BtoBマーケティングでWEBマーケティングを行う際には、「WEB活用はどこまで効果的か？」を事前に判断することは非常に重要である。しかし、BtoBの製造業の場合、製品がニッチであるがゆえに、この判断が非常に難しいことが…
製造業がWEBマーケティングで見込み獲得できるかを判断する４つの手順
「荻野永策」の記事
インサイドセールスの営業戦略「展示会で獲得した見込み客のリードナーチャリング３つの手順」
BtoBマーケティングや営業戦略において、展示会はリード（見込み客）を獲得する手段の１つとして非常に重要である。日本全国で数多くの専門性の高い展示会が開催され、おそらくはほぼ毎月のようにあると言ってもよいだろう。 そんな…
ITソリューションの営業戦略で重要な「漠然とした顧客の課題」の掴み方
BtoBの営業戦略においてソリューション提案が重要なことは言うまでもない。 ソリューション提案とは、「顧客の課題を解決する方法」を提案することで自社製品を売り込むという営業手法である。ソリューション提案において、顧客が購…
SEO対策の契約でよくあるトラブルを分析したら６つのパターンがあったので防止策を考察してみた
WEBマーケティングにおいて、SEO対策は集客力を強化するために欠かせないものであり、その重要性は周知の事実である。当然、SEO対策がうまくいけば、集客という意味では大きな効果をもたらすことは間違いがなく、さらに、そこか…
ITソリューションの売れる営業シナリオの作り方とは？評価版のあるべき姿を考察する
今回のコラムはシステムインテグレーション業界（SIer）の営業シナリオの作り方についてご紹介したい。SIerのITソリューション営業では、WEBやセミナー、展示会などで、ITソリューションの評価版（無料で使えるお試し版）…
BtoBにおける顧客目線に合わせたソリューション営業とは？
BtoBマーケティングや営業戦略において、ソリューション営業やソリューション提案は非常に重要な営業方法の１つである。しかし、ソリューション営業・ソリューション提案といっても、顧客ニーズを掴み、顧客目線でソリューションを提…
弱みを活かして差別化を具体化する！？弱みで差別化した差別化戦略の具体例
BtoBの新規開拓において、見込み客が自社の競合と比較検討するケースは非常に多い。あなたがBtoBの営業担当者であれば、そのような経験は幾度となくあるはずだ。 この見込み客の比較検討の際には、企画提案書に自社の強みや特徴…
営業戦略で重要な差別化のやり方がわからない！用途限定による差別化強化の具体例その２
先日、「営業戦略で重要な差別化のやり方がわからない！？用途限定で差別化を強化した具体例」という記事を公開したが、今回はその第２弾である。 「用途を特化させる」ことでどのような差別化が実現し、どんな効果が得られているのかを…
売りっぱなしを防げ！もう一回買ってもらう仕組みを作った営業戦略の具体例
「うちの営業、商品を納品したら全くフォローしない」そんな営業課題が御社にはないだろうか？俗にいう「売りっぱなし」状態である。 これはBtoBだけでなく、BtoCでも多く発生しており、私はこの「売りっぱなし」を「営業担当者…
ソリューション営業がうまくいかないときの対処法！顧客の「あるべき姿」を見せるソリューション営業とは？
BtoBマーケティングや営業戦略において、営業手法・マーケティング手法にはいろんな方法がある。私が思いつく限り書いていくと、下記の４つがある。 （１）御用聞き営業 （２）商品提案営業 （３）ソリューション営業 （４）コン…
営業戦略で重要な差別化のやり方がわからない！カスタマイズで差別化した具体例
「差別化」はBtoBマーケティングや営業戦略において、非常に重要な要素の１つである。これはいうまでもないことであるが、具体的に「どうやって差別化するか？」となると、「やり方がわからない」という方も多いだろう。 そこで、今…
営業戦略で重要な差別化のやり方がわからない！？用途限定で差別化を強化した具体例
「差別化」はBtoBマーケティングや営業戦略において、非常に重要な要素の１つである。これはいうまでもないことであるが、具体的に「どうやって差別化するか？」となると、「やり方がわからない」という方も多いだろう。 そこで、今…
