BtoBマーケティングの６つの基礎知識！「WEB活用による見込み獲得」と「見込み育成」

今回のコラムでは、BtoBマーケティングの６つの基礎知識を「WEB活用」と「見込み育成（リードナーチャリング）」の２つの視点からご紹介する。基礎知識として取り上げるテーマは下記の６つで、WEBを活用したBtoBマーケティングでは重要なものばかりである。

（１）WEBへの集客方法はどういう方法があるか？
（２）ニッチな商品でWEB活用が難しい場合は？集客の幅を広げるには？
（３）コンバージョンを得るにはどうすればいいか？
（４）見込み客の特性４つのタイプとは？
（５）見込み客を育成するにはどうすればいいのか？
（６）クロージングの４つの方法とは？

これからWEBを活用したBtoBマーケティングに取り組みたい方は、ぜひ最後までご覧いただければ幸いだ。

（基礎知識１）WEBサイトへの４つの集客方法

まず最初の基礎知識は、WEBサイトへの集客方法だ。WEBサイトは作って終わりではなく、管理・運用を継続し、集客強化しなければ、見込み獲得はできない。そのWEBへの集客方法は、大きく分けて現時点で４つしかない。その概要を下記の表にまとめた。

この４つの方法の中で、企業規模・資金力など関係なく、均等にチャンスが与えられているのは、ソーシャルメディアの自然なシェア（広告などお金を払ってシェアされるのではなく、自然にシェアが増えて行くこと）による集客である。

なぜなら、

（１）自然なシェアは費用がかからない
（２）シェアされるコンテンツを自分で作れば、費用もかからない
（３）シェアされるとソーシャルメディアからの被リンクが大量に得られるため、SEO効果も上がる
（４）シェアがシェアを呼び、爆発的な集客ができる

といった理由があるからだ。そのため、WEBへの集客の費用対効果を最大限にするには、自分でシェアされるコンテンツを作り、ソーシャルメディアをうまく活用することが重要なこととなる。

じゃ、どうやってシェアされるコンテンツを自分で作るの？って話にどうしてもなるが、これに関しては、別の機会にでもこのブログで紹介したいと思う。このテーマだけでそれなりのボリュームになるからだ。ブログの更新情報はFaceBookかツイッターで配信しているので、ファン・フォロワーになってチェックしていただければと思う。

少しだけ言えば、ポイントは、「拡散する経路を作ること」と「コンテンツの読者を具体的にイメージして、その人の課題を解決するような内容にすること」の２つである。特にBtoBマーケティングは課題を解決する「問題解決型」の記事はシェアされやすい傾向にある。

（基礎知識２）商材がニッチな場合のキーワード選定方法

2つ目の基礎知識は「キーワード選定」である。「キーワード選定」とは、「検索からの集客」を行う場合、どの検索キーワードを中心に集客を行うか？を選定することを言う。

わかりやすく言えば、あなたがもし野菜を売っているなら、キーワード選定は「野菜」というようなキーワードになるだろう。

しかし、BtoBでは、商材がニッチすぎて、キーワード選定が難しいという場合がある。例えば、商材がニッチすぎて検索が起きていないようなケースだ。検索からの集客は、検索エンジンで日々検索されるからこそ集客できるが、検索自体が発生しない場合は、集客のしようがない。

そうなると、別な切り口（キーワード）を見つけ、キーワードの種類を増やすことを検討しなければならない。要するに「視野を広げる」ことになるが、「視野を広げる」には「広げ方」があるので、その内容を下記の記事でまとめた。

「うちの商材、マニアックだからWEB活用難しい」と思い込まずに、一度下記の記事を読んで、視野を広げてみてはいかがだろうか？

WEB戦略の方向性を決めるSEO対策のキーワード選定「４つの視点」

この記事では、「野菜」を例に取り上げているが、野菜を売っているからといって、「野菜」というワードを選定するのではなく、４つの視点で見てみれば、いろんなキーワード選定の可能性があることがわかる。

これはBtoBも同様であり、この４つの視点でキーワード選定すれば、あなたのビジネスの可能性を広げることにもつながるだろう。

（基礎知識３）コンバージョンを得るための基礎知識

３つ目の基礎知識は、「WEBで見込み獲得するための基礎知識」である。集客を行うと同時に、見込み獲得の仕掛けをWEB上に仕込んでおかなければならない。では、どのようにWEB上に仕込むのがよいだろうか？結論から言えば、「見込み客の課題を、自社製品を使って解決する方法を提案するページ（私はこのようなページをソリューションページと呼んでいる、以下、ソリューションページと記載）」を制作するとよい。

