BtoB(B2B)マーケティングの基礎知識「戦略と計画の立て方と手法、効果の出やすいプロセスや成功事例」

BtoBマーケティングの基礎!戦略立案、始め方、手法、効果分析の仕方、成功事例を一問一答で解説
BtoBマーケティング(B2Bマーケティング)の基礎をわかりやすく一問一答形式で解説。「BtoBマーケティング戦略と計画の立て方」や「何をするのかの施策とマーケティング手法」、「効果の出やすいおすすめプロセスや始め方、進め方」、「成功事例」などに関して、一問一答形式で徹底的にわかりやすく解説する。
Last Updated on 2023年11月12日 by 荻野永策

BtoB(B2B)マーケティングの基礎知識(戦略や計画の立て方、PDCAの回し方)を約12分の動画で学ぶ

BtoBマーケティング(B2Bマーケティング)とは?基本的な基礎知識と用語解説

BtoBマーケティング(B2Bマーケティング)とは何か?

BtoBマーケティング(B2Bマーケティング)とは、BtoB企業のマーケティングのことで、「企業に対して顧客価値を創出する戦略や仕組み、そしてそのプロセス」のことである。BtoBマーケティングを4Pフレームワークに当てはめて定義すれば、BtoBマーケティングとは「企業に対して、売れる商品を作る、売れる場所で売る、売れる値段で売る、売れる売り方で売る」ための戦略やプロセス・活動となる。

BtoB(B2B)とはそもそも何ですか?

BtoB(B2B)とは「Business to Business」の略語であり、顧客である法人企業に対してサービスや製品を提供するビジネスモデルのことだ。BtoBの対象的なモデルとしては、BtoC(B2C)がある。その他、CtoC、BtoE、BtoG、DtoC、GtoCといったモデルもある。
BtoBとは?BtoCとの違いや他のビジネスモデル形態について

BtoB、BtoCとは?違いやビジネスモデルの例、マーケティング戦略の立て方を解説

2022年7月2日

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いは?

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの最大の違いは、ターゲットである。BtoBマーケティングでは、主に企業をターゲット(各種団体なども含む)とするが、BtoCマーケティングは個人(一般消費者)をターゲットとする。その他の細かい違いについては、下記の表にまとめているので参考にして欲しい。ただし、商材によっては違いがないこともあるので、あくまで「概ね下記のような違いがある」と考えていただければいいだろう。

項目 BtoC BtoB
購入決定の早さ 比較的早い 時間がかかる
購入決定者 購入者本人 組織的に決定
ニーズ調査 定量的 定性的
顧客関係構築 浅い付き合い 深い付き合い
市場規模 大きい 小さい
取引金額 少額 高額
ブランドスイッチ 容易 困難

BtoBマーケティングの役割は何ですか?

BtoBマーケティングサイクル

BtoBマーケティングサイクル

BtoBマーケティングの役割は、上図「BtoBマーケティングサイクル」を回し、事業戦略や経営戦略の成果を向上させることである。そのために、「企業に対して、売れる商品を作る、売れる場所で売る、売れる値段で売る、売れる売り方で売る」という活動を展開する。

BtoBのリードジェネレーションとは何ですか?

リードジェネレーション(英語:lead generation)とは、「自社製品・サービスに興味のある見込み顧客を獲得するための一連の方法、手法、プロセス」のことだ。WEBサイト、マッチングサイト、展示会、セミナー(オンラインセミナー)、電話営業、飛込営業など様々な手法を用いてリードジェネレーションする。

リードジェネレーションの基礎!手法・やり方・プロセスと効果分析の仕方、成功事例を一問一答で解説

BtoBマーケティングのリードジェネレーションとは?ナーチャリングとの違いや戦略・手法、成功事例を解説

BtoBのリードナーチャリングとは何ですか?

リードナーチャリング(英語:Lead Nurturing)とは、様々な施策・手法で獲得した見込み客(リード)に対して、定期的な接点を作り出し、信頼関係を構築しながら、見込み客(リード)の購買意欲を高めるプロセスや施策、手法のことだ。メールマーケティング、オンラインセミナー、ホワイトペーパー、アンケートフォーム、ニュースレター、訪問営業、電話営業など様々な手法を用いてリードナーチャリングする。

リードナーチャリングとは?育成事例と手法、マーケティングツールを解説

BtoBのリードクオリフィケーションとは何ですか?

リードクオリフィケーションとは、リードジェネレーション・リードナーチャリングで獲得・育成したリードの確度を見極めるマーケティング業務のことだ。営業部門に引き渡しても良い「購入の確度が高そうなリード」を選定・抽出する業務である。MAのスコアリング、行動分析、BANT条件、アンケートの回答など、さまざまなリードの情報を判断材料にリードクオリフィケーションする。

リードクオリフィケーションとは?リード選定の7つの判断材料と判断基準を決めるポイント

リードクオリフィケーションとは?事例・方法・リード選定条件を決めるときの3つのポイント

2021年12月25日
BANTとは?効果や問題点、聞き方のコツや具体例

フレームワーク「BANT」とは?営業がBANT条件をヒヤリングするコツと聞き方例

2023年8月26日

BtoB(B2B)マーケティングの支援会社とは?支援内容や施策内容

BtoBマーケティングではどんな施策を打つのですか?

