技術的な説明が必要な商材なので、社内で作るコンテンツは自社目線のコンテンツばかりです。そのコンテンツを“顧客目線”に作り変えるための考え方やステップを教えてください。
自社目線のコンテンツを顧客目線に変えるには、
「自社が伝えたいこと」ではなく「顧客が解決したい課題」を起点に再設計すること
が重要です。
理由・エビデンス
技術紹介や製品説明中心のコンテンツは、購入検討段階の顧客には有効でも、新規リード獲得や関係構築にはつながりにくい傾向があります。一方、ALUHAが支援した成果を出しているBtoB企業は、顧客の「興味・関心」や「恐怖・苦痛（不安・課題）」を起点にコンテンツを設計しています。この視点に切り替えることで、読み手にとって“自分ごと”となり、行動につながりやすくなります。
今から何をすべきかの具体策
まず、御社のリードや顧客が解決したい課題は何か？を調査・分析してください。過去のセミナーアンケートや商談記録、問い合わせデータなどが分析のエビデンスになります。そして、分析した課題を軸にして、「課題定義→解決プロセス→具体策」という骨子にコンテンツを作り直します。製品やサービス、技術の紹介は最後の具体策で触れる程度に留めるのがポイントです。この手順により、売り込み感を抑えつつ成果につながるコンテンツになります。御社の技術は、「リードの課題を解決する手段である」という視点を持ってコンテンツを作ることがコツです。
ただ、過去の問い合わせやアンケートデータを分析したら、「ほとんど技術的な質問ばかりだった」ということがよくあります。その場合は、結果的に技術的な自社目線のコンテンツになってしまいますので、注意が必要です。重要なのは、リードはなぜ「その技術的な質問をしているのか？」の背景です。その背景に、リードが解決したい課題や達成したいことが隠れています。
行き詰まって進められないときは？
「顧客課題の整理が難しい」「作り変えても成果が出ない」と感じたら、BtoB特化で顧客目線コンテンツ設計を支援してきたALUHAにご相談ください。実務で使える設計プロセスを一緒に整理します。自社だけで悩まず、ぜひ一度お問い合わせください。まずは簡単なメール相談から始めましょう。
