マーケティングファネルは、顧客が商品やサービスを知り、購入するまでの段階を視覚化し、各段階に適した施策を分析・検討するためのモデルである。本記事では、マーケティングファネルの基礎から応用的な使い方、活用例までを網羅的に解説する。御社のマーケティング戦略を強化する参考にしていただけたら幸いだ。
マーケティングファネルとは
マーケティングファネルとは、「顧客が購買を決定するまでのプロセス」を段階ごとに分解し可視化するモデルのことである。「顧客が購買を決定するまでのプロセス」とは、顧客が製品やサービスを認知してから、購入に至るまでのプロセスのことで、「認知」「興味」「検討」「購入」といった段階がある。製品やサービスを認知した顧客すべてが購入することはないため、各段階に応じて顧客数が減少する。
なお、この名称は、マーケティングの各段階にて「漏斗（ファネル）」のように顧客数が絞られていくことに由来する。
認知から興味、検討、購入までの流れを追うことで、どのフェーズに課題があるかを特定し、適切な施策を投入するための枠組みとして採用されている。
マーケティングファネルの基本的な考え方
マーケティングファネル
上図のように、マーケティングファネルは「認知→興味→検討→購入」の段階に分類されている。顧客は最初に商品やサービスについて知り、次にそれに対する興味や関心を抱き、購入を検討したのちに最終的に購入に至る。
この段階ごとに、顧客の心理は変化していく。そのため、企業は各フェーズに応じたアプローチを講じなくてはならない。
認知フェーズ
認知フェーズでは、できるだけ多くの潜在顧客に商品やサービスの存在を知ってもらうことが重要である。このフェーズでは、広告やPRを通じてブランド認知度を広げる活動が行われる。
| 顧客心理 | まだ商品・サービスに対する理解が浅く、興味もない状態 |
| 目的 | 知ってもらうこと、認知拡大 |
| 取るべきアプローチの例 | 広告やSNSでの情報発信、オウンドメディアの構築、展示会出展など |
興味・関心フェーズ
興味・関心フェーズでは、商品・サービスに対して興味を持ってもらうことが重要だ。このフェーズでは認知フェーズよりも顧客数が減少する一方で、関心の度合いが強い顧客が集まるため、詳細な情報を提供する必要がある。
| 顧客心理 | 興味が芽生え始め、商品・サービスに対して理解が深まってきている状態 |
| 目的 | 商品・サービスの理解と興味を深めてもらうこと |
| 取るべきアプローチの例 | 商品・サービスを活用したソリューション提案や価値の提案、商品・サービスの概要紹介など |
検討フェーズ
検討フェーズでは、顧客が他社製品と比較検討を始める。顧客数はさらに少なくなり、顧客は商品・サービスの価値や価格、機能、実績などに注目する。このフェーズでは、自社の強みを明確に示し、競合との差別化を図る施策が重要となる。
| 顧客心理 | 商品・サービスに対して理解が深くなり、本当に購入するかどうかや他社との比較に悩んでいる |
| 目的 | 商品・サービスの強みや価値を伝え選んでもらうこと |
| 取るべきアプローチの例 | セールスポイントの訴求や実績訴求、商品・サービスの詳細な紹介、無料トライアルの提案など |
購入フェーズ
購入フェーズに至る顧客数はさらに少なくなるが、ここで初めて顧客は実際に購入行動に移る。このフェーズでは、購入を後押しする仕掛けを継続的に行う必要がある。
| 顧客心理 | 購買決断がほぼ固まり、最後の一押しや安心感を求めている |
| 目的 | 買ってもらうこと |
| 取るべきアプローチの例 | 社内検討（BtoBのみ）の支援、割引の実施（ECサイトなど）など |
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カスタマージャーニーとの違い
マーケティングファネルと類似する概念に「カスタマージャーニー」がある。カスタマージャーニーは、顧客が特定のニーズに応えるまでの全過程を表す概念であり、マーケティングファネルと比較してより個別的なタッチポイントに注目する点が異なる。
| マーケティングファネル | 企業が顧客に商品やサービスを認知してもらい、購入に至るまでのプロセスを段階ごとに管理する。段階が進むごとに顧客数は減少し、漏斗の形をなす |
| カスタマージャーニー | 顧客がニーズを持ってから購入、購入後のサポートまでを追う全体的なプロセスを顧客の視点から捉える。マーケティングファネルに比べて、顧客の感情や満足度にも焦点を当てる点が特徴 |
