本記事は、展示会、セミナー、WEB、MAなどさまざまな施策を進めているのに、商談や受注に結びつかない——そんなモヤモヤを抱えている技術系商材を扱うBtoB企業（製造業やIT企業）のマーケティング担当者に向けたコラムである…

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに興味を持つ可能性のある見込み顧客を獲得する活動のことだ。BtoBマーケティングでは、Webサイト、SEO、広告、ホワイトペーパー、セミナー、展示会などを活用し、将来的に商…

BtoBマーケティングでは、ホワイトペーパー、セミナー、展示会などさまざまなリード獲得施策を展開する。そして、各施策が完了したら、施策の振り返りを関係者間で行う。 そこで、今回のコラムでは、「BtoBマーケティングのリー…

BtoBマーケティングにおいては、WEB、セミナー、展示会などさまざまな施策でリード獲得を行う。1件でも多く、そして少しでも質の高いリードを獲得するには、施策の精度を高めることが重要だ。 そこで、今回のコラムでは、「Bt…

を扱うBtoB製造業・IT企業において、BtoBマーケティングコンサル会社を探すときは注意が必要だ。 「おすすめのBtoBマーケティングコンサル会社はどこか？」を検索やAIで探し、会社名リストを作ったとしても、実はそこに…

営業DXに取り組みたいものの、どこまでデジタル化すべきか、今の営業をどう変えるべきか判断に迷う経営者・営業責任者は多い。 本記事では、営業DXの本質と失敗しない進め方を整理し、自社に合う推進の考え方を掴めるように解説する…

営業プロセスとは、顧客との契約が成立するまでの最初から最後までの一連の流れのことだ。営業プロセスを可視化することで、「営業課題の把握」、「営業戦略の立案」、「営業効果の把握」、「BtoBマーケティングの改善」などに役立つ…

ALUHAは2008年からBtoBマーケティングコンサルを行っており、今までさまざまなBtoB企業のマーケティング支援を行ってきた。 そのような経験の中で、お客様がコンサルを依頼する理由として、従来は「ノウハウ不足（スキ…

営業におけるAIの活用は、メール作成や議事録作成のような定型業務を減らすだけでなく、提案の質を高めたり、営業判断を速くしたりする力を持つ。 にもかかわらず、現場では「便利そうだが、何から使えば成果につながるのか分からない…

AI時代のBtoBマーケティングでは、生成AIが情報を要約・比較するため、「情報を多く持っている側が有利」という従来の前提は崩れ、単なる情報提供や資料ダウンロード中心の施策は成果につながりにくくなっている。 これから重要…

このコラムでは、営業戦略の立案に必要な営業目標（KGIとKPI）の決め方について解説する。営業にはKGIとKPIがあり適切な目標数値を設定しなければならない。そのためにはどのような考え方でKGIとKPIを営業目標として設…

ここでは、BtoBの営業戦略における主要KPIの一覧表と各KPIの概要についてまとめる。KPI選定に迷ったとき、ぜひこの一覧表を参照してほしい。BtoBマーケティングのKPIとしても参考になるだろう。 営業KPIとは K…