【テンプレートあり】営業報告書（営業日報）の書き方｜例文付きの解説で簡単に営業報告書を作成

営業報告書は営業担当の業務を正確に把握し、将来的に案件獲得に繋がるかどうかを確認するのに最適な資料だ。定性的で業務状況を把握しにくい営業活動だからこそ、営業報告書は営業マネジメントにとって重要な役割を持つ。使い方によっては、その後の業務効率化に向けた営業戦略を立てる際にも役立つだろう。

そこで本記事では、営業報告書の基本的な情報や書き方について解説する。書き方は企業内で統一し、決まった項目を記入するようにすれば企業全体で活用しやすくなるため、これを機に書き方の改善に役立ててほしい。営業報告書のテンプレートや記入例も準備しているのでぜひ活用してほしい。

営業報告書とは

営業報告書（営業日報）とは、その日に営業担当者がどういった業務を行なったのか記録するための書面のこと。活動履歴を残すために作成する意図もあるが、基本は上司などへ活動報告をするための書面としての役割が大きい。

なお、営業報告書は主に日報を指すことが多いが、運用としては日次だけでなく、週単位でまとめる週報、月単位で振り返る月報も存在する。日報は現場の状況把握と即時のフォローに、週報は進捗管理と優先順位の調整に、月報は成果評価と改善計画に向いているため、目的に応じて使い分けるとよい。

営業報告書自体に決まったフォーマットは無く、エクセルで作成したものもあれば、営業管理ツールを利用して報告するものなどもある。そのため、営業報告書のフォーマットを作成する場合には、ベースとなるテンプレートを入手し、自社の営業活動のスタイルに合わせて記載項目を最適化していくのが良いだろう。

営業戦略や営業計画の立案に関する無料資料

BtoB営業戦略の立案手順書（戦略立案シートと立案具体例付き）

BtoB企業向けに営業戦略を体系的に立案する手順書です。ALUHA独自の戦略立案シートでKGIからKPI、計画、PDCAまでを具体化し戦略を俯瞰できます。戦略立案の具体例もご紹介しています。

戦略と計画の立て方、PDCAの回し方を資料で学ぶ＞＞

営業戦略の成熟度チェックシート（エクセル）

エクセルで御社の営業戦略の成熟度をチェックできます。30問程度の問題に回答し、営業戦略の成熟度を確認してみましょう。

すぐにダウンロードしてチェックする＞＞

日報

日報とは、当日に行った活動内容と結果、学び、翌日の予定などを簡潔にまとめて報告するものである。日報を作成する目的は、上司が現場の動きをタイムリーに把握し、必要な支援や判断を早く行えるようにすることにある。また、担当者自身にとっても、その日の動きを振り返り、改善点を言語化する機会になる。

訪問数や架電数だけを書いても情報としては弱く、商談の要点と次アクションまでセットで記載することが重要である。特にBtoBでは、案件の停滞要因が社内調整や決裁者不在など“見えにくい理由”になりやすいので、決裁構造や温度感、競合状況などを短く添えるだけでも、次回の打ち手が明確になる。

週報

週報とは、1週間の活動と成果をまとめ、案件全体の進捗や課題を俯瞰して報告するものである。週報を作成する目的は、週次でPDCAを回し、案件の優先順位や打ち手を調整することにある。日報が「現場の即時共有」なら、週報は「管理と改善」を目的する意味合いが強い。

週報は「1週間の結果報告」ではなく、案件と数字を並べて“次の1週間をどう動かすか”を決めるための資料である。そのため、活動量よりも進捗の変化と原因を短くまとめ、来週の優先順位を明確にすることが重要だ。

月報

月報とは、1か月の成果と課題を整理し、次月の計画や改善方針を示す報告書である。月報を作成する目的は、短期の数字だけでなく、受注率や受注単価などを含めて営業活動を評価し、戦術や体制の見直しにつなげることにある。個人だけでなく、チームとしての振り返りにも用いられる。

月報は評価と改善のための振り返りであり、単なる活動報告ではない。今月の成果が出た理由、出なかった理由を分解し、次月の打ち手を作ることが目的である。数字だけで終わらせず、勝ちパターンと課題を言語化して計画に落とし込むと効果的だ。