このように、両者は共通して顧客の行動を段階的に理解するための手法であるが、カスタマージャーニーは顧客視点での体験全体を重視する一方で、マーケティングファネルは購買プロセスにおける企業視点の段階を強調している。
| マーケティングファネル | カスタマージャーニー | |
| 視点 | 企業視点 | 顧客視点 |
| 目的 | 購買に至るプロセスを段階的に管理 | 顧客体験全体を把握し、改善点を見出す |
| 適用範囲 | 主に購買プロセスにフォーカス | 顧客が商品・サービスと接触する全体のプロセス |
| ゴール | 購入 | 顧客満足度やロイヤルティ向上 |
マーケティングファネルを活用する重要性
マーケティングファネルの活用によって顧客獲得プロセスが可視化されることから、施策の効果測定やマーケティングの意思決定・判断に役立つ。
たとえば各段階におけるコンバージョン率を把握することで、どの段階で顧客が離反しているのかを特定でき、改善策を講じる指針となる。さらに、経営レベルでもファネルのデータを基に戦略を最適化することで、リソース配分や成長戦略を精緻に策定できるメリットがある。
マーケティングファネルが「もう古い」と言われる理由
近年、マーケティングファネルは「もう古い」との指摘も散見される。これは、現代の消費行動の多様化によって、従来の一方的な購買プロセスの流れにはあてはまらないためだ。
しかし、その一方で、BtoBビジネスの専門的・技術的な製品やサービス（ニッチな領域の商品やサービス）では、マーケティングファネルは非常に有効なケースが多い。BtoBの特性上、購入側（顧客企業側）の行動はまだ多様化していないことが多いためだ。
消費行動の多様化について
SNSの普及など情報収集手段は多様化しており、顧客の購買経路も複雑化している。消費者は従来の広告や公式サイトだけでなく、SNSや口コミサイトから次のような情報を獲得している。
| ユーザーの口コミ | 商品を実際に使用した消費者の評価やレビューをリアルタイムで確認する |
| インフルエンサーの発信 | 特定の分野で影響力を持つインフルエンサーによって、商品やサービスへの関心が高まる |
| 企業のエンタメ性のある発信 | 企業自身も公式アカウントを活用し、単なる宣伝ではなく、エンタメ要素を取り入れた情報発信を行い、消費者の認知度を上げ、親近感を醸成している |
また、消費者は複数のチャネルを通じてブランドと接触する、オムニチャネル化も進行している。消費者はオンライン、オフラインを自由に行き来しながら、購入までのプロセスを選択できるようになっている。
| オンラインで情報収集、オフラインで購入 | たとえばスマホで製品情報を調べ、実物を見たり試着したりするために店舗を訪れる |
| オフラインで体験、オンラインで購入 | 店舗で商品の特性や使用感を確認し、その後にオンラインで価格比較をして購入する |
| 複数チャネルの連携 | 店舗在庫が確認できるアプリや、ECサイトでカートに入れた商品を店舗で受け取るサービスの利用など、異なるチャネルをシームレスに行き来する |
このように、購買プロセスは直線的なものではなくなっている。消費者は利便性を追求し、好きなタイミング・場所で購買行動を取ることが可能だ。
このことから、従来の一回限りの購入に加え、リピート購入や長期的な関係性構築が企業にとって重要になっている。特にSNSの普及やオムニチャネル化により、顧客と継続的に接触する機会が増えたため、次の点が重視される。
| リテンション施策 | リピーターを増やすためのロイヤルティプログラムや定期購入サービスなど、リピートを促す仕組み |
| 顧客満足度の向上 | アフターサポートやサービス向上によって顧客の満足度を高め、口コミや再購入につなげる |
| パーソナライズされたコミュニケーション | 消費者の購買履歴や関心に基づいた個別の提案から顧客との信頼関係を強化し、長期的な関係を築く |
BtoBのビジネスでは今も有効
一方、BtoB（企業間取引）のビジネスにおいて、マーケティングファネルは依然として有効（特に専門的・技術的な製品やサービス）である。これは、BtoBビジネス特有の意思決定プロセスや商談の性質に適合しており、段階的アプローチを通じて効率的に顧客獲得を進めることができるためである。
BtoBビジネスにおける意思決定プロセスの特徴
