BtoBデジタルマーケティングとは？
BtoBマーケティングとは？
BtoBマーケティング（英語：BtoB Marketing、B2B Marketing）とは、BtoB企業のマーケティングのことで、「企業に対して顧客価値を創出する戦略や仕組み、そしてそのプロセス」のことである。
BtoBマーケティングをわかりやすく図解化すると、図：BtoBマーケティングサイクルのような全体像となる。
図：BtoBマーケティングサイクル
BtoBデジタルマーケティングとは？
BtoBデジタルマーケティング（英語：btob digital marketing）とは、Webサイト、ECサイト、メール、ソーシャルメディア（SNS）、動画、スマホアプリ、スマートフォン、タブレットなど、様々なデジタルコンテンツやデジタルメディア、デジタルデバイスを活用した、BtoB企業のマーケティング活動のことだ。
言い換えれば、「図：BtoBマーケティングサイクル」のさまざまな施策をデジタル化することがBtoBデジタルマーケティングと言える。
BtoBデジタルマーケティングは、デジタル化が進む現代において年々その重要性は増大し、BtoB企業の重要なマーケティング活動の1つとなっている。
略称としては「デジマ」や「デジマケ」、「デジタルマーケ」がある。類義語としては、オンラインマーケティング（英語：online marketing）、インターネットマーケティング（英語：internet marketing）などがある。
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BtoBデジタルマーケティングのメリット
BtoBデジタルマーケティングのメリットとしては下記の３つがある。
メリット１：デジタルコンテンツがマーケティングの資産になる
1つ目のメリットは「デジタルコンテンツがマーケティングの資産になる」である。
例えば、御社のWebサイトにおいて、継続的にデジタルコンテンツ（ビジネルコラムやソリューションページ、ホワイトペーパー、動画など）を公開したとしよう。公開されたコンテンツは蓄積され、コンテンツ資産となる。
そして蓄積されたコンテンツ資産をきっかけに、新規リード獲得や商談創出が可能となり、マーケティングや営業活動に安定感をもたらす。
展示会やセミナー、日々の訪問営業などは、資産になりにくいが、BtoBデジタルマーケティングはデジタルコンテンツをマーケティングの武器にしていくため、資産になりやすい。
メリット２：KPIを可視化しやすく、PDCAを回しやすい
２つ目のメリットは「KPIの可視化とPDCA」だ。
BtoBデジタルマーケティングでは、WEB解析ツールやMA、SFA、CRMといったITツールを活用するため、成果（KPI）を数値で把握しやすくなる。その結果、マーケティングや営業活動において、どこがネックになっているのか？を数値で把握できるようになる。加えて、継続的にKPIを測定することで、KPIが改善しているのかどうか？などの観測も可能でPDCAも回しやすくなる。
メリット３：営業の生産性向上
３つ目のメリットは「営業の生産性向上」である。
BtoBデジタルマーケティングでは、自社のWEBサイトなどを活用して安定した新規リード獲得を実現したり、自社の見込み客リストに対してメルマガを配信し、継続的な営業案件の創出を行う。こういった活動により、営業部門は商談化と受注に集中できるようになり、生産性が改善される。
BtoBデジタルマーケティングの主な施策
BtoBデジタルマーケティングの施策は、上述した「図：BtoBマーケティングサイクル」のデジタル化の施策となるため、さまざまな施策がある。
その中でも、特にBtoB企業が取り組んでいる施策として多いのが、「見込み客を獲得するリードジェネレーション施策」と「見込み客を育成するリードナーチャリング施策」の２つだ。
リードジェネレーション（リード獲得）施策
リードジェネレーション（英語：lead Generation）とは、「自社製品・サービスに興味のある見込み顧客を獲得するための一連の方法、手法、プロセス」のことだ。BtoBデジタルマーケティングでは、WEBマーケティングを活用し、リードジェネレーション施策を展開しているBtoB企業が多い。
BtoB WEBマーケティング
BtoBのWEBマーケティングでは、主に、SEO対策やオンライン広告などを活用して自社サイトへのアクセス数を増やし、ホワイトペーパーやソリューションページなどを活用してCV（コンバージョン）を獲得する。WEBサイト経由での新規リード獲得は、安定感が強く、安定した新規リード獲得が実現する。