BtoBマーケティングサイクル

BtoBマーケティングサイクル

上図「BtoBマーケティングサイクル」にあるように、8つの施策を打つ。各施策の主な概要は下記のとおりだ。

BtoBマーケティングの8つの施策とその概要
施策 概要
顧客のニーズを知る 顧客満足度調査や見込み顧客(リード)のニーズ調査で蓄積されたさまざまなニーズを分析し、顧客や見込み顧客(リード)が解決したい課題は何なのか?を知ること。アンケート調査、ヒヤリング調査などを行い、テキストマイニングツールなどでニーズを分析する。
営業分析に必要な5つの分析と分析フレームワーク

営業分析(競合・市場・顧客・売上・自社分析)の手法と活用フレームワークを解説

2023年2月25日
売れる商品を作る 「解決したい課題」に対して、自社の強みを生かしながら、製品やサービスを開発・改善していくこと。もしくは既存製品・サービスに付加価値をつけていくこと。この段階でマーケティングにおける差別化や競合優位性、独自性などが強化されることになる。
見逃している差別化の目線はないか?

BtoB企業の差別化戦略の立て方!4つの目線による「差別化の図り方」

2017年3月27日
リードを獲得する 開発した製品・サービスの見込み顧客(リード)を獲得すること。展示会、セミナー、電話営業、Webサイト活用などさまざまなマーケティング手法がある。リードジェネレーションと呼称されている。
リードジェネレーションの基礎!手法・やり方・プロセスと効果分析の仕方、成功事例を一問一答で解説

BtoBマーケティングのリードジェネレーションとは?ナーチャリングとの違いや戦略・手法、成功事例を解説

リードを育成する 獲得した見込み顧客(リード)に対して、中長期的に接点を構築し、信頼関係を作り上げていくこと。リードナーチャリングと呼称されている。

リードナーチャリングとは?育成事例と手法、マーケティングツールを解説

案件化・商談化 育成した見込み顧客(リード)の中から、確度の高い見込み顧客(リード)を抽出・選定し、案件化・商談化していくこと。BtoBマーケティングでは、確度の高い見込み顧客(リード)を抽出・選定することを、リードクオリフィケーションと呼称している。
リードクオリフィケーションとは?リード選定の7つの判断材料と判断基準を決めるポイント

リードクオリフィケーションとは?事例・方法・リード選定条件を決めるときの3つのポイント

2021年12月25日
受注 案件・商談化した見込み顧客(リード)に対して見積りなどを行い、実際に受注を獲得すること。この段階で見込み顧客(リード)が新規顧客になる。SFA(営業管理ツール)を活用して、案件・商談を管理し営業部門全体の受注率向上などを強化していく。
SFA(営業支援ツール)とは?主な機能や選定ポイント、おすすめツール10選

SFA(営業支援ツール)とは?主な機能やおすすめのツール10選を紹介

2022年3月12日
顧客維持 顧客LTVを最大化するために、新規顧客を維持して、優良顧客化していくこと。顧客の流出防止、クロスセル、アップセルのための施策を展開する。CRM(顧客関係管理ツール)を活用し、顧客分析などを行いながら、LTVの向上を狙う。
SFAとCRMの違いとは?ツールの役割と選び方4つのポイント

SFAとCRMの違いとは?共通点やツールの選び方を解説

2022年3月12日
顧客満足度調査 既存顧客に対して、自社の製品やサービスの満足度(良い点や不満点)を調査し、自社製品が持つ課題を明確にすること。

BtoBマーケターの仕事内容は何ですか?

主な代表例は下記の通りだ。

BtoBマーケティングの仕事内容
  1. 顧客ニーズを把握するための市場調査や顧客分析、リサーチ
  2. 差別化戦略の考案、バリュープロポジションの策定
  3. セミナー、展示会、WEBなどを活用した新規見込み客の獲得
  4. 獲得した見込み客の育成や商談化の営業支援
  5. 既存顧客のLTVを向上させるための満足度調査
  6. 営業部門や技術部門などと連携したマーケティングのコンテンツづくり

なお、企業の社風や体制によってはもっと広範囲な業務を行うBtoBマーケターも存在する。このため、上記は代表的な例としてリストアップしている。

バリュープロポジションとは?BtoBの例を交えながら作り方を解説、テンプレートあり

バリュープロポジションとは?テンプレートによるキャンパス作成方法とBtoBの例

2023年7月21日

BtoBマーケティングコンサルタントは何を支援してくれますか?

BtoBマーケティングコンサルタントの支援内容は、コンサルティング企業のサービス内容や得意領域(例:デジタル化が得意など)、コンサルティング方針によって大きく異なる。ALUHAでは、主に、「戦略立案」「実行支援」「デジタル活用支援」「チーム体制の構築支援、人材育成支援」「PDCAサイクル」「社内啓蒙支援」などを行なっている。

→ALUHAのBtoBマーケティングコンサルティングの主な支援内容

BtoBマーケティングはどのようなチーム・体制で推進しますか?

