リードジェネレーションの成功事例「デジタルを活用した6つの事例」

リードジェネレーションのデジタルを活用した6つの成功事例
Last Updated on 2023年4月11日 by 荻野永策

今回のコラムでは、BtoB企業のリードジェネレーション成功事例を6つご紹介する。デジタルを活用したリードジェネレーションの成功事例である。弊社のお客様の事例でIT企業、製造業が中心だ。また成功企業に共通するポイントも解説する。

リードジェネレーションとは?

BtoBにおけるリードジェネレーション(英語:lead generation)とは、「自社製品・サービスに興味のある見込み顧客を獲得するための一連の方法、手法、プロセス」のことだ。リードジェネレーションは「新規リード(全く接点のなかった自社にとって新しいリード)を獲得すること」と解釈されることが多いが、「過去に展示会などで知り合った企業をリード化すること」も含めて、リードジェネレーションということもある。

このため、リードジェネレーションは「新規リード獲得の活動」と「再リード化の活動」の2つを行う手法や方法、プロセスのことといえる。

リードジェネレーションの基本的な定義については下記のコラムを参照してほしい。

リードジェネレーションの基礎!手法・やり方・プロセスと効果分析の仕方、成功事例を一問一答で解説

BtoBマーケティングのリードジェネレーションとは?ナーチャリングとの違いや戦略・手法、成功事例を解説

リードジェネレーションの成功事例とデジタル活用の進め方

IT企業:アシスト様の事例

主な成果 WEB経由のリード獲得件数が2倍
進め方 ・最初はある特定商材からWEBによるリードジェネレーションを開始
・特定商材でのWEB活用効果を確認
・他部門にWEB活用の成功プロセスを横展開
・全社的なWEB活用に発展
詳細 成功事例のインタビューを見る

製造業:フジモリ産業様の事例

主な成果 SEO対策せずリード獲得件数が5倍
進め方 ・ニッチな商材であるためWEB活用との相性を事前に確認
・SEO対策など、アクセス数増加の施策が困難と判断しCVRを改善する施策のみ実施
・CVRを改善する施策を実施後、翌月からCV件数が約5倍に増加。
詳細 成功事例のインタビューを見る

キヤノンマーケティングジャパン様の事例

主な成果 ・月間PVが5~6倍、リード獲得できていなかったが毎日獲得できるようになった
・月間のリード獲得件数が対前年比2.6倍
・自社ECサイトでの売上が年間20%以上成長など
進め方 ・WEBサイトのKPIを毎月計測し改善すべき箇所を具体化
・改善すべき箇所に対してWEBコンテンツ制作を進め改善策を実行
・次のKPI計測タイミングで改善の効果を数値で把握
・数年、PDCAサイクルを回し、WEBによるリードジェネレーションに成功
詳細 成功事例のインタビューを見る

山洋電気様の事例

主な成果 約1年でリード獲得件数が8~10倍
進め方 ・アシスト様からの紹介で弊社と出会う
・弊社にてWEB活用の勉強会を実施しWEBによるリードジェネレーションの仕方をご説明
・伴走型PDCAでサイト改善を1年継続、コンバージョン件数が8~10倍に跳ね上がった
詳細 成功事例のインタビューを見る

日立ソリューションズ東日本様の事例

主な成果 ・4年でリード獲得件数は約7倍、5年後にはPVが約10倍
・初年度と比較してPVは約3倍、リード獲得は25倍以上
・差別化戦略の策定とWEBコンテンツ展開の実現
・2年でPVは3倍以上、リード獲得は20倍以上
進め方 ・最初はある特定製品からスタート
・リード獲得件数が増加すると他の製品に成功プロセスを横展開
・横展開後はリード獲得件数の維持・強化のためのPDCAを回す
詳細 成功事例のインタビューを見る

富士フイルムホールディングス様の事例

主な成果 ・WEBのアクセス数が約4倍
・リード獲得件数が1桁から3桁に急増
・BtoBに特化したデジタルマーケティング戦略のフレームワークを構築し横展開
進め方 ・最初はある特定製品からスタート
・リード獲得件数が増加すると他の製品に成功プロセスを横展開
・横展開後はリード獲得件数の維持・強化のためのPDCAを回す
・成功のプロセスをフレームワークとして業務標準化し社内展開
詳細 成功事例のインタビューを見る

WEBを活用したリードジェネレーションに成功している企業の共通点

以上、弊社のお客さまの成功事例を6つご紹介した。ご紹介したお客さまの共通点をご紹介すると、下記の4つが挙げられる。この4つの共通点は、御社のリードジェネレーションを成功させるためのポイントにもつながるため、ぜひ確認し御社でも検討いただきたい。

・事前の相性診断
・WEBコンテンツ作りの社内体制
・スモールスタートで始めて横展開
・PDCAサイクルの効率化

事前の相性診断

BtoB企業の場合、市場・製品がマニアック・ニッチでWEB活用できるのかどうか?の事前の相性診断が非常に重要だ。

市場・製品がマニアック・ニッチだと、WEBサイトへのアクセス数の強化が困難になり、WEBサイトにターゲットリードを集客することができず、有象無象のアクセスばかりとなる。その結果、「リード獲得件数が伸びない」「リード獲得できても受注にならない」といった事態が発生する。

市場・製品がマニアック・ニッチな例を1つご紹介しよう。

自動車や産業機器の部品を作っているA社があるとする。A社は金属加工(アルミやステンレスなど)が得意でさまざまな部品を加工することができる企業だ。当然、WEBで獲得したいリードは、「自動車や産業機器の部品を作って欲しい企業」となる。ただ、どのような企業でも良いというわけでもなく、年商100億円以上の企業といった条件も付与される。