その理由は２つある。

１つ目は、BtoB取引の原点でもあるが、BtoBの場合、取引のほとんどの理由が「自社の課題解決」だからである。単に「モノ」や「サービス」がほしいわけではなく、「課題を解決する方法がほしい」のである。

２つ目は、BtoBの場合、WEBは「購入前の情報収集」であるケースが多いからだ。ネットショップのように、その場ですぐに買うというようなケースは少なく、購入前に情報収集を行い、どこから買うか、本当に買うのかどうか？を決断するための判断材料を集めている。

このような理由があるからこそ、ソリューションページが必要なのである。そして、そのソリューションページで「なるほど、こうやって解決できるのか！」と興味を持ってもらえれば、見込み客を獲得（リードジェネレーション）できるというわけだ。

では、「ソリューションページ」はどのように作るべきだろうか？その作り方にはコツがあるので、下記のページにその作り方の１つをまとめてあるので、ぜひ参考にしてほしい。

「ソリューションページ」の作り方！WEBで質の高い見込み客を獲得する方法

（基礎知識４）「見込み客」の基礎知識

４つ目の基礎知識は、「見込み客」に対する基礎知識である。BtoBの場合、見込み客の獲得は、ソリューションページだけでなく、展示会、飛び込み、交流会、セミナーなど様々な方法で見込み客の獲得が可能だ。
それらの方法で獲得した見込み客には、４つのタイプがある。それが下記の４タイプである。

WEB活用の場合は、ほとんどはあいまい見込み客か検討見込み客である。そのため、見込み獲得後、すぐに決まるというケースよりも、少しずつ関係性を深めてから、クロージングするという、見込み客の育成という段階が必ず必要になる。

（基礎知識５）見込み客育成の基礎知識

５つ目の基礎知識は、上記でも説明した「見込み客育成」である。

あなたも下記のような経験はないだろうか？

・展示会で名刺交換したはいいが、アポが取れずその後ほったらかし
・アポがとれても提案・見積もりにならずその後ほったらかし
・見積もりまでだしたが、なんらかの理由で決まらず、その後ほったらかし
・WEBで問い合わせが来て最初はマメに確認していたが、返事がこなくなりほったらかし

このようなほったらからしが頻発すると売れるものも売れない。

それを防ぐためには、継続的なフォローを実現し、信頼関係を深め、見込み客の課題や状況を常に把握し、クロージングの機会を作り出すことが重要となる。では、具体的にどうすべきか？という話になるが、私は「５つの営業作戦」を連動させて年間計画として営業戦略化することを提案している。

５つの営業作戦とは、
（１）メモリー作戦
（２）リサーチ作戦
（３）購入動機づけ作戦
（４）信頼性向上作戦
（５）購入機会創出作戦
である。

この「５つの営業作戦」の概要や「５つの営業作戦を使った営業戦略の立て方」についての詳細はこちらのページで「見込み客を育成する「５つの営業作戦」とは？リードナーチャリングの基礎知識と年間営業戦略の立て方」という資料を無料プレゼントしているので、興味のある方は、資料請求していただければ幸いだ。

ただし、私と競合する方、仕事内容が近似する方（WEB関係、マーケティング関係、営業コンサル関係など）からの資料請求は、どのような理由であれ固くお断りしている。

（基礎知識６）クロージングの基礎知識

さぁ、最後の基礎知識は、「クロージング」である。やはり、売らないと意味がないわけで、そのためには、クロージングをどうするか？が重要となる。

クロージングは、BtoBの場合、下記の４つの方法があることをご存知だろうか？

（１）御用聞き型クロージング
（２）商品提案型クロージング
（３）相談待ち型クロージング
（４）価値提案型クロージング

詳細は下記の記事にまとめてあるので、どんな方法なのか、概要をつかんでいただければ幸いだ。

「提案してから商談が進まない見込み客への４つのクロージング方法」

売り込むにしても、いろんな方法があることがお分かりいただけるだろう。

まとめ

今回は、BtoBマーケティングのWEB活用、見込み育成、クロージングについて基礎知識をまとめた。

（１）WEBへの集客方法はどういう方法があるか？
（２）ニッチな商品でWEB活用が難しい場合は？集客の幅を広げるには？
（３）コンバージョンを得るにはどうすればいいか？
（４）見込み客の特性４つのタイプとは？
（５）見込み客を育成するにはどうすればいいのか？
（６）クロージングの４つの方法とは？

これからWEBを活用してBtoBマーケティングに取り組む方はこれらの知識を今後深めて、うまくWEBを活用してほしい。