営業報告書はなぜ必要なのか？

営業報告書は、作業日報のようにその日の成果や進捗を確認するためだけのものではない。目的をもって作成に取り組めば、その作成自体にさらなる意味が付加され、企業の方向性の修正や業務改善、業績の向上といったあらゆる面へ良い効果を与えることとなる。ここでいう目的には、具体的に以下のようなものがあるため、内容を参考にしつつ目的設定に役立ててほしい。

営業担当者にとっての役割・意味

営業担当者が営業報告書を作成する目的は、自身の業務内容を可視化して分析する点にある。個人の営業成績を上げるためにも、報告書を作成して自身の課題点や顧客の抱える問題などを明確にして改善していくことが求められる。

営業担当者にとって営業報告書は、単なる「上司への報告」ではなく、自分の営業活動を成長につなげるためのツールである。報告書があることで、活動量や案件の進捗、失注理由、顧客の反応といった情報が毎日・毎週蓄積され、後から振り返って自ら改善点を特定できる。

逆に営業報告書がない場合は、記憶や感覚に頼った振り返りになりやすく、「なぜうまくいったのか？」「なぜ失注したのか？」が曖昧なまま同じ失敗を繰り返してしまうだろう。

管理監督者にとっての役割・意味

営業報告書の情報を把握することで、営業担当者の客観的な評価、課題点の明確化、今後の売上予測の明確化に繋げていかなければならない。グループ全体の営業成績を上げるために書面を活用することが、管理者の目的となる。

営業報告書を活用すれば、各担当者の客観的な評価がしやすくなるだけでなく、育成にも直結する。たとえば受注率が低い担当者がいれば、商談の質に課題があるのか、提案回数が足りないのか、決裁者接触ができていないのかを切り分け、必要に応じて助言できる。

また、案件状況が定期的に更新されれば、売上予測の精度も上がる。結果として、リソース配分や注力すべき顧客の選定、他部署との連携の判断も速くなる。管理者にとって営業報告書は、グループ全体の営業成績を上げるために「評価・改善・予測」を回すための必須となる情報源なのだ。

営業戦略や営業計画の立案に関する無料資料

BtoB営業戦略の立案手順書（戦略立案シートと立案具体例付き）

BtoB企業向けに営業戦略を体系的に立案する手順書です。ALUHA独自の戦略立案シートでKGIからKPI、計画、PDCAまでを具体化し戦略を俯瞰できます。戦略立案の具体例もご紹介しています。

戦略と計画の立て方、PDCAの回し方を資料で学ぶ＞＞

営業戦略の成熟度チェックシート（エクセル）

エクセルで御社の営業戦略の成熟度をチェックできます。30問程度の問題に回答し、営業戦略の成熟度を確認してみましょう。

すぐにダウンロードしてチェックする＞＞

【今すぐ使える】営業報告書（営業日報）のテンプレート

以下で紹介する営業報告書のサンプルをベースに、御社なりの報告書を設計してみよう。商談状況を可視化することや、最新状況を把握する、そして、顧客のニーズを把握するためにどんな報告書がよいか、サンプルをベースに設計してみて欲しい。

営業報告書のサンプルフォーマット（エクセル）

営業報告書（営業日報）の目的

営業報告書は活動状況を可視化できる重要な書面であり、活用方法によって様々なメリットを得ることが可能である。そのため、ただ報告するためだけに作成するのではなく、どのような目的に対して作成が求められているのかを意識しながら作成することが大切と言える。

以下では、営業報告書が企業にとってどんな価値があるのかを解説する。これらを確認することで、営業報告書を作成する目的を明確にできるだろう。

営業報告書を作成することで非効率な部分を明確にできるため、改善に役立てることができる。これにより、営業活動の方法を効率化・標準化していくことにも繋げられるため、属人的な方法からの脱却にも繋がるだろう。

また、営業活動が可視化することで現状を把握しやすくなり、具体的には今後の売上見込みやKPIの進捗などを把握することにも繋げられるだろう。

属人的な提案方法から脱却できる

安定した業績を維持するためには、効率的な方法をなるべく統一して実施した方が良く、属人的な業務は排除する方向で進めるべきである。効率的な方法で統一するためには、営業報告書の作成が欠かせないだろう。

営業報告書を作成することで、従業員の独自の営業方法などが明確になり、非効率な側面が見られれば改善に繋げられる。全員が同じ方法で営業をやることが最適解とは言えないが、営業スタイルを各従業員に一任しており結果的に業績の向上に繋がっていないのなら、属人的な方法が無いのか営業報告書を通じてチェックする必要があるだろう。

