BtoBマーケティングとは?基礎知識と成功事例、戦略立案の手順、プロセスや施策と手法を解説【戦略立案テンプレートや動画解説も】

BtoBマーケティングの基礎!戦略立案、始め方、手法、効果分析の仕方、成功事例を一問一答で解説
BtoBマーケティング(B2Bマーケティング)の基礎をわかりやすく一問一答形式で解説。「BtoBマーケティングとは何か」「施策とプロセス」「戦略の立て方、計画策定方法」「マーケティング手法と種類」「成功事例」「おすすめの本やセミナー」について動画も交えながら詳しく解説している。
Last Updated on 2024年6月24日 by 荻野永策

この記事の目次

BtoBマーケティングとは?戦略と計画の立て方、PDCAの回し方を動画で学ぶ

BtoBマーケティングの戦略立案や推進に役立つ資料・エクセルテンプレート
BtoBマーケティングの戦略と計画の立案方法やPDCAの回し方、KPIの可視化の仕方に関する資料がダウンロードできます。戦略や計画の立案、PDCAに必要なエクセルやパワーポイントのテンプレートもついています。

資料名:BtoBマーケティング戦略の立て方
BtoBマーケティングの戦略立案のエクセルテンプレート

この資料で学べること

  1. BtoBマーケティング戦略の立案手順(戦略俯瞰図のパワポテンプレート付き)
  2. マーケティング計画の立て方(計画立案エクセルのサンプル付き)
  3. KPI可視化のやり方(KPI可視化エクセルのサンプル付き)
  4. PDCAの回し方(PDCAレポートのエクセルサンプル付き)

その他の関連資料

BtoBマーケティングとは?基本と基礎知識を学ぶ

BtoBマーケティングとは?意味や定義、役割

BtoBマーケティング(B2Bマーケティング)とは、BtoB企業のマーケティングのことで、「企業に対して顧客価値を創出する戦略や仕組み、そしてそのプロセス」のことである。BtoBマーケティングを4Pフレームワークに当てはめて定義すれば、BtoBマーケティングとは「企業に対して、売れる商品を作る、売れる場所で売る、売れる値段で売る、売れる売り方で売る」ための戦略やプロセス・活動となる。具体的な活動内容としては、下記図のBtoBマーケティングサイクルを回すこととなる。

BtoBマーケティングサイクル

BtoBマーケティングサイクル

BtoBマーケティングの役割は、上図「BtoBマーケティングサイクル」を回し、事業戦略や経営戦略の成果を向上させることである。

BtoB(B2B、ビーツービー)とは?BtoB企業とは?

BtoB(B2B、ビーツービー)とは「Business to Business」の略語であり、顧客である法人企業に対してサービスや製品を提供するビジネスモデルのことだ。BtoBの対象的なモデルとしては、BtoC(B2C)がある。その他、CtoC、BtoE、BtoG、DtoC、GtoCといったモデルもある。また、BtoB企業とは、BtoBビジネスを展開している企業のことだ。

BtoBとBtoCの主な違いは、以下の通りだ。

BtoB BtoC
取引する商材 企業が自社運営に必要なモノ・サービス 個人がほしいモノ・サービス
取引の金額 高い 安い
購入の判断基準 費用対効果を重視 費用対効果や感情を重視
購入の意思決定者 プロジェクトや部門の責任者。組織的に決定していく 消費者自身
購入までの期間 長期間 短期間
マーケティングの手法 OneToOneで深く長く付き合うためのマーケティングを行う メディアを活用し浅く広く付き合うマーケティングを行う

BtoBとは何か、BtoBビジネスとは何かなど、詳しい内容については下記のコラムを参照してほしい。

BtoBとは?BtoCとの違いや他のビジネスモデル形態について

BtoB、BtoCとは?違いやビジネスモデルの例、マーケティング戦略の立て方を解説

2022年7月2日

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いは?(BtoBビジネスとBtoCビジネスの違い)

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの最大の違いは、ターゲットである。BtoBマーケティングでは、主に企業をターゲット(各種団体なども含む)とするが、BtoCマーケティングは個人(一般消費者)をターゲットとする。その他の細かい違いについては、下記の表にまとめているので参考にして欲しい。ただし、商材によっては違いがないこともあるので、あくまで「概ね下記のような違いがある」と考えていただければいいだろう。
項目 BtoC BtoB
購入決定の早さ 比較的早い 時間がかかる
購入決定者 購入者本人 組織的に決定
ニーズ調査 定量的 定性的
顧客関係構築 浅い付き合い 深い付き合い
市場規模 大きい 小さい
取引金額 少額 高額
ブランドスイッチ 容易 困難

BtoBマーケティングの最新トレンド(2023年から2024年)

2023年から2024年において、最新のトレンドをまとめると下記の4つが考えられる。中には、数年前から継続しているトレンドもあるが、ますます加速していると感じているため、あえて掲載する。

