BtoBマーケティングとは？定義と施策
BtoBマーケティングとは？意味や定義、目的と役割
しかし、このような定義だと何をするのかよくわからないため、弊社では、BtoBマーケティングの全体像を以下の「BtoBマーケティングサイクル」として定義している。
BtoBマーケティングサイクル
「BtoBマーケティングサイクル」として定義すれば、全体像が俯瞰でき、わかりやすいと思う。
BtoBマーケティングの施策とは？何をするのか？
| ８つの施策 | 概要 |
| 顧客のニーズを知る | 顧客や見込み顧客（リード）が解決したい課題は何なのか？を知ること |
| 売れる商品を作る | 「解決したい課題」に対して、自社の強みを生かしながら、製品やサービスを開発・改善していくこと |
| 見込み客を獲得する | 製品・サービスの見込み顧客（リード）を獲得すること。リードジェネレーションという |
| 見込み客を育成する | 獲得した見込み顧客（リード）に対して、中長期的に接点を構築し、信頼関係を作り上げていくこと。リードナーチャリングという |
| 案件化・商談化 | 育成した見込み顧客（リード）の中から、確度の高い見込み顧客（リード）を抽出・選定（リードクオリフィケーションという）し、案件化・商談化していくこと |
| 受注 | 案件・商談化した見込み顧客（リード）に対して見積りなどを行い、実際に受注を獲得すること |
| 顧客維持 | 新規顧客を維持して、優良顧客化していくこと。LTVを高め利益や売上を最大化していくこと |
| 顧客満足度調査 | 既存顧客に対して、満足度調査を行い、顧客の新たな課題や自社の課題を明確にすること |
これらの施策を「リアル（人）」や「デジタル（WEBやメールなど）」を活用してマーケティング施策として展開する。
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いは？（BtoBビジネスとBtoCビジネスの違い）
| 項目 | BtoC | BtoB |
| 購入決定の早さ | 比較的早い | 時間がかかる |
| 購入決定者 | 購入者本人 | 組織的に決定 |
| ニーズ調査 | 定量的 | 定性的 |
| 顧客関係構築 | 浅い付き合い | 深い付き合い |
| 市場規模 | 大きい | 小さい |
| 取引金額 | 少額 | 高額 |
| ブランドスイッチ | 容易 | 困難 |
BtoBマーケティングの最新トレンド（2023年から2024年）
- デジタルマーケティング、デジタルコンテンツの活用
- DX推進（営業やマーケティングのデジタルトランスフォーメーション）
- 効果の可視化（KPIツリーやマーケティングダッシュボード）
- ABM（アカウントベースドマーケティング）
BtoBマーケティングのリードジェネレーション（見込み顧客創出・獲得）とは何ですか？
BtoBマーケティングのリードナーチャリング（見込み顧客の育成）とは何ですか？
BtoBマーケティングのリードクオリフィケーション（確度の高い顧客の抽出）とは何ですか？
リードジェネレーションとリードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い
リードジェネレーションとリードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い
BtoBマーケティングサイクルからみれば、リードジェネレーションとリードナーチャリングやリードクオリフィケーションの違いは、上記図のようになる。役割が異なるということがわかるだろう。
BtoBマーケティング戦略の立て方とPDCAの回し方
BtoBマーケティング戦略の立て方とPDCAの回し方については、以下の動画で詳しくご紹介している。
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BtoBマーケティングの戦略と計画の立て方、マーケティング施策と手法選定の仕方、KPIの可視化の仕方、PDCAの回し方などについてわかりやすくまとめたPDF資料です。戦略立案に必要なパワポ・エクセルテンプレートもついています。
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BtoBマーケティングのプロセス「何からやるか？の４つのパターン」
