BtoBマーケティングでは、リード獲得の施策の１つとして、「セミナー」がよく活用されている。特にコロナ以降は、営業DX化の影響もありオンラインセミナー・ウェビナーの活用も盛んだ。人気のあるセミナーは多くのリード企業が参加し、リードジェネレーションに貢献している。しかしながら、セミナー終了後の営業フォローで苦労しているマーケティング担当者、営業担当者が多いようだ。実際に弊社にも下記のような相談があった。
そこで今回のコラムでは、BtoB企業向けに、セミナー（特にオンラインセミナーやウェビナー）終了後の効果的な営業フォローについて解説する。デジタルを活用した効果的・具体的な施策を１つご紹介しよう。
よく行われているセミナー後の営業フォロー
BtoB企業のセミナーの営業フォローで、よく聞くのは、セミナー終了後にアンケートを実施し、その回答に合わせて営業フォローするというものだ。アンケートでBANT関連の情報を聞き出したり、デモや製品説明などの要望を聞き出すことで、フォローすべきリードの抽出と優先度付けが可能だ。当然、見積もりが欲しい、導入相談に乗って欲しいといった回答をしたリードは営業部門が優先的にフォローしていくことになる。
しかし、全てのリードがそのように回答するわけではないため、優先から外れたリードについて、どのようにフォローするかが問題になることが多い。
インサイドセールスの活用
「優先から外れたリード」については、インサイドセールスによる電話やメールでのフォローで状況を確認し、商談化の可能性がありそうであれば、営業部門に送客するといったフォローが可能だ。
リードのアンケート回答を見ながら、1件1件丁寧にフォローしていくことで、アンケート回答からは把握できなかったリードの課題や状況が確認できる可能性がある。
このように、「アンケートによる絞り込み」と「インサイドセールス活用」が一般的なセミナー後の営業フォローとして展開されていることが多い。
デジタルを活用したセミナー後の営業フォロー
それでは、デジタルを活用した具体的な方法を１つご紹介しよう。非常に簡単な仕組みであるが、インサイドセールスの工数削減と機会損失の可能性を削減できる具体策である。
契約・導入までの流れページを作成する
その具体策は、「契約・導入までの流れページ」することだ。WEBページを1ページ作成するだけである。このページの狙い・目的と概要は下記表のとおりだ。
| 概要 | 御社の製品・サービスを契約・購入・導入するまでの期間において、リードが御社から受けられる「支援サービス」を紹介するWEBページを作る |
| 狙い・目的 | 購入検討のプロセスを円滑化すること、購入のタイミングを掴むこと |
上記の「支援サービス」の例としては、製品やサービスの特性によるが、BtoB企業だと、「デモ」、「無料トライアル」、「有料トライアル」、「試作品作り」、「見本品提供」、「実機検証」、「社内勉強会の実施」、「個別相談会の実施」、「製品・サービスの個別説明会の実施」、「見積・提案書作成」などが想定できる。
このようなページを作成することで、リードは自社の事情や検討段階にあわせて、任意のタイミングで希望する支援サービスに申し込みできるようになる。その結果、リードの検討プロセスを迅速化・円滑化できる可能性が向上する。
さらに、「支援サービス」を競合企業より充実させること、競合にはできないサービスを追加することで「売り方での差別化」といった訴求もできる可能性がある。
契約・導入までの流れページの具体的サンプル
「契約・導入までの流れページ」の具体的なサンプルを１つご紹介しよう。ページのデザインなどは各社にお任せするが、例えば、IT企業であれば下記のようなページ例にするとよいだろう。
このようなページを御社の商材に合わせて作成してみよう。そして公開し、そのURLをセミナー終了後にリードにメールで送付し、営業フォローに活用するのである。当然、各支援サービスに申し込みがあれば、ホットリードとして判断し、商談を進めていくこととなる。
活用する４つのポイント
「契約・導入までの流れページ」を効果的に活用するには、４つのポイントがある。その内容をご紹介しよう。
ポイント１「製品・サービスごとにページを作る」
「契約・導入までの流れページ」は、製品特性や顧客特性に合わせて作っていくことになるため、製品・サービスごとに細かく作成すると良い。全製品共通にすると、ページに記載される内容が抽象的な表現となり、各支援サービスのCV（申し込み）率が低下する可能性がある。
ポイント２「隠しページにする」
「契約・導入までの流れページ」は、隠しページ（社外WEBサイトからリンクを貼らないようにし、検索でもヒットしないページにする）にしよう。「契約・導入までの流れページ」で紹介する内容は、営業工数のかかる内容が多い。そのため、「有象無象」から申し込まれると困るといったケースが多いからだ。
隠しページにすることで、誰も見つけることができないWEBページになるが、セミナー終了後、適切なリードにメールで案内するため、メール経由でのアクセスが獲得できる。
つまり、メールで案内したリードしか見れないページとして「契約・導入までの流れページ」を公開し、有象無象からの申し込みは除外しながらも、的確なリードからの申し込みを狙うのである。
ポイント３「メールでの案内の仕方を工夫する」
セミナー終了後、「契約・導入までの流れページ」をメールでリードに案内するが、そのメール文章に下記のような文面を追加しておこう。
「ブラウザのお気に入りにでもいれておいてください。いざ相談したいときに役立ちます」
このような文面をいれることで、リードは「今すぐ相談するわけでもないけど、もしかしたら将来的に相談するかもしれないし、一応お気に入りに入れておくか」と考え、お気に入り登録してくれる可能性が高まる。
そうなると「契約・導入までの流れページ」の価値はますます向上する。いざ、リードが購入を検討するというタイミングでお気に入りからアクセスし、何かの支援サービスに申し込んでくる可能性があるのだ。機会損失の最小化が狙える。
ポイント４「MAと連動させる」
MAを活用しているのであれば、「契約・導入までの流れページ」はMAと連動させよう。具体的には、「契約・導入までの流れページ」を見に来たリードのリストをMAの通知機能で把握できるようにしておこう。こうすることで、リードが「購入を検討し始めたタイミング」を検知できる可能性がある。
例えば、昨年の4月に実施したセミナーに参加したリードが、今年の4月に「契約・導入までの流れページ」を見に来たとしたら、１年間の間に何かがあり、もしかしたら今、購入を再検討し始めたタイミングかもしれないのである。
デジタルを活用したセミナー後の営業フォローまとめ
以上、デジタルを活用したセミナー後の営業フォローについて解説した。「契約・導入までの流れページ」を1ページ作るだけで、いろんな活用の可能性がでてくるので是非御社でも実現できそうであれば検討していただきたい。
特にMAと連動させて活用すれば、リードの購入検討タイミングを検知できる可能性があり、非常に有用なMA活用ができると考えられる。
