BtoBの新規開拓において、見込み客が自社の競合と比較検討するケースは非常に多い。あなたがBtoBの営業担当者であれば、そのような経験は幾度となくあるはずだ。 この見込み客の比較検討の際には、企画提案書に自社の強みや特徴…
弱みを活かして差別化を具体化する！？弱みで差別化した差別化戦略の具体例
「荻野永策」の記事
営業戦略で重要な差別化のやり方がわからない！用途限定による差別化強化の具体例その２
先日、「営業戦略で重要な差別化のやり方がわからない！？用途限定で差別化を強化した具体例」という記事を公開したが、今回はその第２弾である。 「用途を特化させる」ことでどのような差別化が実現し、どんな効果が得られているのかを…
売りっぱなしを防げ！もう一回買ってもらう仕組みを作った営業戦略の具体例
「うちの営業、商品を納品したら全くフォローしない」そんな営業課題が御社にはないだろうか？俗にいう「売りっぱなし」状態である。 これはBtoBだけでなく、BtoCでも多く発生しており、私はこの「売りっぱなし」を「営業担当者…
ソリューション営業がうまくいかないときの対処法！顧客の「あるべき姿」を見せるソリューション営業とは？
BtoBマーケティングや営業戦略において、営業手法・マーケティング手法にはいろんな方法がある。私が思いつく限り書いていくと、下記の４つがある。 （１）御用聞き営業 （２）商品提案営業 （３）ソリューション営業 （４）コン…
営業戦略で重要な差別化のやり方がわからない！カスタマイズで差別化した具体例
「差別化」はBtoBマーケティングや営業戦略において、非常に重要な要素の１つである。これはいうまでもないことであるが、具体的に「どうやって差別化するか？」となると、「やり方がわからない」という方も多いだろう。 そこで、今…
営業戦略で重要な差別化のやり方がわからない！？用途限定で差別化を強化した具体例
「差別化」はBtoBマーケティングや営業戦略において、非常に重要な要素の１つである。これはいうまでもないことであるが、具体的に「どうやって差別化するか？」となると、「やり方がわからない」という方も多いだろう。 そこで、今…
BtoBマーケティングの６つの基礎知識！「WEB活用による見込み獲得」と「見込み育成」
今回のコラムでは、BtoBマーケティングの６つの基礎知識を「WEB活用」と「見込み育成（リードナーチャリング）」の２つの視点からご紹介する。基礎知識として取り上げるテーマは下記の６つで、WEBを活用したBtoBマーケティ…
WEB戦略の方向性を決めるSEO対策のキーワード選定「４つの視点」
BtoBマーケティングのWEB戦略において、SEO対策のキーワード選定は重要な業務の１つと言える。キーワード選定を間違えば、いくら集客しても効果はでないからだ。そのため、SEO対策のキーワード選定は慎重に行われることにな…
BtoBサイトの「SEO対策」「導線設計」「コンテンツ設計」を強化するサイトマップの作り方
WEBサイトを制作する際には、必ず「サイトマップ」を作る。サイトマップの目的は、WEBサイトの構造を可視化し、どのような情報を提供するかをわかりやすくすることだ。WEBサイトの全体像を俯瞰視するためのものと言える。 しか…
商談の進まない見込み客への継続的な営業を実現する方法
BtoB営業（法人営業）では、下記のような「商談の進まない見込み客」が必ず存在する。 （１）商品・サービスに興味を持ってくれたものの、見積もり依頼にならない （２）企画提案と見積もり後、検討中から先に進まない （３）企画…
ユーザ導線を強化してコンバージョン率を改善するアクセス解析の仕方「３つの手順」
アクセス解析は、WEBサイトの現状を知り問題点を発見するための業務で、WEBの改善にはかかせない。しかし、アクセス解析は、やればやるほど下記のような課題が発生することがある。 （１）アクセス解析すると「ここも悪い、あそこ…
飛び込んでも、飛び込んでも断られる！？「飛込営業」のシナリオを改善する５つの手順
飛込営業はBtoBの業界ではよく使われる営業方法である。しかし、この営業方法は行き詰まってマンネリ化することが多い。なぜなら、担当者に会うことができても、「いやー、うちはすでに他のを使っているので・・・」「内容はわかりま…
