リード獲得とは?見込み顧客獲得の施策とやり方、効果分析の仕方を解説

サジェスト分析によるBtoBのリード獲得の具体的なやり方とは?
Last Updated on 2024年5月18日 by 荻野永策

BtoBマーケティング営業戦略において、リード獲得は売上の起点を作り出す重要な施策の1つである。今回のコラムではBtoBのリード獲得の施策や方法、そして具体的なやり方について、解説する。デジタル市場のニーズを分析してリード獲得施策に落とし込む方法も解説するのでぜひ参考にしてほしい。

リード獲得とは

営業におけるリードとは?

営業におけるリードとは、営業部門の営業活動によって獲得・創出された見込み顧客(見込み客)のことを言う。商談や案件につながる可能性があり、売上・受注に最も近い見込み客とも言える。

マーケティングにおけるリードとは?

マーケティングにおけるリードとは、マーケティング部門のマーケティング活動によって獲得・創出された見込み顧客(見込み客)のことを言う。将来的に受注につながる可能性のあるリードも含まれており、受注の確度を高めていく必要がある。

営業におけるリードとマーケティングにおけるリードでは、意味合いが異なる(目線や視点が違う)ため、連携して活動するときは注意しなければならない。

リード獲得とは

リード獲得とは、その名の通り、リード(見込み客や見込み顧客)を獲得する活動や方法、プロセスのことをいう。主に「今まで接点のなかった見込み客を新規リードとして獲得する」という意味で使われることが多い。場合によっては、「長年ほったらかしとなっている休眠顧客や休眠リードとの関係を再構築する」という意味合いで使われることもある。つまり、休眠顧客や休眠リードからのリード獲得ということになる。休眠顧客や休眠リードは連絡先(個人情報)がわかっているため、リード獲得の施策が展開しやすく、リード獲得単価も安く抑えられる。

リード獲得は、リードジェネレーションとも言われており、意味合いとしては同じ意味であると考えて良い。

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リードの獲得とリードナーチャリング

BtoBの場合、リード獲得したからといって、すぐに売れるということはほぼない。そのため、リードを獲得したら、リードを育成する必要がある。リード育成とは、リードナーチャリングとも呼ばれ、リードとの関係を深め購入意欲を高めていく活動のことだ。

リードナーチャリングとは?リードジェネレーションとの違いや見込み顧客を育成する施策と手法を解説【MAによるメールマーケティングのおすすめのやり方も】

リード獲得の効果分析の指標「リード獲得単価」とは?

リード獲得単価とは、リード獲得のKPIの1つで、リードを獲得するためにかかったコストのことを言う。例えば、100万円で展示会に出展し、100枚のリードの名刺データを獲得できたとしよう。この場合は、下記のようにリード獲得単価を計算できる

リード獲得単価:100万円 / 100社(人)=1万円

BtoBのリード獲得単価は、リード獲得の施策とコンテンツの精度、そして扱う商材の単価によってばらつきがあるが、BtoBマーケティングにおけるリードの獲得コストは「数千円から3万円程度(弊社の現時点での認識値であるため企業によって異なる可能性もある)」を目安にすると良いだろう。

リード獲得単価を効果分析の指標とし、さまざまなリード獲得施策を展開したあと、リード獲得単価で各施策を比較することで、効果分析と比較が可能となる。

リードを獲得する施策とは?

それでは、BtoBのリードを獲得する施策を一覧表でご紹介しよう。細かく分類すれば他にもたくさんの施策があるが、概ね下記のような施策を中心に考えると良い。

BtoBリード獲得手法一覧:オンライン活用の11の手法
  1. WEBサイト
    1. SEO対策
    2. オンライン広告
    3. SNS
    4. メルマガ
    5. オウンドメディア
    6. SP(ソリューションページ)、LP(ランディングページ)
    7. ホワイトペーパー
  2. リード獲得サイト・マッチングサイト
  3. WEB展示会
  4. ウェビナー・オンラインセミナー
  5. 営業問い合わせ(自動・手動)
BtoBリード獲得手法一覧:オフライン活用の9の手法
  1. リアル広告
  2. DM(FAX・郵送)
  3. 電話営業
  4. 飛込営業
  5. 紹介営業
  6. ビジネス交流会
  7. リアル展示会
  8. リアルのセミナー
  9. リード獲得代行・営業代行サービス

上記の各施策・手法の詳しい内容は下記のコラムで解説しているので、参照してほしい。

営業方法20種類を一覧で紹介|商材に合ったBtoBの営業手法がわかる

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リードを獲得する施策に必要な「コンテンツ」の作り方

BtoBのリード獲得を効率化し、効果的な施策を展開するには、「リード獲得の武器となるコンテンツ」が重要となる。ここでは、そのコンテンツの作り方をご紹介する。

リード獲得に必要な「コンテンツ」の種類

リード獲得に必要な「コンテンツ」とは、主に下記のようなコンテンツを指す。

リード獲得に必要な「コンテンツ」の種類例
  1. 営業資料・営業提案書・カタログなどのタイトルや内容
  2. セミナー(ウェビナーやリアルセミナー)のタイトルや内容
  3. ホワイトペーパーのタイトルや内容
  4. メルマガのタイトルや内容
  5. 動画のタイトルや内容

リード獲得は、まだ「受注につながるかどうかわからない段階」であるため、人間(営業担当者)が口頭で説明・紹介し続けると、営業工数の悪化をまねく。そのため、人間の代わりに説明・紹介するコンテンツを作成し、リード獲得の効率化を実現すると良い。

