マーケティングのリードジェネレーションとは？手法とリード獲得のやり方、成功事例を解説
Last Updated on 2025年1月28日 by
荻野永策BtoBマーケティングのリードジェネレーションとは何かやリード獲得の手法とやり方を解説。リードナーチャリングとの違い、成功事例なども含めて一問一答でわかりやすく解説する。
マーケティングのリードジェネレーションとは？
リードジェネレーション（lead generation）とは？
リードジェネレーション（英語：lead Generation）とは、「自社製品・サービスに興味のある見込み顧客を獲得するための一連の方法、手法、プロセス」のことだ。
リードジェネレーションのリードとは、見込み客・見込み顧客のことで、ジェネレーションとは、「生成」という意味である。リードジェネレーションは、「リードジェン」や「リージェン」と省略されたり、「リード獲得」や「リード創出」のようにいわれることもある。
また、リードジェネレーションは「新規リード（全く接点のなかった自社にとって新しいリード）を獲得すること」と解釈されることが多いが、「休眠しているリードや顧客を再度リード化すること」も含めて、リードジェネレーションということもある。
このため、リードジェネレーションは「新規リード獲得の活動」と「休眠リード・休眠顧客の再リード化の活動」の２つを行う手法や方法、プロセスのことといえる。
リードジェネレーションモデル
リードジェネレーションをモデル図化すると下記図のようになる。ターゲット市場や休眠リード、休眠顧客から新規リードとしてリード獲得するのがリードジェネレーションだ。その後、
リードナーチャリング、リードクオリフィケーションという段階を経て、受注（売上獲得）となる。
リードジェネレーションモデル
リード（Lead）とは？
マーケティングやビジネスにおけるリードとは、見込み客のことである。BtoBマーケティングやBtoB営業においては、リード情報（企業名や担当者名、所属部門、役職など）が判明した段階で「リード」として位置付けられることが多い。
営業リードとは？
営業リードとは、営業部門が営業活動によって創出したリードのことを営業リードという。営業部門の活動によりリード創出されているため、比較的確度が高いことが多い反面、数が少ないといった課題もある。
マーケティングリードとは？
マーケティングリードとは、マーケティング部門がマーケティング活動によって創出したリードのことをマーケティングリードという。マーケティング活動によるリードであるため、リードの数としては多くなる傾向がある反面、確度が低いことが多い。
リードジェネレーションの目的は何か？
リードジェネレーションの目的は「見込み客の獲得」だ。自社製品やサービスを購入してくれそうな顧客を獲得することがリードジェネレーションの目的である。リードの獲得件数とリードの質（購入の確度）のバランスをみながら見込み客を獲得しなければならない。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い
リードナーチャリングとは？
リードナーチャリング（英語：Lead Nurturing）とは、様々な施策・手法で獲得したリード（見込み客）に対して、定期的な接点を作り出し、信頼関係を構築しながら、リードの購買意欲を高めるプロセスや施策、手法のことだ。「見込み客育成」「リード育成」などのような言い方もする。具体的な手法や成功事例については下記を参照いただきたい。
リードクオリフィケーションとは？
BtoBマーケティングでは、リードナーチャリングでリードを育成した後、その確度を見極めるリードクオリフィケーションを行う。リードクオリフィケーションとは、リードジェネレーション・リードナーチャリングで獲得・育成したリードの確度を見極めるマーケティング業務のことだ。営業部門に引き渡しても良い「購入の確度が高そうなリード」を選定・抽出する業務である。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは、「BtoBマーケティングや営業上のプロセスや役割、目的」が異なる。下記の画像をご覧いただければその違いがわかりやすいだろう。下記図は、BtoBマーケティングのプロセスを図解化した「マーケティングサイクル図」であるが、プロセスの位置付けが異なることがわかるだろう。
リードジェネレーションとリードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い
リードジェネレーションの手法一覧「デジタルとオフラインの手法」
リードジェネレーションの具体的な手法は、手法一覧表の通りだ。大きくデジタルを活用した手法、オフラインを活用した手法の２種類があり、合計18の手法がある。