BtoBマーケティングを始める時、何から取り組むべきか？で悩むことが多い。そこでここでは代表的な４つのパターンをご紹介する。
- 自社の強みや価値の具体化から始めるマーケティングプロセス
- BtoBターゲティングとBtoBペルソナ（売りたい顧客像）を決めてから始めるマーケティングプロセス
- 現状のマーケティングKPIを可視化してから始めるマーケティングプロセス
- 営業に貢献できるマーケティング施策から始めるマーケティングプロセス
「４つのパターン」の詳細については、以下のコラムで詳しく解説している。ここでは概要のみご紹介する。
自社の強みや価値の具体化から始めるマーケティングプロセス
自社の強みや価値の具体化から始めるプロセス
BtoBターゲティングとBtoBペルソナ（売りたい顧客像）を決めてから始めるマーケティングプロセス
BtoBターゲティングとBtoBペルソナ（売りたい顧客像）を決めてから始めるプロセス
現状のマーケティングKPIを可視化してから始めるマーケティングプロセス
現状のマーケティングKPIを可視化してから始めるプロセス
営業に貢献できるマーケティング施策から始めるマーケティングプロセス
営業に貢献できるマーケティング施策から始めるプロセス
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BtoBマーケティングの手法
BtoB企業の主なマーケティング手法
BtoBマーケティングの種類
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは何ですか？どのようにやりますか？
BtoBマーケティングとABMの違い
上記図のように、一般的なBtoBマーケティング（図左側）は、リード獲得を行い、育成して、受注を狙うという流れであるのに対し、ABM（図右側）は「最初の段階で狙うべき企業」を確定させ、その企業に対して接点をマーケティング活動で創出し、信頼関係を深め、企業ごとの売り上げを最大化していくという流れだ。ABMは顧客1社あたりの売り上げを最大化する（LTVを向上させる）ことを重要視するのに対し、一般的なBtoBマーケティングでは、「購入企業数を増やす」ということを重要視する。これら２つは正誤の問題ではなく、戦略的な観点から、自社の商材やリソース、顧客特性を判断材料に、どのようなバランスでどう進めていくか？が重要となる。ABMの詳しいやり方や成功事例は下記のコラムで解説している。
BtoB WEBマーケティングとは何ですか？どのようにやりますか？
1つ目は、WEBサイトへのアクセス数増加施策だ。SEO対策やオンライン広告などを活用する。SEO対策では、自社製品名などのブランド名検索だけでなく、自然言語検索の対策が重要だ。
2つ目は、サイトに来訪したユーザーを問い合わせフォームに誘導する施策だ。CTAといった誘導の仕掛けをWEBページの要所要所に設置する。BtoBの場合、WEBサイトからのCV（コンバージョン）がリード獲得となるため、フォーム誘導しなければならない。
3つ目は、フォームからのCV率の向上だ。フォーム誘導できても、フォームに個人情報を入力し問い合わせや資料請求のボタンをクリックしてもらわなければ、CV獲得ができない。そのため、BtoBではホワイトペーパーの作成などが盛んに行われている。
BtoBのWEBマーケティングについては、下記のPDF資料で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてほしい。
BtoB メールマーケティングとは何ですか？どのようにやりますか？
BtoBメルマガは、クーポン券やキャンペーン案内のメルマガではなく、主に、新商品案内、セミナー案内、導入事例の案内などが中心となる。シナリオメールとは、ステップメールやフォローアップメールとも言われ、ある日を起点にして、A日後にメールAを、B日後にメールBを、という具合に、段階的に配信するメールのことだ。MA（マーケティングオートメーション）を活用すれば、シナリオメールを自動配信することができ、メールマーケティングの工数削減に役立つ。
BtoBメルマガについては、始め方、ネタの設計の仕方、開封率やクリック率の向上のコツについて下記のコラムで詳しく解説している。ぜひ参照してほしい。