BtoBマーケティングの4つの最新トレンド
  1. デジタルマーケティング、デジタルコンテンツの活用
  2. DX推進(営業やマーケティングのデジタルトランスフォーメーション)
  3. 効果の可視化(KPIツリーやマーケティングダッシュボード)
  4. ABM(アカウントベースドマーケティング)
また今後、トレンドが加速すると考えられるのはやはり、AI活用である。BtoBマーケティングのデジタル化が進めば進むほど、デジタルデータが社内に蓄積されていくため、そういったデータをAIが分析し、「購入の予兆」「顧客流出の予兆」「顧客や市場ニーズの変化の予兆」といった様々な予兆分析にも活用されるだろう。こういったトレンドの考察については下記のコラムで詳しく解説している。
BtoBマーケティングの最新トレンドと今後の動向を考察

BtoBマーケティングの最新トレンドと今後のAI活用などの動向について

2022年7月2日
BtoBマーケティングの戦略立案や推進に役立つ資料・エクセルテンプレート
BtoBマーケティングの戦略と計画の立案方法やPDCAの回し方、KPIの可視化の仕方に関する資料がダウンロードできます。戦略や計画の立案、PDCAに必要なエクセルやパワーポイントのテンプレートもついています。

資料名:BtoBマーケティング戦略の立て方
BtoBマーケティングの戦略立案のエクセルテンプレート

この資料で学べること

  1. BtoBマーケティング戦略の立案手順(戦略俯瞰図のパワポテンプレート付き)
  2. マーケティング計画の立て方(計画立案エクセルのサンプル付き)
  3. KPI可視化のやり方(KPI可視化エクセルのサンプル付き)
  4. PDCAの回し方(PDCAレポートのエクセルサンプル付き)

その他の関連資料

BtoBマーケティングの施策とプロセス

BtoBマーケティングの8つの施策とマーケティングプロセス

BtoBマーケティングは、下記「図:BtoBマーケティングサイクル」の通り、8つの施策に分解できる。このサイクルがBtoBマーケティングプロセスとなり、これらのマーケティングプロセスを継続的に行い、BtoBビジネスを拡大させる。

BtoBマーケティングサイクル

図:BtoBマーケティングサイクル

顧客のニーズを知る 顧客や見込み顧客(リード)が解決したい課題は何なのか?を知ること
売れる商品を作る 「解決したい課題」に対して、自社の強みを生かしながら、製品やサービスを開発・改善していくこと
見込み客を獲得する 製品・サービスの見込み顧客(リード)を獲得すること
見込み客を育成する 獲得した見込み顧客(リード)に対して、中長期的に接点を構築し、信頼関係を作り上げていくこと
案件化・商談化 育成した見込み顧客(リード)の中から、確度の高い見込み顧客(リード)を抽出・選定し、案件化・商談化していくこと
受注 案件・商談化した見込み顧客(リード)に対して見積りなどを行い、実際に受注を獲得すること
顧客維持 新規顧客を維持して、優良顧客化していくこと。LTVを高め利益や売上を最大化していくこと
顧客満足度調査 既存顧客に対して、満足度調査を行い、顧客の新たな課題や自社の課題を明確にすること

BtoBのリードジェネレーションとは何ですか?

リードジェネレーション(英語:lead generation)とは、「自社製品・サービスに興味のある見込み顧客を獲得するための一連の方法、手法、プロセス」のことだ。WEBサイト、マッチングサイト、展示会、セミナー(オンラインセミナー)、電話営業、飛込営業など様々な手法を用いてリードジェネレーションする。
リードジェネレーションの基礎!手法・やり方・プロセスと効果分析の仕方、成功事例を一問一答で解説

BtoBマーケティングのリードジェネレーションとは?ナーチャリングとの違いや戦略・手法、成功事例を解説

BtoBのリードナーチャリングとは何ですか?

リードナーチャリング(英語:Lead Nurturing)とは、様々な施策・手法で獲得した見込み客(リード)に対して、定期的な接点を作り出し、信頼関係を構築しながら、見込み客(リード)の購買意欲を高めるプロセスや施策、手法のことだ。メールマーケティング、オンラインセミナー、ホワイトペーパー、アンケートフォーム、ニュースレター、訪問営業、電話営業など様々な手法を用いてリードナーチャリングする。

マーケティングのリード・ナーチャリングとは?ナーチャリング手法と方法、リード育成の施策とプロセス、成功事例を解説【MAツール活用方法や動画解説も】

BtoBのリードクオリフィケーションとは何ですか?