そんなA社が自社のWEBサイトでリードジェネレーションすると考えた時、自社サイトへのアクセス数増加を検討しなければならない。そこで、金属加工、アルミ加工、ステンレス加工といったキーワードからの検索流入を検討するが、ここで相性診断が必要となる。

例えば、「アルミ加工」であれば、検索ユーザーの検索意図は、A社が狙っている通り部品を作って欲しい企業が検索している可能性もある。しかし、逆にDIYが趣味の個人の検索というのも考えられるのだ。もし、DIYを意図した検索ユーザーが多い場合は、自社サイトに集客しても、リード獲得はできないのである。

これがWEB活用との相性である。こういった相性診断を事前に行うことが、WEB活用したリードジェネレーションでは非常に重要である。上述した成功事例のお客さまにおいては、相性診断が必要と判断される場合、弊社にて事前に分析を行い相性を判断する材料を揃えている。その上で、「相性が良いかどうか?」の判断をしている。

WEBコンテンツ作りの社内体制

WEB活用したリードジェネレーションでは、WEBコンテンツを継続的に制作し公開していく必要がある。そのためコンテンツづくりの社内体制強化(部門間の協力体制構築、チェックフロー、公開フローの構築など)は必須だ。

WEB担当者(デジタルマーケター)は自社製品であっても技術者ではないため、専門的なコンテンツをライティングすることができないケースが多い。そのため、社内のエンジニア(技術者)にコンテンツ制作を依頼することになるが、ここで問題が発生することが多い。

よくあるのは下記のようなケースだ。

自分目線 エンジニア(技術者)が自分の書きたいことをただただライティングしコンテンツ化されるケース。検索ユーザーが何を知りたいのかを考えずに自分目線でコンテンツを作成してしまう
チェック時間 社内の関係者が多く、コンテンツ作成してからのチェックに時間がかかるケース。さらにチェックする担当者が上記の自分目線であれば、せっかく検索ユーザーでコンテンツを作っても修正されてしまう可能性もある。
時間がない 優秀なエンジニア(技術者)の場合、既存業務で手一杯でコンテンツ作りを後回しにされてしまうケース。時間がかかり、なかなか公開できない。さらに時間がかかるとコンテンツ作成の意図を失念してしまい、結果、自分目線のコンテンツが出てくることも。

この3つのケースは弊社は本当に多いと感じている。そのため、弊社では弊社でできる対処策をいくつか準備しており、こういったケースが発生した場合どうすればよいか、もしくは、発生しないようにするために事前に何をすべきか?などをアドバイスしている。

スモールスタートで始めて横展開

製品数や事業数が多い企業になればなるほど、全ての製品・事業で同時にWEB活用を進めることは難しい。リソースが足りないからだ。そのため、スモールスタートで始める企業が非常に多い。

スモールスタートは、ゆっくり進むことにはなるが、(1)リスクが少ない、(2)成功するかどうかの確認ができるといったメリットがある。そして最大のメリットは成功したプロセスを横展開できることだ。

自社での成功プロセスを自社内で横展開できるので、協力を得られやすいというメリットが発生する。横展開がうまくいけば、時間と共に会社全体のWEB活用が強化され、WEB経由でのリードジェネレーションは安定していく。上述した成功事例のお客様も横展開しているケースは多い。

PDCAサイクルの効率化

上述したように、製品数や事業数が多い企業になればなるほど、全ての製品・事業でWEB活用することは難しい。スモールスタートで始めても、横展開すればするほど、リソースが足りなくなっていくからだ。

そこで重要なのは、人員増強・教育体制の強化と、PDCAサイクルの効率化だ。特にPDCAサイクルの効率化は今後重要になると弊社は考えている。なぜなら、人手不足、働き方の多様化が加速し、人員増強・教育体制の強化はより難しくなっていくと考えているからだ。

PDCAサイクルの効率化で重要なのは、効果分析をするKPIの選定である。より重要度の高いKPIを選定し、KPIの数を少なくすることができれば、改善する数値も少なくなるためリソースを効率よく活用できるのだ。その結果、PDCAサイクルも効率よく回せる。

そうなると、事業数・製品数が増えても、最小の人員体制でWEB活用を推進できるようになるだろう。

上述した成功事例のお客さまにおいては、弊社からKPI選定のアドバイスを行い、それをベースにPDCAサイクルを回している。

以上、4つのポイントは、リードジェネレーションに成功している弊社のお客さまで共通しているポイントである。御社でも今後WEB活用を進める場合は、事前にこの4つの共通点を把握し、社内で検討しておくと良いだろう。

また弊社ではこの4つのポイントに対してどうすべきか?の弊社なりの対処方法や回答をもっている。必要であればご支援可能であるので、下記よりコンサルティングのお問い合わせをいただければと思う。

効率的にPDCAを回せるように支援するBtoBに特化したWEBマーケティングコンサルティングの詳細
https://btobmarketing.aluha.net/consulting/webmarketing/

BtoBデジタルマーケティング・営業戦略のノウハウ資料

BtoBデジタルマーケティング・営業戦略に関するノウハウ資料

BtoBに特化したデジタルマーケティングや営業戦略の立て方に関するノウハウ資料が無料でダウンロードできます。

・BtoB向けの営業戦略の立て方・WEB戦略の立て方
・営業DX・マーケティングDXのメリットと他社の11の取組事例
・MAとオンラインセミナーで商談を生み出す方法
・BtoBメルマガの開封率・クリック率を高める7つの法則
・BtoBデジタルマーケティングの成功事例
・見込み客を振り向かせるための4つのコンテンツとその作り方

このほかたくさんの資料がダウンロードできます。