BtoBマーケティングは、主に、マーケティング部門、インサイドセールスチーム、営業部門(フィールドセールス)で推進するケースが多い。各部門の役割分担としては、下記表の通りだ。

BtoBマーケティングの体制
部門・チーム 主な役割
マーケティング部門 リードジェネレーションからリードナーチャリングを担当する。展示会、セミナー、WEBサイト、メールマーケティングなどを展開し、新規リードの獲得や育成を行う。リードジェネレーションを中心とした活動を展開するケースが多い。
インサイドセールスチーム インサイドセールスとは、電話やメール、DMなどを活用して見込み顧客へは訪問しない(外回りをしない)内勤型営業担当者やチーム・組織のこと。そのため、主にリードナーチャリングを担当する。リードジェネレーションも範囲に含まれることもある。
インサイドセールスとは?フィールドセールスとの違い導入・立ち上げの手順

インサイドセールスとは?フィールドセールスとの違いや導入・立ち上げの手順、活用できるツール

2021年9月13日
営業部門(フィールドセールス) マーケティング部門やインサイドセールスが創出した案件や商談をクロージングし受注を獲得する役割を担う。

BtoBマーケティングの支援会社を選ぶ際のポイントは何ですか?

BtoBマーケティングの支援会社を選ぶ際のポイントには、コストや支援内容の充実さなど、基本的な項目だけでなく、主に3つのポイントで選定することをおすすめする。

1つ目は、「BtoBマーケティングの推進課題の支援」だ。BtoBマーケティングを推進しようとすると、「マーケティングに対する社内理解がない」「重要性が認知されていない」「デジタル活用に対する抵抗がある」「営業部門や事業部門と協力体制が作れない」といった推進障壁が発生する。こういった障壁に対して、一緒に突破口を見出してくれる支援会社がよい。突破できた事例などを持つ支援会社であれば非常に理想的だ。

浸透しない・評価されない!BtoBマーケティングの障壁を突破するヒント

BtoBマーケティングの推進体制の作り方|社内関係者に対する重要性の浸透とリテラシー向上の仕方

2023年6月30日

2つ目は、「BtoBならではの商材経験値」だ。BtoBの商材は専門的でマニアックであることが多く、専門用語が多いだけでなく、業界特性も強い傾向がある。そのため、コンサルティングしてほしい事業や商材に近い成功事例を持っていると理想的である。商材理解が早く、二人三脚でマーケティング施策を推進しやすくなる。

3つ目は、「コンサルタントの人間性」だ。上から目線で偉そうなことしか言わないコンサルタントではなく、一緒に伴走して支援してくれる企業が理想的だ。例えば弊社では、創業20周年の際に、お客様からお祝いのメッセージをたくさん頂戴している。こういった内容を確認し、人間性を事前に調査しておくと良いだろう。

BtoB(B2B)マーケティングの勉強におすすめの本

BtoBマーケティングの基礎知識が学べるおすすめの本はありますか?

ALUHAは、2008年に「BtoB特化のWEB制作サービス」を開始し、その後、現在までBtoBマーケティングに関わるさまざまなプロジェクトに参画してきた。その中で、BtoBマーケティングのスキルを高めるために何度も読破したおすすめの本がある。その本を一覧表でご紹介する。

BtoBマーケティングのおすすめ本一覧表
タイトル おすすめ理由
あなたが会社の利益を殺す犯人だ!?―明日から実践!「プラス・マーケティング」で儲けるノウハウ(著者:小笠原 昭治氏) 弊社がマーケティングを勉強し始めた2005年ごろに5回以上読破した本。マーケティングとは何か?という概念を理解できた本。非常にわかりやすく解説されている。
ドリルを売るには穴を売れ(著者:佐藤 義典氏) こちらもマーケティングの基礎が非常によくわかる本。レストランを舞台にした物語でマーケティングの基礎を解説している。
事例でわかる!実戦BtoBマーケティング お客様に頼られる存在になるための戦略実行(著者:佐藤 義典氏) 佐藤 義典氏の戦略フレームワーク「戦略BASiCS」について詳細に説明されている本。BtoBマーケティングに特化した内容となっており、非常に刺激を受ける一冊。「戦略BASiCS」については、マーケターであれば勉強しておくと良いフレームワーク。佐藤氏の本は多数出版されているので、「戦略BASiCS」について理解を深めたい場合は、全ての本を購入して読破しても良いだろう。
Webサイト設計のためのペルソナ手法の教科書(著者:Ziv Yaar氏) BtoBのターゲティングやペルソナシート作成の参考になる本。BtoBでも十分に使えるノウハウが詰まっている。
脳のパフォーマンスを最大まで引き出す 神・時間術(著者:樺沢 紫苑氏) この本は、生産性を高めて仕事に集中するための時間の使い方について解説されている。BtoBマーケターの業務は多岐にわたるため、自分の時間をどう使うか?が重要である。時間がなくて困っているBtoBマーケターにおすすめしたい。

BtoB(B2B)マーケティングの施策とWEBマーケティングや広告などの手法

BtoBマーケティングの具体的な手法一覧はなにですか?

