KPIを可視化したPDCAの定着化とリソースの効率活用
弊社のコンサルティングでは、マーケティングや営業の全体を俯瞰するKPIを、下記例のように可視化する支援を行います。
BtoBマーケティングのKPI可視化の例（全体最適のためのKPI可視化）
ただし、BtoBの場合、正確なKPIの計算は困難なケースが多いため、御社の内部事情に合わせた計算方法を検討いたします。
KPIの可視化は、全体の流れだけでなく、部分的な可視化も行います。例えば、右図は「BtoBのWEBマーケティングのKPI」を可視化した例です。このように、施策別のKPIも可視化することで、全体最適と部分最適の両面からPDCAを回すことができます。
さらに、KPIの前後比較（右図例では9月と10月）を行い、「ちゃんと成果が出ているのか？」も確認し、PDCAもしっかり回します。
加えて、次何をすべきか？もKPIを見ながら施策の優先度を決定し、悪いKPIにリソースを集中させることで、戦略的・効率的なマーケティングをご支援いたします。右図例では、5.84%のKPIを改善すべきと判断している例です。
BtoBのWEBマーケティングKPI可視化例（部分最適のためのKPI可視化）
社内啓蒙・意識改革を支援
BtoB企業では、マーケティングを推進する際、「重要性の理解がないこと」「リテラシーがないこと」が大きな障壁となり、マーケティング施策が推進できないや、適切に評価されないなどさまざまな課題を生み出しています。そこで、弊社のコンサルティングでは、こういった障壁がある場合、下記表のようなご支援をさせていただき、障壁突破のきっかけづくりを行っています。御社内での成功体験をできるだけ短期間で創出し、その成果を社内にアピールしていただくことで、啓蒙や意識改革を支援したいと考えています。
| ご支援すること | 御社でBtoBマーケティングの社内成功事例を作り出し、社内啓蒙をご支援 |
| 社内成功事例の具体例 |
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| ご支援の際に心がけていること |
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他部門と連携したコンテンツ作りを支援
弊社のコンサルティングは、「マーケティングコンテンツを作成するための部門間連携」をどのように行うかの支援も行っています。「コンテンツ作りがなかなか進まない」といった課題の解決支援です。
営業・技術・マーケティング部門の連携によるコンテンツ作り
3部門が一体となって効率よくリードに刺さるコンテンツを作る必要があります。しかしながら、「忙しくて時間がない」「売り手目線から抜けられない」などの理由で、なかなかコンテンツ作りが進まないケースが多々発生します。そういった場合でも、弊社が一緒にコンテンツ作りを進めさせていただき、「成果につながったコンテンツ」という成功事例を創出しながら協力体制の強化を推進支援いたします。
顧客理解の定着とエビデンスベースドマーケティング
弊社のコンサルティングは、顧客ニーズの社内共有による顧客理解の定着とエビデンスベースドマーケティングも重要視しています。
右図は、顧客ニーズの社内共有のイメージ例です。エクセルや業務アプリ開発ツールなどを使って、「課題DB（ニーズDB）」の構築を支援いたします。
課題DBは、リードや顧客の課題・興味といった情報を蓄積するデータベースです。課題DBを起点にして、マーケティング施策や営業施策に落とし込むことで、エビデンスベースドな施策（エビデンスベースドマーケティング）を具体化できます。
どのようにして課題や興味といった情報を収集し蓄積するのか？蓄積したデータをどう活用するのか？など、弊社にてご支援させていただきます。
顧客理解の定着とエビデンスベースドマーケティングのイメージ
営業部門との連携を支援
弊社のコンサルティングは、「獲得したリードの営業連携」をどのように行うかの支援も行っています。「営業部門がリードをフォローしない、フォローしてもなかなか売れない」といった課題を解決する支援を行っています。営業連携は、どのようなリードを営業送客するか？がポイントになります。さまざまな送客方法がありますので、御社にとって最適な方法を一緒に検討し、体制づくりの支援をいたします。
| 質と量のバランス型連携 | リードの質と量のバランスを考慮した営業連携の方法です。インサイドセールスなどリードを育成する体制が必要になります。質も量も追いかけることになるため、マーケティング施策の工数は大きくなります。そのためリソース活用の効率化がより重要になります。 |
| 質重視型連携 | 営業部門にとって「質の高いリードとは何か？」の条件を明確化し、条件をクリアしたリードのみを送客する質重視の連携方法です。質重視のため、アカウントセールス、ABMと相性がよい連携方法です。質の高いリードの条件定義が重要になります。 |
| 量重視型連携 | マーケティング部門がさまざまな施策でリードを獲得し、ある程度見込みありと判断できたリードはすべて、営業部門に連携するという量重視の方法です。リード獲得件数が増えれば増えるほど、営業工数が増大する可能性があります。 |
御社はどの連携方法が理想的でしょうか？そしてどんなふうに連携するとよいでしょうか？一緒に検討しましょう！
体制構築と人材育成をご支援
弊社が2008年から独自に蓄積したノウハウやメソッドをベースに構築したBtoBマーケティング戦略フレームワーク「UFiC®」と「MaRPIC®」を活用して、御社の人材育成や体制構築を支援いたします。
戦略フレームワーク「UFiC®」と「MaRPIC®」を、御社のマーケティングチームの標準スキル（知識基盤）として活用いただくことで、効率よくマーケティングチームの体制強化を推進できます。
戦略フレームワーク「UFiC®」と「MaRPIC®」は、その内容をカスタマイズし、富士フイルムホールディングス様に納品しております。その詳細については、事例インタビューでご紹介しておりますので、ご確認ください。
