ホーム
質と量のバランスを重視するBtoBマーケティングとは？

質と量のバランスを重視するBtoBマーケティングとは？

BtoBマーケティングの課題

リード重視のBtoBマーケティングとアカウント重視のBtoBマーケティングの課題

だからこそ、質と量のバランスを重視したBtoBマーケティングが重要

質と量のバランスを重視したバランスベースドマーケティング（BBM）とは？

バランスベースドマーケティング（BBM）とは、質と量のバランスに焦点を当てたBtoBマーケティング手法です。

アカウントベースドマーケティング（ABM）とリードベースドマーケティング（LBM）の間に位置する考え方であり、両者の長所を取り入れながら、自社の利益が最大化する質と量のバランスを追求します。BBMの最大の特長は、「質と量のバランスを可視化する」ことです。

ALUHAが2025年から提唱しているBtoBマーケティングの手法の１つです。

リードや案件の質と量のバランスを重視したBBM

質と量のバランスを重視したバランスベースドマーケティングの入門書をダウンロード＞＞

BtoBマーケティングにおける質と量のバランスって何？

バランスベースドマーケティング（BBM）における「質と量のバランス」とは、図のように「全体件数」「重要件数」のバランスのことです。

全体件数	獲得できた有効リードや案件、受注の件数のこと
重要件数	将来、大きな利益を生む可能性のあるリードや商談、受注の件数（例：将来大口案件につながる可能性のあるリードなど）
重要割合	重要件数の割合のこと（質のバランスを示す数値）

BtoBマーケティングで質と量のバランスはなぜ重要なのか？

質の高い顧客だけを狙っても、件数だけを増やしても、売上・利益の最大化にはつながりません。BBMでは「質」と「量」の両方を可視化し、自社にとって最適なバランスを考えます。

なぜ質と量のバランスがBtoBマーケティングで重要なのか？

ケースAとケースB、どちらが良いのか？は、「事業に必要な母数」「営業が追える工数」「売上・利益」の３つ次第です。

バランスベースドマーケティング（BBM）の特長

質と量のバランスを数値で見える化

BBBMでは、「リード獲得・育成段階」「案件・商談創出段階」「受注獲得段階」の３つの段階において、重要割合を「ICP率」として可視化します。

重要割合（ICP率）は、リードICP率、案件ICP率、顧客ICP率の３つに分解され、それぞれ可視化し各段階ごとのバランスを管理します。

ICP（Ideal Customer Profile：理想顧客プロファイル）とは、自社製品にとって相性が良く高いLTVが期待できる理想的な顧客像のことです。このICPを事前に定義し、ICPに該当するかどうかでICP率を数値化します。ICPに該当するリードや商談、顧客は重要度が高くなり、重点的に狙うことになります。

質と量を見える化する方法をBBM入門書で学ぶ＞＞

営業とマーケで狙う顧客の基準を統一

「どんな顧客を狙うのか」を営業とマーケティングで共有するために、BBMではICP（重点的に狙う理想的な顧客像）とターゲット顧客（ターゲットとなるすべての顧客）という共通の基準を使います。

そして、現在の質と量のバランスを確認しながら、「ICPを重点的に狙うのか」「ターゲット顧客まで広げて件数を増やすのか」を検討。営業とマーケティングが同じ基準で施策を考え、認識をそろえて商談・受注につながる活動を進めることができます。

マーケティング部門は、「リードの件数などで評価される」ことが多いため、「量重視」になりがちですが、営業は「大口案件で確度の高いリード」を好むため「質重視」になりがちです。そういった「ズレ」を解消することができます。

営業とマーケで狙う顧客の基準を統一

売上・利益が最大化する質と量のバランスを目指す

BtoBマーケティングでは、「質の高い顧客だけを狙えばよい」「とにかくリードや案件の件数を増やせばよい」とは限りません。

質を重視しすぎると、顧客数が限られ、特定の大口顧客に売上が依存しやすくなります。一方、量を重視しすぎると、小口案件や受注につながりにくい案件まで増え、限られた営業リソースを圧迫します。

そこでBBMでは、リード獲得・育成、案件・商談創出、受注獲得の各段階で「質」と「量」のバランスを確認。営業リソースも考慮しながら、自社にとって売上・利益を最大化できる最適なバランスを探していきます。

BBMの取組事例「セキュリティー製品の事例」

ALUHAのお客様である「セキュリティ製品メーカー様」では、SEOやホワイトペーパーを中心としたWEB施策を継続的に展開し、アクセス数は約10倍、CV数は約11倍まで増加しました。リード獲得件数も安定してきたことから、単純な件数拡大ではなく、ICP（重点的に狙う理想的な顧客像）に該当する顧客の獲得を重視する方針へ転換しました。ICPは営業部門と事前に調整し、合意を取りました。

そしてBBMの考え方を導入し、リード件数だけではなくICP率（ICPが含まれる割合）を継続的に可視化する体制を構築しました。さらに、ICPに該当する企業が抱える課題に焦点を当てたコンテンツを拡充した結果、以下グラフのように約半年でリードICP率（獲得したリードの中にICPが含まれる割合）は2倍まで向上しました。