リードクオリフィケーションとは、リードジェネレーション・リードナーチャリングで獲得・育成したリードの確度を見極めるマーケティング業務のことだ。営業部門に引き渡しても良い「購入の確度が高そうなリード」を選定・抽出する業務である。MAのスコアリング、行動分析、BANT条件、アンケートの回答など、さまざまなリードの情報を判断材料にリードクオリフィケーションする。
リードクオリフィケーションとは?リード選定の7つの判断材料と判断基準を決めるポイント

リードクオリフィケーションとは?事例・方法・リード選定条件を決めるときの3つのポイント

2021年12月25日
BANTとは?効果や問題点、聞き方のコツや具体例

フレームワーク「BANT」とは?営業がBANT条件をヒヤリングするコツと聞き方例

2023年8月26日

BtoBの顧客分析はどのように行いますか?

顧客分析とは、顧客の購買行動や課題を分析することだ。顧客の購買行動を分析して全容を把握すれば、BtoBマーケティング戦略や営業戦略を立案する際にどのようなシナリオを組めばよいのか検討しやすくなる。また、顧客の課題を分析することで、どのような提案が効果的なのか判断することが可能だ。

項目 概要
顧客分析の概要 顧客の購買行動や課題を分析すること。既存顧客を中心に実施する。
顧客分析の目的 顧客満足度の向上、LTVの向上
顧客の課題を把握
顧客の購買プロセスの把握・購入を決定した要因の把握
顧客が比較検討している競合製品の把握
顧客分析の調査方法 BtoBの場合は、自社の過去の売上データ、商談記録、顧客対応記録から調査する。また満足度調査を実施しヒヤリング調査・アンケート調査などを行う。
主な分析手法・フレームワーク セグメンテーション分析、行動トレンド分析、テキストマイニングなど

顧客分析は、既存顧客に対する調査・分析であるため、定性的なデータを収集できる。自社の強みの発見、顧客の課題の発見、競合の把握などに活用でき、マーケティング戦略や営業戦略の策定に役立つ。

特に顧客別に購入に至った経緯を分析するとよい。「こう売れば売れる可能性がある」というクロージングシナリオの策定に役立つからだ。クロージングシナリオが策定できれば、そのシナリオを標準提案書などに落とし込むことで、営業全体の受注率の改善に寄与できる可能性がある。

BtoBマーケティングのおすすめの始め方・やり方

ここでは比較的短時間で効果につながる流れを2つご紹介する。下記の流れの場合、既存のリードリストや既存の顧客リストを活用して新規の商談や案件を作り出すような活動を展開することとなる。そのため、比較的短時間で効果に繋げることができる可能性がある。

過去のリードを新規リードとして再創出する流れ
  1. 見込み客リストを整理(わかりやすいのは、売りたい商品を買ってくれそうな人をリストアップ)
  2. 整理した見込み客リストのリードが解決したい課題を営業部門などと協議し明確化(アンケート調査などを行う余力があれば事前にやっておくとより確実)
  3. リードが解決したい課題を解決する方法をホワイトペーパーにまとめる
  4. 整理した見込み客リストにメルマガを配信しホワイトペーパーのCVを獲得
既存顧客に満足度調査を行いクロスセルやアップセルを実現する流れ
  1. クロスセルやアップセルしたい製品を決める
  2. その製品の既存顧客の顧客リストを作成する
  3. その顧客リストに対して満足度調査アンケートを実施する(主に聞く内容は今の業務課題について確認する)
  4. アンケート回答を分析し、既存顧客の業務課題を洗い出す
  5. 洗い出した業務課題を自社の製品で解決する方法を具体化し営業提案書にまとめる
  6. その営業提案書を持ってアンケート回答者に提案しにいく

BtoBマーケティグの戦略立案や計画立案から始めたい場合や、デジタル活用の検討から始めたいなど、本格的なプロセスを検討したい場合は、下記のコラムをぜひ参照してほしい。BtoBマーケティングの始め方プロセスを下記の6つに分類してご紹介している。

戦略と計画立案から始める場合の始め方とプロセス
  1. 「顧客満足度調査」「顧客ニーズを知る」「売れる商品を作る」から始める場合のプロセス
  2. 「見込み客を獲得する」から始める場合のプロセス
  3. 「見込み客を育成する」から始める場合のプロセス
  4. 「案件化・商談化」「受注」から始める場合のプロセス
  5. 「顧客維持」から始める場合のプロセス
BtoBマーケティングの始め方・立ち上げ方と始め方を決める2つの観点

BtoBマーケティングのプロセスと立ち上げ方「何から始めるかの6つの始め方」

2022年7月2日

BtoBマーケティングの戦略の立て方と計画立案の手順

BtoBマーケティング戦略と計画を立案するにはどうすればいいですか?