サジェスト分析で効果的なコンテンツを作る

では、具体的にどのようにリード獲得に必要な「コンテンツ」を企画・設計すれば良いだろうか?BtoBマーケティングの中でもBtoBデジタルマーケティング領域でよく活用される手法を1つご紹介しよう。それが、「サジェスト分析」だ。

詳細な分析手法をここで解説すると、長くなるので、簡単に解説すると、Googleの検索ボックスに御社の売りたい製品に関連するキーワードを入力してみよう。例えば、下記は「協働ロボット」と入力した場合の画面スクショ(2024/04/07時点:Googleの検索ボックスから画像を取得)である。

リード獲得するコンテンツを設計するサジェスト分析の例

リード獲得するコンテンツを設計するサジェスト分析の例

上記は、実際に国内で「協働ロボット」に関して検索されているキーワードである。この他にも無数の組み合わせのキーワードで「協働ロボット」について検索がされている。

こういった検索キーワードの中に、「リードが何を知りたいのか?」のヒントが隠されており、それを判断材料に、リード獲得に必要な「コンテンツ」を企画設計すると良い。

上記の画面例の場合「安全規格」についての調査があるので、「安全規格」に関するセミナーやメルマガ、ホワイトペーパーを考えていく。こうすることで、より精度の高いコンテンツを設計できるようになる。

こういったコンテンツが準備できれば、いよいよ、リード獲得の施策を展開しよう。ここ以降、具体的な方法をご紹介する。

BtoBのリード獲得の方法と具体的なやり方

リード獲得に必要な「コンテンツ」を企画・設計し、準備ができたら、実際にリード獲得を実行してみよう。ここでは、BtoBの代表的なリード獲得施策を4つご紹介する。

セミナー・ウェビナーでのリード獲得

BtoBで代表的なリード獲得施策といえば、セミナー・ウェビナーであろう。上述したサジェスト分析でどんなセミナーが喜ばれそうか?を事前に分析し、セミナーのタイトルとアジェンダ案を設計すると良い。

実際に設計するときは、サジェスト分析を複数回実施し、ヒントを得るといいだろう。先ほど、「安全規格」に関しての例を掲載したが、Googleの検索ボックスに「協働ロボット 安全規格」と入れると、下記のような画面(2024/04/07時点:Googleの検索ボックスから画像を取得)になる。

リード獲得するコンテンツを設計するサジェスト分析の例

リード獲得するコンテンツを設計するサジェスト分析の例

この場合だと、ISOや速度制限、安全策、リスクアセスメント事例などについて調査していることがわかる。

このように、複数回、サジェスト分析をし続けることで、より幅広いセミナーのヒントが得られるだろう。そして、得られた結果からセミナーのタイトルやアジェンダを決めて、セミナーを実施してみよう。リード獲得できる可能性が高くなるはずだ。

展示会でのリード獲得

BtoBでもう1つの代表的なリード獲得施策といえば、展示会であろう。来場者と名刺交換することでリード獲得につながる。そのため、展示会では「ブースに引き寄せること」と「ブース内での名刺交換」がポイントとなるだろう。

「ブースに引き寄せる」については、ブースの企画設計を生業とする支援企業が存在するため、そういったプロに任せると良い。問題は、どのようにして名刺交換までもっていくか?である。

そういった際に、リード獲得に必要な「コンテンツ」が役にたつ。

例えば、リード獲得に必要な「コンテンツ」の1つに「ホワイトペーパー」がある。ホワイトペーパーとは、リード(見込み客)や既存顧客にとって有益な情報をまとめた資料のことだ。たとえば、「何かの課題を解決する方法や技術をまとめた資料」、「実際に解決できた事例を紹介する資料」、「課題の抜け漏れがないかを確認するチェックシート」などのような資料がホワイトペーパーとなる。

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2024年1月25日

ホワイトペーパーをサジェスト分析で設計し、展示会で配布することで、名刺交換につながる可能性を高めることができる。セミナー・ウェビナーのタイトルやアジェンダを決めた手順と同様に、ホワイトペーパーもサジェスト分析を複数回実施し、企画設計してみよう。

WEBサイト(SEO対策とホワイトペーパー)でリード獲得

BtoBで、コロナ禍以降、重要度が非常に向上しているのが、WEBサイトとメールによるリード獲得だ。まずはWEBサイトでのリード獲得の方法をご紹介する。

考え方としてはシンプルで、まずホワイトペーパーを何本か作成しよう。今まで説明したように、サジェスト分析から企画設計すれば、複数のホワイトペーパーが設計できる。

そして、SEO対策やオンライン広告で自社サイトに集客し、ホワイトペーパーの資料請求を獲得する。これでWEB経由でのリード獲得が可能となる。

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メールでのリード獲得

次にメールによるリード獲得だ。BtoBの場合は、休眠顧客や休眠リードの名刺データをデジタル化し、メール配信リストを作成する。そしてそのリストに対して、メルマガを配信して、継続的な接点創出とリード獲得を狙う。

メルマガのコンテンツとしては、今まで同様、サジェスト分析が役にたつ。どんなことをリードは検索しているのか?をサジェスト分析で把握し、その内容をメルマガで配信する。ホワイトペーパーを作成したら、ホワイトペーパーを告知するメルマガを配信し、メール経由での資料請求を獲得するのも効果的である。

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BtoBのリード獲得のまとめ

以上、BtoB企業のリード獲得について解説した。リード獲得の手法や施策は様々な方法が存在するが、ポイントは、リード獲得に必要な「コンテンツ」である。いかに効果的なコンテンツが設計・作成できるか?だ。コラムでご紹介したサジェスト分析は基本的な方法の1つにすぎないが、ぜひ御社でも取り組んでみてほしい。


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