BtoBマーケティングや営業戦略のデジタル活用意識調査「年別やコロナの影響がわかる調査結果」
BtoBマーケティングや営業戦略においては、営業の人手不足や高齢化、コロナ、営業DX推進などの影響で、デジタル活用の重要性が向上している。しかし、BtoB業界では、事業特性（顧客や商材の特性）により、マーケティングや営業のデジタルシフトは非常に難しい側面もある。
そこで、弊社では、「BtoB企業のマーケティングや営業活動におけるデジタル活用の意識調査」を行った。このページでは年別の意識変化とコロナの影響について解説する。
- 弊社の社名「株式会社ALUHA」と弊社のサービス名「BtoBマーケティングコンサルティング「THREE-VIEW」」の記載
- 弊社URL（https://btobmarketing.aluha.net/）へのリンクの記載
引用・転載に関する注意事項や事前確認については、こちらのページもご参照ください。
年別やコロナの影響がわかる調査結果
上記の年別調査結果の意識変化の推移をグラフにすると以下のようになった。
| 調査期間 | 2019年6月17日から2023年12月31日 |
| 調査方法 | 弊社WEBサイトによるアンケート調査。社名、名前、連絡先などの記入を必須としたため、BtoB企業以外（個人や個人事業主も含む）の回答は全て除外済み |
| 回答人数 | 1426名 |
| 主な回答者 | BtoB企業の営業やマーケティングの担当者、責任者(主に、IT企業、製造業が中心） |
| 調査実施企業 | 株式会社ALUHA（ALUHAのBtoBマーケティングコンサルティングサービスの概要ページ） |
BtoBマーケティングや営業戦略のデジタル活用意識調査「年別の調査結果」
2020年から2021年にかけて、コロナ禍の影響によりデジタル活用を意識したBtoB企業が急激に増加しているものの、逆にデジタル活用しないと決めているBtoB企業も増えている。2023年には、「デジタル活用（WEBやメール）を意識している企業が46％程度」そして、「デジタルを使わない、もしくは悩み中などのBtoB企業が54%程度」となり、BtoB業界が二極化している状態だ。今後、この二極化がどう変化するのか、継続的に調査を続ける予定だ。
年別のデジタル活用の意識変化【BtoB企業の買い手側】
BtoB企業の買い手側（顧客側）が、製品やサービスを導入検討する際に、何を情報源にするのか？の調査レポートが公開されている。「トライベック・ブランド戦略研究所のBtoBサイト調査」の調査結果データを弊社にてグラフ化すると以下のような結果となった。買い手側については、2018年ごろからWEBサイトを情報源にしている傾向が強くなっている。このため、買い手側は「WEBサイト」と「営業員や技術員の説明」を最も重要視している傾向があることがわかる。
また、「WEBサイト」と「営業員や技術員の説明」の「差」がコロナ後以降、なくなっていることから、「WEBなどだけでは判断ができない」「やはりちゃんと説明してほしい」といった買い手側の意思の変化が見られる。このため、売り手側としては、「営業の人手不足や高齢化」が発生する中で、どのようにこの局面を乗り切っていくか？が重要と言える。
年別のデジタル活用の意識変化【BtoB企業の買い手側】
「トライベック・ブランド戦略研究所のBtoBサイト調査」の調査結果データの中から、「企業のWEBサイト」「営業員・技術員の説明（オンラインとオフライン）」「研修・セミナー・展示会（オンラインとオフライン）」「メルマガ」の項目に絞って集計している。年によって質問の項目が異なっているため、この４つの項目に絞って集計を行った。
