生成AIによる購買プロセスの変化に対応するBtoBマーケティングの再設計支援コンサルティング
生成AIの普及により、BtoBの購買プロセスは「営業やWebに問い合わせする前にAIで比較・整理する」方向へ変化しています。再設計支援コンサルティングは、技術系商材を扱うBtoB企業向けに、過去のマーケティングや営業資産を活かしながら、戦略や施策の転換を伴走支援いたします。AIに「相談先」として推薦される状態を作りCV増を狙う戦略と施策を設計支援いたします。
AI時代に、なぜBtoBマーケティングと営業戦略の再設計が必要なのか
生成AIの登場により、技術系BtoB商材の購買プロセスは確実に変化しています。リードは、営業担当者やWebサイトに直接問い合わせる前に、AIを使って課題整理や製品・サービスの比較検討を行うようになっています。
AI時代における技術系BtoB商材の購買プロセスの変化
その結果、これまでBtoBマーケティングの中心だったSEOやホワイトペーパーは、「読まれる」「ダウンロードされる」役割から、「AIに要約・引用される」「AIの情報源として参照される」役割へと変わりつつあります。
このような状況の中で、これまで積み上げてきたSEO記事やホワイトペーパー、営業資料といった資産が、今後も有効なのか、このまま続けるべきなのか判断できず、戦略転換に迷っているBtoB企業も多く発生しています。
そこで、再設計支援コンサルティングでは、こうした過渡期にあるBtoB企業を対象に、既存資産を再活用しながら、AI時代に対応したマーケティング・営業戦略の再設計を伴走支援いたします。
どんなBtoB企業におすすめのコンサルティングか？
- 技術系BtoB商材（製造業・IT企業）で、SEOやホワイトペーパーの効果が落ちてきたと感じている、もしくはそのリスクがある
- AI時代に向けて何を変えるべきか分からない
- 過去の資産を活かしながら戦略転換したい
- 営業につながるマーケティング施策をAI時代に合わせて再設計したい
再設計支援コンサルティングの目的とゴールは何か？
再設計支援コンサルティングの目的は、生成AIの普及によって変化するBtoB購買プロセスを前提に、マーケティングと営業の役割を整理・再定義し、両者が連動して機能する構造を再設計することです。
再設計支援コンサルティングでは、生成AIにおいて御社製品・サービスが適切な文脈で言及され、購買検討中のリードに対して「相談先として勧められる状態」を作ることをゴールとし、結果としてCV獲得数の増加を目指します。
支援内容の全体像と進め方の概要
再設計支援コンサルティングでは、以下の支援を行います。ただし、いきなり全部同時には難しいため、KPIを見ながら優先順位を決め、「やるべきこと」と「まだやらなくてもよいこと」を選定し、徐々にシフトしていくスモールスタート方式をとります。また、戦略策定や計画立案だけでなく、実行支援まで一緒に行います。
- 顧客の購買プロセスが実際に変わり始めているか、今後変わる可能性があるかの事前分析・調査
- 御社サイトおよび競合サイトが、生成AIに言及・引用されているかを分析し判断材料を獲得
- 顧客やリードにヒヤリングを行い生成AIの活用度合いを確認
- 技術系商材特有の意思決定構造および関与者の整理
- AI時代を前提としたカスタマージャーニーマップの再設計
- 各検討段階における「リードがAIに対して行っている相談内容」の分析
- 各段階で必要となるWEBコンテンツおよびCV獲得ポイントの具体化
- 営業連携条件（どの状態で営業に渡すか）の明確化
- 営業連携後の対応フローの整理
- マーケティングと営業が共通の判断軸で動くための連携ルール設計
- AIに誰向けのコンテンツか？を正しく認識させるためのターゲティング
- 自社の強みをAIに正しく認識させるためのポジショニングの見直し
- AI時代においても埋もれない市場での立ち位置の定義
- 生成AIの普及による、既存コンテンツ（SEO記事・ホワイトペーパー・導入事例など）の役割変化の整理
- 既存コンテンツの棚卸しとAI時代を前提とした既存コンテンツの活用方針の決定支援
- リードの検討段階ごとに想定されるプロンプトの仮説立て
- 想定プロンプトに対応したコンテンツの企画・設計
- 御社が適切な文脈でAIの回答内に登場する言及率の向上
- 検索キーワードではなく「質問」を起点としたコンテンツ戦略の再設計
- ■■を製造している工場の〇〇工程で不良率が高止まりしている。考えられる原因と、一般的な改善アプローチを整理してほしい。各アプローチのメリット・デメリットも一覧表でまとめて欲しい。
- 〇〇用途で使われる△△装置について、国内でよく導入されている方式の違いと、それぞれのメリット・デメリットを教えてほしい。■■製造業が導入する場合の注意点も知りたい。
- 〇〇システムを導入したいが、投資対効果について、どのような観点で社内説得すれば良いか？社内稟議でよく確認されるポイントを整理して欲しい。
- ■■を製造している製造業で、今、●●という課題を解決したい。そこで、〇〇システムを導入したいがどのような観点でベンダーや製品を比較すべきか。判断軸のリストがほしい。
- 上述した支援内容と連動したマーケティング計画の策定
- マーケティング施策におけるKPIの選定
- KPIの可視化とPDCA運用の支援、施策の優先順位づけ
- 成果をみながら徐々に戦略転換できる体制の構築支援
再設計支援コンサルティングで実施しないことは何か？
購買プロセスの実態確認を省いた施策設計は行いません。商材によっては、従来の施策の方が成果が出ているケースもあるためです。ただし、それでも時間と共に変化する可能性があるため、継続的な実態確認は必要であると考えています。
よくある質問（AI時代のBtoBマーケ・営業戦略）
2026年3月時点においては、すべてではありません。ALUHAのお客様は、技術系商材を扱うお客様が多いですが、すべてのお客様でAIの影響が出ているわけではありません。商材特性や顧客特性があります。しかしながら、今後、徐々にその影響は広がっていくと想定されます。
SEOは少なくとも価値が下がる可能性が考えられます。なぜなら、技術系商材のSEOは、「●●とは？」のような専門用語を解説するコンテンツになりがちで、AIに要約されることで「ゼロクリック検索」の影響を受ける可能性が高いからです。
ホワイトペーパーは「情報提供型」のホワイトペーパーは価値が下がると考えられます。なぜなら、AIに要約されてしまい、「情報提供型」のホワイトペーパーを資料請求する理由がなくなるためです。「体験型ホワイトペーパー」や「意思決定支援型のホワイトペーパー」はAIが代替することができないため、AI時代でも有用です。例えば、チェックシートや診断シートのようなコンテンツを持つホワイトペーパーです。
AI時代において、営業が関与すべきタイミングは、「顧客側が技術検証や評価、関係者への社内調整が必要になった時」がベストと言えるでしょう。それより前の比較や情報収集の段階では、営業が訪問するよりAIとリードが対話しながら要件を固め整理していく方が互いに効率がよいでしょう。
AIに推薦される状態とは、リードが生成AIに課題や条件を相談した際、御社が「検討候補」や「相談先」として言及される状態を指します。AIが課題整理・比較・意思決定を支援する文脈の中で、「この条件なら、この会社に相談するとよい」と判断できる情報や根拠が揃っている状態です。そのため、製品情報だけでなく、課題整理、比較軸、導入判断の考え方まで含めた情報設計が重要になります。
御社の購買プロセスがAIの影響を受けていないか確認することから着手してください。競合サイトがAIにどれだけ言及されているか確認する、実際の顧客にAIを使って製品選定をするかどうかヒヤリングするなどが考えられます。
