技術系BtoB企業では、「どの企業・人物を狙うべきか」「どのリードを優先すべきか」「何を価値として訴求すべきか」「競合と何で差別化すべきか」が曖昧なまま施策を進めてしまい、成果が伸び悩むことがあります。そこで、そのような課題・迷いを整理し、BtoBマーケティングの戦略設計を体系的に進める４象限フレームをご紹介します。
いつ、どのように使うかの概要
いつ使う４象限なのか？
ターゲット選定や価値定義、ポジショニングに迷ったときや、施策を実行しているにもかかわらず成果が伸びないときに活用すると効果的です。また、新規事業や新市場開拓、戦略の見直し時にも役立ちます。
どこで使う４象限なのか？
BtoBマーケティングや営業戦略、事業戦略の戦略会議や、戦略方針を議論する場で活用すると効果的です。
誰が誰と使うと便利な４象限か？
マーケティング、営業、事業企画、製品企画、経営層など、戦略に関わる関係者が部門横断で活用すると効果的です。異なる視点を持つ関係者が参加することで、判断の質を高められます。
どう使うと便利な４象限か？
関係者が集まる戦略会議で４象限を画面共有しながら議論します。４象限を社内共通言語として活用することで、ターゲットや価値に対する認識のずれを減らし、議論を効率的かつ建設的に進めることができます。
なぜ使う必要がある４象限なのか？
戦略に関する議論は、経験や思い込みによって判断が分かれやすく、部門ごとに優先順位も異なります。４象限で論点を整理することで、感覚的な議論を減らし、客観的な意思決定を行いやすくなります。
何が決まり、何が得られる４象限か？
狙うべき顧客、優先すべきリード、訴求すべき価値、競合との差別化方針が明確になります。その結果、戦略の一貫性が高まり、部門間連携の強化、施策の優先順位整理、成果につながる意思決定を進めやすくなります。
戦略（誰に・何を・どう勝つか）を決める時に使う４象限
4象限に分けて考え整理すると、関係者間で意思決定・合意形成するときに話が発散せず進めやすいです。ぜひご活用ください。
顧客理解の深め方を決める時に使う４象限
この他にも、BtoBマーケティングの考え・思考を整理する４象限を公開しています。気になる４象限があれば自由にダウンロードしてください。