BtoBマーケティングは、本ページ上部の「BtoBマーケティングサイクル」の通り、8つの施策が必要となる。そのため、BtoBマーケティング手法も8つの施策別にマーケティング手法がある。その手法を一覧化すると下記表の通りだ。

BtoBマーケティングの具体的な手法一覧
施策 主なマーケティング手法
顧客のニーズを知る テキストマイニング
売れる商品を作る USP分析
バリュープロポジション
見込み客を獲得する SEO対策
オンライン広告
SNS
メルマガ
オウンドメディア
SP(ソリューションページ)、LP(ランディングページ)
ホワイトペーパー
リードジェネレーションサイト・マッチングサイト
WEB展示会
ウェビナー・オンラインセミナー
営業問い合わせ(自動・手動)
リアル広告
DM(FAX・郵送)
電話営業
飛込営業
紹介営業
ビジネス交流会
リアル展示会
リアルのセミナー
リード獲得代行・営業代行サービス
見込み客を育成する WEBコンテンツ
メールマーケティング:メルマガ
メールマーケティング:シナリオメール
動画
ウェビナー・オンラインセミナー
ホワイトペーパー
アンケートフォーム
リマーケティング広告・リターゲティング広告(追跡型広告)
ニュースレター
訪問営業・対面営業
テレマーケティング(電話営業)
セミナー
案件化・商談化
受注
スコアリング
イベント(セミナー・デモ・トライアルなど)
ソリューション提案
事例紹介
顧客維持 メルマガ
ニュースレター
定期訪問・定期連絡
課題調査
レコメンド
会員サイト
顧客満足度調査 アンケート調査
ヒヤリング調査

これらのマーケティング手法の詳細は、下記のコラムで詳しくご紹介している。

BtoBマーケティングの施策別手法一覧とその概要

BtoBマーケティングの手法|8つの施策と47のマーケティング手法

2023年5月25日

BtoBの効果的な広告は?どんな広告手法があるのですか?どれを選べば良いですか?

BtoBの広告は、オンライン(デジタルやWEB)広告とオフライン(テレビや新聞など)広告を合わせて、10種類の広告が活用可能だ。リストアップすると下記の広告一覧となる。

オンライン広告の種類
  1. リスティング広告
  2. 動画広告
  3. ディスプレイ広告
  4. ターゲティング広告
  5. リマーケティング広告(追跡型広告)
  6. Instagram、FaceBook、TwitterなどのSNS広告
  7. 記事広告
オフライン広告の種類と例
  1. テレビCM
  2. タクシー広告
  3. 業界紙広告

効果的な広告は、「広告したい商材」と「ターゲット」と「広告媒体」の相性によるため、この中でこれが一番効果があるなどのようなことは言えない。そもそも広告の効果を何に置くかによっても効果の判断基準は異なるだろう。そのため広告したい商材と広告との相性を事前に判断することが重要だ。

この辺りの判断の仕方については、下記のコラムで詳しく解説しているので参照してほしい。

BtoB広告10選!効果が出そうな広告を選ぶ時のポイント

BtoB広告の広告手法10選|効果のありそうな広告媒体の選び方

2023年5月21日

BtoBのWEBマーケティングではどのようなことをやりますか?

BtoBのWEBマーケティングでは、主に下記の3つのことを実施する。

1つ目は、WEBサイトへのアクセス数増加施策だ。SEO対策やオンライン広告などを活用する。SEO対策では、自社製品名などのブランド名検索だけでなく、自然言語検索の対策が重要だ。

2つ目は、サイトに来訪したユーザーを問い合わせフォームに誘導する施策だ。CTAといった誘導の仕掛けをWEBページの要所要所に設置する。BtoBの場合、WEBサイトからのCV(コンバージョン)がリード獲得となるため、フォーム誘導しなければならない。

3つ目は、フォームからのCV率の向上だ。フォーム誘導できても、フォームに個人情報を入力し問い合わせや資料請求のボタンをクリックしてもらわなければ、CV獲得ができない。そのため、BtoBではホワイトペーパーの作成などが盛んに行われている。

BtoBのWEBマーケティングについては、下記のPDF資料で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてほしい。

→BtoBのWEB戦略の立て方(WEB戦略の年間計画シートのサンプル付き)

BtoBのSEO対策はどのようにすればよいですか?

BtoBのSEO対策は基本的にはBtoCとさほど変わりはない。そのため、主に下記のようなプロセスでSEO対策を行う。

  1. SEO対策したいキーワードをリストアップする
  2. リストアップしたキーワードの中から優先度を決める
  3. 優先度の高いキーワードの検索意図や検索ニーズを分析する
  4. 「3」の結果からSEO対策用のSEOコンテンツを設計する
  5. SEOコンテンツ設計からSEO原稿をライティングする
  6. SEO原稿が完成したらWEBページとして公開する

BtoBの場合、獲得したいリードのターゲット像(ペルソナ像)と検索キーワードの相性が重要だ。つまり、「1」や「2」でリストアップしたキーワードで検索するユーザーは、本当に自社が狙いたいターゲット像(ペルソナ像)なのかどうか?を事前に分析し確認しておく必要があるのだ。これを怠ると、有象無象をサイトに集客することとなり、CV獲得ができないなどのような事態に陥ってしまう。

そうならないためにも、1、2については時間をかけてでもしっかりやらなければならない業務だ。1、2の業務のヒントを下記のコラムにまとめているので、ぜひ参照してほしい。

SEOキーワードを選ぶ時の判断方法・コツ

BtoB企業のSEOキーワード選定の3つの判断方法とコツ

2021年4月17日

BtoBのメールマーケティングはどのようにすればよいですか?

