技術系BtoB企業では、見込み顧客を獲得できても商談化や受注につながらず、「営業とどう連携すべきか」「購買関与者をどう攻略すべきか」「何を優先して対応すべきか」「どのように提案すべきか」を判断できないことがあります。そこで、そのような課題・迷いを整理し、BtoBマーケティングの受注プロセスを体系的に決める４象限フレームをご紹介します。
いつ、どのように使うかの概要
いつ使う４象限なのか？
リード獲得後の商談化率や受注率が伸び悩んでいるとき、営業との連携方法を見直したいとき、受注プロセス全体の改善方針を決めたいときに活用すると効果的です。
どこで使う４象限なのか？
営業との連携方針を決める場、ジャーニーマップを設計する場、バイインググループの攻略を検討する場などで活用すると効果的です。
誰が誰と使うと便利な４象限か？
マーケティング担当者、インサイドセールス、営業担当者、営業マネージャー、事業責任者など、受注プロセスに関わる関係者が連携して活用すると効果的です。
どう使うと便利な４象限か？
営業・マーケティング合同会議などで４象限を画面共有しながら議論します。４象限を社内共通言語として活用することで、「なぜ商談化しないのか」「どこを改善すべきか」「どの顧客を優先すべきか」といった認識のずれを減らし、部門横断で合意形成しながら具体的な改善策を決定できます。
なぜ使う必要がある４象限なのか？
受注プロセスの課題は複数の部門や要因が絡み合うため、担当者ごとに問題の見え方が異なります。４象限で整理することで、感覚や経験に依存せず、課題の発生箇所と優先順位を客観的に特定できます。
何が決まり、何が得られる４象限か？
営業との連携方法、連携条件、攻略すべき購買関与者、商談化しない要因への対処方針、停滞リードの攻略法、最適な提案スタイルなどが明確になります。その結果、部門間連携の強化、受注プロセスの最適化、商談化率・受注率向上に向けた具体的な行動計画を得ることができます。
どう受注するかを決める４象限
4象限に分けて考え整理すると、関係者間で意思決定・合意形成するときに話が発散せず進めやすいです。ぜひご活用ください。
顧客理解の深め方を決める時に使う４象限
この他にも、BtoBマーケティングの考え・思考を整理する４象限を公開しています。気になる４象限があれば自由にダウンロードしてください。
