なぜPDCA改善が進まないのか
BtoBのデジタルマーケティングでは、WEBマーケティングやメールマーケティング（MA活用）に取り組んでいても、PDCA改善が思うように進まない企業が少なくありません。その背景には、管理するKPIが多すぎて何を重視すべきか分からない、改善の優先順位を決められない、担当者ごとに判断基準が異なり改善活動が属人化している、といった課題があります。また、営業部門とマーケティング部門で「良いリード」の定義が異なるため、連携がうまくいかないケースも少なくありません。
さらに近年は、生成AIの普及によって企業の情報収集行動が大きく変化しています。これまで成果を出していたSEOやホワイトペーパー施策でも反応が変わり始めており、GEO（Generative Engine Optimization）を含め、市場変化に合わせてこれまで以上に高速なPDCAが求められるようになっています。
しかし、改善施策を決めても日々の業務や他部門からの要望が優先され、実行まで進まないこともあります。その結果、PDCAがレポート作成や会議報告だけで終わり、成果につながらない企業が増えています。
ALUHAが解決できるデジタルマーケティングのPDCA課題
ALUHAでは、KPIを増やしたり会議を増やしたりすることでPDCA改善を行うのではなく、「重要なKPIを見極める」「改善施策の優先順位を決める」「最後までやり切る」の3つを重視しています。そのため、以下のような課題解決を得意としています。
課題１：どのKPIを見ればよいかわからない
アクセス数、PV、CVR、メール開封率、クリック率など、確認すべき指標が多すぎて、結局どの数字を改善すれば成果につながるのか分からない企業は少なくありません。レポート作成に時間をかけても、具体的な改善活動につながらないケースがよくあります。
| ALUHAの支援 | WEBは「アクセス数・フォーム誘導率・フォームCVR」、メールは「返信率・アンケート回答率・メール経由CVR」の3指標に絞って可視化 |
|---|---|
| 解決できる理由 | BtoBのPDCAに特化した形でKPIを事前にALUHAが選定済み。KPIを最小限に絞ることで分析負荷（レポート作成の負荷）を減らし、本当に改善すべき課題へ集中できる |
| 実績例 | 株式会社アシスト様、キヤノンマーケティングジャパン株式会社様、山洋電気株式会社様、株式会社日立ソリューションズ東日本様、富士フイルムホールディングス株式会社様、積水樹脂株式会社様など、ほぼすべてのお客様で実績あり |
課題２：改善すべき優先順位が決まらない
Webサイト、SEO、広告、メール、ホワイトペーパー、GEOなど改善したいテーマは数多くあります。しかし、何から着手すべきか判断できず、重要度の低い施策から取り組んでしまうことも少なくありません。その結果、十分な成果が出ないまま時間だけが過ぎてしまいます。
| ALUHAの支援 | KPI分析結果から複数の改善案を立案し、「意思決定4象限フレーム」を活用して優先順位を設計 |
|---|---|
| 解決できる理由 | 全ての課題に取り組むのではなく、成果への影響が大きい施策から着手できるため |
| 実績例 | 株式会社アシスト様、キヤノンマーケティングジャパン株式会社様、山洋電気株式会社様、株式会社日立ソリューションズ東日本様、富士フイルムホールディングス株式会社様、積水樹脂株式会社様など、ほぼすべてのお客様で実績あり |
課題３：改善活動が属人的になっている
改善の進め方や判断基準が担当者ごとに異なるため、担当者が変わるとPDCAが止まったり、過去の改善内容が引き継がれなかったりするケースがあります。組織として改善ノウハウが蓄積されず、毎回ゼロからやり直しになってしまうこともあります。
| ALUHAの支援 | 改善すべきKPIに対して「どうやれば改善できるか？」のやり方をALUHAが伝授 |
|---|---|
| 解決できる理由 | 担当者の経験や勘ではなく、統一された改善プロセスで運用できるため |
| 実績例 | 富士フイルムホールディングス株式会社様に改善プロセス標準化マニュアルを納品 |
課題４：改善施策が最後までやり切れない
日々の業務の積み上がり、急な方針変更、社内知見者のリソース不足などで、改善策が完遂しない企業は少なくありません。コンテンツ制作やWeb改善に着手できず、改善テーマが積み上がるだけで、成果につながる施策が実施されない状態に陥ることがあります。