リードジェネレーション手法一覧表
- 手法1：SEO対策
- 手法2：オンライン広告
- 手法3：SNS（インスタ、Twitter、FaceBookなど）
- 手法4：メルマガ
- 手法5：オウンドメディア
- 手法6：SP（ソリューションページ）
- 手法7：ホワイトペーパー
- 手法8：リードジェネレーションサイト
- 手法9：展示会（WEB・バーチャルも含む）
- 手法10：セミナー（オンラインも含む）
- 手法11：営業問い合わせ（自動・手動）
- 手法12：リアル広告
- 手法13：DM（FAX・郵送）
- 手法14：電話営業
- 手法15：飛込営業
- 手法16：紹介営業
- 手法17：ビジネス交流会
- 手法18：リード獲得代行サービス
具体的なやり方・プロセスをまとめたPDF資料
リードジェネレーション手法（リード獲得手法）の具体的なやり方については、特にWEB活用を中心に以下のようなPDF資料がダウンロードできる。具体的なやり方をまとめているので、気になる資料があれば、ぜひ参照してほしい。
手法1：SEO対策
SEO対策とは、検索エンジンからの自社サイトへの訪問者を増やすための手法で、検索順位を上げるためのさまざまな対策のことを言う。自社のWEBサイトに特定のキーワードで検索している検索者を誘導し、WEBサイトのアクセス数を増やすことができる。自社のWEBサイトを活用したリードジェネレーションでは必須の手法だ。
手法2：オンライン広告
オンライン広告は、自社製品やサービスをデジタル上の広告を使って認知拡大させていくマーケティング手法である。BtoBの場合、SEO対策のキーワードが見つからないケースも多々あるため、そういった場合は、業界専門サイト・メディアにて広告を出稿し自社サイトへリードを誘導する。
手法3：SNS（インスタ、Twitter、FaceBookなど）
SNS（インスタ、Twitter、FaceBookなど）は、自社製品の未開拓リードがSNSを使用している可能性が高い場合に活用する手法だ。たとえば、小規模な飲食店の経営者といった企業を狙うような場合が考えられる。
業務時間中、自席PCからSNSへのアクセスを制限（禁止）しているような企業（特に大手企業に多い）を狙う場合は、SNS経由での接点創出が難しいため、相性が悪い。
そのため、自社製品のターゲットがSNS活用できるような企業なのかを見極めてから活用を検討する必要がある。
手法4：メルマガ
メルマガは、過去に獲得したリードの中で放置状態になっているリード（休眠リード）を掘り起こしたい場合（関係を再構築したい場合）に活用する手法だ。今まで取得したリードの名刺をエクセルや名刺管理ツールなどでデジタル化し、メルマガ配信できるようにする。その上で、継続的にメルマガを配信し、リードジェネレーションにつなげていく。
手法5：オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社のWEBサイトやメルマガなど、自社が管理・運営するメディアのことだ。オウンドメディアの中心となるのは自社のWEBサイトとなることが多く、SEO対策やホワイトペーパーなどを多数公開し、リードジェネレーションを安定化させていく。やればやるほど成果につながるといったケースも多い。
手法6：SP（ソリューションページ）
SP（ソリューションページ）とは、自社製品でリードの抱える課題をどのように解決できるかについて提案しているWebページであり、LPの一種だ。リードの抱える課題関連のワードで集客し、そこからCVを獲得したい場合に活用する。
手法8：リードジェネレーションサイト・マッチングサイト
リードジェネレーションサイトとは、Webサイトやメールを活用してリード獲得を代行するWEB上のサービスのことだ。また、マッチングサイトとは、「自社製品を購入してくれる顧客を探している企業」と「新しい仕入れ先を探したい企業」の出会いの場を提供しているWebサイトのことだ。自社サイトの管理体制やリソースに余裕がなく、外部サイトでリードを獲得したい場合に活用できる。
リードジェネレーションを代行してくれ、成果保証を行なっているサイト・サービスもあるので、すぐにリード獲得したい場合など便利である。ただし、リード獲得件数が重要視される傾向があり、リードの質が低いこともあるので注意が必要だ。
BtoBリードジェネレーション（新規リード獲得）のやり方に関するPDF資料
以下のようなPDF資料が無料でダウンロードできます。御社の新規リード獲得のヒントになるかもしれないのでお気軽にお申し込みください。
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手法9：展示会（WEB展示会・バーチャル展示会も含む）
