調査レポート|BtoBマーケティングや営業戦略のデジタル活用意識調査「年別の変化とコロナの影響」

BtoB企業のWEBやMA活用の意識はどう変わったか?
Last Updated on 2024年10月27日 by 荻野永策

BtoBマーケティングや営業戦略のデジタル活用意識調査「年別やコロナの影響がわかる調査結果」

BtoBマーケティング営業戦略においては、営業の人手不足や高齢化、コロナ、営業DX推進などの影響で、デジタル活用の重要性が向上している。しかし、BtoB業界では、事業特性(顧客や商材の特性)により、マーケティングや営業のデジタルシフトは非常に難しい側面もある。

そこで、弊社では、「BtoB企業のマーケティングや営業活動におけるデジタル活用の意識調査」を行った。このページでは年別の意識変化とコロナの影響について解説する。

本調査結果を引用・転載する場合の注意点
  1. 弊社の社名「株式会社ALUHA」と弊社のサービス名「BtoBマーケティングコンサルティング「THREE-VIEW」」の記載
  2. 弊社URL(https://btobmarketing.aluha.net/)へのリンクの記載

引用・転載に関する注意事項や事前確認については、こちらのページもご参照ください。

上記の年別調査結果の意識変化の推移をグラフにすると以下のようになった。

調査概要
調査期間2019年6月17日から2023年12月31日
調査方法弊社WEBサイトによるアンケート調査。社名、名前、連絡先などの記入を必須としたため、BtoB企業以外(個人や個人事業主も含む)の回答は全て除外済み
回答人数1426名
主な回答者BtoB企業の営業やマーケティングの担当者、責任者(主に、IT企業、製造業が中心)
調査実施企業株式会社ALUHA(ALUHAのBtoBマーケティングコンサルティングサービスの概要ページ
BtoBマーケティングや営業戦略のデジタル活用意識調査「年別の調査結果」

BtoBマーケティングや営業戦略のデジタル活用意識調査「年別の調査結果」

2020年から2021年にかけて、コロナ禍の影響によりデジタル活用を意識したBtoB企業が急激に増加しているものの、逆にデジタル活用しないと決めているBtoB企業も増えている。2023年には、「デジタル活用(WEBやメール)を意識している企業が46%程度」そして、「デジタルを使わない、もしくは悩み中などのBtoB企業が54%程度」となり、BtoB業界が二極化している状態だ。今後、この二極化がどう変化するのか、継続的に調査を続ける予定だ。

年別のデジタル活用の意識変化【BtoB企業の買い手側】

BtoB企業の買い手側(顧客側)が、製品やサービスを導入検討する際に、何を情報源にするのか?の調査レポートが公開されている。「トライベック・ブランド戦略研究所のBtoBサイト調査」の調査結果データを弊社にてグラフ化すると以下のような結果となった。買い手側については、2018年ごろからWEBサイトを情報源にしている傾向が強くなっている。このため、買い手側は「WEBサイト」と「営業員や技術員の説明」を最も重要視している傾向があることがわかる。

また、「WEBサイト」と「営業員や技術員の説明」の「差」がコロナ後以降、なくなっていることから、「WEBなどだけでは判断ができない」「やはりちゃんと説明してほしい」といった買い手側の意思の変化が見られる。このため、売り手側としては、「営業の人手不足や高齢化」が発生する中で、どのようにこの局面を乗り切っていくか?が重要と言える。

年別のデジタル活用の意識変化【BtoB企業の買い手側】

年別のデジタル活用の意識変化【BtoB企業の買い手側】

【データの集計方法について】
トライベック・ブランド戦略研究所のBtoBサイト調査」の調査結果データの中から、「企業のWEBサイト」「営業員・技術員の説明(オンラインとオフライン)」「研修・セミナー・展示会(オンラインとオフライン)」「メルマガ」の項目に絞って集計している。年によって質問の項目が異なっているため、この4つの項目に絞って集計を行った。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ALUHA代表取締役。1979年兵庫生まれのBtoBマーケティングコンサルタント。金沢工業大学大学院にて情報工学を専攻し2003年4月にALUHAを創業。2008年からBtoBに特化したマーケティング支援、営業戦略支援を開始。BtoBマーケティングや営業戦略の戦略立案から、計画実行とPDCA、そして人材育成を伴走型で支援。デジタルとリアルを融合させた戦略設計が得意。毎月全国各地の様々な企業でBtoBマーケティングセミナーを実施中。100社以上でのセミナー講演実績を持つ。大手IT企業、製造業(日立Gr、富士フイルムGr、キヤノンGr、積水Grなど)を顧客に持つコンサルタント。→セミナー講演実績→コンサル実績