BtoBのメールマーケティングとは、メールを活用してリードナーチャリングを行う一連の活動や施策のことを言う。主にやることは、メルマガの継続的な配信と、シナリオメールの配信だ。

BtoBメルマガは、クーポン券やキャンペーン案内のメルマガではなく、主に、新商品案内、セミナー案内、導入事例の案内などが中心となる。

シナリオメールとは、ステップメールとも言われ、ある日を起点にして、A日後にメールAを、B日後にメールBを、という具合に、段階的に配信するメールのことだ。MA(マーケティングオートメーション)を活用すれば、シナリオメールを自動配信することができ、メールマーケティングの工数削減に役立つ。

BtoBメルマガについては、始め方、ネタの設計の仕方、開封率やクリック率の向上のコツについて下記のコラムで詳しく解説している。ぜひ参照してほしい。

BtoBメルマガのコツ!始め方・ネタの継続の仕方、開封率・クリック率改善の方法

メールマーケティングのコツ「BtoBメルマガの始め方とネタ設計の仕方、開封率・クリック率向上の方法」

2021年11月29日

シナリオメールについては、どういうシナリオを設計するか?がポイントになるため、シナリオの作り方について、下記のコラムで詳しく解説している。ぜひこちらも参照してほしい。

ホットリード目線でシナリオを作る3つの手順

MA(マーケティングオートメーション)ツールのシナリオの作り方「シナリオをホットリード目線で作る方法」

2019年4月13日

BtoBマーケティングの効果的なアンケートの取り方は?

BtoBマーケティングでは、セミナーや勉強会の参加者や展示会の来場者にアンケートをとり、営業やマーケティング活動に展開するケースが多い。アンケートは顧客ニーズの把握や検討状況の把握などに活用でき、非常に有用である。そこで、ここでは、展示会の来場者向けアンケート、セミナー・ウェビナーの参加者向けアンケートのテンプレートをご紹介しよう。

テンプレートでは、主に、(1)製品やサービスの購入の意図を確認すること、(2)次の展示会やセミナーのネタ(コンテンツ)を検討する時に活用できる回答を得ることの2つを目的にアンケートテンプレートを作成している。当然、聞き方、聞くタイミングなどによって質問内容も変わるため、あくまでテンプレートとして活用しただけたらと思う。

→展示会の来場者向けアンケートテンプレート(エクセル)
→セミナー・ウェビナーの参加者向けアンケートテンプレート(エクセル)

BtoB(B2B)マーケティングの顧客分析や効果分析の仕方と手法

顧客分析はどのような目的で何をするのですか?

顧客分析とは、顧客の購買行動や課題を分析することだ。顧客の購買行動を分析して全容を把握すれば、BtoBマーケティング戦略や営業戦略を立案する際にどのようなシナリオを組めばよいのか検討しやすくなる。また、顧客の課題を分析することで、どのような提案が効果的なのか判断することが可能だ。

項目 概要
顧客分析の概要 顧客の購買行動や課題を分析すること。既存顧客を中心に実施する。
顧客分析の目的 顧客満足度の向上、LTVの向上
顧客の課題を把握
顧客の購買プロセスの把握・購入を決定した要因の把握
顧客が比較検討している競合製品の把握
顧客分析の調査方法 BtoBの場合は、自社の過去の売上データ、商談記録、顧客対応記録から調査する。また満足度調査を実施しヒヤリング調査・アンケート調査などを行う。
主な分析手法・フレームワーク セグメンテーション分析、行動トレンド分析、テキストマイニングなど

顧客分析は、既存顧客に対する調査・分析であるため、定性的なデータを収集できる。自社の強みの発見、顧客の課題の発見、競合の把握などに活用でき、マーケティング戦略や営業戦略の策定に役立つ。

特に顧客別に購入に至った経緯を分析するとよい。「こう売れば売れる可能性がある」というクロージングシナリオの策定に役立つからだ。クロージングシナリオが策定できれば、そのシナリオを標準提案書などに落とし込むことで、営業全体の受注率の改善に寄与できる可能性がある。

BtoBマーケティングの戦略設計や効果分析に必要な顧客ファネルとは何ですか?

顧客ファネルとは、顧客が自社製品やサービスを認知してから、購入・活用にいたるまでのプロセス図のことだ。顧客ファネルを具体化できると、BtoBマーケティングプロセスの可視化できるため戦略立案に役立つ。下図は顧客が製品を購入するまでのプロセスを一般的な表現でマーケティングファネル化している。
BtoBマーケティングのファネルの例

BtoBマーケティングのファネルの例

下図例では、ALUHAの事業である「BtoBマーケティングコンサルティング」を例にしたファネルの具体化案である。下図例のようにファネルに具体的な営業プロセスを記載することで、戦略設計や効果分析に活用しやすくなる。効果分析する時は、各ファネルに何人(何社)いたのか?を数値で記入することで、ファネルからファネルへの遷移率が把握でき、ネックになっている箇所が見つけやすくなる。
具体化した例:弊社のBtoBコンサルティングサービスの場合

具体化した例:弊社のBtoBコンサルティングサービスの場合

数値でBtoBマーケティングの効果分析するにはどうすればいいですか?