BtoBマーケティング戦略とは、BtoBマーケティングを実践する際に、自社のリソース(お金・人・時間など)を効率よく活用するための方策のことである。KGIやKPIを設定し、効率的なリソースの使い方を具体化することで、BtoBマーケティングの戦略が立案できる。そして、KGI・KPIからマーケティングアクションプラン(行動計画)に落とし込むことで、BtoBマーケティング計画が立案できる。BtoBマーケティング戦略を立案し、行動計画を策定するには、戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」を活用して立案するとよい。その立案プロセスを下記のコラムで詳しく解説しているので参照してほしい。

BtoBマーケティングの戦略・計画の立て方と立案具体例

BtoBマーケティング戦略と計画の立て方「フレームワークを活用した策定プロセス」

2022年7月2日
BtoBマーケティングの戦略立案や推進に役立つ資料・エクセルテンプレート
BtoBマーケティングの戦略と計画の立案方法やPDCAの回し方、KPIの可視化の仕方に関する資料がダウンロードできます。戦略や計画の立案、PDCAに必要なエクセルやパワーポイントのテンプレートもついています。

資料名:BtoBマーケティング戦略の立て方
BtoBマーケティングの戦略立案のエクセルテンプレート

この資料で学べること

  1. BtoBマーケティング戦略の立案手順(戦略俯瞰図のパワポテンプレート付き)
  2. マーケティング計画の立て方(計画立案エクセルのサンプル付き)
  3. KPI可視化のやり方(KPI可視化エクセルのサンプル付き)
  4. PDCAの回し方(PDCAレポートのエクセルサンプル付き)

その他の関連資料

BtoBマーケティングの手法

BtoBマーケティング手法には何があるのか?一覧でわかりやすく解説

BtoBマーケティングには、本ページでも解説した取り、8つの施策(マーケティングプロセス)が必要となる。そのため、BtoBマーケティング手法も8つの施策別にマーケティング手法がある。その手法を一覧化すると下記表の通りだ。

BtoBマーケティングの具体的な手法一覧
施策 主なマーケティング手法
顧客のニーズを知る テキストマイニング
売れる商品を作る USP分析
バリュープロポジション
見込み客を獲得する SEO対策
オンライン広告
SNS
メルマガ
オウンドメディア
SP(ソリューションページ)、LP(ランディングページ)
ホワイトペーパー
リードジェネレーションサイト・マッチングサイト
WEB展示会
ウェビナー・オンラインセミナー
営業問い合わせ(自動・手動)
リアル広告
DM(FAX・郵送)
電話営業
飛込営業
紹介営業
ビジネス交流会
リアル展示会
リアルのセミナー
リード獲得代行・営業代行サービス
見込み客を育成する WEBコンテンツ
メールマーケティング:メルマガ
メールマーケティング:シナリオメール
動画
ウェビナー・オンラインセミナー
ホワイトペーパー
アンケートフォーム
リマーケティング広告・リターゲティング広告(追跡型広告)
ニュースレター
訪問営業・対面営業
テレマーケティング(電話営業)
セミナー
案件化・商談化
受注
スコアリング
イベント(セミナー・デモ・トライアルなど)
ソリューション提案
事例紹介
顧客維持 メルマガ
ニュースレター
定期訪問・定期連絡
課題調査
レコメンド
会員サイト
顧客満足度調査 アンケート調査
ヒヤリング調査

これらのマーケティング手法の詳細は、下記のコラムで詳しくご紹介している。

BtoBマーケティングの施策別手法一覧とその概要

BtoBマーケティングの手法|8つの施策と47のマーケティング手法

2023年5月25日
BtoBマーケティングの戦略立案や推進に役立つ資料・エクセルテンプレート
BtoBマーケティングの戦略と計画の立案方法やPDCAの回し方、KPIの可視化の仕方に関する資料がダウンロードできます。戦略や計画の立案、PDCAに必要なエクセルやパワーポイントのテンプレートもついています。

資料名:BtoBマーケティング戦略の立て方
BtoBマーケティングの戦略立案のエクセルテンプレート

この資料で学べること

  1. BtoBマーケティング戦略の立案手順(戦略俯瞰図のパワポテンプレート付き)
  2. マーケティング計画の立て方(計画立案エクセルのサンプル付き)
  3. KPI可視化のやり方(KPI可視化エクセルのサンプル付き)
  4. PDCAの回し方(PDCAレポートのエクセルサンプル付き)

その他の関連資料

BtoBマーケティング成功事例「成功しているBtoB企業の事例」

BtoBマーケティングの成功事例「デジタル活用や戦略フレームワーク構築などの成功事例」

デジタルを活用したリード獲得やリード育成、そして案件や商談の創出、BtoBマーケティング戦略のフレームワーク構築やABMへの取り組みなど、さまざまな取り組みとその成果をご紹介する。

株式会社アシスト様(デジタルマーケティングの成功事例)

CVR2倍と社内意識改革に成功した株式会社アシスト様の成功事例。デジタルマーケティングを始めた経緯やALUHAを選んだ理由、得られた効果についてインタビュー。

フジモリ産業株式会社様(WEBマーケティングの成功事例)

