「うちの営業、商品を納品したら全くフォローしない」そんな営業課題が御社にはないだろうか？俗にいう「売りっぱなし」状態である。 これはBtoBだけでなく、BtoCでも多く発生しており、私はこの「売りっぱなし」を「営業担当者…

BtoBマーケティングや営業戦略において、営業手法・マーケティング手法にはいろんな方法がある。私が思いつく限り書いていくと、下記の４つがある。 （１）御用聞き営業 （２）商品提案営業 （３）ソリューション営業 （４）コン…

「差別化」はBtoBマーケティングや営業戦略において、非常に重要な要素の１つである。これはいうまでもないことであるが、具体的に「どうやって差別化するか？」となると、「やり方がわからない」という方も多いだろう。 そこで、今…

「差別化」はBtoBマーケティングや営業戦略において、非常に重要な要素の１つである。これはいうまでもないことであるが、具体的に「どうやって差別化するか？」となると、「やり方がわからない」という方も多いだろう。 そこで、今…

今回のコラムでは、BtoBマーケティングの６つの基礎知識を「WEB活用」と「見込み育成（リードナーチャリング）」の２つの視点からご紹介する。基礎知識として取り上げるテーマは下記の６つで、WEBを活用したBtoBマーケティ…

BtoBマーケティングのWEB戦略において、SEO対策のキーワード選定は重要な業務の１つと言える。キーワード選定を間違えば、いくら集客しても効果はでないからだ。そのため、SEO対策のキーワード選定は慎重に行われることにな…

WEBサイトを制作する際には、必ず「サイトマップ」を作る。サイトマップの目的は、WEBサイトの構造を可視化し、どのような情報を提供するかをわかりやすくすることだ。WEBサイトの全体像を俯瞰視するためのものと言える。 しか…

BtoB営業（法人営業）では、下記のような「商談の進まない見込み客」が必ず存在する。 （１）商品・サービスに興味を持ってくれたものの、見積もり依頼にならない （２）企画提案と見積もり後、検討中から先に進まない （３）企画…

アクセス解析は、WEBサイトの現状を知り問題点を発見するための業務で、WEBの改善にはかかせない。しかし、アクセス解析は、やればやるほど下記のような課題が発生することがある。 （１）アクセス解析すると「ここも悪い、あそこ…

飛込営業はBtoBの業界ではよく使われる営業方法である。しかし、この営業方法は行き詰まってマンネリ化することが多い。なぜなら、担当者に会うことができても、「いやー、うちはすでに他のを使っているので・・・」「内容はわかりま…

今回のコラムは、BtoBの営業戦略における「商談が進まない見込み客のクロージング」についてご説明する。「提案しても商談が進まない」、「検討中から先に進まない」など、クロージングできない状況にある見込み客に対して、どのよう…

今回のコラムは、差別化しても競合に顧客を取られる理由について、「カット野菜」を例にご説明する。差別化しても競合に顧客を取られるのは、差別化すればするほど「取られてしまう顧客」と「取られない顧客」に分かれてしまうからである…