数値でBtoBマーケティングの効果分析をする場合は、下記のようなファネルを使って全体像をざっくり把握するような方法と、ロジックツリーを使って比較的細かく効果分析するという方法がある。下記2つの方法を活用して、BtoBマーケティングの効果分析を行い、数値で悪い箇所を見つけ出し、改善策を検討すると良い。

ファネルを使った効果分析の例

ファネルを使った効果分析の例

上記は営業やマーケティングのプロセスをファネル化し、そこに具体的なKPIを数値で入れていくことで、全体像を把握することができる。上記は森全体を見ている感覚で、全体俯瞰しているイメージになるため、各戦術・手法の細かい数値は見えない。

ロジックツリーを使った効果分析の例

ロジックツリーを使った効果分析の例

上記はロジックツリー(KPIツリー)と呼ばれるもので、BtoBマーケティングの効果分析でよく活用される。ファネルとは違い、細かなKPIまで表記できるので、改善すべき箇所をKPIから確認できる。森全体を見るというよりも、部分的なKPIを見ているイメージに近いため、ファネルように全体俯瞰ができない(俯瞰しにくい)

ロジックツリーを活用したPDCAの回し方については、下記のコラムで「WEBを活用した新規リード獲得のPDCA」を例に詳しく解説している

営業戦略のPDCAの回し方とレポートフォーマット

営業戦略のPDCAの回し方を具体例とあわせて解説【サンプルシート付】

2023年2月25日

BtoB(B2B)マーケティングの成功事例・取組事例

ここでは弊社のお客様のBtoBマーケティング成功事例をご紹介する。ご紹介している企業は本コラム執筆時点で下記の6社7事例だ。

BtoBマーケティングの成功事例
  1. 株式会社アシスト様(デジタルマーケティング)
  2. フジモリ産業株式会社様(BtoBのWEBマーケティング)
  3. キヤノンマーケティングジャパン株式会社様(デジタルマーケティング)
  4. 山洋電気株式会社様(BtoBのWEBマーケティング)
  5. 株式会社日立ソリューションズ東日本様(デジタルマーケティング)
  6. 富士フイルムホールディングス株式会社様(デジタルマーケティングと戦略フレームワーク構築)
  7. 株式会社アシスト様(デジタルとABM)

BtoBマーケティングの成功事例「デジタル活用やフレームワーク構築などの成功・取組事例」

デジタルを活用したリード獲得やリード育成、そして案件や商談の創出、BtoBマーケティング戦略のフレームワーク構築やABMへの取り組みなど、さまざまな取り組みとその成果をご紹介する。

株式会社アシスト様(デジタルマーケティングの成功事例)

BtoBデジタルマーケティング成功事例「CVR2倍と社内意識改革に成功」


フジモリ産業株式会社様(WEBマーケティングの成功事例)

BtoBデジタルマーケティング成功事例「SEO対策をせずにCVRを5倍に」


キヤノンマーケティングジャパン株式会社様(デジタルマーケティングの成功事例)

BtoBデジタルマーケティング成功事例「PDCAを回して大きな成果を達成」


山洋電気株式会社様(WEBマーケティングの成功事例)

BtoBデジタルマーケティング成功事例「伴走型PDCAでCV件数8〜10倍」


株式会社日立ソリューションズ東日本様(デジタルマーケティングの成功事例)

「リード獲得、MA活用、商談創出、差別化を伴走型で支援」した事例


富士フイルムホールディングス株式会社様(デジタルマーケティングと戦略フレームワーク構築の成功事例)

BtoBデジタルマーケティング成功事例「戦略フレームワークの構築事例」


BtoB(B2B)マーケティングの戦略立案と行動計画の策定方法

BtoBマーケティング戦略と計画を立案するにはどうすればいいですか?

BtoBマーケティング戦略とは、BtoBマーケティングを実践する際に、自社のリソース(お金・人・時間など)を効率よく活用するための方策のことである。KGIやKPIを設定し、効率的なリソースの使い方を具体化することで、BtoBマーケティングの戦略が立案できる。そして、KGI・KPIからマーケティングアクションプラン(行動計画)に落とし込むことで、BtoBマーケティング計画が立案できる。

BtoBマーケティング戦略を立案し、行動計画を策定するには、戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」を活用して立案するとよい。その立案プロセスを下記のコラムで詳しく解説しているので参照してほしい。

BtoBマーケティングの戦略・計画の立て方と立案具体例

BtoBマーケティング戦略と計画の立て方「フレームワークを活用した策定プロセス」

2022年7月2日

BtoBの営業戦略・販売戦略を立てるにはどうすればいいですか?

営業戦略とは、自社の営業リソース(人や時間、資金など)を効率よく活用し、効果的な売り方で営業目標(売上向上・シェア向上)を実現する方策のことだ。

BtoBの営業戦略においては、コロナの影響、人材不足、働き方改革、顧客側の購買プロセスの変化といった要因から、「デジタル化」、「デジタルマーケティング」の活用が盛んに行われている。営業DX(営業部門のデジタルトランスフォーメーション)やデジタルセールスも加速し、デジタルという営業戦術を使った営業戦略の立案が活発に行われている。そのため、今後のBtoBの営業戦略では、デジタル活用は必須の戦術と言える。

デジタル活用やDXも含めて、営業戦略を立案し、営業計画を策定するには、戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」を活用して立案するとよい。その立案プロセスを下記のコラムで詳しく解説しているので参照してほしい。

