BtoBデジタルマーケティングとは？手法編「リードジェネレーション・リードナーチャリングの７つの方法」

今回のコラムでは、デジタルを活用したBtoBマーケティングにおける、リードジェネレーション・リードナーチャリングの７つの手法についてご紹介する。基本的な手法を紹介しているので、デジタルマーケティングを実施する場合は、必ず実行すべき手法ばかりである。

BtoBデジタルマーケティングの実行計画の策定に役立つ資料・テンプレート

BtoBデジタルマーケティングの進め方と計画立案方法についてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。計画立案、PDCAに必要なエクセルやパワーポイントのテンプレートもついています。

資料のタイトル
BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「５段階プロセス」
〜KGI・KPI設定と戦略的な計画書の作り方〜

PDF資料の主な内容

1. BtoBデジタルマーケティングとは何か？定義や役割について
2. BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「５段階プロセス」
3. 段階１「相性確認」の概要とやり方（相性診断シート付き）
4. 段階２「範囲決定」の概要とやり方（デジタルマーケティング俯瞰図のパワポテンプレート付き）
5. 段階３「KGI・KPIの確定」の概要とやり方（KPI可視化のエクセルテンプレート付き）
6. 段階４「現状分析」の概要とやり方
7. 段階５「計画立案」の概要とやり方（計画立案表のエクセルテンプレート付き）

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デジタルマーケティングの手法「リードジェネレーションの３つの手法」

デジタルマーケティングでリードジェネレーションする場合、自社のWebサイトを活用することになる。そのため、Webサイトへの集客強化、Webサイトでのコンバージョン獲得が重要となり、下記の３つの手法を実施しなければならない。まずはこの3つの手法が基本中の基本となる。

SEO対策

1つ目の手法は、いわずもがな、SEO対策である。自社の事業や製品に関連するキーワードを洗い出し、そのキーワードの検索ニーズに合わせてWebコンテンツを設計し、公開していくことでSEO対策が実現する。この手法で重要なのは、下記の4つの業務だ。

キーワード選定

自社サイトに集客を強化するための流入キーワードを何にするか？の選定業務である。BtoBの場合、キーワード選定をミスすると、集客しても、自社事業や製品に無関係な訪問者を集客してしまうこととなり、アクセス数は増えてもコンバージョンが増えないといった事態に陥る。コンテンツ作成の工数が無駄になることもあり、リードジェネレーションの原点とも言える重要な業務だ。

キーワードの検索ニーズ分析

選定したキーワードに対して、検索者がどんな情報を知りたがっているのか？を事前に分析する業務が、「キーワードの検索ニーズ分析」だ。弊社ではこの業務を「サジェスト分析」と呼称しているが、この分析をしなければ、SEO対策を強化することはできない。「サジェスト分析」では、選定したキーワードに関連するキーワード（サジェストワード）を分析し、検索者の検索意図を読み取り、そこから必要なコンテンツを設計する。検索者の検索意図に合わせてコンテンツを作るため、SEO対策の効果が期待できる。

競合コンテンツ分析

選定したキーワードで実際にGoogleで検索を行い、上位に表示されているコンテンツ（競合コンテンツ）の内容を分析する業務である。競合に負けないコンテンツを設計しないといけないため、競合のコンテンツ参考にしながら、どのようなコンテンツを公開するか、企画設計することになる。

SEOライティング・コーディング

キーワードの検索ニーズ分析と競合コンテンツ分析で設計したコンテンツを実際にライティングし、HTML化する業務だ。ライティングの際には、共起語などを文章内で意図的に活用することで、SEO対策の効果を高めることができる。さらに、HTMLコーディングでは、タイトルタグ、H系タグにどんなキーワードを含めるか？など、SEO対策に効果的なHTMLコーディングを行う。

このような基本的なSEO対策を地道に実施していくことで、SEO対策の効果がサイト全体で高まっていき、アクセス数の増加につながっていく。

Web広告（リスティング、ディスプレイ広告など）

2つ目の手法は、Web広告（リスティング、ディスプレイ広告など）である。こちらもSEO対策同様に、自社のWebサイトへの集客強化を実現する手法の1つだ。SEO対策はキーワードにもよるが、中長期的に時間がかかることが多いため、短期的に集客したい場合には非常に有用な手法である。さらに、SEO対策のキーワード選定で、有効なキーワードが見つからないといったケースもBtoBでは多々ある。そのような場合は、広告を活用して集客するといった手法も選択肢に入る。

ホワイトペーパーなどのダウンロード資料の作成

3つ目の手法は、ホワイトペーパーなどのダウンロード資料の作成である。SEO対策などで自社のWebサイトに集客しても、「コンバージョンを獲得する仕掛け」がなければ、リードジェネレーションはできない。その「コンバージョンを獲得する仕掛け」の1つがホワイトペーパーなどのダウンロード資料である。

ホワイトペーパーなどのダウンロード資料を豊富に揃えておくことで、自社のWebサイトからの資料請求件数が増加し、リードジェネレーションにつながっていく。

BtoBデジタルマーケティングの実行計画の策定に役立つ資料・テンプレート

BtoBデジタルマーケティングの進め方と計画立案方法についてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。計画立案、PDCAに必要なエクセルやパワーポイントのテンプレートもついています。

資料のタイトル
BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「５段階プロセス」
〜KGI・KPI設定と戦略的な計画書の作り方〜