シナリオメールについては、どういうシナリオを設計するか？がポイントになるため、シナリオの作り方について、下記のコラムで詳しく解説している。ぜひこちらも参照してほしい。
BtoB デジタルマーケティングとは何ですか？どのようにやりますか？
BtoBマーケティングにおいても、デジタルマーケティングの重要性は増加しており、その最大の理由は、「顧客が新規製品やサービスの導入を検討するとき、その情報源としてインターネットを活用している」からだ。導入検討を開始したタイミングでリードや顧客と接点が創出できるため非常に重要なマーケティングであると言える。
BtoB 1to1マーケティングとは何ですか？どのようにやりますか？
BtoB コンテンツマーケティングとは何ですか？どのようにやりますか？
BtoB インバウンドマーケティングとは何ですか？どのようにやりますか？
BtoBマーケティングにおいては、インバウンドマーケティングは質の高いリードを獲得できるマーケティングとして着目されている。顧客が自らの意思で製品やサービスに興味・関心を持つようにしかけておくため、アウトバウンドマーケティングとは違い、質を重視したマーケティングを展開できるからだ。具体的なやり方などについては下記のコラムで解説しているので、参照してほしい。
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BtoBマーケティングの戦略と計画の立て方、マーケティング施策と手法選定の仕方、KPIの可視化の仕方、PDCAの回し方などについてわかりやすくまとめたPDF資料です。戦略立案に必要なパワポ・エクセルテンプレートもついています。
株式会社ALUHAのBtoBマーケコンサル（伴走支援）の内容や進め方、強み、成功事例、費用感がわかる資料です。困った時のためにお気軽にご請求ください。
積水樹脂株式会社様、株式会社アシスト様、富士フイルムホールディングス株式会社様、株式会社日立ソリューションズ東日本様、山洋電気株式会社様、キヤノンマーケティングジャパン株式会社様などの製造業・IT企業の成功事例です。どんな取り組みをしてどんな成果が得られたのか？がわかります。
LTVの高いリードをどのようにターゲティングするのか、そのBtoBターゲティングプロセスについてご紹介している資料です。効率的なターゲティングにより営業戦略を大きく改善できます。
BtoBマーケティングの成功事例
BtoB企業のマーケティングの取組成功事例「デジタル活用や戦略フレームワーク構築事例」
株式会社アシスト様（BtoBデジタルマーケティングの成功事例）
CVR2倍と社内意識改革に成功した株式会社アシスト様の成功事例。デジタルマーケティングを始めた経緯やALUHAを選んだ理由、得られた効果についてインタビュー。
フジモリ産業株式会社様（BtoB WEBマーケティングの成功事例）
ニッチでマニアックな製品でSEO対策ができない・・それでもCVR5倍を達成。デジタルマーケティングを始めた経緯や得られた効果、今後の展望、ALUHAの魅力についてインタビュー。
キヤノンマーケティングジャパン株式会社様（BtoB デジタルマーケティングの成功事例）
デジタルマーケティングのPDCAを回して「月間CVが対前年比2.6倍」などの大きな成果を達成。ALUHAを選んだ理由、主な成果、コンサルティングの魅力、今後の展望などをインタビュー。
山洋電気株式会社様（BtoB WEBマーケティングの成功事例）
弊社のコンサルティング開始から約1年後にはコンバージョン件数が8～10倍に増加！そんな山洋電気株式会社様に弊社のコンサルティングについてインタビュー。
株式会社日立ソリューションズ東日本様（BtoBデジタルマーケティングの成功事例）
リード獲得、MA活用、商談創出、差別化の強化を伴走型でご支援したコンサル事例。リード獲得が5年で約10倍となり、MA活用で業務の効率化と契約確度の向上に成功。
富士フイルムホールディングス株式会社様（BtoBデジタルマーケティングと戦略フレームワーク構築の成功事例）
WEBを活用した新規リードの獲得、MAを活用したリード育成などをご支援。さらに、BtoBデジタルマーケティング戦略フレームワーク「FAMメソッド」を構築
株式会社アシスト様（ABMの成功事例）