ニッチでマニアックな製品でSEO対策ができない・・それでもCVR5倍を達成。デジタルマーケティングを始めた経緯や得られた効果、今後の展望、ALUHAの魅力についてインタビュー。

キヤノンマーケティングジャパン株式会社様(デジタルマーケティングの成功事例)

デジタルマーケティングのPDCAを回して「月間CVが対前年比2.6倍」などの大きな成果を達成。ALUHAを選んだ理由、主な成果、コンサルティングの魅力、今後の展望などをインタビュー。

山洋電気株式会社様(WEBマーケティングの成功事例)

弊社のコンサルティング開始から約1年後にはコンバージョン件数が8~10倍に増加!そんな山洋電気株式会社様に弊社のコンサルティングについてインタビュー。

株式会社日立ソリューションズ東日本様(デジタルマーケティングの成功事例)

リード獲得、MA活用、商談創出、差別化の強化を伴走型でご支援したコンサル事例。リード獲得が5年で約10倍となり、MA活用で業務の効率化と契約確度の向上に成功。

富士フイルムホールディングス株式会社様(デジタルマーケティングと戦略フレームワーク構築の成功事例)

WEBを活用した新規リードの獲得、MAを活用したリード育成などをご支援。さらに、BtoBデジタルマーケティング戦略フレームワーク「FAMメソッド」を構築

株式会社アシスト様(ABMの成功事例)

デジタルとABMを連動させたABMコンサルティングの成功事例。強みを生かしたソリューション提案をターゲットアカウントに提案し案件創出を実現。

積水樹脂株式会社様(MAとWEB活用による商談創出と問い合わせ件数増加事例)

特殊で複雑な商流をもつ積水樹脂様のBtoBマーケティングの成功事例。MAやオンラインセミナーによる商談創出からデジタル活用を始め、その後、デジタル活用の範囲が拡大した事例。

BtoBマーケティングの戦略立案や推進に役立つ資料・エクセルテンプレート
BtoBマーケティングの戦略と計画の立案方法やPDCAの回し方、KPIの可視化の仕方に関する資料がダウンロードできます。戦略や計画の立案、PDCAに必要なエクセルやパワーポイントのテンプレートもついています。

資料名:BtoBマーケティング戦略の立て方
BtoBマーケティングの戦略立案のエクセルテンプレート

この資料で学べること

  1. BtoBマーケティング戦略の立案手順(戦略俯瞰図のパワポテンプレート付き)
  2. マーケティング計画の立て方(計画立案エクセルのサンプル付き)
  3. KPI可視化のやり方(KPI可視化エクセルのサンプル付き)
  4. PDCAの回し方(PDCAレポートのエクセルサンプル付き)

その他の関連資料

BtoBマーケティングの種類

ABM(アカウントベースドマーケティング)とは何ですか?どのようにやりますか?

ABMとは、ターゲットとなる企業(ターゲットアカウント)に対して、よりOneToOneのマーケティング活動を展開するBtoBマーケティング手法のことだ。

BtoBマーケティングとABMの違い

BtoBマーケティングとABMの違い

上記図のように、一般的なBtoBマーケティング(図左側)は、リード獲得を行い、育成して、受注を狙うという流れであるのに対し、ABM(図右側)は「最初の段階で狙うべき企業」を確定させ、その企業に対して接点をマーケティング活動で創出し、信頼関係を深め、企業ごとの売り上げを最大化していくという流れだ。ABMは顧客1社あたりの売り上げを最大化する(LTVを向上させる)ことを重要視するのに対し、一般的なBtoBマーケティングでは、「購入企業数を増やす」ということを重要視する。これら2つは正誤の問題ではなく、戦略的な観点から、自社の商材やリソース、顧客特性を判断材料に、どのようなバランスでどう進めていくか?が重要となる。ABMの詳しいやり方や成功事例は下記のコラムで解説している。

ABM(アカウントベースドマーケティング)とは何か?どうやってやるのか?成功事例も合わせてご紹介

ABM(アカウントベースドマーケティング)とは?ターゲットアカウントの決め方とツールや手法、成功事例を解説

2024年4月1日

BtoB WEBマーケティングとは何ですか?どのようにやりますか?

BtoBのWEBマーケティングでは、主に下記の3つのことを実施する。

1つ目は、WEBサイトへのアクセス数増加施策だ。SEO対策やオンライン広告などを活用する。SEO対策では、自社製品名などのブランド名検索だけでなく、自然言語検索の対策が重要だ。

2つ目は、サイトに来訪したユーザーを問い合わせフォームに誘導する施策だ。CTAといった誘導の仕掛けをWEBページの要所要所に設置する。BtoBの場合、WEBサイトからのCV(コンバージョン)がリード獲得となるため、フォーム誘導しなければならない。

3つ目は、フォームからのCV率の向上だ。フォーム誘導できても、フォームに個人情報を入力し問い合わせや資料請求のボタンをクリックしてもらわなければ、CV獲得ができない。そのため、BtoBではホワイトペーパーの作成などが盛んに行われている。

BtoBのWEBマーケティングについては、下記のPDF資料で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてほしい。

→BtoBのWEB戦略の立て方(WEB戦略の年間計画シートのサンプル付き)

BtoBのWEBマーケティングの成功事例とやり方・3つの施策

BtoBのWEBマーケティングの効果的なやり方と成功事例

2023年12月27日

BtoB メールマーケティングとは何ですか?どのようにやりますか?