下記のコラムでは、営業戦略の立案を6つのプロセスに分解してご紹介している。戦略立案に必要なパワポやエクセルのテンプレートもあるので、ぜひ活用いただけたらと思う。

営業戦略の立て方手順
  1. 営業目標を決める(KGIとKPI)
  2. 営業戦略に必要な事前分析を行う
  3. BtoBの営業戦術・営業方法として何があるのかを理解する
  4. 戦略立案フレームワークを使って営業戦略を立案する
  5. 営業戦略を営業アクションプランに落とし込む
  6. 営業アクションプランに従い営業活動を展開しPDCAを回す
営業戦略の立て方を一問一答で解説!営業分析やターゲティングと差別化の仕方、営業計画の決め方、PDCAの回し方

営業戦略の立て方とは?フレームワークによる立案と分析方法や具体例【戦術やマーケティングとの違いも】

BtoB(B2B)マーケティングの始め方や効果の出やすいプロセス

効果の出やすいおすすめの2つのプロセス

ここでは比較的短時間で効果につながるプロセスを2つご紹介する。下記のプロセスの場合、既存のリードリストや既存の顧客リストを活用して新規の商談や案件を作り出すような活動を展開することとなる。そのため、比較的短時間で効果に繋げることができる可能性がある。

過去のリードを新規リードとして再創出するプロセス
  1. 見込み客リストを整理(わかりやすいのは、売りたい商品を買ってくれそうな人をリストアップ)
  2. 整理した見込み客リストのリードが解決したい課題を営業部門などと協議し明確化(アンケート調査などを行う余力があれば事前にやっておくとより確実)
  3. リードが解決したい課題を解決する方法をホワイトペーパーにまとめる
  4. 整理した見込み客リストにメルマガを配信しホワイトペーパーのCVを獲得
既存顧客に満足度調査を行いクロスセルやアップセルを実現するプロセス
  1. クロスセルやアップセルしたい製品を決める
  2. その製品の既存顧客の顧客リストを作成する
  3. その顧客リストに対して満足度調査アンケートを実施する(主に聞く内容は今の業務課題について確認する)
  4. アンケート回答を分析し、既存顧客の業務課題を洗い出す
  5. 洗い出した業務課題を自社の製品で解決する方法を具体化し営業提案書にまとめる
  6. その営業提案書を持ってアンケート回答者に提案しにいく

BtoBマーケティグの戦略立案や計画立案から始めたい場合や、デジタル活用の検討から始めたいなど、本格的なプロセスを検討したい場合は、下記のコラムをぜひ参照してほしい。BtoBマーケティングの始め方プロセスを下記の6つに分類してご紹介している。

戦略と計画立案から始める場合の始め方とプロセス
  1. 「顧客満足度調査」「顧客ニーズを知る」「売れる商品を作る」から始める場合のプロセス
  2. 「見込み客を獲得する」から始める場合のプロセス
  3. 「見込み客を育成する」から始める場合のプロセス
  4. 「案件化・商談化」「受注」から始める場合のプロセス
  5. 「顧客維持」から始める場合のプロセス
BtoBマーケティングの始め方・立ち上げ方と始め方を決める2つの観点

BtoBマーケティングのプロセスと立ち上げ方「何から始めるかの6つの始め方」

2022年7月2日

BtoB(B2B)マーケティングではまず「顧客理解」に注視しよう

BtoBマーケティングにおける「顧客理解」とは、顧客が実現したいことや、顧客が解決したい課題をどれだけ理解できているか?を指す。下記図では、右側の理解度が顧客理解と言える。

顧客理解のわかりやすいイメージ図

顧客理解のわかりやすいイメージ図

顧客理解がない状態で営業やマーケティングを推進すると、上記図にある「相思相愛」にはならず、片思いの状態になってしまう。こうなると、いくら営業やマーケティング施策を展開しても、なかなか売れないし、売れても顧客維持が困難な状態となる。

だからこそ、顧客理解に注視しながら営業やマーケティングは展開しなければならない。

BtoB(B2B)マーケティングの戦略を立てる際によくある疑問

施策やツール導入の目的は明確化しておいた方が良いですか?

これは当然、YESである。理由は2つある。

1つ目は、「費用対効果の悪化」だ。施策やツール導入には、時間やコストがかかるため、費用対効果が求められる。例えば、毎月10万円のコストがかかるマーケティングツールを導入後、活用していない、活用しても成果が出ていないとなれば、意味がない。

2つ目は、「手段の目的化が発生する」だ。例えば、「見込み客が放置状態になっているからメールマーケティングをしよう」と考え、メルマガ施策を開始し、MAツールを導入したとしよう。この時、本来の目的は「放置リードからの案件や商談の創出」であるが、愚直にメールマーケティングの施策のみを進めてしまうと「メルマガを送付することが目的」となってしまう。こうなると、メルマガ配信すれば良いとなり、本来の目的からずれてしまう。

こういったことが発生するため、施策展開やツール導入をする前には必ず目的や目標を明確化しておこう。

営業など別部門とうまく連携する方法はありますか?

