デジタルを活用したBtoBマーケティングでは、様々なツール・サービスを活用して施策を実行する。今回のコラムでは、よく活用するデジタルマーケティングのツールやサービスについて概要をご紹介する。
資料のタイトル
BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「５段階プロセス」
〜KGI・KPI設定と戦略的な計画書の作り方〜
PDF資料の主な内容
- BtoBデジタルマーケティングとは何か？定義や役割について
- BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「５段階プロセス」
- 段階１「相性確認」の概要とやり方（相性診断シート付き）
- 段階２「範囲決定」の概要とやり方（デジタルマーケティング俯瞰図のパワポテンプレート付き）
- 段階３「KGI・KPIの確定」の概要とやり方（KPI可視化のエクセルテンプレート付き）
- 段階４「現状分析」の概要とやり方
- 段階５「計画立案」の概要とやり方（計画立案表のエクセルテンプレート付き）
デジタルマーケティングでよく活用するツール・サービス
コンテンツマネジメントシステム（CMS）
コンテンツマネジメントシステム（CMS）とは、企業のホームページを管理するツールのことだ。ホームページ管理ツール、WEBサイト構築ツールというような言い方もできるだろう。WordPressのような無料で活用できるツールから、高額なツールまで様々なツールが存在している。
デジタルマーケティングでは、自社のWEBサイトを中心にマーケティング活動が展開されるため、コンテンツマネジメントシステム（CMS）がないと、スピード、効率が低下する可能性が高くなる。HTMLやJavaScript、CSSといった専門知識の負担をコンテンツマネジメントシステム（CMS）が最小化してくれるため、デジタルマーケティングでは必須のツールといえる。
SEO対策ツール（コンテンツ設計ツール、競合分析ツール、キーワード分析ツール）
SEO対策ツールとは、SEO対策の工数削減や支援を目的としたツールのことだ。競合サイトの分析、検索キーワードのニーズ分析、SEOコンテンツ設計支援、内部SEO対策を強化するための改善支援などの機能を実装している。キーワードマップ、ミエルカ、パスカルといったツールがある。
キーワードプランナー
キーワードプランナーとは、Google広告サービスで提供されるキーワード分析ツールのことだ。リスティング広告を実施する際によく活用するが、キーワードの月間検索回数調査することができる。検索回数の多いキーワードでSEO対策しなければ、効率的な集客強化を実現できないため、デジタルマーケティングでは必須のツールである。
デジタル広告サービス
デジタル広告サービスとは、自社サイトに集客を強化するための有料の広告サービスのことだ。たくさんのサービスが存在するが、リスティング広告、SNS広告、DSP広告がよく活用される。
リスティング広告
リスティング広告とは、主にYahoo、Googleが提供する検索キーワード連動型広告のことだ。検索ボックスに入力されたキーワードに連動して検索結果画面に広告が表示される（例えば、「不動産」と検索すると、不動産会社の広告が表示される）。集客保証型の広告であるため、支払った予算に対して、必ず集客数が増加する。
SNS広告（FaceBook広告、Twitter広告など）
SNS広告とは、FaceBookやTwitterなどのSNS上で展開される広告のことだ。FaceBookやTwitterに投稿されている内容から興味・関心をSNSが自動的に分析し、その興味・関心に合わせて広告を出すことができる。例えば、赤ワインについての投稿が多いユーザーには、ワインの広告が出るといった形だ。BtoBデジタルマーケティングでは活用できるシーンが少なく、BtoCでよく活用されている。
DSP広告
DSP広告とは、DSP（Demand Side Platform）を活用して配信されるディスプレイ広告（バナー広告）のことだ。DSP（Demand Side Platform）とは、デジタル広告の広告主が、1つのツールで様々な広告媒体に広告を出稿できる仕組み（プラットフォーム）のことだ。DSPを提供する企業に申し込みをし、様々な広告を設定することで、複数の媒体に自社広告を掲載することができる。
BtoBでは、IPアドレスを絞った広告配信（ある特定の企業に対しての広告配信）や、ある業種に絞っての広告配信（製造業に対して広告を出すなど）といった形で、自社製品のターゲットとしている企業に絞り込んで広告配信ができる。