BtoBの意思決定プロセスは、以下のような特徴を持つ。
| 複数の関係者の関与 | ひとつの商談に対して、購買部門、経営層、技術部門など、さまざまな立場の担当者が意思決定に関わる。そのため、すべての関係者を納得させるための情報提供が必要である |
| 高額で複雑な商品が多い | BtoBでは単価が高い製品や複雑なシステムが対象となるため、情報の精査や信頼性が重要視される。このため、慎重な判断を行う長期的なプロセスが一般的である |
| 長い検討期間 | 意思決定までに数ヶ月から数年を要することもあり、企業はこの期間を通じて情報提供やフォローに努める必要がある |
こうした特徴から、BtoBビジネスでは、顧客が各段階で必要とする情報を適切に提供し、購買意欲を高めていくための戦略が不可欠となっている。
長期的な商談プロセスとマーケティングファネルの親和性
上述した特性が、マーケティングファネルとの相性が良い理由のひとつとなる。長期間の商談プロセスにおいては、次のようなファネルモデルの利点が発揮される。
| 進捗状況の把握 | マーケティングファネルを利用することで、現在の商談がどのフェーズにあるかを明確に把握できるため、次に必要なアクションが見えやすくなる |
| リソースの最適化 | 長期的なプロセスでは限られたリソースを効率よく配分することが重要であり、ファネルを活用することでどのフェーズにリソースを集中すべきかが明確になる |
| フォローアップの継続 | 数ヶ月から数年単位での商談フォローが求められるため、ファネルを通じて段階ごとの顧客ニーズを把握し、定期的にフォローアップすることで、競合との差別化を図りやすくなる |
こうしたマーケティングファネルの利用により、BtoBビジネスにおける長期的な関係を築きやすくなり、購買決定を得るための施策を展開できる。
このように、BtoBではファネルモデルは購買までのプロセスを効率化し、リレーションシップを築くために今も有効である。
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マーケティングファネルの種類
マーケティングファネルには、目的やターゲットに応じていくつかの種類が存在し、それぞれの特性や使い分けの基準が異なる。ここでは代表的な3つのファネルを挙げ、それぞれの概要と使用シーンについて解説する。
- パーチェスファネル：特に新規顧客をターゲットとした短期的な施策に有効
- インフルエンスファネル：購入率が低い場合や、長期的なファン育成が重要なビジネスモデルにおいて有効
- ダブルファネル：初めて自社ブランドに接する顧客を長期的にフォローし、ファンとしての定着を目指す場合に有効
パーチェスファネル
マーケティングファネル「パーチェスファネル」
パーチェスファネル（Purchase Funnel）は、顧客が最終的に商品やサービスを購入するまでのプロセスを段階的に表したもので、最も一般的なファネルである。以下の4つの基本ステージで構成される。
| 認知 | 商品やサービスの存在を顧客に知ってもらう段階 |
| 興味 | 顧客が商品に対して興味を持ち始める段階 |
| 検討 | 競合商品と比較しながら購入を検討する段階 |
| 購買 | 実際に商品を購入する段階 |
パーチェスファネルは、顧客の購買行動を管理し、どの段階で顧客が離脱しているのかを把握するために用いられる。顧客の獲得から購入までのシンプルなプロセスを視覚化できるため、特に新規顧客をターゲットとした短期的な施策に有効である。
パーチェスファネルの具体的な施策例
各段階での具体的な施策を例示する。
| 認知段階 | 広告、PR、SNSキャンペーン、SEOによるオーガニック検索からのトラフィック増加を図り、商品やブランドの認知度を高める |
| 興味段階 | ブログ記事やホワイトペーパー、メールマガジンなどのコンテンツを通じて、商品の魅力や価値を訴求し、顧客の関心を深める |
| 検討段階 | 比較表やFAQ、顧客レビューの掲載、無料トライアル提供などで、顧客が競合他社と比較できる情報を提供し、購入意思を高める |
| 購買段階 | 社内検討（BtoBのみ）の支援、割引の実施（ECサイトなど）などで、最終的な購入を後押しする |
パーチェスファネルの効果測定の方法とKPI
パーチェスファネルでは、各段階での顧客の行動を追跡し、ファネル全体の効果を測定するために、以下のKPIを設定するとよい。
