BtoBオウンドメディアの成功事例8選｜運用のポイントやBtoBで有効といえる理由を解説

BtoBマーケティングや営業戦略において、オウンドメディアの構築と活用は非常に重要な手法の1つと言える。オウンドメディアの構築・運営には多くの手間がかかるが、運営することには多くのメリットがあるため、営業やマーケティングを効率化させたい場合には活用することがおすすめだ。

今回は、BtoBでオウンドメディアが有効な理由や、活用するメリットについてわかりやすく解説する。さらに、BtoBオウンドメディアの成功事例も紹介する。

オウンドメディアとは

オウンドメディアとは、企業が自分自身で構築したメディアのことで、主に下記のようなWEBサイトや自社で配信するメルマガ、広報誌などがオウンドメディアの具体的な内容となる。

企業が自分自身で構築し、自分自身で運営するメディアであるため、オウンドメディアの強い企業は、情報発信力も強くなり、その分、営業やマーケティングに与える影響も大きくなっていく。その結果、費用対効果もよくなり、営業やマーケティングのコスト削減や生産性向上、効果向上に大きく貢献するメディアと言える。

BtoBでオウンドメディアは有効なのか

BtoBではオウンドメディアの活用が非常に有効だ。BtoBでは、サービスの導入などにおいて決裁フローを進める必要があることからサービスの検討期間が長く、また商材単価が比較的高い場合が多い。

それらの特徴が、コンテンツという資産を積み上げて潜在顧客をナーチャリングするオウンドメディアの性質とマッチするため、費用対効果の面からもBtoCよりも相性が良い。

次項からは、BtoBがオウンドメディアに有効である理由をより詳しく説明していく。

検討期間が長く情報収集の機会が増えやすい

BtoBは、ビジネス間取引の性質上、製品やサービスの検討期間がBtoCよりも長い傾向にある。BtoCでは営業相手と決裁者が同じであるのに対し、BtoBでは営業相手と決裁者は異なる。そのため、決裁までに複数の意思決定者が関与することからリードタイムが長い。

オウンドメディアは、企業が自ら運営してコンテンツを提供するプラットフォームだ。顧客の抱える問題の解決策や顧客の知りたい情報を提供することで、顧客と関係を構築できる。BtoBの長いリードタイムを利用し、顧客との関係をじっくり構築できるため、BtoBにおいて有効なマーケティング手法となるのだ。

商材単価が高いことで投資回収しやすい

BtoBの商材は企業向けに作られており、個人では扱わないような高度な機能を備えているものが多い。そのため、BtoCよりも商材単価が高い傾向にあり、1件の取引で得られる利益も大きい。

オウンドメディアの運営には、立ち上げ時の初期費用だけではなく、更新するコンテンツの制作費など継続的な運用コストも発生する。BtoCの商材の場合は、多くのコンバージョンを発生させないと投資回収は難しいが、BtoBの商材であれば単価が高いため、少ないコンバージョン発生でも投資回収しやすいのだ。

BtoBでオウンドメディアを運営するメリット

BtoBでオウンドメディアを運営するメリットは次の５つだ。

自社の強みや魅力を知ってもらえる

オウンドメディアで、専門性の高い記事、顧客事例などを継続的に配信することで、自社の強みや魅力を顧客やリードに広く伝えることができる。例えば、ホワイトペーパーを用いて「顧客の問題を自社の製品・サービスでどのように解決できるのか？」を説明するなどである。こういったコンテンツを充実させていくことで、自社の強みを効果的に伝えることが可能だ。

認知度をアップできる

オウンドメディアの記事を通じて独自の情報を発信することで、企業は認知度をアップできる。例えば、SEO対策されたコンテンツを自社のブログ記事として継続的に公開しアクセス数を増やして認知度を高めること、有益な動画を制作しYoutubeなどで配信して認知度を高めていくなどが考えられる。

弊社のお客様の事例であるが、1本のSEO対策されたコラムを公開し、毎月何千人もの人を集めることに成功している。当然、そのコラムをきっかけに認知拡大やリード獲得を実現している。

コンテンツが営業の資産になる

オウンドメディアで発信するために作成したコンテンツは、営業やマーケティングの資産になる。例えば、毎月3本のSEOコラムを作成すると、年間で36本のコラムが完成する。このほか、動画やホワイトペーパーなど、オウンドメディア運営のために継続的にコンテンツを作成すれば、それらは全てコンテンツという成果物として蓄積され、資産になるのだ。

こういった資産がオウンドメディアの運営の効率化（コンテンツを使い回すこと）や費用対効果の改善（蓄積されたコンテンツでリード獲得や育成、商談創出ができるようになること）につながり、極端な言い方になるが、やればやるほど、成果につながる可能性が高くなるという結果につながっていく。

セールスの効率化に使える

オウンドメディアで、顧客にとって価値のある情報を提供することで、顧客の関心を引くことができる。関心を持った顧客は問い合わせや資料のダウンロードといったアクションを起こすため、営業担当者はアクションを起こした確度の高いリードにアプローチすることが可能だ。確度の高いリードは受注につながりやすく、オウンドメディアは効率的なセールス活動を実現する。