グループ全体でのボトルネックを発見できる

営業報告書を作成し、可視化した内容をグループで共有しあうことでグループ内におけるボトルネックを発見することに繋げられる。

ボトルネックとなる部分は、個人では発見しづらく、しかも営業活動のように数字以外の部分が見えづらい業務ならなおさら発見が難しい。しかし、営業報告書があれば業務内容を可視化できるため、グループ内で共有しあえばボトルネックとなっている部分を探しやすくなる。

売上見込みやKPIの進捗などを把握できる

営業報告書では案件確度なども記載することになるため、その後の売上に繋がりそうかどうかの予測を立てる際にも役立てられる。また、中間での報告内容はKPIの進捗を把握するうえで欠かせない情報が詰まっており、報告書を確認することでグループ全体の進捗を明確にできるだろう。

顧客のニーズの把握に活用できる

営業報告書の記載項目に、「顧客の相談事項、課題、悩み」といった項目を追加することで、顧客のニーズ把握に活用できるようになる。過去１年分の報告書の内容を分析すれば、どういった課題を解決したいのかの把握と、実際に自社製品で解決できることなのか？の確認に活用できる。こういった分析は、差別化戦略の立案、営業戦略の立案にも展開できる。

営業戦略や営業計画の立案に関する無料資料

BtoB営業戦略の立案手順書（戦略立案シートと立案具体例付き）

BtoB企業向けに営業戦略を体系的に立案する手順書です。ALUHA独自の戦略立案シートでKGIからKPI、計画、PDCAまでを具体化し戦略を俯瞰できます。戦略立案の具体例もご紹介しています。

戦略と計画の立て方、PDCAの回し方を資料で学ぶ＞＞

営業戦略の成熟度チェックシート（エクセル）

エクセルで御社の営業戦略の成熟度をチェックできます。30問程度の問題に回答し、営業戦略の成熟度を確認してみましょう。

すぐにダウンロードしてチェックする＞＞

営業報告書（営業日報）に記載する項目

続いては、実際に営業報告書のフォーマットを作成するにあたって押さえておきたい「営業報告書に記載する項目」について解説する。以下では、いくつかの項目を挙げるが、企業によってはこれらの項目以外にも必要なものが出てくる可能性は十分にあるので、それを踏まえて確認してほしい。

これらの項目の中でも、特に商談内容と案件確度については必ず組み込みたい項目であると言える。先述したように営業報告書の価値は、売上見込みやボトルネックの把握ができる点にあるため、これらの価値を生み出す報告書にするためには上記２点の項目は欠かせない。

以上のことを踏まえて、それぞれの項目の具体的な内容について解説していく。

訪問先の担当者名・役職

訪問先の担当者名も必ず記載しておきたい項目の一つ。もし、確度の高い商談となった場合には再度アポを取る際にその担当者へ訪れるのが効果的であるため、次回のアポ取りをする際の参考情報として担当者名は必ず記載しておく。

また、次回の担当者が違う場合にも、前回の担当者名を把握できていれば商談を円滑に進めやすくなる可能性がある。

訪問目的・商談内容

商談内容は最も具体的に記載しておくべき項目の一つ。この項目では、抽象的な情報は一つもいらない。誰とどんな話をし、具体的にどのようなポイントに好感を持っていたかなどを細かく記すことで、営業報告者の情報を明確にすることが可能だ。

また、商談内容が明確になっていれば、次回の商談を取り付けた際にどのようなアクションを起こすべきか判断することにも繋げられるだろう。その時限りの商談で終わらせないのはもちろんのこと、次回の商談時の案件確度を上げるうえでも具体的な商談内容の記載は必須である。

ポイントは「事実」と「次に使える情報」を残すことだ。反応は“良い・悪い”ではなく、具体的な発言や質問で裏付けると判断がブレない。要点は長文にせず、後から読んで状況が理解できる最低限の情報に絞ると伝わりやすい。

課題・改善策

営業報告書の内容をマーケティングや差別化戦略などにも活用したい場合は、「顧客の相談事項、課題、悩み」の記載もおすすめだ。過去の営業報告書の内容をまとめて分析することで、定量的な課題把握なども実現する。

書き方のコツは、課題を抽象語で終わらせず「なぜそうなっているか」と「次に何をするか」をセットで書くことだ。改善策は理想論ではなく、次回商談までに実行できる打ち手に落とし込むと、報告書がそのまま行動計画になる。

