「BBM（バランスベースドマーケティング）とは？」の主な内容

BtoBマーケティングでは、 顧客（既存顧客）やリード（見込み客）の質（LTVの高さ）と量（件数）のバランスが課題 になります。顧客やリードの数を重視すると、質が悪化し、質を重視すると量が減ります。これは質と量のジレンマで両方同時に高めることは難しいです。そのため、自社の利益にとって、質と量の最適なバランスを追求していくことが重要となります。このバランスを追求するマーケティング手法がBBM（バランスベースドマーケティング）です。このPDF資料は、BBMの入門書となっており、BBMの基礎やバランスの可視化の仕方などを学ぶことができます。

資料の一部抜粋

（１）リード獲得数を増やすと質の低いリードが増える
（２）量重視のマーケティングと質重視の営業で連携がうまくいかない
（３）質重視の営業が何らかの理由で急に量重視になる
（４）商材特性とマーケティング手法の一貫性
（５）質重視ばかりしているとビジネスをスケールできない
（６）質重視ばかりしていると業績への影響が大きくなる

• BBMとは？
• BtoBマーケティングにおけるBBMのポジション
• ABM、LBM、BBMのファネル
• BBMの用語定義
  • ICPとは
  • ICPとターゲットやペルソナとの違い
  • ICP該当リード/顧客とは
  • ICP率とは
  • 相思相愛とは
  • オファーとは
  • 課題データベースとは
  • バイインググループとは
• BBMの営業やインサイドセールスとの連携方針
• BBMのデジタル活用とリアル活用のバランス
• BBMのメリットとデメリット
• BBMで解決できる課題
  • リード獲得件数を増やそうとすると質の低いリードばかりが増える
  • 量重視のマーケティングと質重視の営業で連携がうまくいかない
  • 質重視の営業が何らかの理由で急に量重視になる
  • 商材特性とマーケティング手法の一貫性
  • 質重視ばかりしているとビジネスをスケールできないv
  • 質重視ばかりしていると業績への影響が大きくなる
• BBMのプロセス
• 手順１：ICPの定義と定義の手順
  • 手順１：LTV向上のKPI定義
  • 手順２：既存顧客リスト作成
  • 手順３：優良顧客分析
  • 手順４：顧客の課題分析
  • 手順５：ICP企業条件の明確化
  • 手順６：ICP課題条件の明確化
  • 手順７：ICP定義シートの作成とICPの未来の課題
  • 手順８：社内合意
• 手順２：カスタマージャーニーマップの作成
• 手順３：リードジェネレーション施策の展開
• 手順４：リードナーチャリング施策の展開
• 手順５：商談創出施策の展開
• 手順６：KPIを可視化しICP率を見てPDCAを回す