顧客や見込み客の「フォロー率の向上と流出防止」

オウンドメディアを運営すれば、自社の既存顧客や既存の見込み客への継続的な情報提供を実現することができ、顧客や見込み客の流出防止やフォロー率の向上に活用できる。例えば、既存顧客や既存の見込み客に毎月メルマガを配信するとしよう。月に数回程度、有益な情報を提供するメルマガを配信することで、継続的な接点の創出とフォローが可能となり、流出防止策として展開できる。必ず防止できるか？というとそうでもないが、何もせずにほったらかしにするよりは効果がかなり期待できる。

BtoBオウンドメディアの成功事例8選

次項からは、BtoBにおけるオウンドメディアの成功事例を8個紹介する。

これからオウンドメディアを活用するか検討中のBtoB企業は、どのような使い方で成果を挙げているかの参考にしてほしい。

MOLp® | そざいの魅力ラボ

オウンドメディア名：「MOLp® | そざいの魅力ラボ」
URL：https://jp.mitsuichemicals.com/jp/molp/index.htm
内容確認日時：2024/02/22

「MOLp® | そざいの魅力ラボ」は、三井化学株式会社が運営しているオウンドメディアだ。さまざまな素材の機能的価値や感性的な魅力を、あらゆる感覚を駆使して再発見し、そのアイデアやヒントに関する情報を発信している。具体的には、素材と向き合う人にインタビューをした「そざインタビュー」や、製品の開発秘話や展示会の裏話などを紹介する「PROJECT DIARY」、化学に関する疑問を解説する「カガクのギモン」という記事が公開されている。

GEMBA

オウンドメディア名：GEMBA
URL：https://gemba-pi.jp/
内容確認日時：2024/02/22

「GEMBA」は、パナソニック　コネクト株式会社が運営するオウンドメディアだ。コーポレートサイトでは伝えられない活動のリアルと、その裏にある想いを発信している。具体的には、社員インタビューの動画やDEIの取組レポート、サプライチェーンに関する記事などが公開されている。

ばね探訪

オウンドメディア名：ばね探訪
URL：https://tokaibane.com/bane-tanbo/
内容確認日時：2024/02/22

「ばね探訪」は、東海バネ工業株式会社が運営しているオウンドメディアだ。東海バネ工場のばねが活躍するモノづくりの現場をレポートしている。実際にばねを導入した企業事例を紹介しており、実際にどのように活用されているのかを写真つきで確認することが可能だ。ばね探訪では自社製品をアピールしておらず、「ばねで困っている顧客の課題に応える」というビジネスモデルを伝える場として活用している。

SmartHR Mag.

オウンドメディア名：SmartHR Mag.
URL：https://mag.smarthr.jp/
内容確認日時：2024/02/22

「SmartHR Mag.」は、株式会社SmartHRが運営しているオウンドメディアだ。人事・労務に関わるすべての人を支援することを目的に情報を発信している。具体的には、人事労務にまつわる法的な知識や最新情報、企業の理念・経営目標を達成するために必要な経営や組織開発、人材開発などの記事を公開している。

業界別センサIoT活用事例サイト

オウンドメディア名：業界別センサIoT活用事例サイト
URL：https://www.keyence.co.jp/ss/general/iot-casestudy/
内容確認日時：2024/02/22

「産業別センサIoT活用事例サイト」は、株式会社キーエンスが運営するオウンドメディアだ。センサのネットワーク化事例を業界別に記事で紹介している。

産業別センサIoT活用事例サイトでは活用事例の他に、センサや機器のネットワーク化のメリットについて説明したカタログを複数用意している。カタログをダウンロードするためにはWeb会員に登録する必要があり、リード情報を収集できるようになっている。

物流ジャーナル

オウンドメディア名：物流ジャーナル
URL：https://www.kichinan.co.jp/journal/
内容確認日時：2024/02/22

「物流ジャーナル」は、キチナングループ株式会社が運営するオウンドメディアだ。ユーザーの倉庫や輸送・物流アウトソーシングの疑問を解決することを目的に、物流のプロである社員が物流の豆知識を発信している。

記事には執筆者の氏名とプロフィール写真が記載されており、情報の信頼性を高い点が特徴だ。公開している記事の中にはビッグキーワードで検索上位を獲得しているものもあり、集客や認知度向上に貢献していると推測できる。

WISDOM

オウンドメディア名：WISDOM
URL：https://wisdom.nec.com/
内容確認日時：2024/02/22

「WISDOM」は、日本電気株式会社が運営するオウンドメディアだ。会社の取り組みや世の中のトレンド情報、グローバル情報を配信している。

Pharma DIGITAL

オウンドメディア名：Pharma DIGITAL
URL：https://akp-pharma-digital.com/login?uri=%2F
内容確認日時：2024/02/22

「Pharma DIGITAL」は、旭化成ファーマ株式会社が運営するオウンドメディアだ。医師や歯科医師、薬剤師、看護師など、国内の医療関係者を対象に、旭化成ファーマの医療用医薬品に関する情報を発信している。

まとめ

BtoBのオウンドメディアのメリットや目的、そして実際の事例についてご紹介した。オウンドメディアは構築と運営に手間も工数もかかるが、活動内容は資産として蓄積されていくため、中長期的に継続して成果を追求していくことが重要だ。

すぐに成果を出すことは難しいが、数年後の御社の営業やマーケティング基盤となるよう、いまからでも、コツコツと構築していくとよいだろう。