PDF資料の主な内容

1. BtoBデジタルマーケティングとは何か？定義や役割について
2. BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「５段階プロセス」
3. 段階１「相性確認」の概要とやり方（相性診断シート付き）
4. 段階２「範囲決定」の概要とやり方（デジタルマーケティング俯瞰図のパワポテンプレート付き）
5. 段階３「KGI・KPIの確定」の概要とやり方（KPI可視化のエクセルテンプレート付き）
6. 段階４「現状分析」の概要とやり方
7. 段階５「計画立案」の概要とやり方（計画立案表のエクセルテンプレート付き）

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デジタルマーケティングの手法「リードナーチャリングの４つの手法」

デジタルマーケティングでリードナーチャリングする場合、Eメール（メルマガ）を活用し、メールマーケティングを実施することになる。そのため、様々なメルマガ配信と商談を作るきっかけづくりを継続的に行わなければならない。

メールマーケティング手法「メルマガ配信」

1つ目の手法は、自社のリードリストに対して、一斉にメールを配信する「メルマガ配信」である。毎月、毎週といった形で、継続的・定期的にメルマガを配信する。メルマガの主な目的は、「継続的な接点を作りだし、リードとの信頼関係の構築と商談や案件を創出すること」だ。

リードとの信頼関係を構築するには、リードにとって有益なメール（リードの課題解決につながるようなメールなど）を継続的に配信し、信頼関係を作っていく必要がある。また、商談や案件を創出するには、セミナーのような「商談・案件のきっかけになる仕掛け」が重要になる。

こういったメルマガ配信を継続することで、リードを放置しない状態を作り出すことができ、機会損失を最小化できる。

メールマーケティング手法「ステップメール配信・フォローアップメール配信」

2つ目の手法は、「ステップメール配信」だ。「ステップメール配信」とは、リードが自社のWebサイトで何らかのコンバージョン（資料請求など）をしたとき、その日を起点にして、段階的にメールを送るメール配信のことだ。フォローアップメールという言い方もする。

例えば、製品Aのカタログを資料請求したリードに対して、1日後にメールAを、3日後にメールBを、5日後にメールCを配信するといったイメージだ。

Webサイトでコンバージョンしているリードであるため、製品を購入検討している可能性が高く、ステップメール配信によりさらにリードの確度を高めていくことができる。

マーケティングオートメーション（MA）のように、たいていの場合、ステップメール配信は自動化されており、あらかじめ設定したシナリオにそってステップメールが自動的に配信される。

メールマーケティング手法「アンケートメール」

3つ目の手法は、「アンケートメール」だ。 その名の通り、リードの課題や悩みなどを確認するアンケートを実施するメールである。1つ目の手法「メルマガ配信」とは目的が異なり、「リードの課題や悩みを把握すること」がこの手法のKPIとなる。

アンケートメールで把握したリードの課題や悩みは、データベースなどに蓄積し、今後のコンテンツ作りの判断材料や、場合によってはソリューション提案の切り口にすると言った活用が可能だ。そのため、リードにとって有益な情報を提供する上で、絶対に欠かすことのできないリードナーチャリングの手法の1つである。

メールマーケティング手法「オンライン商談・オンラインデモ（Web商談）」

4つ目の手法は、オンライン商談・オンラインデモ（Web商談）である。手法１から３については、どういうメールを送付すべきか？を中心に手法をご紹介したが、手法１から３を実施したからと言って、御社の製品が売れるというわけではない。やはり、商談を作る必要がある。

そこで欠かせないのが、オンライン商談・オンラインデモ（Web商談）である。特にコロナ禍においては、営業訪問ができない傾向があるため、オンライン商談・オンラインデモ（Web商談）を作っていくのは必須である。

製造業であれば、自社製品の実機デモをオンラインでできるようにしたり、IT企業であれば、自社製品の画面操作イメージをオンラインで説明できるようにする。こういったデモをオンライン化し、手法１、２と連動させながら、定期的に「デモをしましょうか？」とリードにメール配信する。こうすることで、デモの申し込みというコンバージョンをメール経由で獲得することができ、商談につながっていく。

当然、対面しなければ売れないと言った商材であれば、オンラインでできる範囲のデモを実施し、リードがさらに興味を示せば、訪問を調整すれば良い。

デジタルマーケティングの7つの手法まとめ

以上、デジタルマーケティングの7つの手法について、リードジェネレーションとリードナーチャリングに分けてご紹介した。

基本的な手法のみに絞ってはいるが、ご紹介した7つの手法を実現しなければ、デジタルマーケティングの効果はどんどん小さくなっていく。そのため、必ずこの7つについては実現できるよう、そのスキルを磨いていただければと思う。

BtoBデジタルマーケティングの実行計画の策定に役立つ資料・テンプレート

BtoBデジタルマーケティングの進め方と計画立案方法についてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。計画立案、PDCAに必要なエクセルやパワーポイントのテンプレートもついています。

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BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「５段階プロセス」
〜KGI・KPI設定と戦略的な計画書の作り方〜

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1. BtoBデジタルマーケティングとは何か？定義や役割について
2. BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「５段階プロセス」
3. 段階１「相性確認」の概要とやり方（相性診断シート付き）
4. 段階２「範囲決定」の概要とやり方（デジタルマーケティング俯瞰図のパワポテンプレート付き）
5. 段階３「KGI・KPIの確定」の概要とやり方（KPI可視化のエクセルテンプレート付き）
6. 段階４「現状分析」の概要とやり方
7. 段階５「計画立案」の概要とやり方（計画立案表のエクセルテンプレート付き）

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