リードナーチャリング（リード育成）施策
リードナーチャリング（英語：Lead Nurturing）とは、様々な施策・手法で獲得したリード（見込み客）に対して、定期的な接点を作り出し、信頼関係を構築しながら、リードの購買意欲を高めるプロセスや施策、手法のことだ。BtoBデジタルマーケティングでは、メールマーケティングを活用し、リードナーチャリング施策を展開しているBtoB企業が多い。
BtoBメールマーケティング
BtoBのメールマーケティングでは、主に、メルマガやシナリオメール（MAツールの活用が必要）を配信し、見込み客の育成を行う。例えば、過去に名刺交換した見込み客や問い合わせがあった見込み客に対して、毎月メルマガを配信し、メルマガ経由での問い合わせや製品デモ依頼などを獲得する。
継続的にメールを配信する必要があるが、見込み客のほったらかし（放置）を防止し、機会損失の最小化につなげていくことができる。
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BtoBデジタルマーケティングの手法
それでは、BtoBデジタルマーケティングの具体的な手法をご紹介する。リードジェネレーションとリードナーチャリングの施策別に手法をご紹介しよう。
リードジェネレーション（リード獲得）施策の手法
BtoBデジタルマーケティングのリードジェネレーション施策の手法の具体例として、自社サイトで活用できる主な手法をご紹介する。詳しいやり方などもご紹介しているのでぜひ参照してほしい。
手法1：SEO対策
SEO対策とは、検索エンジンからの自社サイトへの訪問者を増やすための手法で、検索順位を上げるためのさまざまな対策のことを言う。自社のWEBサイトに特定のキーワードで検索している検索者を誘導し、WEBサイトのアクセス数を増やすことができる。自社のWEBサイトを活用したリードジェネレーションでは必須の手法だ。
手法2：オンライン広告
オンライン広告は、自社製品やサービスをデジタル上の広告を使って認知拡大させていくマーケティング手法である。BtoBの場合、SEO対策のキーワードが見つからないケースも多々あるため、そういった場合は、業界専門サイト・メディアにて広告を出稿し自社サイトへリードを誘導する。
手法3：SNS（インスタ、X、FaceBookなど）
SNS（インスタ、X、FaceBookなど）は、自社製品の未開拓リードがSNSを使用している可能性が高い場合に活用する手法だ。たとえば、小規模な飲食店の経営者といった企業を狙うような場合が考えられる。
業務時間中、自席PCからSNSへのアクセスを制限（禁止）しているような企業（特に大手企業に多い）を狙う場合は、SNS経由での接点創出が難しいため、相性が悪い。
そのため、自社製品のターゲットがSNS活用できるような企業なのかを見極めてから活用を検討する必要がある。
手法4：メルマガ
メルマガは、過去に獲得したリードの中で放置状態になっているリード（休眠リード）を掘り起こしたい場合（関係を再構築したい場合）に活用する手法だ。今まで取得したリードの名刺をエクセルや名刺管理ツールなどでデジタル化し、メルマガ配信できるようにする。その上で、継続的にメルマガを配信し、リードジェネレーションにつなげていく。
手法5：オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社のWEBサイトやメルマガなど、自社が管理・運営するメディアのことだ。オウンドメディアの中心となるのは自社のWEBサイトとなることが多く、SEO対策やホワイトペーパーなどを多数公開し、リードジェネレーションを安定化させていく。やればやるほど成果につながるといったケースも多い。
手法6：SP（ソリューションページ）
SP（ソリューションページ）とは、自社製品でリードの抱える課題をどのように解決できるかについて提案しているWebページであり、LPの一種だ。リードの抱える課題関連のワードで集客し、そこからCVを獲得したい場合に活用する。
手法7：ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、リードにとって有益な情報をPDFにまとめた資料のことだ。自社のWebサイトのCVRを改善（CV件数を増加）したい場合に活用する。リード獲得につながるホワイトペーパーの作り方については、「リードがCVしたくなる「ホワイトペーパー」の作り方手順書「CVの量を重視する手順と質を重視する手順とは？」」というPDF資料にまとめている。ぜひ参照してほしい。
