BBM（バランスベースドマーケティング）とは？

BBMを導入している事例

BBMを導入しているALUHAのお客様の取組事例をご紹介します。ご紹介するお客様はWEBマーケティング領域での取組事例です。

BBMの取組事例１「電子部品メーカーの事例」

ALUHAのお客様である「電子部品メーカー様」では、SEOや技術コンテンツ、ホワイトペーパーを中心としたWEBマーケティングに取り組み、アクセス数は約5倍、CV数は約6倍まで増加しました。しかし、リード件数の増加とともに、ICPに該当しないリードも増加しました。その結果、営業部門は小口案件への対応工数が増え、営業リソースの負荷が増大してしまいました。

そこで2026年からBBM（Balance Based Marketing）を導入し、単なる件数拡大ではなく、リードICP率を重視する方針へ転換しました。リード件数を維持しながらICP率を高める施策を実施し、毎月ICP率を測定することで、顧客の質と量のバランスを可視化できるようになりました。以下は、同社が実際に活用しているWEBマーケティングKPIレポートの一例です。毎月リードICP率の変化を見ながら、WEBのコンテンツ改善、集客改善を行っています。

上記の場合、アクセス数の増加に伴いICP率の減少傾向が見られます。これは、「アクセスは増えているがICPに該当するユーザーを集客できていない」ということを意味しており、WEBサイトの集客施策が「量に偏っている」ことを裏付けるデータとなります。

BBMの取組事例２「セキュリティー製品の事例」

ALUHAのお客様である「セキュリティ製品メーカー様」では、SEOやホワイトペーパーを中心としたWEB施策を継続的に展開し、アクセス数は約10倍、CV数は約11倍まで増加しました。リード獲得件数も安定してきたことから、単純な件数拡大ではなく、ICPに該当する大口顧客の獲得を重視する方針へ転換しました。ICPは営業部門と事前に調整し、合意を取りました。

そして2026年からBBMの考え方を導入し、リード件数だけではなくICP率を継続的に可視化する体制を構築しました。さらに、ICPに該当する企業が抱える課題に焦点を当てたコンテンツを拡充した結果、約半年でリードICP率は3倍まで向上しました。現在では、件数だけではなく顧客の質も把握しながらWEBマーケティングを運用できるようになり、営業とマーケティングが同じ基準で成果を評価できる環境を実現しています。以下は、同社が実際に活用しているWEBマーケティングKPIレポートの一例です。リードICP率が徐々に増加しているのがお分かりいただけるかと思います。

上記の場合、アクセス数の増加に伴いICP率も徐々に増加している傾向があります。このような場合は、質・量ともにあるべき姿に向けて数値が向上している非常に理想的な状態のWEBサイトであると判断できます。施策の方向性に間違いはないということです。