資料名:BtoBマーケティング戦略の立て方
この資料で学べること
- BtoBマーケティング戦略の立案手順(戦略俯瞰図のパワポテンプレート付き)
- マーケティング計画の立て方(計画立案エクセルのサンプル付き)
- KPI可視化のやり方(KPI可視化エクセルのサンプル付き)
- PDCAの回し方(PDCAレポートのエクセルサンプル付き)
その他の関連資料
- BtoBマーケティングの重要性浸透とリテラシー向上の進め方「社内浸透・意識改革をどうするか?」
- BtoBの営業戦略の立て方(営業戦略のサンプルシート付き)
- BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「5段階プロセス」
BtoBマーケティングとは?基礎知識と用語解説
BtoB(B2B)マーケティングとは?その役割は?
BtoBマーケティングの役割は、上図「BtoBマーケティングサイクル」を回し、事業戦略や経営戦略の成果を向上させることである。
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いは?
項目 | BtoC | BtoB |
購入決定の早さ | 比較的早い | 時間がかかる |
購入決定者 | 購入者本人 | 組織的に決定 |
ニーズ調査 | 定量的 | 定性的 |
顧客関係構築 | 浅い付き合い | 深い付き合い |
市場規模 | 大きい | 小さい |
取引金額 | 少額 | 高額 |
ブランドスイッチ | 容易 | 困難 |
BtoB(B2B)とは何ですか?
BtoBのリードジェネレーションとは何ですか?
BtoBのリードナーチャリングとは何ですか?
BtoBのリードクオリフィケーションとは何ですか?
資料名:BtoBマーケティング戦略の立て方
この資料で学べること
- BtoBマーケティング戦略の立案手順(戦略俯瞰図のパワポテンプレート付き)
- マーケティング計画の立て方(計画立案エクセルのサンプル付き)
- KPI可視化のやり方(KPI可視化エクセルのサンプル付き)
- PDCAの回し方(PDCAレポートのエクセルサンプル付き)
その他の関連資料
- BtoBマーケティングの重要性浸透とリテラシー向上の進め方「社内浸透・意識改革をどうするか?」
- BtoBの営業戦略の立て方(営業戦略のサンプルシート付き)
- BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「5段階プロセス」
BtoBマーケティングの8つの施策と手法一覧、WEB・メールマーケティングのやり方
BtoBマーケティングの具体的な手法一覧は?
施策 | 主なマーケティング手法 |
顧客のニーズを知る | テキストマイニング |
売れる商品を作る |
USP分析 バリュープロポジション |
見込み客を獲得する |
SEO対策 オンライン広告 SNS メルマガ オウンドメディア SP(ソリューションページ)、LP(ランディングページ) ホワイトペーパー リードジェネレーションサイト・マッチングサイト WEB展示会 ウェビナー・オンラインセミナー 営業問い合わせ(自動・手動) リアル広告 DM(FAX・郵送) 電話営業 飛込営業 紹介営業 ビジネス交流会 リアル展示会 リアルのセミナー リード獲得代行・営業代行サービス |
見込み客を育成する |
WEBコンテンツ メールマーケティング:メルマガ メールマーケティング:シナリオメール 動画 ウェビナー・オンラインセミナー ホワイトペーパー アンケートフォーム リマーケティング広告・リターゲティング広告(追跡型広告) ニュースレター 訪問営業・対面営業 テレマーケティング(電話営業) セミナー |
案件化・商談化 受注 |
スコアリング イベント(セミナー・デモ・トライアルなど) ソリューション提案 事例紹介 |
顧客維持 |
メルマガ ニュースレター 定期訪問・定期連絡 課題調査 レコメンド 会員サイト |
顧客満足度調査 |
アンケート調査 ヒヤリング調査 |
これらのマーケティング手法の詳細は、下記のコラムで詳しくご紹介している。
BtoBの効果的な広告は?どんな広告手法があるのですか?どれを選べば良いですか?
- リスティング広告
- 動画広告
- ディスプレイ広告
- ターゲティング広告
- リマーケティング広告(追跡型広告)
- Instagram、FaceBook、TwitterなどのSNS広告
- 記事広告
- テレビCM
- タクシー広告
- 業界紙広告
効果的な広告は、「広告したい商材」と「ターゲット」と「広告媒体」の相性によるため、この中でこれが一番効果があるなどのようなことは言えない。そもそも広告の効果を何に置くかによっても効果の判断基準は異なるだろう。そのため広告したい商材と広告との相性を事前に判断することが重要だ。
この辺りの判断の仕方については、下記のコラムで詳しく解説しているので参照してほしい。
BtoB WEBマーケティングではどのようなことをやりますか?