BtoBのメールマーケティングとは、メールを活用してリードナーチャリングを行う一連の活動や施策のことを言う。主にやることは、メルマガの継続的な配信とシナリオメールの配信だ。

BtoBメルマガは、クーポン券やキャンペーン案内のメルマガではなく、主に、新商品案内、セミナー案内、導入事例の案内などが中心となる。シナリオメールとは、ステップメールやフォローアップメールとも言われ、ある日を起点にして、A日後にメールAを、B日後にメールBを、という具合に、段階的に配信するメールのことだ。MA(マーケティングオートメーション)を活用すれば、シナリオメールを自動配信することができ、メールマーケティングの工数削減に役立つ。

BtoBメルマガについては、始め方、ネタの設計の仕方、開封率やクリック率の向上のコツについて下記のコラムで詳しく解説している。ぜひ参照してほしい。

BtoBメルマガのコツ!始め方・ネタの継続の仕方、開封率・クリック率改善の方法

メールマーケティングのコツ「BtoBメルマガの始め方とネタ設計の仕方、開封率・クリック率向上の方法」

2021年11月29日
BtoBメルマガの一問一答 タイミング、頻度、ターゲット、書き方、ネタなど

BtoBメルマガの一問一答「タイミング、頻度、ターゲット、書き方、ネタなど」

2023年11月20日

シナリオメールについては、どういうシナリオを設計するか?がポイントになるため、シナリオの作り方について、下記のコラムで詳しく解説している。ぜひこちらも参照してほしい。

MAシナリオとは?設計の仕方と成功のコツ

MAシナリオとは?マーケティングシナリオ設計の手順と成功のコツ

2024年1月4日

BtoB デジタルマーケティングとは何ですか?どのようにやりますか?

デジタルマーケティング(英語:digital marketing)とは、Webサイト、ECサイト、Eメール、ソーシャルメディア(SNS)、動画、スマホアプリ、スマートフォン、タブレットなど、様々なデジタルコンテンツやデジタルメディア、デジタルデバイスを活用したマーケティング活動のことだ。インターネットやITテクノロジーを活用したマーケティング活動といえ、デジタル化が進む現代において年々その重要性は増大し、企業の主流のマーケティング活動の1つとなっている。デジタルコンテンツをWEBやメールなどを活用して配信するといったさまざまなデジタル施策を展開し、営業やマーケティング活動を効率化する。

BtoBマーケティングにおいても、デジタルマーケティングの重要性は増加しており、その最大の理由は、「顧客が新規製品やサービスの導入を検討するとき、その情報源としてインターネットを活用している」からだ。導入検討を開始したタイミングでリードや顧客と接点が創出できるため非常に重要なマーケティングであると言える。

役割と目的、手法、webマーケティングとの違い、今度の動向

BtoBデジタルマーケティングとは?基本編「目的、メリット、手法、webマーケティングやBtoCとの違い」

2020年10月10日

BtoB コンテンツマーケティングとは何ですか?どのようにやりますか?

BtoBコンテンツマーケティングとは、「有益なコンテンツ」をメルマガやWEBなどを活用して配信・提供し、見込み獲得(リードジェネレーション)から見込み育成(リードナーチャリング)までを効率的に行うマーケティングのことだ。「コンテンツ中心」のマーケティング手法であるため、見込み客(リード)のコンテンツニーズ(どんな情報が欲しいのか?どんな情報に価値を見出すのか?)を知り、その上で、ニーズにマッチした有益なコンテンツを提供して信頼関係を作り、そこから自社製品の導入・購入へと誘導していくことが重要になる。

検索者の2つの権利をベースにした4つのコンテンツ

BtoBコンテンツマーケティングとは|成功事例と作成すべき4つのコンテンツ

2023年11月18日

BtoB インバウンドマーケティングとは何ですか?どのようにやりますか?

