ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？
ABMは、TA（ターゲットアカウント）やICP（理想的な顧客像）を具体化し、それらの企業に対して、接点を作り、関係を深め、商談を作り、LTVを高めていくマーケティング手法です。1社1社に対して密着した施策を展開するため1社に対する施策工数は増大します。
弊社では、TAを明確化したABMではなく、ICPを軸にしたABMコンサルティングをご支援しております。
ABMファネル
ABMコンサルティングの用語定義
ICP（Ideal Customer Profile）とは？
ICPとは、理想的な顧客像のことです。理想的な顧客像とは、「自社事業と相性が良く、受注になれば高いLTVが期待できるリードや顧客のこと」です。このため、ICPは「理想的な顧客像の条件」を定義することになります。またICPは妄想（自社にとって都合のいい顧客像）では意味がありません。市場に実在するというエビデンスも重要です。ABMでは、ICPに該当するリードや顧客に対して、より工数をかけて受注獲得・顧客維持を狙いますので、「LTVエビデンス」と「相性エビデンス」の２つを重要視しています。
BBMにおけるICPの定義
| LTVエビデンス | ICPは、高いLTVを期待できるかどうか？のポテンシャルが重要になります。そのため、すでにLTVが高い優良顧客の企業属性を分析し、どんな企業ならLTVが高くなるか？を決定します。 |
| 相性エビデンス | ICPは、自社製品・サービスとの相性がよいかどうか？が重要になります。相性の良さは受注率やLTV向上にも大きく関与するためです。相性の良さは、「顧客やリードが解決したい課題」と「自社で解決できる課題」が合致しているかどうか？で相性判別します。 |
その他の用語定義
| TA（ターゲットアカウント） | ABMの対象となるターゲット企業のリスト。ICPを定義したらそのICPに該当する企業がターゲットアカウントとなる。 |
| BG（バイインググループ） | 購入を意思決定する顧客側の関係者のこと。ABMの場合、BGを攻略しなければ、商談化しても受注率が上がらない。 |
| 課題データベース | ICPに該当する企業が抱える課題を蓄積したデータベースのこと |
| ホワイトスペース | 既存顧客の未開拓部門や未開拓拠点のこと。ホワイトスペースを開拓することでLTVが最大化する |
ABMコンサルティングの概要
弊社のABMコンサルティングは、ICPの定義を行い、ICPに該当するリードの獲得、育成、商談創出を支援します。そのため、ICPは定義しますが、ターゲットアカウントまでは具体化しません。ターゲットアカウントを定義せず、ICP定義に留める理由は、ターゲットの抜け漏れをなくすためです。ターゲットアカウントを決めてしまうと、ターゲットアカウント以外の企業には売り込まないと決めることになります。リソース集中を徹底したい場合は非常に効率的ですが、反面、スケールできないという側面を持ちます。そのため、弊社では、ICP定義のみに留めるABMを推進しています。
| 主な支援内容 | 概要 | 納品物例 |
| ICPの定義 | 御社にとって高いLTVが期待でき、かつ相性が良い顧客像を具体的に定義します。ICP定義書を作成し、具体的な企業像を明確にします。場合によっては、ICPペルソナ（ICPの企業像から設計したペルソナモデル）も作成します。 | ICP定義書 |
| 課題分析 | ABM施策を展開するために、ICPに該当する企業が持つ課題を分析します。御社内にある情報（SFAやアンケートデータなど）から課題情報を収集し、課題を分析します。もし課題情報がない場合は、課題調査から行うこともあります。 | 課題分析 |
| 現状分析とABMプランニング | 御社のABMに関する現状を分析し、何から始めると効果的か？を検討します。例えば、すでにICPに該当する企業と接点があり受注もできているという状況であれば、LTV最大化の施策から展開する方が効率的です。逆に接点創出もできていない場合は、接点創出から開始しなければなりません。 | ABM施策の計画表 |
| KPI設計 | ABM施策に対してKPIを設計します。KGIはLTVの最大化ですので、ABMの各施策に対してKPIを設定し、定点観測できるように準備しておきます。KPIの算出方法のルール化や算出する期間（毎月なのか半年なのかなど）も決めます。 | KPIツリー・ダッシュボード |
| 接点創出の支援 | ICPと接点が全くない場合は、どのように接点を創出するか？を検討し実行を支援します。WEBやターゲティング広告の活用、ICPを狙ったホワイトペーパーやセミナーの企画設計など、課題分析の結果をエビデンスにして支援いたします。 | 接点創出に必要な各種コンテンツの企画案 |
| 関係構築の支援 | 継続性のある関係構築の計画を立案し、実行支援します。主にメールマーケティングを活用します。継続的な課題調査、ソリューションコンテンツの提供などを行い、ICPのエンゲージメント向上を支援します。 | メール配信計画 メルマガの企画設計 |
| 商談創出の支援 | BG攻略を実現するためのセミナーや製品説明会、製品デモの企画設計を支援します。徐々にICPに入り込むための具体的な施策、かつ、継続性のある施策を検討しご提案します。 | BG攻略の具体策 |
| 受注獲得の支援 | 営業部門への連携方法や、営業提案書の作成支援などを行います。またBGのメンバー別の課題解決提案書などの作成も支援します。 | 営業提案書の支援 |
| LTV最大化の支援 | ホワイトスペース開拓を実現するための具体策を検討します。個別セミナーやソリューション提案などを行い、クロスセルやアップセルのきっかけ作りを支援します。当然、継続性のある施策をご提案します。 | ホワイトスペース開拓の具体策 |
| PDCA | ABM施策の実行結果に対して、KPIを算出し、KPIを可視化します。実推KPIを継続的にモニタリングし、悪いKPIを明確化した上で、施策の改善を行います。この時、課題分析の結果をエビデンスとして改善案を検討しますのでより成功する可能性を高めるよう工夫しています。 | PDCAレポートと改善策 |
ABMコンサルティングの事例
ITパッケージソフトウェアを扱う専門商社であるアシスト様は、「製品の提案ではなく価値を提案すること」と「次の優良顧客の育成と発掘」を目標に、ABM施策を展開されました。顧客貢献度調査から始めたABM施策で、どのようなプロセスでどんな成果が出たのかを詳しくご紹介しています。
