BtoBにおける顧客目線に合わせたソリューション営業とは?
BtoBの営業戦略において、ソリューション営業やソリューション提案は非常に重要な営業方法の1つである。しかし、ソリューション営業・ソリューション提案といっても、顧客ニーズを掴み、顧客目線でソリューションを提案しなければ、…
BtoBの営業戦略において、ソリューション営業やソリューション提案は非常に重要な営業方法の1つである。しかし、ソリューション営業・ソリューション提案といっても、顧客ニーズを掴み、顧客目線でソリューションを提案しなければ、…
BtoBの新規開拓において、見込み客が自社の競合と比較検討するケースは非常に多い。あなたがBtoBの営業担当者であれば、そのような経験は幾度となくあるはずだ。 この見込み客の比較検討の際には、企画提案書に自社の強みや特徴…
BtoBの営業戦略や新規開拓で重要なソリューション営業であるが、ソリューション営業のやり方がわからないといったことはないだろうか? 今回のコラムでは、ソリューション営業を行うための3つの手順を具体例を交えてご紹介する。こ…
先日、「営業戦略で重要な差別化のやり方がわからない!?用途限定で差別化を強化した具体例」という記事を公開したが、今回はその第2弾である。 「用途を特化させる」ことでどのような差別化が実現し、どんな効果が得られているのかを…
「うちの営業、商品を納品したら全くフォローしない」そんな営業課題が御社にはないだろうか?俗にいう「売りっぱなし」状態である。 これはBtoBだけでなく、BtoCでも多く発生しており、私はこの「売りっぱなし」を「営業担当者…
BtoBの営業方法にはいろんな方法がある。私が思いつく限り書いていくと、下記の4つがある。 (1)御用聞き営業 (2)商品提案営業 (3)ソリューション営業 (4)コンサルティング営業 それぞれメリット・デメリットがある…
「差別化」は営業戦略上、非常に重要な要素の1つである。これはいうまでもないことであるが、具体的に「どうやって差別化するか?」となると、「やり方がわからない」という方も多いだろう。 そこで、今回のコラムでは、差別化のやり方…
「差別化」は営業戦略上、非常に重要な要素の1つである。これはいうまでもないことであるが、具体的に「どうやって差別化するか?」となると、「やり方がわからない」という方も多いだろう。 そこで、今回のコラムでは、差別化のやり方…
今回のコラムでは、BtoBマーケティングの6つの基礎知識を「WEB活用」と「見込み育成」の2つの視点からご紹介する。基礎知識として取り上げるテーマは下記の6つで、WEBを活用したBtoBマーケティングでは重要なものばかり…
WEB戦略において、SEO対策のキーワード選定は重要な業務の1つと言える。キーワード選定を間違えば、いくら集客しても効果はでないからだ。そのため、SEO対策のキーワード選定は慎重に行われることになるが、そのキーワードの選…
WEBサイトを制作する際には、必ず「サイトマップ」を作る。サイトマップの目的は、WEBサイトの構造を可視化し、どのような情報を提供するかをわかりやすくすることだ。WEBサイトの全体像を俯瞰視するためのものと言える。 しか…
BtoB営業(法人営業)では、下記のような「商談の進まない見込み客」が必ず存在する。 (1)商品・サービスに興味を持ってくれたものの、見積もり依頼にならない (2)企画提案と見積もり後、検討中から先に進まない (3)企画…