展示会は、BtoB企業のリードジェネレーションの代表的な手法の１つといってもよいくらい、盛んに活用されている。
リアルの展示会では、自社ブースに来場したリードの名刺を獲得し、その名刺を取捨選択した上で、有望なリードを絞り込み、その中から商談や案件創出に繋げていく。一定の確率で商談や案件になるリードを獲得することができる。
WEB展示会・バーチャル展示会の場合は、来訪者からホワイトペーパーなどのCVを獲得しリード獲得につなげる。どのようにWEB展示会・バーチャル展示会に集客するか？が大きな課題となる。
手法10：セミナー（ウェビナー・オンラインセミナーも含む）
セミナーもBtoB企業の多くが採用しているリードジェネレーション手法の１つだ。自社製品の導入事例のセミナーや、ある課題を解決する方法を解説するセミナーなど、さまざまなセミナーが実施されている。オンラインセミナーを活用すれば、全国各地のリードを獲得できる可能性が高くなる。
手法11：営業問い合わせ（自動・手動）
営業問い合わせとは、企業のWebサイトの問い合わせフォームから、自社製品・サービスの営業問い合わせを行い、アプローチする手法だ。この企業と取引したいという、狙い撃ちでリードを獲得したい場合の活用に向いている。最近では、AIで営業問い合わせ業務を自動化するサービスもあるため、工数削減が実現している。しかしながら、こういった売り込み問い合わせは、リードからすればたくさん来ているので、無視される可能性も高い。
手法12：リアル広告
リアル広告は、自社製品の認知を拡大したい場合や、特定の市場に特化して認知度を高めたい場合に活用する手法だ。デジタルではリーチできないリードにアプローチできる。最近では、タクシー広告、電車や駅のサイネージ広告、TVCMなど、BtoB企業の広告も多く見られるようになってきている。
手法13：DM（FAX・郵送）
DM（FAX・郵送）は、この企業と取引したいという、狙い撃ちでリードを獲得したい場合に活用する手法だ。顧客リストデータを作成すれば一斉に送れるため、一度に多くのリードにアプローチできる。しかしながら、FAX・郵送は「見てくれない」という問題が常にあり、一定の確率以上の成果を出すことは難しい可能性が高い。特に大企業を狙う場合は可能性は低いと言える。
手法14：電話営業
電話営業は、この企業と取引したいという、狙い撃ちでリードを獲得したい場合に活用する手法だ。訪問営業のような移動時間がかからないため、1日で多くのリードにアプローチできる。BtoB企業の
インサイドセールスがよく活用する営業手法の１つだ。
手法15：飛込営業
飛込営業は、この企業と取引したいという、狙い撃ちでリードを獲得したい場合に活用する手法だ。対面でのコミュニケーションによって、リードと信頼関係を構築しやすい。しかし、アプローチする企業が在宅勤務を実施している場合、訪問をしても担当者は不在だ。そのため、移動にかかる時間や費用が無駄となる。昨今ではセキュリティの観点からも飛込営業は断られるケースが多いため、成果は出にくいと言える。
手法16：紹介営業
紹介営業は、既存の顧客に紹介してもらってリードを獲得する手法だ。大企業の他部門や他事業所、子会社、グループ会社への横展開を狙う場合は効果的な営業手法だ。商談化率・受注率が高く、費用対効果がもっとも高い手法だ。しかしながら、紹介を誘発することが難しいため、受け身の営業になってしまう。
手法17：ビジネス交流会
ビジネス交流会は、新規事業を立ち上げる場合や創業時にリードを獲得したい場合に活用する手法だ。各地域でおこなわれる交流会に参加して、同席している相手と名刺交換してリードを獲得する。ただし、交流会の参加者は、大抵の場合、営業目的で来ていることが多いため、有望なリードを獲得できる可能性は低い。
手法18：リード獲得代行・営業代行サービス
リード獲得代行・営業代行サービスとは、自社製品の営業部門の人員が少なく、外部に営業活動を外注したい場合に活用する手法だ。営業代行会社によって、得意な営業方法は異なっている。営業活動を外注する際は、どのような営業方法が得意なのかを把握して、その方法と自社製品・ターゲットの相性が良いかも確認することが重要だ。
リードジェネレーションのやり方を動画で学ぶ
BtoB企業のリードジェネレーションのやり方については、以下の動画で、WEB活用を中心としたやり方をご紹介している。
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リードジェネレーションの成功事例
BtoB企業のリードジェネレーションの成功事例をご紹介する。弊社のお客様の成功事例だ。IT企業やBtoB製造業を中心に多くの事例がある。
株式会社アシスト様（BtoBデジタルマーケティングの成功事例）