1つ目は、WEBサイトへのアクセス数増加施策だ。SEO対策やオンライン広告などを活用する。SEO対策では、自社製品名などのブランド名検索だけでなく、自然言語検索の対策が重要だ。
2つ目は、サイトに来訪したユーザーを問い合わせフォームに誘導する施策だ。CTAといった誘導の仕掛けをWEBページの要所要所に設置する。BtoBの場合、WEBサイトからのCV(コンバージョン)がリード獲得となるため、フォーム誘導しなければならない。
3つ目は、フォームからのCV率の向上だ。フォーム誘導できても、フォームに個人情報を入力し問い合わせや資料請求のボタンをクリックしてもらわなければ、CV獲得ができない。そのため、BtoBではホワイトペーパーの作成などが盛んに行われている。
BtoBのWEBマーケティングについては、下記のPDF資料で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてほしい。
BtoBのSEO対策はどのようにすればよいですか?
- SEO対策したいキーワードをリストアップする
- リストアップしたキーワードの中から優先度を決める
- 優先度の高いキーワードの検索意図や検索ニーズを分析する
- 「3」の結果からSEO対策用のSEOコンテンツを設計する
- SEOコンテンツ設計からSEO原稿をライティングする
- SEO原稿が完成したらWEBページとして公開する
BtoBの場合、獲得したいリードのターゲット像(ペルソナ像)と検索キーワードの相性が重要だ。つまり、「1」や「2」でリストアップしたキーワードで検索するユーザーは、本当に自社が狙いたいターゲット像(ペルソナ像)なのかどうか?を事前に分析し確認しておく必要があるのだ。これを怠ると、有象無象をサイトに集客することとなり、CV獲得ができないなどのような事態に陥ってしまう。
そうならないためにも、1、2については時間をかけてでもしっかりやらなければならない業務だ。1、2の業務のヒントを下記のコラムにまとめているので、ぜひ参照してほしい。
BtoBのメールマーケティングはどのようにすればよいですか?
BtoBメルマガは、クーポン券やキャンペーン案内のメルマガではなく、主に、新商品案内、セミナー案内、導入事例の案内などが中心となる。
シナリオメールとは、ステップメールとも言われ、ある日を起点にして、A日後にメールAを、B日後にメールBを、という具合に、段階的に配信するメールのことだ。MA(マーケティングオートメーション)を活用すれば、シナリオメールを自動配信することができ、メールマーケティングの工数削減に役立つ。
BtoBメルマガについては、始め方、ネタの設計の仕方、開封率やクリック率の向上のコツについて下記のコラムで詳しく解説している。ぜひ参照してほしい。
シナリオメールについては、どういうシナリオを設計するか?がポイントになるため、シナリオの作り方について、下記のコラムで詳しく解説している。ぜひこちらも参照してほしい。
BtoBマーケティングの効果的なアンケートの取り方は?
テンプレートでは、主に、(1)製品やサービスの購入の意図を確認すること、(2)次の展示会やセミナーのネタ(コンテンツ)を検討する時に活用できる回答を得ることの2つを目的にアンケートテンプレートを作成している。当然、聞き方、聞くタイミングなどによって質問内容も変わるため、あくまでテンプレートとして活用しただけたらと思う。
→展示会の来場者向けアンケートテンプレート(エクセル)
→セミナー・ウェビナーの参加者向けアンケートテンプレート(エクセル)
資料名:BtoBマーケティング戦略の立て方
この資料で学べること
- BtoBマーケティング戦略の立案手順(戦略俯瞰図のパワポテンプレート付き)
- マーケティング計画の立て方(計画立案エクセルのサンプル付き)
- KPI可視化のやり方(KPI可視化エクセルのサンプル付き)
- PDCAの回し方(PDCAレポートのエクセルサンプル付き)
その他の関連資料
- BtoBマーケティングの重要性浸透とリテラシー向上の進め方「社内浸透・意識改革をどうするか?」
- BtoBの営業戦略の立て方(営業戦略のサンプルシート付き)
- BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「5段階プロセス」
BtoBマーケティングの戦略立案と行動計画の策定プロセス
BtoBマーケティング戦略と計画を立案するにはどうすればいいですか?
BtoBマーケティング戦略を立案し、行動計画を策定するには、戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」を活用して立案するとよい。その立案プロセスを下記のコラムで詳しく解説しているので参照してほしい。
コラムの内容は下記の動画でも詳しく解説している。
資料名:BtoBマーケティング戦略の立て方
この資料で学べること
- BtoBマーケティング戦略の立案手順(戦略俯瞰図のパワポテンプレート付き)
- マーケティング計画の立て方(計画立案エクセルのサンプル付き)
- KPI可視化のやり方(KPI可視化エクセルのサンプル付き)
- PDCAの回し方(PDCAレポートのエクセルサンプル付き)
その他の関連資料
- BtoBマーケティングの重要性浸透とリテラシー向上の進め方「社内浸透・意識改革をどうするか?」
- BtoBの営業戦略の立て方(営業戦略のサンプルシート付き)
- BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「5段階プロセス」
BtoBの営業戦略・販売戦略を立てるにはどうすればいいですか?
