2024年7月4日：最新ニュース
山洋電気様が、「日経クロストレンド BtoBマーケティング大賞2024」で「プロセス部門」の部門賞を受賞されました。
詳細URL：営業の心動かした“黒子”としてのマーケ戦略 山洋電気、新規案件額5倍
営業に見込み客を引き継ぐプロセスを刷新され、短期間でUPS（無停電電源装置）の新規案件創出金額を5倍にまで拡大されています。マーケティング部の小峯様より、下記のお言葉を頂戴いたしました。
取り組みの成果として出ている新規案件は、すべてWebからの資料ダウンロード起点です。SEOによる流入増加、資料ダウンロードの導線設置など、荻野さんに教えていただいたおかげです。また、ペルソナ作成やシナリオ設計を自力でやろうと頑張っていましたが、迷ったときにアドバイスをいただけて方向性を決めることができました。ご支援をいただき誠にありがとうございました。（小峯氏）
山洋電気は、主に産業用モータ、冷却ファン、医療現場やデータセンターなどの電源トラブルを防ぐ無停電電源装置（UPS）を製造する電気機器メーカー。1927年の創業以来、約100年にわたり、「高性能」と「高品質」にこだわり設計と製造を続けている。2019年までは製品展示会で集めた名刺を頼りに新規顧客情報を獲得していたが、2020年の新型コロナウイルス蔓延により展示会が軒並み中止に。ちょうどそのころ一緒にデジタルマーケティングをスタートしていた株式会社ALUHAとともにWebサイトを改修すると、約1年後には資料ダウンロードのコンバージョン件数が8～10倍に跳ね上がった。これだけの成果を出した施策とはどのようなものだったのだろうか。ALUHAによるBtoBマーケティングのコンサルティングの内容を、その手法などと一緒に聞いた。
取材協力
山洋電気株式会社
- マーケティング部 部長 加藤 晃氏
- マーケティング部第一課 課長 小峯 理恵子氏
- マーケティング部第一課 主任 齊藤 香里氏
取材方法・写真撮影
オンラインにて取材を実施。
写真は後日、山洋電気株式会社様から提供いただきました。
左から加藤氏、齊藤氏、小峯氏
人々の生活に欠かせない製品を支える山洋電気
山洋電気は主に「モータ」「冷却ファン」「無停電電源装置（UPS）」の3つのカテゴリーで製品を開発している。主にBtoBビジネスを展開しているため一般的な消費者の目に触れる機会は少ない。だが、山洋電気の製品は人々の暮らしに必要なものをその内部で支えていることが多い。まずは、それぞれの製品について聞いた。
「まずモータですが、私たちが製造しているのは位置決め用のモータです。扇風機のように一方向に連続して回転するだけではなく、動作と停止を素早く繰り返してミクロン単位で正確な位置にピタっと止めることができます」（加藤氏）
さらに加藤氏は続けた。
「たとえば、自動車を組み立てる工場で活躍するロボットを見たことがあるかもしれません。このロボットのアームを正確に動かすために、私たちのモータが必要になります」（加藤氏）
実は日本ではじめてサーボモータの開発に成功したのは、山洋電気である。そして、その後もこの分野をけん引し続けている。
「2つ目は冷却ファンです。製品や装置を小型化するために部品を詰め込むと、内部の温度が上がります。こうした温度の上昇は故障や誤動作を招くので、ファンで冷却する必要があるのです。例えば，パソコンの中にもファンが使われていますが，かつて，すべてのインテル社のCPU冷却に，弊社のファンが使われていました。今では，サーバや通信機器，病院の検査機器，工場で使う制御装置など，社会を支える装置を安定的に動作させるために，防水・防油などの耐環境性能や低振動、長寿命などの付加価値をつけながら、信頼性の高いファンを製造しています。」（加藤氏）
山洋電気の冷却ファンは、グローバルな大企業から，パソコンを自作する人たちまで，幅広い層の顧客に親しまれている。それだけ高品質なのである。
「もう一つは、無停電電源装置（UPS）です。停電などの電源トラブルが起きたときに無停電電源装置を使っていれば、一瞬も止めることなく機器に電気を流し続けられます。そうすることで、たとえば医療現場の生命維持に関わる装置やデータセンターに集約されている大切な情報を守ることができるのです」（加藤氏）