| 認知段階のKPI | 広告のインプレッション数、リーチ数、ウェブサイト訪問者数など |
| 興味段階のKPI | リード獲得数、メーリングリストへの登録数、コンテンツの閲覧数など |
| 検討段階のKPI | 製品ページ閲覧数、無料トライアル利用数、比較ページの閲覧数など |
| 購買段階のKPI | コンバージョン率、購買完了数、カート放棄率など |
これらのKPIを追跡し、各段階のパフォーマンスを評価することで、特定の段階での改善策を導き出せる。
インフルエンスファネル
マーケティングファネル「インフルエンスファネル」
インフルエンスファネル（Influence Funnel）は、ブランドの認知度やエンゲージメントの向上にフォーカスしたファネルだ。特にインフルエンサーマーケティングやコンテンツマーケティングで活用されており、消費者にリーチする機会が多いSNSやブログ、メディアとの連携が重視される。
| 発信 | SNSやメディアでのブランド情報の発信により認知度を広げる |
| 紹介 | インフルエンサーや口コミを通じて製品やサービスの魅力を紹介する |
| 継続 | フォローアップやエンゲージメント施策により、顧客との長期的な関係を築く |
インフルエンスファネルは、顧客に直接的な購入を促すのではなく、認知度や信頼を構築し、購入の前段階でブランドや製品に対する好感度を高めることに適している。商品やサービスの購入率が低い場合や、長期的なファン育成が重要なビジネスモデルにおいて有効である。
インフルエンサーマーケティングとの連携方法
インフルエンスファネルの構築には、インフルエンサーマーケティングが欠かせない。次のような施策での連携が効果的である。
| ブランドアンバサダーの起用 | インフルエンサーをブランドアンバサダーに任命し、定期的にプロモーションを行う |
| コラボレーションコンテンツ | インフルエンサーとコラボした投稿やライブ動画を制作し、ブランドの魅力をエンタメ要素と共に伝える |
| キャンペーン連携 | インフルエンサーを活用したフォロワー限定のキャンペーンを実施し、インフルエンサーのフォロワー層をブランドに引き込む |
インフルエンスファネルの長期的な効果測定の手法とKPI
インフルエンスファネルの効果を測定するには、長期的な視点での指標が重要である。具体的には以下のようなKPIが参考になる。
| エンゲージメント率 | SNSの投稿に対するいいね、シェア、コメント数など |
| フォロワー増加数 | インフルエンサーと連携した結果、公式アカウントのフォロワーがどれだけ増加したか |
| ブランドリフト | アンケートや調査を通じて、ブランドの認知度や好感度の変化を追跡 |
| リーチ数 | 投稿の到達数と、ブランドの認知向上にどの程度寄与したかを測定する |
インフルエンスファネルでは、短期的な購入数ではなく、長期的なエンゲージメントやブランド認知の拡大を評価することがポイントである。
ダブルファネル
マーケティングファネル「ダブルファネル」
ダブルファネル（Double Funnel）は、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせた、顧客獲得とエンゲージメントの両方を同時に実現するモデルである。
パーチェスファネルが購入行動の促進を重視する一方で、インフルエンスファネルがブランドへの好感度やファン層の育成に注力するため、この二つを統合することで、総合的な顧客体験を構築し、全体的なマーケティング効果を高める構造である。
| 発信（インフルエンスファネル） | SNSやインフルエンサーを通じてブランド認知を広める |
| 紹介・興味・関心（インフルエンスファネル/パーチェスファネル） | SNSでの興味喚起に加え、ブログやメールなどで製品情報を提供し、見込み顧客を育成する |
| 検討（パーチェスファネル） | デモや無料トライアルを提供し、顧客が検討を進めやすくする |
| 購買（パーチェスファネル） | 割引やキャンペーンを用いて、最終的な購入決定を促進する |
| 継続（インフルエンスファネル） | 購入後も継続的なフォローを行い、顧客のロイヤリティを高める |
ダブルファネルは、初めて自社ブランドに接する顧客を長期的にフォローし、ファンとしての定着を目指す場合に有効である。また、ブランドの認知と購入促進を両立させたいときにも適しており、リピート率やロイヤル顧客の育成を重視する企業にとって有効なアプローチとなる。
