理職としての能力が高いと言える。人と話をしている最中に自分の話や持論を持ち出すような人は、人から何か重要な情報を聞き取るのが難しいだろう。
単純に人の話を最後まで聞くというのも重要な能力で、特に組織内においては、メンバーのやる気をそがないためにも必須の能力とされる。人によっては、話を聞いてもらえないだけで「自分は期待されていない」と勘違いするケースもあり、営業マネジメントにおいて傾聴力は組織内のパフォーマンスを維持するためにも重要視される。
まとめ
営業マネジメントとは、営業戦略で掲げた目標を達成するために営業部門全体を管理することである。そのため、求められる役割は多く、それに伴って必要となる能力・スキルも多い。営業マネジメントを任される人は、いわゆる管理職の立場になるため、営業成績の管理や組織内のメンバーの管理などが主な業務となる。
営業マネジメントの質次第では、業績に大きな影響を与えることもあるだろう。そのため、営業マネジメントを任される人物は、対外的だけでなく対内的にも円滑に立ち回れる人材である必要がある。ハードル自体は高いが、それほど重要な役割を担っているということ理解することが重要と言えるだろう。
PDF資料の主な内容
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