営業部門など、他部門とうまく連携する方法のアイディアとして主に下記の6つが考えられる。

営業など別部門とうまく連携する方法
  1. ターゲティング条件を共有してみよう
  2. ペインポイントを共有してみよう
  3. デジタル起点で成約した成功体験を共有してみよう
  4. デジタル側で正確な確度判断してみよう
  5. 営業リソースに合わせて連携条件を調整してみよう
  6. 送客したリードの結果を共有してみよう

上記の詳細については、下記のコラムで詳しく解説している。下記のコラムでは、「なぜ営業部門との連携がうまくいかないのか?」「連携をスムーズにする理想的な方法は何か?」なども交えて詳しく解説している。

営業とマーケティングの連携を強化する6つのアイディア

営業とマーケティングの連携強化|対立の要因と協力体制の構築アイディア

2023年6月3日

BtoB(B2B)マーケティングで活用される主なツールは?

マーケティングオートメーション(MA)ツールとは何ですが?どんな機能があるのですか?

マーケティングオートメーション(MA)ツールとは、リードナーチャリング(見込み客の育成)と、リードクオリフィケーション(購買意識・確度の高いリードの選別・抽出)の業務を効率化することを主軸においたITシステム・ソフトウェアのことだ。製品によっては、リードジェネレーション(新規見込み客の獲得)までをカバーする製品もあるが、メインはリードナーチャリングとリードクオリフィケーションと考えてよい。マーケティング戦略を実行するマーケターの業務を効率化し生産性を高めるサポートしてくれる。シナリオ(ステップメール・フォローメール)の柔軟な活用と自動化、リードの確度を判断するスコアリングといった特徴的な機能を持っている。

主な機能、導入メリット、成功事例、導入手順については、下記のコラムで詳細を解説している。BtoBに特化した内容なのでぜひ参照してほしい。

MAツールとは?導入メリット・デメリットや成功・活用事例

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは?メリット・デメリット・導入事例やおすすめツール、導入手順を解説

2021年9月13日

BtoBでは、マルケト、Account Engagement、Kairos3、SATORIなどがある。

CMSとは何ですが?どんな機能があるのですか?

CMSとは、自社のWEBサイトのコンテンツを管理するツール。WEBページ制作、LP制作、SEO対策、フォーム制作などが可能。「WordPress」などがある。

キーワード分析ツールとは何ですが?どんな機能があるのですか?

キーワード分析ツールとはSEO対策したいキーワードの検索意図や検索ニーズを分析するツール。サジェストワードや関連ワードなどを分析し、効果的なSEOコンテンツの作成に活用できる。「Keywordmap」や「tami-co」などがある。

競合サイト分析ツールとは何ですが?どんな機能があるのですか?

競合サイト分析ツールとは、競合企業のWEBサイトを分析できるツール。競合企業がSEO対策しているキーワードや、被リンクの獲得状況、想定トラフィック量などを分析可能だ。「AHREFS」などが有名である。

SFA(営業支援ツール、営業管理ツール)とは何ですが?どんな機能があるのですか?

SFA(営業支援ツール)とは「Sales Force Automation」の略語で、営業活動をサポートする機能が搭載されているITシステム・ソフトウェアのことだ。顧客情報の管理、案件・商談のステータスや状況の管理、営業履歴の管理、売上予測・予実の管理機能などがある。「Salesforce Sales Cloud」、「eセールスマネージャ」、「Knowledge Suite」などがある。営業部門やセールスチームのチームワーク向上や情報共有にも活用される。

SFA(営業支援ツール)とは?主な機能や選定ポイント、おすすめツール10選

SFA(営業支援ツール)とは?主な機能やおすすめのツール10選を紹介

2022年3月12日

CRMツール(顧客管理ツール)とは何ですが?どんな機能があるのですか?

CRM(Customer Relationship Management)ツールとは、顧客情報を一元で管理できるITシステム・ソフトウェアのことだ。既存顧客の維持や、既存顧客からの新規案件の発掘、そして、既存顧客を優良顧客化するために活用される。顧客の個人情報管理、購買履歴管理、顧客の問い合わせ管理、顧客へのメール配信などが可能。「eセールスマネージャーRemix Cloud」「Sales Cloud」「Knowledge Suite」などがある。

SFAとCRMの違いとは?ツールの役割と選び方4つのポイント

SFAとCRMの違いとは?共通点やツールの選び方を解説

2022年3月12日

顧客分析ツールとは何ですが?どんな機能があるのですか?

顧客分析ツールとは、顧客の購買履歴や顧客の属性(業種、部門など)、そして顧客が持つ課題を分析できるツールだ。MAツールやCRMツール、SFAツールに機能として実装されているケースが多い。

アクセス分析ツールとは何ですが?どんな機能があるのですか?

アクセス分析ツールとは、自社のWEBサイトのアクセス数などを分析するツールだ。どこからサイト流入があるのか、どういうページがよく閲覧されているのか、どのページからどのページに移動しているのかなど細かいサイト分析ができる。「GA4」が有名なツールである。

アンケートツールとは何ですが?どんな機能があるのですか?

アンケートツールとは、アンケートフォームを作成するツール。顧客やリードのニーズ(課題)を把握するために活用する。アンケートフォームを自由に作成できる機能があり、「Google Forms」や「SurveyMonkey」「CREATIVE SURVEY」などがある。また、マーケティングオートメーション(MA)ツールでもフォーム作成ができるため、アンケートフォームの作成が可能だ。

テキストマイニングツールとは何ですが?どんな機能があるのですか?

テキストマイニングツールとは、アンケート回答の分析に活用するツール。ニーズの傾向を分析し、定量的にニーズを把握することができる。「UserLocal AIテキストマイニング」などがある。

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