BtoBマーケティングや営業戦略において、自社製品・サービスを提案する際に、クロージングや商談進行の障壁となるのが、「リードが今使っている競合製品や代替手段」である。 なぜなら、何かしらの製品やサービスを提案する場合、必…
IT企業のBtoBデジタルマーケティング手法「競合製品からのリプレイス機会を作る６つのプロセス」
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リードナーチャリングの成功事例「課題調査から案件創出する方法」
リードナーチャリングとは？ BtoBマーケティングにおけるリードナーチャリング（英語：Lead Nurturing）とは、様々な施策・手法で獲得した見込み客（リード）に対して、定期的な接点を作り出し、信頼関係を構築しなが…
リードナーチャリングを成功させる「育てる仕組み」と「見つける仕組み」
BtoBマーケティングでは、「新規の見込み開拓」と並んで大きな営業課題となるのが、「リードナーチャリング（見込み客の育成）」である。今回は、このリードナーチャリングに必要な「育てる仕組み」と「見つける仕組み」についてご紹…
リードナーチャリングが失敗する４つの理由とその対処法「なぜ見込み客は振り向いてくれないのか？」
BtoBマーケティングや営業戦略では、「新規の見込み開拓」と並んで大きな営業課題となるのが、「リードナーチャリング（見込み客の育成）」である。 リードナーチャリングの概要や課題、そのやり方については、「コンテンツを活用し…
ITソリューションの営業戦略で重要な「漠然とした顧客の課題」の掴み方
BtoBの営業戦略においてソリューション提案が重要なことは言うまでもない。 ソリューション提案とは、「顧客の課題を解決する方法」を提案することで自社製品を売り込むという営業手法である。ソリューション提案において、顧客が購…
ITソリューションの売れる営業シナリオの作り方とは？評価版のあるべき姿を考察する
今回のコラムはシステムインテグレーション業界（SIer）の営業シナリオの作り方についてご紹介したい。SIerのITソリューション営業では、WEBやセミナー、展示会などで、ITソリューションの評価版（無料で使えるお試し版）…