営業戦略や営業計画の立案に関する無料資料

BtoB営業戦略の立案手順書（戦略立案シートと立案具体例付き）

BtoB企業向けに営業戦略を体系的に立案する手順書です。ALUHA独自の戦略立案シートでKGIからKPI、計画、PDCAまでを具体化し戦略を俯瞰できます。戦略立案の具体例もご紹介しています。

戦略と計画の立て方、PDCAの回し方を資料で学ぶ＞＞

営業戦略の成熟度チェックシート（エクセル）

エクセルで御社の営業戦略の成熟度をチェックできます。30問程度の問題に回答し、営業戦略の成熟度を確認してみましょう。

すぐにダウンロードしてチェックする＞＞

案件確度

案件確度は、その時の営業内容の手ごたえを具体的に把握するうえで欠かせない項目であると言える。その日の担当者の反応、具体的にどういった発言があったか、事実をもとに成果や所感を記載する。

もし案件確度の項目が無ければ、次回の商談時に強気でアプローチすべきかどうかの判断もつけられないだろう。次回の案件確度をさらに向上させるためにも、案件確度の記載は欠かせない。

ポイントは、確度そのものより「根拠」を短くでも必ず書くことだ。根拠が残っていれば、引き継ぎやマネジメントでも判断がブレず、打ち手が具体化しやすい。

次回アクションと予定日

次回のアポを商談時に取れた場合は、その日付も記載しておく。また、その際にどういったアクションを取れば案件の受注に繋げられそうかも記載。

特に次回のアクション内容については、記載しておくことで案件確度を高めることに繋げられるだろう。

書き方のコツは、「誰が・いつまでに・何をするか」を必ず入れることだ。さらに、先方との合意事項が書かれていると、次回アクションの実行率が上がり、案件確度を高めやすくなる。

営業戦略や営業計画の立案に関する無料資料

BtoB営業戦略の立案手順書（戦略立案シートと立案具体例付き）

BtoB企業向けに営業戦略を体系的に立案する手順書です。ALUHA独自の戦略立案シートでKGIからKPI、計画、PDCAまでを具体化し戦略を俯瞰できます。戦略立案の具体例もご紹介しています。

戦略と計画の立て方、PDCAの回し方を資料で学ぶ＞＞

営業戦略の成熟度チェックシート（エクセル）

エクセルで御社の営業戦略の成熟度をチェックできます。30問程度の問題に回答し、営業戦略の成熟度を確認してみましょう。

すぐにダウンロードしてチェックする＞＞

【例文あり】営業報告書（営業日報）の書き方

ここまでの解説を踏まえ、実際に営業報告書の書き方を解説する。例文を記載した営業報告書は以下の通りだ。下記の例は、「営業効率化ツールを営業している担当者」の営業報告書を例としている。

営業報告書の記入例付きサンプルフォーマット（エクセル）

記載する内容については、誰が見ても明確に理解できるように書くことが重要。感覚的・抽象的な表現よりも、基本は数字などを提示し具体的にどうすれば受注に繋げられそうかを記載することが求められる。日付、割合など数字で記載できる部分はできる限り記載し、客観的に内容を理解できるような報告書作りを心掛けるべきだ。

営業戦略や営業計画の立案に関する無料資料

BtoB営業戦略の立案手順書（戦略立案シートと立案具体例付き）

BtoB企業向けに営業戦略を体系的に立案する手順書です。ALUHA独自の戦略立案シートでKGIからKPI、計画、PDCAまでを具体化し戦略を俯瞰できます。戦略立案の具体例もご紹介しています。

戦略と計画の立て方、PDCAの回し方を資料で学ぶ＞＞

営業戦略の成熟度チェックシート（エクセル）

エクセルで御社の営業戦略の成熟度をチェックできます。30問程度の問題に回答し、営業戦略の成熟度を確認してみましょう。

すぐにダウンロードしてチェックする＞＞

営業報告書（営業日報）を書くときのポイント

営業報告書（営業日報）を書くときのポイントは、次の通りである。

これらは、「読み手が次の判断・支援をすぐにできる状態にする」ための原則である。感想だけの報告では、案件の優先順位も打ち手も決められない。課題の構造を整理し、確度を見立て、数字と事実で状況を揃え、最後に次アクションまで落とし込むことで、報告書は“ただの記録”ではなく“成果に直結する情報”になる。