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リードナーチャリング（リード育成）施策の手法
BtoBデジタルマーケティングのリードナーチャリング施策の手法の具体例として、メール活用できる主な手法をご紹介する。詳しいやり方などもご紹介しているのでぜひ参照してほしい。
手法1：メルマガ
リードリストを作成し、そのリストに対して定期的・継続的にメールを配信して、リードナーチャリングする手法。BtoBの場合、リードは業務でメールを活用しているため、BtoCに比べてメールを見る可能性は高い。
主に、WEBコンテンツ、セミナー、ホワイトペーパーといったコンテンツをメルマガで配信する。継続的に配信する必要があるため、継続的なメルマガのネタが必要になる。
手法2：シナリオメール
シナリオメール（MAシナリオ）とは、段階的にメールを送付しリードナーチャリングする手法のことだ。例えば、製品Aのカタログの資料請求がきたら、その日時を起点に、3日後に製品Aの導入事例のメールを、7日後に製品Aの特徴を伝えるメールを、10日後に製品Aのデモ案内のメールを配信する、といった具合に、段階的にメールを配信する。
資料請求や名刺交換といった「起点となる日」があるため、リードナーチャリングにつながりやすい。
BtoBデジタルマーケティング戦略の立て方
それでは、BtoBデジタルマーケティング戦略と計画の立て方について解説する。BtoBデジタルマーケティング戦略の立案では、BtoBマーケティングにおいて「どのようにデジタルを活用するか？」を考え、自社のリソースを効率よく活用する方策を具体化することとなる。
そこでデジタル活用を含めたBtoBマーケティング戦略の立案のプロセスを以下の動画にまとめた。さらに、御社のBtoBデジタルマーケティング戦略の立案を進めるため、４つのパワーポイントやエクセルテンプレート・見本を準備している。動画を参照する前に、ぜひダウンロードして活用してほしい。
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BtoBマーケティングの戦略と計画の立て方、マーケティング施策と手法選定の仕方、KPIの可視化の仕方、PDCAの回し方などについてわかりやすくまとめたPDF資料です。戦略立案に必要なパワポ・エクセルテンプレートもついています。
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LTVの高いリードをどのようにターゲティングするのか、そのBtoBターゲティングプロセスについてご紹介している資料です。効率的なターゲティングにより営業戦略を大きく改善できます。
BtoBデジタルマーケティングの成功事例「製造業やIT企業の事例」
それでは、最後に、BtoBデジタルマーケティングの成功事例をご紹介する。BtoB製造業やIT企業において、どのような取り組みを行い、どんな成果がでたのか、成功している企業にヒヤリングを行っているので参照してほしい。
株式会社アシスト様（BtoBデジタルマーケティングの成功事例）
CVR2倍と社内意識改革に成功した株式会社アシスト様の成功事例。デジタルマーケティングを始めた経緯やALUHAを選んだ理由、得られた効果についてインタビュー。
フジモリ産業株式会社様（BtoB WEBマーケティングの成功事例）
ニッチでマニアックな製品でSEO対策ができない・・それでもCVR5倍を達成。デジタルマーケティングを始めた経緯や得られた効果、今後の展望、ALUHAの魅力についてインタビュー。
キヤノンマーケティングジャパン株式会社様（BtoB デジタルマーケティングの成功事例）
デジタルマーケティングのPDCAを回して「月間CVが対前年比2.6倍」などの大きな成果を達成。ALUHAを選んだ理由、主な成果、コンサルティングの魅力、今後の展望などをインタビュー。
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株式会社日立ソリューションズ東日本様（BtoBデジタルマーケティングの成功事例）
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