| ALUHAの支援 | タスク管理表で進捗管理し、必要に応じてコンテンツ制作や施策実行も伴走支援。関連部門への説明（なぜこの改善が必要なのか）も代行し、やるべき理由を関係者間でしっかり共有。 |
|---|---|
| 解決できる理由 | 改善提案で終わらず、意思決定・合意形成・実行・完了・成果確認まで支援するため |
| 実績例 | 株式会社アシスト様、キヤノンマーケティングジャパン株式会社様、山洋電気株式会社様、株式会社日立ソリューションズ東日本様、富士フイルムホールディングス株式会社様、積水樹脂株式会社様など、ほぼすべてのお客様で実績あり |
課題５：営業とマーケティングの評価基準が異なり、受注につながるリードを獲得できない
マーケティング部門はリード数を重視し、営業部門は商談化や受注を重視するため、「質の高いリード」の定義が一致していないケースがあります。その結果、リードは獲得できているのに営業が対応しない、あるいは商談や受注につながらないという状況が発生します。
| ALUHAの支援 | 営業担当者も交えながらICP（理想的顧客像）を定義し、営業受理率やICP率を可視化（本当に質の高いリードが取れているかを可視化） |
|---|---|
| 解決できる理由 | 「質の高いリード（ICP）」を意思決定4象限フレームを活用しながら営業とマーケティングで定義し合意形成を支援するため。さらに、本当にICPに該当するリードが獲得・育成できているのかをICP率というKPIで可視化するため |
| 実績例 | 電子部品メーカーやERPを開発・販売するIT企業などで、ICP定義およびICPリード送客の仕組みを構築。「非対応リード」「一般リード」「ICP該当リード」と分類し、ICP該当リードの数がどれだけ増えているかを軸に改善を実施。質重視よりのデジタルマーケ施策を展開 |
ALUHAのPDCA支援の進め方
ALUHAでは、KPIを増やしたり会議を増やしたりすることでPDCA改善を行うのではなく、重要なKPIに絞り込み、改善すべき課題を明確化した上で、優先順位を決めて実行まで伴走します。改善施策の立案だけで終わらせず、実行・完了・成果確認までを繰り返し支援することで、限られたリソースでも成果につながる改善活動を実現しています。
STEP1 KPI可視化
毎月月初に、前月のWEBマーケティングやメールマーケティング（MA活用）の実績を可視化します。WEBマーケティングでは「アクセス数」「フォーム誘導率」「フォームからのCVR」、メールマーケティングでは「返信率」「アンケート回答率」「メール経由のCVR」の3つを中心に確認します。KPIを最小限に絞ることで、「何を見るべきかわからない」という状態を防ぎ、改善活動に集中できる環境をつくります。
STEP2 問題点特定
可視化したKPIをもとに、成果を阻害しているボトルネックを特定します。
例えば、
●アクセス数が不足しているのか
●フォームへの誘導が弱いのか
●フォームのCVRが低いのか
を切り分けながら確認します。営業受理率やICP率なども合わせて確認し、単なるリード件数ではなく、受注につながるリードが獲得できているかを分析します。
STEP2 問題点特定
問題点を特定した後は、改善インパクトと実現性を踏まえて優先順位を決定します。現場では改善したいことが数多く存在しますが、すべてに同時に取り組むことはできません。ALUHAでは独自の意思決定4象限フレームを活用し、成果への影響が大きい施策から着手できるよう支援しています。４象限を使うことで意思決定のプロセスが可視化され、関係者間での合意も取りやすくなります。
STEP4 改善施策具体化
優先順位を決めた後は、実行可能な改善施策をALUHAで検討し具体化します。
例えば、
●コンテンツ追加
●フォーム改善・導線改善
●メールシナリオ改善
●アンケート設計変更
●ICP向けコンテンツ制作
など、複数の改善案を提示しながら実行内容を具体化します。
STEP5 改善をやり切る
多くの企業では改善策が決まっても、日々の業務や他部門からの依頼が優先され、実行まで進まないことがあります。ALUHAでは、改善提案だけで終わらせず、「誰がいつまでにやるのかの役割分担」「改善施策のタスク管理表の作成・運用」「ALUHAでできる改善施策はALUHAが代行」といった伴走支援をします。ALUHAで作業代行する場合は、「各種改善指示書」や「コンテンツの原稿、ワイヤーフレーム」などを納品します。ALUHAからの納品物を見て改善を進めるだけになるので効率が大きく向上します。改善施策が完了した後は完了日を確認し、成果がでているかをKPIで確認します。このサイクルを毎月継続することで、PDCAが止まらない仕組みづくりを支援しています。