BtoBの営業戦略においては、コロナの影響、人材不足、働き方改革、顧客側の購買プロセスの変化といった要因から、「デジタル化」、「デジタルマーケティング」の活用が盛んに行われている。営業DX(営業部門のデジタルトランスフォーメーション)やデジタルセールスも加速し、デジタルという営業戦術を使った営業戦略の立案が活発に行われている。そのため、今後のBtoBの営業戦略では、デジタル活用は必須の戦術と言える。
デジタル活用やDXも含めて、営業戦略を立案し、営業計画を策定するには、戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」を活用して立案するとよい。その立案プロセスを下記のコラムで詳しく解説しているので参照してほしい。
下記のコラムでは、営業戦略の立案を6つのプロセスに分解してご紹介している。戦略立案に必要なパワポやエクセルのテンプレートもあるので、ぜひ活用いただけたらと思う。
- 営業目標を決める(KGIとKPI)
- 営業戦略に必要な事前分析を行う
- BtoBの営業戦術・営業方法として何があるのかを理解する
- 戦略立案フレームワークを使って営業戦略を立案する
- 営業戦略を営業アクションプランに落とし込む
- 営業アクションプランに従い営業活動を展開しPDCAを回す
BtoBマーケティングの勉強におすすめの本
BtoBマーケティングの基礎知識が学べるおすすめの本はありますか?
タイトル | おすすめ理由 |
あなたが会社の利益を殺す犯人だ!?―明日から実践!「プラス・マーケティング」で儲けるノウハウ(著者:小笠原 昭治氏) | 弊社がマーケティングを勉強し始めた2005年ごろに5回以上読破した本。マーケティングとは何か?という概念を理解できた本。非常にわかりやすく解説されている。 |
ドリルを売るには穴を売れ(著者:佐藤 義典氏) | こちらもマーケティングの基礎が非常によくわかる本。レストランを舞台にした物語でマーケティングの基礎を解説している。 |
事例でわかる!実戦BtoBマーケティング お客様に頼られる存在になるための戦略実行(著者:佐藤 義典氏) | 佐藤 義典氏の戦略フレームワーク「戦略BASiCS」について詳細に説明されている本。BtoBマーケティングに特化した内容となっており、非常に刺激を受ける一冊。「戦略BASiCS」については、マーケターであれば勉強しておくと良いフレームワーク。佐藤氏の本は多数出版されているので、「戦略BASiCS」について理解を深めたい場合は、全ての本を購入して読破しても良いだろう。 |
Webサイト設計のためのペルソナ手法の教科書(著者:Ziv Yaar氏) | BtoBのターゲティングやペルソナシート作成の参考になる本。BtoBでも十分に使えるノウハウが詰まっている。 |
脳のパフォーマンスを最大まで引き出す 神・時間術(著者:樺沢 紫苑氏) | この本は、生産性を高めて仕事に集中するための時間の使い方について解説されている。BtoBマーケターの業務は多岐にわたるため、自分の時間をどう使うか?が重要である。時間がなくて困っているBtoBマーケターにおすすめしたい。 |
BtoBマーケティングの顧客分析や効果分析の仕方と手法
顧客分析はどのような目的で何をするのですか?
項目 | 概要 |
顧客分析の概要 | 顧客の購買行動や課題を分析すること。既存顧客を中心に実施する。 |
顧客分析の目的 | 顧客満足度の向上、LTVの向上 顧客の課題を把握 顧客の購買プロセスの把握・購入を決定した要因の把握 顧客が比較検討している競合製品の把握 |
顧客分析の調査方法 | BtoBの場合は、自社の過去の売上データ、商談記録、顧客対応記録から調査する。また満足度調査を実施しヒヤリング調査・アンケート調査などを行う。 |
主な分析手法・フレームワーク | セグメンテーション分析、行動トレンド分析、テキストマイニングなど |
顧客分析は、既存顧客に対する調査・分析であるため、定性的なデータを収集できる。自社の強みの発見、顧客の課題の発見、競合の把握などに活用でき、マーケティング戦略や営業戦略の策定に役立つ。
特に顧客別に購入に至った経緯を分析するとよい。「こう売れば売れる可能性がある」というクロージングシナリオの策定に役立つからだ。クロージングシナリオが策定できれば、そのシナリオを標準提案書などに落とし込むことで、営業全体の受注率の改善に寄与できる可能性がある。
BtoBマーケティングの戦略設計や効果分析に必要な顧客ファネルとは何ですか?
数値でBtoBマーケティングの効果分析するにはどうすればいいですか?
