リードナーチャリングとは？リード育成手法と具体的な施策、プロセス、成功事例

このように、「課題解決」や「目標達成」といった「価値を提案するコンテンツ」がナーチャリングコンテンツとしては非常に有用である。このようなナーチャリングコンテンツは主に「WEBサイト」「メルマガ」「ホワイトペーパー」「動画」「セミナー」などでコンテンツ化されることが多い。

リードナーチャリングとリードジェネレーションの違い

また、リードジェネレーションとリードナーチャリングは、ほったらかしのリード（休眠リード）に対してナーチャリングを行い、休眠リードから新規案件を創出することで、リードジェネレーションするといった関連性もある。

このため、リードナーチャリングとリードジェネレーションは、マーケティングのプロセスの位置付けは異なるものの、互いに関連し合うプロセスとなっている。

リードクオリフィケーションとは？事例・方法・リード選定条件を決めるときの３つのポイント

2021年12月25日

リードナーチャリングとリードクオリフィケーションの違いは、リードジェネレーションとの違いと同様、マーケティングプロセスの位置付けが異なる。リードナーチャリングで育成したリードに対して、確度を見極めるのがリードクオリフィケーションである。

反応がない事例

１つ目の事例は、「メルマガや電話しても反応が全く取れないという失敗事例」だ。数千件のハウスリストに対して、セミナー案内やホワイトペーパーなどの情報をメルマガや電話で案内するも、ほとんど相手にされないという失敗事例である。このBtoB企業の場合の失敗要因は２つあった。

１つ目の要因は、「ターゲティング」である。ハウスリストが整理されておらず、関係ない人に対しても情報が送付されていたのである。例えば、「経理部門向けのコンテンツ」なのに、「経理部門以外の人」もメルマガ配信されていたのである。このような場合、どのようにメールをライティングしても、「送付している相手が間違っている」ため効果は出ない。

２つ目の要因は、「自分本位のコンテンツ」である。例えば「製品Aの紹介セミナー」といった具合に、セミナーはセミナーでも、ただの製品紹介になっているのである。こういった内容であれば、製品Aに興味がなければ反応はない。

こういった失敗を回避するためには、「ターゲティングしたリードが解決したい課題は何か？」を把握した上で、「リードにとって役立つコンテンツ」をメルマガや電話で案内しなければならない。

マンネリ化の事例

２つ目の事例は、「マンネリ化の事例」だ。この事例はわかりやすく、リードナーチャリングのコンテンツが少なく、同じようなコンテンツを毎回メルマガで配信しているのである。例えば「毎回同じような内容のセミナー案内メールが来る」といった具合だ。これでは、時間経過とともに「またこのセミナーするのか・・」とマンネリ化していく。最初はよいが、時間とともに反応のなくなりジリ貧になるのである。

こういった失敗を回避するためには、どのようなコンテンツを継続的に提供できるのか？を事前に計画立てておく必要がある。例えば、セミナーをするにしても、リードナーチャリングする前に「どんなテーマでセミナーができそうか？」を事前に検討しておく必要がある。

この中でも受注や商談創出などを考えれば、「回答率」は重要なKPIとなる。リードが解決したい課題をアンケートで把握できれば、自社の解決事例などを強みとして商談や案件に繋げていくことができる。このため、弊社（ALUHA）では、回答率はリードナーチャリングの重要なKPIであると考えている。