PDCA改善を支えるALUHAのフレームワーク
ALUHAでは、KPI分析や改善施策の提案を担当者の経験や勘だけで行うのではなく、意思決定を支援する独自の意思決定4象限フレームワークを活用しています。BtoBのデジタルマーケティングでは、改善したい項目が多く存在するため、「どのKPIを優先して改善すべきか」「どの施策から着手すべきか」を決められず、PDCAが停滞することがあります。また、営業部門とマーケティング部門で意見が異なったり、複数の改善案が存在したりすることで、意思決定そのものに時間がかかるケースも少なくありません。ALUHAでは、このような状態を防ぐために、優先順位を可視化しながら意思決定できるフレームワークを活用しています。４象限フレームワークを使うことで意思決定のプロセスが可視化され、関係者間での合意も取りやすくなります。
「コンテンツ」「業務」「戦略」「組織」の何を
改善すべきかを決める「改善方針４象限」
「コンテンツ」「業務」「戦略」「組織」の何を改善すべきかを決める「改善方針４象限」
このほか、ターゲティング、ポジショニング、価値定義など戦略設計の際に使える４象限なども準備しております。詳しくは意思決定4象限フレームをご確認ください。
PDCA改善の成功事例
ALUHAでは、製造業・IT企業を中心に、累計200を超える製品・サービスのデジタルマーケティングPDCA改善をご支援しています。単なるレポート作成や分析支援ではなく、KPI設計、改善課題の特定、優先順位決定、改善施策の実行支援まで伴走することで、多くの企業で成果創出を実現してきました。
KPI改善成果：KPI改善により成果創出を実現
株式会社アシスト様では、アクセス数中心の運用からCV中心の運用へ切り替え、継続的なPDCA改善を実施。その結果、CV数が2倍に増加し、デジタルマーケティング施策の社内展開にもつながりました。
キヤノンマーケティングジャパン株式会社様では、Webサイト改善と継続的なPDCA運用により、製品によっては月間PVが5～6倍、月間CVが前年比2.6倍、自社ECサイト経由の売上が20％以上成長するなどの成果が生まれました。
組織定着成果：属人化しない改善体制を構築
富士フイルムホールディングス株式会社様では、改善活動のプロセスを標準化するマニュアルを整備し、担当者個人の経験や勘に依存しない運用体制づくりをご支援しました。また、多くの支援企業において、KPIレポート、改善テーマ管理、タスク管理を標準化し、継続的にPDCAを回せる仕組みづくりを進めています。
営業連携成果：営業とマーケティングが連携する仕組みを構築
電子部品メーカーでは、営業部門と共同でICP（理想顧客像）を定義し、獲得したリードを「非対応リード」「一般リード」「ICP該当リード」に分類。ICP該当リード数を重要指標として運用することで、営業とマーケティングで共通認識を持ちながら改善活動を実施できる体制を構築しました。また、ERPを扱うIT企業では、デジタル施策を活用して顧客ニーズや企業属性を把握した上で営業へ送客し、商談化率向上に貢献しています。
伴走支援成果：改善施策を最後までやり切る支援
ALUHAでは、分析や改善提案だけでなく、改善施策の実行まで伴走しています。実際に支援先企業では、コンテンツ制作、Web改善の改善指示、メール施策改善指示などをタスク管理表で管理しながら推進。他業務との兼務で改善活動が進みにくい状況でも、計画・実行・効果検証まで継続して支援しています。キヤノンマーケティングジャパン株式会社様や山洋電気株式会社様、株式会社日立ソリューションズ東日本様などでも、ALUHAがペースメーカーとして伴走しながらPDCA運用を支援したことが評価されています。
なぜALUHAがPDCA支援に強いのか
ALUHAは2008年からBtoBマーケティング支援を行っており、製造業・IT企業を中心に累計200以上の製品・サービスのデジタルマーケティング改善をご支援してきました。