日本で大規模な停電が起こることはめったにないが、落雷などによる瞬時停電や2秒以下の瞬時電圧低下は年に数回起きているといわれている。現代人はデジタル機器に囲まれて暮らしているため、機器の電源が突然切れたり誤作動が起きたりすると生活に影響を及ぼしかねない。無停電電源装置は機器を安定作動させ、生活を守るのに役立っている。
「弊社は創業して間もないころに手回し発電機を開発しました。手回し発電機とモータの構造は基本的に同じです。いまも手回し発電機を起点としたモータ技術を応用しながら製品を展開しています」（加藤氏）
約100年の歴史を誇り、社会に必要な製品を開発し続けている山洋電気。すでに販売ルートやマーケティング方法は確立していたのではないかとも思える。なぜALUHAのコンサルティングを受けることになったのだろうか。
自社のWebマーケティングはパターン化していた
山洋電気はALUHAと出会う約10年前から、自社でWebマーケティングに取り組んでいた。
「弊社がWebマーケティングに取り組みはじめたのは2009年のことです。案件の創出活動、いわゆるデマンドジェネレーションを目的にスタートしました。ただ、この年はまだ“お試し”という感じが強かったと思います。定期的にメルマガの配信をはじめたのは2010年6月からで、発行頻度は1年に6回でした。そこから少しずつ取り組みを強化して、2011年には毎月配信をはじめました」（小峯氏）
この取り組みはうまくいっていたのだろうか。
「自分たちなりのノウハウが溜まっていましたし、それなりの成果は出ていました。ただ、悪く言えば、パターン化していたと思います。現状が完璧だと思っていたわけではないので、『なにかを変えなければいけない』というような漠然とした課題感はありました」（小峯氏）
実際、自分たちでサイトを変えていこうと試みたことはあったという。しかし、なかなかうまくはいかなかった。
「弊社が運営する製品の導入事例サイト『TECH COMPASS』をリニューアルするためにチームで話し合いを進めていたのですが、『なぜそう変えるべきか？』の根拠がないのでなかなかまとまらなかったのです。なにかを変えることでマイナスの効果があるのではないかという不安もありました」（加藤氏）
もう一つ、サイトを改修するときによくある問題も起きていた。
「せっかくサイトの構成を変えるのだから、デザインも変えようという意見がありました。ところが、この2つを一緒に進めようとしたために、本来別々に議論すべき構成とデザインの話が混ざってしまったのです」（齊藤氏）
「どのような目的で」「なにを変えるのか」をはっきりさせずにサイトの改修を進めてしまい、収拾がつかなくなってしまうことはよくある。ALUHAを知ったのは、そんなころだった。
ALUHAとの出会いは「紹介」
山洋電気とALUHAの出会いは2019年11月のこと。当時、ALUHAがすでにコンサルティングしていた別の企業からの紹介だった。
「株式会社アシストさんにALUHAさんを紹介していただきました。アシストさんはマーケティングの取り組みが進んでいらっしゃるので、弊社がその取り組みを教えていただく勉強会を開催していただいたことがあります。そのときの話の流れでALUHAの荻野さんのことを紹介していただきました」（小峯氏）
アシストはソフトウェアのパッケージ販売と導入支援からスタートしたIT企業。「『超』がつくほど徹底したサポートを提供することで、お客様とアシスト社員の満足度がともに高まっていくこと」をビジョンにしている。ALUHAは2015年末から、アシストのデジタルマーケティングを支援している。
小峯氏はすぐにALUHAに連絡。まずはデジタルマーケティングの無料セミナーを開催することとなり、7～8名が参加した。
「セミナーでは一般論としてのデジタルマーケティングを勉強させていただきました。具体的な数字や図を提示してくださって、SEOやサイト内での動線の引き方、最終的なコンバージョンを増やすための考え方などを教えていただいたんです。とても論理的で、いままでの弊社にはない視点のお話をうかがいました」（小峯氏）
このときに荻野が示したのは、WEBマーケティングの２つのKPIだ。
「この2つのKPIを基本的に見ればいいというのは、とてもわかりやすいと感じました。『なるほど、そうだったのか！』と」（小峯氏）
また、無料セミナーを受けたことで、自社サイトの改修についての糸口も見つかったという。