上記は営業やマーケティングのプロセスをファネル化し、そこに具体的なKPIを数値で入れていくことで、全体像を把握することができる。上記は森全体を見ている感覚で、全体俯瞰しているイメージになるため、各戦術・手法の細かい数値は見えない。
上記はロジックツリー(KPIツリー)と呼ばれるもので、BtoBマーケティングの効果分析でよく活用される。ファネルとは違い、細かなKPIまで表記できるので、改善すべき箇所をKPIから確認できる。森全体を見るというよりも、部分的なKPIを見ているイメージに近いため、ファネルように全体俯瞰ができない(俯瞰しにくい)
ロジックツリーを活用したPDCAの回し方については、下記のコラムで「WEBを活用した新規リード獲得のPDCA」を例に詳しく解説している
資料名:BtoBマーケティング戦略の立て方
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- BtoBマーケティング戦略の立案手順(戦略俯瞰図のパワポテンプレート付き)
- マーケティング計画の立て方(計画立案エクセルのサンプル付き)
- KPI可視化のやり方(KPI可視化エクセルのサンプル付き)
- PDCAの回し方(PDCAレポートのエクセルサンプル付き)
その他の関連資料
- BtoBマーケティングの重要性浸透とリテラシー向上の進め方「社内浸透・意識改革をどうするか?」
- BtoBの営業戦略の立て方(営業戦略のサンプルシート付き)
- BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「5段階プロセス」
BtoBマーケティング成功事例
- 株式会社アシスト様(デジタルマーケティング)
- フジモリ産業株式会社様(BtoBのWEBマーケティング)
- キヤノンマーケティングジャパン株式会社様(デジタルマーケティング)
- 山洋電気株式会社様(BtoBのWEBマーケティング)
- 株式会社日立ソリューションズ東日本様(デジタルマーケティング)
- 富士フイルムホールディングス株式会社様(デジタルマーケティングと戦略フレームワーク構築)
- 株式会社アシスト様(デジタルとABM)
BtoBマーケティングの成功事例「デジタル活用やフレームワーク構築などの成功・取組事例」
デジタルを活用したリード獲得やリード育成、そして案件や商談の創出、BtoBマーケティング戦略のフレームワーク構築やABMへの取り組みなど、さまざまな取り組みとその成果をご紹介する。
資料名:BtoBマーケティング戦略の立て方
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- BtoBマーケティング戦略の立案手順(戦略俯瞰図のパワポテンプレート付き)
- マーケティング計画の立て方(計画立案エクセルのサンプル付き)
- KPI可視化のやり方(KPI可視化エクセルのサンプル付き)
- PDCAの回し方(PDCAレポートのエクセルサンプル付き)
その他の関連資料
- BtoBマーケティングの重要性浸透とリテラシー向上の進め方「社内浸透・意識改革をどうするか?」
- BtoBの営業戦略の立て方(営業戦略のサンプルシート付き)
- BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「5段階プロセス」
BtoBマーケティングの始め方や効果の出やすいプロセス
効果の出やすいおすすめの2つのプロセス
- 見込み客リストを整理(わかりやすいのは、売りたい商品を買ってくれそうな人をリストアップ)
- 整理した見込み客リストのリードが解決したい課題を営業部門などと協議し明確化(アンケート調査などを行う余力があれば事前にやっておくとより確実)
- リードが解決したい課題を解決する方法をホワイトペーパーにまとめる
- 整理した見込み客リストにメルマガを配信しホワイトペーパーのCVを獲得
- クロスセルやアップセルしたい製品を決める
- その製品の既存顧客の顧客リストを作成する
- その顧客リストに対して満足度調査アンケートを実施する(主に聞く内容は今の業務課題について確認する)
- アンケート回答を分析し、既存顧客の業務課題を洗い出す
- 洗い出した業務課題を自社の製品で解決する方法を具体化し営業提案書にまとめる
- その営業提案書を持ってアンケート回答者に提案しにいく
BtoBマーケティグの戦略立案や計画立案から始めたい場合や、デジタル活用の検討から始めたいなど、本格的なプロセスを検討したい場合は、下記のコラムをぜひ参照してほしい。BtoBマーケティングの始め方プロセスを下記の6つに分類してご紹介している。
- 「顧客満足度調査」「顧客ニーズを知る」「売れる商品を作る」から始める場合のプロセス
- 「見込み客を獲得する」から始める場合のプロセス
- 「見込み客を育成する」から始める場合のプロセス
- 「案件化・商談化」「受注」から始める場合のプロセス
- 「顧客維持」から始める場合のプロセス
資料名:BtoBマーケティング戦略の立て方
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- BtoBマーケティング戦略の立案手順(戦略俯瞰図のパワポテンプレート付き)
- マーケティング計画の立て方(計画立案エクセルのサンプル付き)
- KPI可視化のやり方(KPI可視化エクセルのサンプル付き)
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