インバウンドマーケティングとは、顧客が自らの意思で企業や製品に関心を持つように促すマーケティング手法のことだ。顧客に製品やサービスの情報を提供する(売り込む)のではなく、顧客が自らの意思で製品やサービスに興味・関心を持つようにしかけておくマーケティングだ。「売り込み」をしなくても、興味・関心を持ってもらえるよう、無数の仕掛けを作っておくマーケティング手法とも言える。そして、売り込まなくても顧客が購入を決断してくれる状態こそが、インバウンドマーケティングの究極のゴールとなる。

BtoBマーケティングにおいては、インバウンドマーケティングは質の高いリードを獲得できるマーケティングとして着目されている。顧客が自らの意思で製品やサービスに興味・関心を持つようにしかけておくため、アウトバウンドマーケティングとは違い、質を重視したマーケティングを展開できるからだ。具体的なやり方などについては下記のコラムで解説しているので、参照してほしい。

インバウンドマーケティングとは何か?手法や活用するツールなどをわかりやすく解説

インバウンドマーケティングとは?目的やアウトバウンドとの違い・具体的な手法を解説

2024年2月22日
BtoBマーケティングの戦略立案や推進に役立つ資料・エクセルテンプレート
BtoBマーケティングの戦略と計画の立案方法やPDCAの回し方、KPIの可視化の仕方に関する資料がダウンロードできます。戦略や計画の立案、PDCAに必要なエクセルやパワーポイントのテンプレートもついています。

資料名:BtoBマーケティング戦略の立て方
BtoBマーケティングの戦略立案のエクセルテンプレート

この資料で学べること

  1. BtoBマーケティング戦略の立案手順(戦略俯瞰図のパワポテンプレート付き)
  2. マーケティング計画の立て方(計画立案エクセルのサンプル付き)
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  4. PDCAの回し方(PDCAレポートのエクセルサンプル付き)

その他の関連資料

BtoBマーケティングで活用されるMAツール(マーケティングオートメーション)とは?

MAツール(マーケティングオートメーションツール)とは何ですか?

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは、リードナーチャリング(見込み客の育成)と、リードクオリフィケーション(購買意識・確度の高いリードの選別・抽出)の業務を効率化することを主軸においたITシステム・ソフトウェアのことだ。製品によっては、リードジェネレーション(新規見込み客の獲得)までをカバーする製品もあるが、メインはリードナーチャリングとリードクオリフィケーションと考えてよい。

シナリオメール(ステップメール・フォローメール)の自動化、リードの確度を判断するスコアリングといった特徴的な機能を持つ。

MAツールにはどんな機能がありますか?おすすめの製品はありますか?

MAツールが備えている代表的な機能は、主に以下の4種類に分けられる。

MAツールの主な機能
  1. リードに関する情報を一元管理できる「リード管理機能」
  2. 問い合わせや資料請求、アンケートなどのフォーム作成機能(キャンペーンページ作成も含む)
  3. リードの属性に応じたスコアリング(点数付け)ができる「リードスコアリング機能」
  4. リードの興味に応じたメールを最適なタイミングで送信できる「メールマーケティング機能」

これらの機能の詳細やBtoB向けのおすすめMAツールの詳しい詳細は下記のコラムを確認いただきたい。

MAツールとは?導入メリット・デメリットや成功・活用事例

MA(マーケティングオートメーション)とは?機能やおすすめツール、導入と比較の仕方

2024年1月4日

MAツールでできることとは?

MAツールでできることは、主に下記の8つだ。

MAツールでできること
  1. リードの一元管理ができる
  2. セグメントメール(ターゲティングメール)の配信ができる
  3. ランディングページの作成ができる
  4. スコアリングができる
  5. MAシナリオの作成ができる
  6. SFA・CRMと連携ができる
  7. レポートの作成ができる
  8. 営業担当者へアラートの配信ができる
MAツールでできることとは?3つのプロセス別にできることを解説

MA(マーケティングオートメーション)ツールでできることとは?プロセス別の活用方法を解説

2024年1月4日

MAツールを比較するときに検討すべき項目は?

BtoBマーケティングにおいて、MAツールを比較選定する際には、値段やサポート、実績など当たり前の項目以外にも、下記の6つの項目での比較が重要だ。

BtoBマーケティングにおけるMAツール導入の際に重要な比較項目
  1. 組織スコアリング
  2. 企業の基本情報とのデータ連携やクレンジング
  3. 別システムのコンバージョンとの連動
  4. アンケート活用できるかどうか
  5. SFAなどの他部門とのシステム連携ができるかどうか
  6. 外部パートナーとの連携
マーケティングオートメーションを導入するための6つの製品比較項目

MAツール導入「マーケティングオートメーションを選ぶときに重要な6つの比較項目」

2024年1月4日

MAツールのシナリオ活用のコツはありますか?

MAシナリオを設計するには、リードナーチャリングシナリオを設計し、その上でMAシナリオを設計すると良い。MAシナリオの設計のコツについては、下記のコラムで詳しく、テンプレートを交えながらご紹介しているので参考にして欲しい。

MAシナリオとは?設計の仕方と成功のコツ

MAシナリオとは?マーケティングシナリオ設計の手順と成功のコツ

2024年1月4日

MAツールを使ってホットリードを検知する方法は?

