BtoBマーケティング戦略や営業戦略などを立案する際に用いられる3C分析。きちんと実施することで、市場における自社の優位性を把握できる。本記事では、3C分析の概要ややり方、実施時のポイントを解説する。
3C分析とは
3C分析とは、3つのCの観点からマーケティング戦略や事業戦略、営業戦略などを立案する際に用いられるフレームワークだ。3つのCは、下記の単語の頭文字から来ている。
- Customer（市場・顧客）
- Competitor（競合）
- Company（自社）
内部要因である自社の観点だけではなく、外部要因である市場や競合といった観点からも事業を分析することで、自社の強みや弱みがどういったところか把握することが可能。なお、3C分析の発案者は、マッキンゼー出身のコンサルタントである大前研一氏である。自著の『ストラテジック・マインド―変革期の企業戦略論』で提唱している。
4Ｃ分析との違い
3C分析と同じく、マーケティング用語には4Ｃ分析という分析手法がある。
4C分析とは、4つのCの観点からマーケティング戦略や事業戦略などを立案するフレームワークだ。4つのCは、下記の単語の頭文字から来ている。
- Customer Value（顧客価値）
- Cost（顧客にとっての経費）
- Convenience（顧客利便性）
- Communication（顧客とのコミュニケーション）
3C分析と4C分析の大きな違いは、どの視点から分析をおこなうのかという点だ。3C分析は顧客と競合・自社といったさまざまな観点から分析するのに対し、4C分析では顧客の視点から分析する。つまり、多角的な視点から自社の強みや弱みを分析する際は3C分析を活用し、顧客の視点からサービスを見直して改良する際は4C分析を活用する。
3C分析をおこなう目的
3C分析をおこなう目的は、顧客と競合・自社といった観点から分析することで、KSFを発見することである。KSFとは、「Key Success Factor」の略語であり、事業を成功させるために必要な要因のことだ。
事業に影響を与える要因は複数あり、やみくもにマーケティング施策をおこなっても、なかなか成果は上がりにくい。そのため、3C分析によってKSFを導き、それをもとにしたマーケティング戦略を立案することが成果を出すためには必要なのである。
3C分析のやり方
- Customer（市場・顧客）
- Competitor（競合）
- Company（自社）
Customer（市場・顧客）の分析方法
3C分析では、まずCustomer（市場・顧客）の分析をおこなう。市場や顧客を知らない状態では、自社を分析する際に正当に評価できないため、まずは市場規模や顧客ニーズなどを分析する必要があるのだ。
Customer（市場・顧客）の分析には、以下の２つの分析手法を用いる。
- マクロ分析
- ミクロ分析
マクロ環境を分析する
マクロ分析とは、法律の改正や景気の変動・人口動態など、自社ではコントロールできない外部環境を分析する手法のことだ。外部環境は自社業界のビジネスに影響を与えるため、外部環境が変化した際には自社のサービスも変化させる必要がある。
そして、その際に活用するのがPEST分析である。PEST分析とは、マクロ環境を以下の4つの分野に分割して分析するフレームワークのことで、4つの分野が自社にどのような影響を与えるのか分析する。
- Politics（政治）
- Economics（経済）
- Society（社会）
- Technology（技術）
ミクロ環境を分析する
ミクロ分析とは、自社を取り巻く特定の業界が事業にどの程度の影響を与えるのか分析する手法である。その際、よく活用されるのが5フォース分析である。5フォース分析とは、自社がさらされている脅威を5つに分類して、自社の競争優位性を分析する。
- 業界内での競争
- 新規参入の脅威
- 代替品の脅威
- 買い手の交渉力
- 売り手の交渉力
Competitor（競合）の分析方法
Customer（市場・顧客）の分析が終わったら、次はCompetitor（競合）の分析をおこなう。Customer（市場・顧客）の変化にCompetitor（競合）がどのように対応しているのか把握することが目的だ。この際、競合他社の「結果」と「結果を導いた要因や理由」の2軸でおこなうことが一般的だ。
「結果」の分析では、競合の売上、利益率、市場でのシェアなどを分析し、競合の業界内におけるポジションや影響力などを把握する。
「結果を導いた要因や理由」の分析では、販路、シェアの推移、営業手法や体制など、結果を導いた要因を分析していく。これにより、成功や失敗の要因が特定できる可能性がある。
Competitor（競合）の分析によって、競合が売上を上げている結果や要因が特定できれば、それを自社のマーケティングに取り入れよう（ベンチマーキング）。
Company（自社）の分析方法
Customer（市場・顧客）とCompetitor（競合）の分析が終わったら、次はCompany（自社）の分析をおこなう。
Customer（市場・顧客）分析とCompetitor（競合）分析で、市場・顧客の変化と競合の状況は分析済みであるため、それに対して自社はどうか？を比較しながら自社について分析する。これにより、Customer（市場・顧客）とCompetitor（競合）とCompany（自社）の３つの視点からKSFは何か？を明確にしていくのだ。
この際、よく活用される分析手法には、以下のようなものがある。
- VRIO分析
- SWOT分析
VRIO分析をおこなう
VRIO分析とは、自社の経営資源を以下の4つの視点から評価する分析手法のことだ。自社のどこに競合優位性があるのか明確にすることが目的である。
- Value（経済価値）
- Rarity（希少性）
- Inimitability（模倣困難性）
- Organization（組織）
まず自社の経営資源がValueに当てはまるかどうかを判断して、当てはまる場合はRarityに進む。このように1つずつ項目を進めていき、どの項目でとまるのかを確認する。
SWOT分析をおこなう
SWOT（スウォット）分析とは、自社を取り巻く外部環境と内部環境を以下の4つの視点から分析する手法のことだ。
- Strength（強み）
- Weakness（弱み）
- Opportunity（機会）
- Threat（脅威）
3C分析の注意点
以上、3C分析の概要や実施目的・やり方をご紹介した。最後に、３C分析の注意点をご紹介する。
情報収集
3C分析の中でも、特に外部要因であるCustomer（市場・顧客）分析とCompetitor（競合）分析の情報収集は苦労する。なぜなら外部の情報であるため収集しにくいのである。
市場調査については、市場調査レポートなどが業界別に調査会社によりまとめられているため、自分で調査するより購入する方が確実で早いだろう。また顧客調査については、顧客のキーパーソンにヒヤリング調査を進めると効果的である。
Competitor（競合）分析については、競合のWEBサイトに公開されている情報をベースに分析することや、場合によっては既存顧客（競合製品を使ったことがある顧客）にヒヤリング調査するといったことも考えられる。
このように、外部要因の情報収集はネットに公開されている情報をベースにしながらも、自社でヒヤリング調査・アンケート調査を行い、正確で客観的な情報を収集することが重要だ。そうしなければ、KSFの判断を見誤ってしまうことになる。
3C分析の情報収集はKSF決定の判断材料になるものだ。そのため正確性を重視しながらもスピード感を持って進めてほしい。