課題・原因・対策を明確にする

営業報告書を書くときは、課題・原因・対策を明確にしなければいけない。

まずは、なぜ今回の商談で受注に至らなかったのかを明確にし、そこから課題を洗い出す。課題がなぜ発生するのか原因を追究した後に、その課題への対策案について原因を踏まえながら検討し、報告書に記載することで次回の商談へ繋げることができる。

例えば、自社の商材（営業効率化ツール）では顧客の課題の８割を解決することができるが、残りの２割については解決が難しいといった商談となったとしよう。この場合、課題・原因・対策は下記のようになるだろう。

上記は単純な例であるが、具体的な記載があれば、営業報告書は非常に有用情報源になるだろう。

「今すぐ客」か「まだまだ客」かを明確にする

「今すぐ客」か「まだまだ客」かを明確にすることで、その後の商談でのアプローチ方法が明確になる。明確かどうかを記載する箇所は「案件確度」と「次回アクション」の部分が最適で、その時点で受注確率はどのくらいありそうか、それを踏まえて次回アクションはどのようにすべきかを記載する。

そうすることで、その報告書を客観的に確認した際に「今すぐ客」か「まだまだ客」かを判断することが可能だ。

数字を使って定量的に記載する

営業報告書に数字を入れる最大の意味は、「誰が見ても同じ尺度で捉えられる」ことにある。定性的な表現だけだと、読んだ人によって解釈が変わり、良し悪しの判断や改善点の特定ができない。一方で数字が入っていれば、前回との違い、他案件との差、停滞の兆候などを客観的に捉えられる。

数字を入れるべき項目は、商談時間、案件確度と受注見込み金額、参加者数と役職構成、次回アクションの予定日時などである。これらを定量化しておけば、報告書は「主観の感想」ではなく「営業判断できる資料」になる。

5W1Hを意識して客観的に書く

営業報告書は、読む人がその場にいなくても状況を正確に把握できる必要がある。そのために有効なのが5W1Hでの整理である。5W1Hを意識すると、必要情報の抜け漏れが減り、誰が読んでも同じ理解に揃えやすくなる。

客観的に書くための注意点は次の通りである。

5W1Hで整えると、報告書の質が安定し、引き継ぎやマネジメントでも判断が速くなる。

課題とネクストアクションを明確にする

営業報告書の価値は、課題を見つけて終わりではなく、次のアクションにつなげられるかで決まる。課題とネクストアクションが明確に書かれていれば、不安要素があっても放置せず、PDCAを回せる報告書になる。

課題とネクストアクションの書き方は次の通りである。

このように課題と次アクションが明確であれば、報告書は次回商談の準備資料にもなり、上司の判断も早くなる。結果として、案件の前進速度と受注確度の向上につながる。

営業戦略や営業計画の立案に関する無料資料

BtoB営業戦略の立案手順書（戦略立案シートと立案具体例付き）

BtoB企業向けに営業戦略を体系的に立案する手順書です。ALUHA独自の戦略立案シートでKGIからKPI、計画、PDCAまでを具体化し戦略を俯瞰できます。戦略立案の具体例もご紹介しています。

戦略と計画の立て方、PDCAの回し方を資料で学ぶ＞＞

営業戦略の成熟度チェックシート（エクセル）

エクセルで御社の営業戦略の成熟度をチェックできます。30問程度の問題に回答し、営業戦略の成熟度を確認してみましょう。

すぐにダウンロードしてチェックする＞＞

まとめ

営業報告書（営業日報）とは、その日に営業担当者がどういった業務を行なったのか記録するための書面のことである。営業活動は受注件数やアポ数のような数字以外の部分における活動も重要とされており、その部分を可視化するためには営業報告書が最適であると言える。

また、営業報告書はその日の営業内容を可視化するための書面だが、書いて終わりにしてしまっては意味がない。報告書をもとに、ボトルネックや売上見込みを把握して分析に繋げることで、その後の営業に活かすことができる。

営業報告書を効果的に活用するためには、なぜ営業報告書を作成するのかといった目的をもって作成させることが重要だ。そのため、作成する目的をグループ内で話し合い、決めることが必要である。さらに、目的を達成するためには報告書の項目を精査することも重要である。

本記事の内容を参考に、目的・項目・書き方について理解し、社内の営業活動に活かしていただきたい。