デジタルとABMを連動させたABMコンサルティングの成功事例。強みを生かしたソリューション提案をターゲットアカウントに提案し案件創出を実現。
積水樹脂株式会社様（BtoBデジタルマーケティングによる商談創出と問い合わせ件数増加事例）
特殊で複雑な商流をもつ積水樹脂様のBtoBマーケティングの成功事例。MAやオンラインセミナーによる商談創出からデジタル活用を始め、その後、デジタル活用の範囲が拡大した事例。
上記、成功事例から学ぶ、BtoBマーケティングの成功と失敗のポイントについては、下記のコラムで詳しくご紹介している。
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BtoBマーケティングの戦略と計画の立て方、マーケティング施策と手法選定の仕方、KPIの可視化の仕方、PDCAの回し方などについてわかりやすくまとめたPDF資料です。戦略立案に必要なパワポ・エクセルテンプレートもついています。
株式会社ALUHAのBtoBマーケコンサル（伴走支援）の内容や進め方、強み、成功事例、費用感がわかる資料です。困った時のためにお気軽にご請求ください。
積水樹脂株式会社様、株式会社アシスト様、富士フイルムホールディングス株式会社様、株式会社日立ソリューションズ東日本様、山洋電気株式会社様、キヤノンマーケティングジャパン株式会社様などの製造業・IT企業の成功事例です。どんな取り組みをしてどんな成果が得られたのか？がわかります。
LTVの高いリードをどのようにターゲティングするのか、そのBtoBターゲティングプロセスについてご紹介している資料です。効率的なターゲティングにより営業戦略を大きく改善できます。
BtoBマーケティングの勉強におすすめの本
BtoBマーケティングの基礎知識が学べるおすすめの本はありますか？
| タイトル | おすすめ理由 |
| あなたが会社の利益を殺す犯人だ!?―明日から実践!「プラス・マーケティング」で儲けるノウハウ（著者：小笠原 昭治氏） | 弊社がマーケティングを勉強し始めた2005年ごろに5回以上読破した本。マーケティングとは何か？という概念を理解できた本。非常にわかりやすく解説されている。 |
| ドリルを売るには穴を売れ（著者：佐藤 義典氏） | こちらもマーケティングの基礎が非常によくわかる本。レストランを舞台にした物語でマーケティングの基礎を解説している。 |
| 事例でわかる！実戦ＢｔｏＢマーケティング お客様に頼られる存在になるための戦略実行（著者：佐藤 義典氏） | 佐藤 義典氏の戦略フレームワーク「戦略BASiCS」について詳細に説明されている本。BtoBマーケティングに特化した内容となっており、非常に刺激を受ける一冊。「戦略BASiCS」については、マーケターであれば勉強しておくと良いフレームワーク。佐藤氏の本は多数出版されているので、「戦略BASiCS」について理解を深めたい場合は、全ての本を購入して読破しても良いだろう。 |
| Webサイト設計のためのペルソナ手法の教科書（著者：Ziv Yaar氏） | BtoBのターゲティングやペルソナシート作成の参考になる本。BtoBでも十分に使えるノウハウが詰まっている。 |
| 脳のパフォーマンスを最大まで引き出す 神・時間術（著者：樺沢 紫苑氏） | この本は、生産性を高めて仕事に集中するための時間の使い方について解説されている。BtoBマーケターの業務は多岐にわたるため、自分の時間をどう使うか？が重要である。時間がなくて困っているBtoBマーケターにおすすめしたい。 |
BtoBマーケティングの基礎が学べる無料研修・セミナー
- 【2024年11月開催】BtoB営業戦略セミナー「顧客の未開拓部門（拠点）を攻略し追加案件を獲得する方法とは？」
- 【2024年10月開催】BtoBマーケティングセミナー「BtoBマーケティングの基礎と戦略の立て方、始め方プロセス」
- 【2024年9月開催】BtoBマーケティングセミナー「次の優良顧客を発掘するマーケティングプロセスと事例」
- 【2024年8月開催】BtoBリードナーチャリングセミナー「どんなオンラインセミナーにすれば集客と商談につながるのか？」
- 【2024年7月開催】BtoBマーケティングセミナー「ターゲティングの仕方と企業ペルソナ設計プロセス」