相乗効果を生み出すための施策設計
ダブルファネルでは、以下のような施策設計を行うことで相乗効果を生み出すことができる。
| SNSでのインフルエンサー活用と広告配信の統合 | インフルエンサーの投稿と広告を連動させて、潜在顧客へのリーチを最大化する |
| コンテンツマーケティングとダイレクトマーケティングの併用 | ブランドストーリーを語るコンテンツと、製品情報を直接訴求するメールマーケティングを組み合わせて顧客の興味を引き出す |
| オンラインイベントやウェビナーの活用 | インフルエンサーやブランドアンバサダーを招いたイベントを実施し、参加者に対して直接的に商品やサービスの魅力を伝える |
統合的なKPI設定と測定方法
ダブルファネルにおいては、ブランド認知向上と顧客の購買行動の両方を評価するため、統合的なKPIを設定することが重要である。これにより、パーチェスファネルとインフルエンスファネルの相乗効果を数値的に把握し、改善ポイントを明確にできる。
ブランド認知KPI
| リーチ数 | SNSやインフルエンサーによる発信がどの程度のユーザーに届いたかを測定する |
| エンゲージメント率 | SNS投稿へのいいね、シェア、コメント数を追跡し、顧客の関心度を評価する |
| フォロワー増加数 | インフルエンサー施策によってブランドの公式アカウントのフォロワー数がどの程度増加したかを測定する |
購買KPI
| リード獲得数 | ブログやウェビナーを通じてどれだけの見込み顧客を獲得できたかを評価する |
| コンバージョン率 | ファネル全体の最終段階である購買に至った割合を測定し、全体の施策効果を判断する |
| リピート購入率 | 購入後も継続して商品を利用する顧客がどの程度いるかを測定し、リテンション施策の効果を確認する |
ダブルファネルの効果を最大化するには、これらの定期的なKPI測定と改善サイクルの実施が不可欠である。ブランド認知と購入行動の両方に関わるデータをモニタリングし、特定の段階で顧客の離脱が多い場合は、SNS施策や購入促進施策を調整し、改善策を講じる。
これにより、ブランド認知と顧客獲得の両方を継続的に強化し、より高いマーケティング成果が期待できる。
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マーケティングファネルの効果的な活用例
マーケティングファネルは、顧客の購買プロセスを把握し、段階ごとに最適なアプローチを取るための強力な仕組みである。ここでは、ファネルを活用して効果を上げていく具体的な例やアプローチを通して、実際のマーケティング施策の進め方をご紹介する。
段階別の顧客数から課題を明確にする
マーケティングファネルの効果を上げるためには、各段階での顧客数を追跡し、どのフェーズで顧客が離脱しているかを把握することが重要である。
ファネル分析の基本的な手順
ファネル分析は、各段階の顧客数と進捗状況を把握することで、マーケティング施策の有効性を評価し、改善点を見つけ出すためのプロセスである。以下の基本手順を踏むことで、段階的に課題を明らかにできる。
| 目標設定 | ファネルの各段階において、どの程度の顧客が次のステージへ進むべきか、目標値を設定する |
| データ収集 | 各段階での顧客数やコンバージョン数など、必要なデータを社内から収集する |
| 現状把握 | 各段階での顧客数を確認し、設定した目標値と比較する |
| 課題の特定 | 目標値と実際の数値の差を分析し、顧客が離脱している段階や要因を特定する |
| 改善策の立案 | 課題に基づき、コンバージョン率を改善するための具体的な施策を策定する |
データ収集と分析の具体的な方法
ファネル分析では、各段階におけるデータの収集と正確な分析が重要である。以下のデータ収集・分析方法を用いることで、詳細なファネルの現状を把握することができる。
| Web解析ツールの活用 | Google AnalyticsなどのWeb解析ツールを用いて、訪問者数やページビュー、エンゲージメントデータを取得する。これにより、認知から購買までの各ステージでの顧客の行動を追跡できる |
| MAやCRMなどのシステム活用 | 見込み客や顧客データを一元管理するMAやCRMシステムを活用し、各段階における顧客数や次の段階に進む割合などを分析する |