ALUHAの強みは、単にKPIを分析したり改善案を提案したりすることではありません。限られたリソースの中で成果につながる改善施策を選び、実行し、成果が出るまで伴走することです。特に技術系BtoB商材は、専門性が高く、営業部門や事業部門との連携も欠かせません。そのため、デジタルマーケティングの知識だけでなく、製品理解や業界理解、営業理解が求められます。
ALUHAでは、これまでの支援経験をもとに、製造業・IT企業の現場で実践できるPDCA改善にこだわってきました。また、BtoBマーケティングに関するセミナー・研修も100社以上で実施しており、多くのお客様とともに改善活動を進めています。
さらに、多くのお客様と3年以上にわたり継続してご支援していることも特徴です。これは一時的な成果だけではなく、継続的にPDCAを回しながら成果創出をご支援している証拠だと考えています。
主要実績
| 項目 | 実績 |
|---|---|
| 支援開始 | 2008年 |
| 支援業界 | 製造業・IT企業の技術系商材 |
| 支援実績 | 累計200以上の製品・サービス |
| セミナー実績 | 100社以上 |
| 継続支援期間 | 平均3年、最大10年以上 |
| 受賞実績 | BtoBマーケティング大賞受賞企業の支援実績あり |
コンサルタント紹介
株式会社ALUHA 代表取締役 BtoBマーケティングコンサルタント 荻野永策
2008年から製造業・IT企業を中心にBtoBマーケティング支援を行っています。これまでに累計200以上の製品・サービスのPDCA改善を支援し、戦略設計、計画立案、受注プロセス設計、営業連携、ICP設計、WEBマーケティング、メールマーケティング（MA活用）など幅広いテーマに携わってきました。私が重視しているのは、分析や提案だけで終わらせないことです。どれだけ優れた改善案があっても、実行されなければ成果にはつながりません。そのため、改善施策の優先順位決定から実行支援、成果確認まで伴走し、お客様と一緒に改善をやり切ることを大切にしています。ALUHAのコンサルティング支援内容や料金体系、より詳しい支援事例については、コンサルティングサービス紹介ページをご覧ください。
他社との違い（PDCAサイクルでALUHAが大切にしていること）
ALUHAでは、デジタルマーケティングの成果は「分析の量」ではなく、「重要な改善活動をやり切れるかどうか」で決まると考えています。そのため、KPIを絞り込み、優先順位を明確化し、実行から成果確認まで伴走することを重視しています。以下は、ALUHAがPDCA改善支援で大切にしている考え方です。
| 項目 | ALUHAの考え方 |
|---|---|
| KPI管理 | KPIを絞り、重要な指標に集中する |
| 課題発見 | KPIから改善課題を特定する |
| 優先順位 | 4象限を活用して取り組む順番を決める |
| 営業連携 | ICP定義や営業受理率改善を支援する |
| 実行支援 | タスク管理やコンテンツ制作も伴走し改善を最後までやり切る |
| 効果検証 | 実施後の成果確認まで行う |
どんな企業に向いているか
ALUHAのPDCA改善支援は、製造業やIT企業などの技術系BtoB企業で、デジタルマーケティングの成果向上に取り組みたい企業様に適しています。例えば、以下のような課題を抱える企業様との相性が高い支援です。
- Webサイトへのアクセス数は増えているが、問い合わせや資料請求が増えない
- 生成AIの普及により、SEOやホワイトペーパー施策の成果が低下している
- MA（マーケティングオートメーション）を導入したものの、メール配信中心の運用にとどまっている
- KPIが多すぎて、何を優先的に改善すべきかわからない
- 改善案は出るが、日々の業務に追われ実行まで進まない
- 営業とマーケティングで「良いリード」の認識が異なる
- 少人数体制でデジタルマーケティングを担当している
- 展示会、Web、メールなど複数施策を実施しているが全体最適ができていない
デジタルマーケティング専任者が少なく、改善活動に十分な時間を確保できない企業様や、「何から改善すべきかわからない」「改善の優先順位を整理したい」と考えている企業様に多くご利用いただいています。ALUHAでは、限られたリソースの中で成果につながる重要なKPIへ絞り込み、改善課題の優先順位を明確化し、施策の実行から成果確認まで伴走します。そのため、「改善したいが進められない」「改善活動が継続できない」といった企業様に適した支援です。
