ターゲティングとポジショニング、価値定義の進め方

多くのBtoB企業では、マーケティング施策を実施しているにもかかわらず、「誰を狙うのか」「どんなポジションを狙うのか」「何を価値として訴求するのか」が明確に決まっていません。その背景には、営業・マーケティング・経営層の認識のズレや、十分なエビデンスがないまま意思決定を行っている現状があります。そこで最初に、「なぜBtoBマーケティング戦略は決まらないのか」について、現場でよく発生する状況を整理します。

複雑でマニアックなことが多い技術系商材のセグメンテーションとターゲティングのやり方を解説します。市場をどのようなセグメントに分けてどうターゲティングするかを「ターゲティング４象限」を使ってご紹介。「どんな企業像・人物像を狙うべきなのか」をどう考えればよいのか？が学べます。ターゲティング４象限を「ターゲティングを決める社内会議」で活用することで、社内知見者と論点をすり合わせしながらターゲティングの意思決定をスムーズに進めることができます。

ターゲティングが決まったら、ICP（理想的な顧客像）を決める方法についてお話しします。ターゲットの中でも特に重要なターゲット像（ICP）をどんなエビデンスを準備してどう決めていくかを、具体例やサンプルを交えながらお話しします。ICPは営業と一緒に決定し、ICPに該当するリードを重点的に営業に送客することで、営業連携がスムーズになり、マーケティングの投資効果や売上貢献を向上させることができます。

ポジショニングには「顧客目線（顧客からどう見られたいか）」「自社目線（何で選ばれる会社になるのか）」「競合目線（競合にとっての脅威は何か）」の３つがあります。その３つの観点でポジショニングを検討する方法を「ポジショニング４象限」を使ってご紹介します。自社の強みを何にするのか？を決める社内会議で、ポジショニング４象限を活用することで、営業や社内知見者と論点をすり合わせしながらポジショニングの意思決定をスムーズに進めることができます。

ポジショニングとターゲティングの結果を受けて、自社の価値定義をどう決めていくのかをご紹介します。「価値定義４象限」のフレームワークを使って価値を具体化する方法をご紹介します。自社の価値を何にするのか？を決める社内会議で、価値定義４象限を活用することで、営業や社内知見者と論点をすり合わせしながら価値定義の意思決定をスムーズに進めることができます。

セミナーでご紹介した「ターゲティング４象限」「ポジショニング４象限」「価値定義４象限」を使いながら、御社の戦略設計の状況を診断し、課題を明確にしましょう。何が決められていないのか、何が曖昧なのかを一緒に探り、今後どうすべきかを検討しましょう。

最後に、「戦略設計の課題診断」で明確になった御社の課題に対して、ALUHAがどのようなご支援ができるのか、ざっくりとした費用感はどのくらいなのかを簡単にご紹介します。今後、ご支援が必要な場面になったときの参考程度にお話しいたします。