CVR2倍と社内意識改革に成功した株式会社アシスト様の成功事例。デジタルマーケティングを始めた経緯やALUHAを選んだ理由、得られた効果についてインタビュー。
フジモリ産業株式会社様（BtoB WEBマーケティングの成功事例）
ニッチでマニアックな製品でSEO対策ができない・・それでもCVR5倍を達成。デジタルマーケティングを始めた経緯や得られた効果、今後の展望、ALUHAの魅力についてインタビュー。
キヤノンマーケティングジャパン株式会社様（BtoB デジタルマーケティングの成功事例）
デジタルマーケティングのPDCAを回して「月間CVが対前年比2.6倍」などの大きな成果を達成。ALUHAを選んだ理由、主な成果、コンサルティングの魅力、今後の展望などをインタビュー。
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株式会社日立ソリューションズ東日本様（BtoBデジタルマーケティングの成功事例）
リード獲得、MA活用、商談創出、差別化の強化を伴走型でご支援したコンサル事例。リード獲得が5年で約10倍となり、MA活用で業務の効率化と契約確度の向上に成功。
富士フイルムホールディングス株式会社様（BtoBデジタルマーケティングと戦略フレームワーク構築の成功事例）
WEBを活用した新規リードの獲得、MAを活用したリード育成などをご支援。さらに、BtoBデジタルマーケティング戦略フレームワーク「FAMメソッド」を構築
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デジタルとABMを連動させたABMコンサルティングの成功事例。強みを生かしたソリューション提案をターゲットアカウントに提案し案件創出を実現。
積水樹脂株式会社様（BtoBデジタルマーケティングによる商談創出と問い合わせ件数増加事例）
特殊で複雑な商流をもつ積水樹脂様のBtoBマーケティングの成功事例。MAやオンラインセミナーによる商談創出からデジタル活用を始め、その後、デジタル活用の範囲が拡大した事例。
これらの成功事例について、成功している企業には共通点もあるので、下記のコラムで詳しく考察している。合わせて参照してほしい。
MAやセミナー管理ツールなどのリードジェネレーションツールをわかりやすく解説
リードジェネレーションではどのようなツールを活用するのか？
BtoBのリードジェネレーションで活用する主なツールの一覧表としては下記の通りだ。
BtoBのリードジェネレーションで活用する主なツールの一覧表| CMS | 自社のWEBサイトの管理に活用するツール。LPの作成、SEO対策などを行う。 |
| キーワード分析ツール | SEO対策を行う際に活用するツール。自社製品と相性の良いキーワードの発見や競合サイトの分析が可能。 |
| 広告管理ツール | オンライン広告の出稿や効果を管理できるツール。 |
| パワーポイント・PDF | ホワイトペーパーの作成に活用する。 |
| MA | 問い合わせフォームを作成し、資料請求やセミナー申込などを獲得する。WEBページの作成機能がある場合はLPなどのページ作成も可能。 |
| セミナー管理ツール | 自社で開催するセミナーの申込者などを管理するツール。 |
| 営業問い合わせ代行ツール | リードジェネレーションしたい（売り込みをしたい）企業の問い合わせフォームから営業問い合わせをする際に活用するツール。AIが代行するようなツールもある。特に売り込みしたい企業が決まっている場合は活用しやすいが、迷惑問い合わせとして扱われる可能性が高く、注意が必要。 |
BtoBリードジェネレーション（新規リード獲得）のやり方に関するPDF資料
以下のようなPDF資料が無料でダウンロードできます。御社の新規リード獲得のヒントになるかもしれないのでお気軽にお申し込みください。
リードがCVしたくなる「ホワイトペーパー」の作り方手順書
リードがCVしたくなるホワイトペーパーの作り方を２つ（質重視のプロセスと量重視のプロセス）ご紹介！リード獲得の強化にお役立てください。
３つのKPIによるBtoBサイトのPDCAの回し方「KPIツリーサンプル付き」
御社のWEBサイトで新規リードを獲得するための「WEB戦略のPDCAの回し方」をご紹介。WEBのKPIツリーのサンプルもあるのでPDCAをどう回すのかを具体的に学べます。
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新規リードを獲得するWEBの作り方手順書「SEOからコンバージョンまでの流れを作る方法」
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