| 定量調査・定性調査の併用 | アンケートやインタビューを実施し、数値データと合わせて顧客の心理やニーズを把握する。顧客が特定の段階で離脱する理由や、追加の情報提供が必要なポイントを明確にできる |
段階間のコンバージョン率の評価方法
ファネルの各段階間におけるコンバージョン率の評価は、改善点を発見するために欠かせない。段階ごとのコンバージョン率を測定することで、次のステップに進む顧客割合や、ファネル全体の進捗が把握できる。
| 各段階のコンバージョン率計算 | コンバージョン率は、「（次の段階に進んだ顧客数 ／ 現在の段階にいる顧客数）＊100」で計算する。たとえば、興味段階から検討段階に進む顧客の割合が低ければ、関心を引きつける施策が不足している可能性がある |
| ステージ別の離脱率確認 | ステージごとの離脱率も確認し、特定の段階で顧客が大きく離脱している場合は、その段階での施策に改善の余地がある |
| ベンチマークと比較 | 業界のベンチマークと比較することで、各段階のコンバージョン率が平均的な水準に達しているかを確認し、異なる場合は改善の優先度を決定する |
このように、段階ごとのデータを基にコンバージョン率を評価し、どのステージでの施策が弱点となっているかを特定することで、マーケティングファネルを効果的に活用できる。
KPIツリーを使って具体的な問題点を見つける
KPIツリーは、マーケティングファネルの各段階で目標となる指標を階層化して可視化し、どのKPIが課題となっているかを明確にするための仕組みである。これにより、マーケティング施策が全体目標にどのように貢献しているかを理解できる。
KPIツリーの作成手順と活用方法
KPIツリーの作成は、最上位の目標から段階的に具体的なKPIへと分解するプロセスで進める。これにより、各KPIがどの段階で達成されるべきかが明確になり、問題点の特定が容易になる。
- 最上位目標の設定：まず、企業や部門全体の達成目標（例：売上、利益）を明確にする
- 目標達成に必要な中間目標の設定：売上向上を目指す場合、たとえば「新規顧客数の増加」「既存顧客のリピート率向上」などの中間目標を設定する
- KPIのブレイクダウン：中間目標を達成するための具体的なKPI（例：ウェブサイト訪問者数、コンバージョン率、平均注文単価）を設定し、ツリー形式で階層化する
- KPIツリーの可視化：最上位から最下位までのKPIが一目でわかるように図式化し、全体像を把握しやすくする
このKPIツリーを作成することで、各段階のKPIが目標達成に向けてどのように貢献しているかがわかり、マーケティング活動全体を俯瞰できる。
KPI間の因果関係の分析方法
KPIツリーの活用で、各指標が互いにどのように影響を与えているかを分析できる。KPI間の因果関係を理解するためには、以下の手法を活用するとよい。
| データ分析 | 各KPIの変動と、その影響を受ける他のKPIの変動を比較する。たとえば「Webサイト訪問者数」が増加したときに「コンバージョン率」も上がっている場合、訪問者数が購買に影響を与えていると考えられる |
| 相関分析 | 各KPI間の相関関係を定量的に分析することで、影響が大きい指標を特定する。たとえば、訪問者数と新規顧客数の間に強い相関がある場合、訪問者数の増加が顧客獲得に直接寄与している可能性が高い |
| トレンド分析 | 過去のKPIデータをもとにトレンドを把握し、特定の指標が他の指標にどのように影響しているかを継続的にモニタリングすることで、改善が必要な領域を見極める |
このように因果関係を解明し、改善策がどのような効果をもたらすかを予測する。
優先的に改善すべき指標の特定方法
KPIツリーの分析を通じて、優先的に改善すべき指標を特定するには、次の基準に従うと効果的である。
| 目標へのインパクトが大きい指標を特定 | KPIツリーを基に、最上位目標に直接的に影響を与えるKPIを優先する。たとえば、売上向上を目指すなら、「コンバージョン率」や「客単価」の改善が即効性のある施策となる |
| 改善可能性の高い指標を選定 | 比較的短期間で改善できる指標を選ぶ。たとえば、認知段階の「リーチ数」が目標に届いていない場合、広告やSEO対策を調整することで迅速に改善できる |
| コスト対効果の高い指標を優先 | 投入するリソースに対して最大の効果が得られる指標を優先する。たとえば、Webサイトの訪問者数を増やすための施策が高コストの場合、訪問者数のうち「リード獲得率」の改善が費用対効果を考えた際に適切な場合がある |