資料のタイトル
BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「５段階プロセス」
〜KGI・KPI設定と戦略的な計画書の作り方〜
PDF資料の主な内容
- BtoBデジタルマーケティングとは何か？定義や役割について
- BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「５段階プロセス」
- 段階１「相性確認」の概要とやり方（相性診断シート付き）
- 段階２「範囲決定」の概要とやり方（デジタルマーケティング俯瞰図のパワポテンプレート付き）
- 段階３「KGI・KPIの確定」の概要とやり方（KPI可視化のエクセルテンプレート付き）
- 段階４「現状分析」の概要とやり方
- 段階５「計画立案」の概要とやり方（計画立案表のエクセルテンプレート付き）
アクセス解析ツール（Google Analyticsなど）
アクセス解析ツールとは、自社サイトのアクセス数を細かく分析できるツールのことだ。Google Analyticsがおそらく最も有名であろう。アクセス数、滞在時間、ページ別のアクセス分析、訪問ユーザーの導線分析など、様々なデータをアクセス解析ツールで取得することができる。
サーチコンソール
Googleが提供するWebサイト管理者のためのツール。自社サイトを新規に構築したらそのURLをGoogleに登録したり、公開をやめたら削除したり、さらには、どんなキーワードで自社サイトに訪問者が来訪しているのかを分析したりできる。主にSEO対策で活用することが多い。SEO対策したいキーワードが今何位なのかを時系列に確認することができるため、SEO対策の効果を確認することもできる。
マーケティングオートメーション（MA）
マーケティングオートメーション（MA）とは、リードナーチャリング（見込み客の育成）と、リードクオリフィケーション（購買意識・確度の高いリードの選別・抽出）の業務を効率化することを主軸においたITシステム・ソフトウェアのことだ。メール配信、ステップメール配信（シナリオ配信）、スコアリング、リード管理、ランディングページ作成、フォーム作成といった機能を実装している。詳細は下記のコラムで詳しくご紹介している。
メール配信システム（メルマガ配信システム）
メール配信システム（メルマガ配信システム）とは、リードナーチャリング（見込み客の育成）で活用するメルマガ配信のツールのことだ。自社のリードに対してメールを一斉配信することができる。マーケティングオートメーション（MA）より機能が劣る分、値段もが安い傾向がある。
名刺管理ツール
名刺管理ツールとは、社員が交換した名刺を会社全体で一元管理することができるツールだ。名刺の情報を電子化し、クラウドで保管することで、名刺の共有、検索が自由にできるようになる。有料、無料の名刺管理ツールなど、様々なツールがあるので、下記ページを参考に選定していただければと思う。
商談管理ツール（SFA）
商談管理ツール（SFA：Sales Force Automation）とは、営業部門が活用する営業案件・商談の状況・状態を管理するツールのことだ。案件管理ツール、営業管理ツール、営業支援ツールなどとも言われる。リードに対してフォローしているのか、どのような営業活動をしているのか、受注したのか失注したのかなどを案件ごとに管理することができる。
顧客管理ツール（CRM）
顧客管理ツール（CRM：Customer Relationship Management）とは、顧客の社名、担当者名、連絡先から、訪問履歴、案件ごとの進捗状況などを一元管理できるツールのことだ。SFAとできることはほとんど同じである。
資料のタイトル
BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「５段階プロセス」
〜KGI・KPI設定と戦略的な計画書の作り方〜
PDF資料の主な内容
- BtoBデジタルマーケティングとは何か？定義や役割について
- BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「５段階プロセス」
- 段階１「相性確認」の概要とやり方（相性診断シート付き）
- 段階２「範囲決定」の概要とやり方（デジタルマーケティング俯瞰図のパワポテンプレート付き）
- 段階３「KGI・KPIの確定」の概要とやり方（KPI可視化のエクセルテンプレート付き）
- 段階４「現状分析」の概要とやり方
- 段階５「計画立案」の概要とやり方（計画立案表のエクセルテンプレート付き）