MAツールでは、スコアリングなどの機能を活用してホットリードを検知することができる。BtoBマーケティングにおいては、下記の2つの方法で検知することをおすすめする。

MAツールを使ってホットリードを検知する方法
  1. ある一定期間のスコア上昇数
  2. キーページ閲覧

マーケティングオートメーションによるホットリード化のタイミング検知方法

2022年12月3日

MAツールのスコアリングでリードとの関係性の深さを確認する方法は?

MAツールのスコアリングを活用すれば、「スコアが高いかどうか」で「関係性が深いかどうか」を判断する材料が得られる。しかし、実はそう簡単な話でもない。なぜなら、BtoBの場合は、リード個人との関係性の深さだけでなく、組織との関係性の深さも必要になるからだ。例えば、株式会社A社の営業担当Bさん(売り手)と株式会社C社の仕入れ担当Dさん(買い手)の場合で考えてみよう。この場合、BさんとDさんの関係性の深さだけでなく、A社とC社の関係性の深さも重要になる。

このように考えれば、BtoBの場合、リードとの関係性の深さは、下記の4つの視点で考えなければならないことがわかる。

この4つの視点でのスコアリングの考え方について、下記のコラムで詳しく解説しているので参考にして欲しい。

デジタルマーケティングにおけるMAのリードスコアリング活用法

マーケティングのスコアリングとは?MAでリードとの関係性の深さを測る方法

2024年1月10日
BtoBマーケティングの戦略立案や推進に役立つ資料・エクセルテンプレート
BtoBマーケティングの戦略と計画の立案方法やPDCAの回し方、KPIの可視化の仕方に関する資料がダウンロードできます。戦略や計画の立案、PDCAに必要なエクセルやパワーポイントのテンプレートもついています。

資料名:BtoBマーケティング戦略の立て方
BtoBマーケティングの戦略立案のエクセルテンプレート

この資料で学べること

  1. BtoBマーケティング戦略の立案手順(戦略俯瞰図のパワポテンプレート付き)
  2. マーケティング計画の立て方(計画立案エクセルのサンプル付き)
  3. KPI可視化のやり方(KPI可視化エクセルのサンプル付き)
  4. PDCAの回し方(PDCAレポートのエクセルサンプル付き)

その他の関連資料

BtoBマーケティングの勉強におすすめの本

BtoBマーケティングの基礎知識が学べるおすすめの本はありますか?

ALUHAは、2008年に「BtoB特化のWEB制作サービス」を開始し、その後、現在までBtoBマーケティングに関わるさまざまなプロジェクトに参画してきた。その中で、BtoBマーケティングのスキルを高めるために何度も読破したおすすめの本がある。その本を一覧表でご紹介する。

BtoBマーケティングのおすすめ本一覧表
タイトル おすすめ理由
あなたが会社の利益を殺す犯人だ!?―明日から実践!「プラス・マーケティング」で儲けるノウハウ(著者:小笠原 昭治氏) 弊社がマーケティングを勉強し始めた2005年ごろに5回以上読破した本。マーケティングとは何か?という概念を理解できた本。非常にわかりやすく解説されている。
ドリルを売るには穴を売れ(著者:佐藤 義典氏) こちらもマーケティングの基礎が非常によくわかる本。レストランを舞台にした物語でマーケティングの基礎を解説している。
事例でわかる!実戦BtoBマーケティング お客様に頼られる存在になるための戦略実行(著者:佐藤 義典氏) 佐藤 義典氏の戦略フレームワーク「戦略BASiCS」について詳細に説明されている本。BtoBマーケティングに特化した内容となっており、非常に刺激を受ける一冊。「戦略BASiCS」については、マーケターであれば勉強しておくと良いフレームワーク。佐藤氏の本は多数出版されているので、「戦略BASiCS」について理解を深めたい場合は、全ての本を購入して読破しても良いだろう。
Webサイト設計のためのペルソナ手法の教科書(著者:Ziv Yaar氏) BtoBのターゲティングやペルソナシート作成の参考になる本。BtoBでも十分に使えるノウハウが詰まっている。
脳のパフォーマンスを最大まで引き出す 神・時間術(著者:樺沢 紫苑氏) この本は、生産性を高めて仕事に集中するための時間の使い方について解説されている。BtoBマーケターの業務は多岐にわたるため、自分の時間をどう使うか?が重要である。時間がなくて困っているBtoBマーケターにおすすめしたい。

BtoBマーケティングの最新セミナーやコラム

ALUHAのBtoBマーケティングコンサルティングサービス

以上、BtoBマーケティングの基礎知識から戦略立案、推進プロセス、成功事例などを詳しく解説した。これらの活動を伴走型で支援しているのが弊社のBtoBマーケティングコンサルティングサービス「THREE-VIEW」だ。サービスの概要、特長(強み)、実績や事例、支援の内容、費用感などをまとめたPDF資料があるので、こちらより資料請求いただけたらと思う。
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