これらの基準で優先度を設定し、KPIツリーを活用することで、企業のマーケティング施策はより効果的に推進される。
カスタマージャーニーと組み合わせて施策を考える
マーケティングファネルにカスタマージャーニーを組み合わせることで、顧客の全体的な購買体験に基づいた施策を展開できる。この統合アプローチにより、各接点で顧客が求める情報やサポートを提供し、ブランド体験を向上させることが可能となる。
統合的なアプローチの必要性と方法
マーケティングファネルが企業視点で顧客獲得を目指すプロセスを示すのに対し、カスタマージャーニーは顧客視点での体験を包括的に表現するものである。両者を統合することで、顧客の購買行動を深く理解し、段階ごとに顧客にとって価値のある情報を適切に提供することが可能となる。
| ファネルとジャーニーの段階を重ねる | 顧客が購入に至るまでのステージと、企業のマーケティングファネルの段階を重ね合わせ、顧客視点と企業視点を統合する |
| 顧客のニーズに応じたメッセージ提供 | 顧客の状況に応じた内容で、認知から購入後サポートまで一貫したメッセージを設計する |
| 部門間連携 | マーケティング部門、営業部門、カスタマーサポート部門の連携を強化し、顧客体験の改善と効率的な施策運用を目指す |
顧客接点別の施策立案プロセス
カスタマージャーニーの各接点（タッチポイント）での施策を立案する際には、顧客が各段階で求める情報や体験に応じて適切な対応を行うことが重要である。
| 認知段階 | SNS広告やWeb広告、PRイベントなどを通じて、商品やブランドの存在を広く周知する。顧客にブランドの印象を残すための一貫したイメージ戦略が重要 |
| 情報収集段階 | ブログ、ホワイトペーパー、メーリングリストなどのコンテンツマーケティングを活用し、顧客の関心を深める。ここでは具体的な機能やメリットをわかりやすく伝えることが効果的である |
| 購入検討段階 | デモや無料トライアル、顧客レビューの提示など、製品の価値を直接体験できる施策が有効である。また、比較資料やFAQページを充実させ、顧客が安心して選択できるようにサポートする |
| 購入段階・購入後サポート | カスタマーサポートの充実が重要で、フォローアップのメールやアンケートの実施により、顧客満足度を高める。また、再購入や追加購入を促すためのロイヤリティプログラムも効果的である |
効果測定と改善サイクルの回し方
統合されたファネルとカスタマージャーニー施策の効果を最大化するには、定期的な効果測定と改善サイクルの実施が不可欠である。
| データ収集 | タッチポイントごとに、エンゲージメント率、コンバージョン率、顧客満足度などの指標を収集し、全体の進捗を把握する |
| 定期的なレビュー | 収集したデータをもとに、顧客の行動やニーズの変化に合わせて施策を見直す。特定のタッチポイントでのパフォーマンスが低い場合は、施策内容を再検討し改善を図る |
| PDCAサイクルの実施 | 施策の実行（Plan）、実施（Do）、効果測定（Check）、改善（Action）のサイクルを定期的に回すことで、各接点での顧客体験を継続的に改善し、マーケティングの効果を高める |
このように、ファネルとジャーニーの統合的なアプローチを通じて、顧客接点ごとの施策を最適化し、継続的に改善を行うことで、マーケティング活動は効果的に進行する。
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まとめ
マーケティングファネルは、顧客の購買プロセスを段階的に管理し、効率的に顧客獲得と関係構築を図るための重要なモデルである。本記事では、マーケティングファネルの基本から、インフルエンスファネルやダブルファネルといった多様なモデルの活用法、さらに具体的な事例をもとにした応用方法までを解説した。
顧客の消費行動が多様化する現代では、ファネルを用いて顧客のニーズを正確に捉え、段階ごとに適切なアプローチを行うことが求められる。また、カスタマージャーニーやKPIツリーと組み合わせることで、マーケティング活動全体の効果をより一層高めることができる。
企業がマーケティングファネルを効果的に活用することで、顧客の購買意欲を引き出し、長期的な関係構築にもつながっていく。今後も重要な戦略のひとつとして、その役割は続くだろう。