商談管理ツール（SFA）と顧客管理ツール（CRM）の違い
SFAは営業ノウハウ共有や営業効率化という側面が強いのに対し、CRMはその名の通り顧客との関係を深めるという側面が強い。
つまり、SFAは社内で営業や案件の状況、営業ノウハウを共有して営業力を強化していくことを目的としているが、CRMは、顧客の状況を管理し適切な情報を提供することで、顧客との関係を深めていくことを目的としている。
どちらにしても、営業情報や顧客情報を管理するという意味では同じであるため、最近ではCRMもSFAも統合されたようなツールが出てきている。
デジタルマーケティングの戦略設計でよく活用する手法
では次に、デジタルマーケティングの戦略設計で活用する手法についてご紹介する。デジタルマーケティングはデジタルコンテンツをどう作るか？が最も重要な業務であるため、ターゲティングやリード分析といった業務の重要性が高い。そこでこういった業務でよく使われる2つの手法をご紹介しよう。
カスタマージャーニーマップ
カスタマージャーニーマップとは、リードや顧客が、自社製品やサービスを知ってから、購入に至るまでの「行動」や「思考」、「気持ちや感情」を１枚のシートに図解化したもののことだ。自社製品やサービスを購入するまでの顧客のプロセスをいくつかの段階に分解し、各段階において「どのような行動をとるか？」、「どのような思考で、どんな気持ち・感情があるのか？」を図解化してまとめる。こうすることで、どのタイミングの顧客にはどんな情報を提供すればいいのか、どんなデジタルコンテンツがあるといいのか？を俯瞰することができるようになる。
作らなければならないデジタルコンテンツに抜け漏れがないか？や、デジタルコンテンツを作る目的とそのコンテンツの役割やKPIの明確化に役立つ。
ペルソナとペルソナシート
ペルソナとは、自社製品やサービスを活用するユーザー像、ユーザーのモデルのことだ。ユーザー像やモデルであるため、かなり具体的な人物像を描く。
BtoBの場合だと、例えば、ターゲットを「年商100億円以上の会社で、情報システム部門の社内システムのセキュリティー担当者」と設定した場合、ペルソナは、「年商150億、株式会社アルハ製造の情報システム部門で働く山田太郎 40歳。男性」となる。ターゲティングである程度顧客像を具体化するが、さらに人物像まで掘り下げていくのがペルソナである。
ペルソナはどこまで人物像を掘り下げられるか？や、どういった内容で掘り下げていくか？が重要になる。BtoCのペルソナだと、家族構成や持ち家があるのかないのかなどをペルソナの項目として設定するが、BtoBの場合だと家族構成や持ち家があるのかないのかなどはあんまり関係ないことが多い。そのため、BtoBでペルソナを設計する場合は自社製品に合わせて掘り下げていく必要がある。
ペルソナシートとは、設定したペルソナの個人情報をまとめたシートだ。プロフィールシートのようなものである。
ペルソナを設計すると、デジタルコンテンツを作成する際に、誰向けのコンテンツなのか？を社内で共有しやすくなる。原稿をライティングする担当者も、コンテンツがブレることが少なくなり、質の高いコンテンツが完成する。
上述したカスタマージャーニーマップもペルソナ別に作成するとより細かいカスタマージャーニーマップを作成することもできるだろう。
デジタルマーケティングでよく活用するツール・サービスまとめ
以上、デジタルマーケティングでよく活用するツール・サービスについてご紹介した。こういったツールをうまく活用することで、リソースを効率よく活用したデジタルマーケティングが展開できるだろう。
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BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「５段階プロセス」
〜KGI・KPI設定と戦略的な計画書の作り方〜
PDF資料の主な内容
- BtoBデジタルマーケティングとは何か？定義や役割について
- BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「５段階プロセス」
- 段階１「相性確認」の概要とやり方（相性診断シート付き）
- 段階２「範囲決定」の概要とやり方（デジタルマーケティング俯瞰図のパワポテンプレート付き）
- 段階３「KGI・KPIの確定」の概要とやり方（KPI可視化のエクセルテンプレート付き）
- 段階４「現状分析」の概要とやり方
- 段階５「計画立案」の概要とやり方（計画立案表のエクセルテンプレート付き）