「セミナーを受ける前も、たとえば記事にリンクを張るというようなことはしていました。ただ、出口のない誘導というか……。『とにかくサイト内のいろいろなページを見せればいいのでは？』というように、いま思えば闇雲に施策を打っていたと思います。セミナーで荻野さんの話を聞いたことで、目指すべきものとその課題、そして解決方法を理解したように思います」（齊藤氏）
シンプルでわかりやすい2つのKPIと、課題・解決方法の提示。わずか1回の無料セミナーでこれほどのヒントを得られたメンバーの意見は一致した。
「ALUHAさんと一緒にやれば、Webからのリードを増やすという課題を解決できるかもしれないと感じましたね」（小峯氏）
コンバージョン件数が8〜10倍 コロナ禍でWebでのリード獲得を実現
ALUHAのコンサルティングが本格的にスタートしたのは、2020年1月になってからだった。奇しくもこの直後、新型コロナウイルスが蔓延した。
「弊社のそれまでのマーケティングスタイルは、製品展示会で大量の名刺を集めてハウスリストを作成。そこからメルマガ配信、テレマーケティングでアポ取りをして、営業部へ引き継ぐものでした。ところが、新型コロナウイルスの蔓延で展示会は軒並み中止になってしまったため、Webでリードを取るという課題の解決は喫緊のものになりました」（齊藤氏）
昔ながらのテレマーケティングからデジタルマーケティングへの切り替えを急がなければならない状況のなか、具体的にはどのような施策を打っていったのだろうか。
「まず、ダウンロード資料を設置してリード情報を新規獲得するという方法を、荻野さんからご提案いただきましたので、ダウンロード資料の作成と公開、そしてコンバージョン誘導するための動線の設置からはじめました。どんなダウンロード資料を作成したら効果的か、動線をどうやって設置するのかなどの具体的な指示をいただきました」（齊藤氏）
ALUHAの支援はこれだけではない。
「さらにPDCAも定期的に支援いただきました。サイト全体の動線についてチェックしていただき、閲覧者が離脱するボトルネックとなっているようなポイントを見つけていただきました。こうした動線改善を継続できたことが、コンバージョン件数の急増へつながっていったのだと思います」（齊藤氏）
コンバージョン件数が増大するとALUHAは、「どんなコンテンツを作ればSEO対策が成功しアクセス数が増えるのか？」のSEO対策の支援も行なった。
「これだけに限らず、いわゆるSEOについてもアドバイスいただきました。弊社のサイトが検索結果の上位に表示されるようになったことで、サイトを閲覧してくださった方のページビュー数（PV）が1.5～2倍程度になっています」（齊藤氏）
こういった活動の結果、アクセス数が増加し、コンバージョン件数も8～10倍まで跳ね上がった。
こうした施策を実践していくには、当然のことながら苦労がある。実は、当時はまだダウンロード資料がなかった。あらゆる製品についての資料を一から作るところからはじめたため、かなりの時間と労力を要したという。
「確かに大変な作業ではありました。しかし、荻野さんと一緒にサイトの改修をはじめてから約1年で資料ダウンロード、つまりコンバージョンが8～10倍になりました。現在もこの水準で推移しています。こうした作業をしなければ、新型コロナウイルスの蔓延によって新規のお客様と出会えなかったかもしれません。いまは、すべて必要なことだったのだと思っています」（齊藤氏）
SEOコンテンツの作成、ダウンロード資料の作成、サイト内の動線改善……。Webサイトからリードを獲得するために必要かつ基本的なことではある。
しかし、自社の力で問題を見つけ、実際に解決していくのは簡単なことではない。なぜなら、「SEO対策するにはどんなコンテンツを作らないといけないのか？」「コンバージョンを獲得するにはどんな資料を準備すべきか？」など、コンテンツの設計や制作が難しいからだ。
そんな中でもこのような成果を出せたのは、関係者全員が二人三脚でコンテンツの設計と制作を推進できたことにほかならない。
ALUHAのコンサルティング「3つの魅力」
山洋電気のメンバーは、高い数字につながっているコンサルティングの魅力をどのように考えているだろうか。実は荻野と組む前、山洋電気はある外資系コンサルティング会社への依頼も検討した。その企業と荻野の違いを見ると、1つ目の魅力が見えてくる。
「外資のコンサルティング会社は、海外のトレンドをそのまま持ってきたようです。『まずは会社全体の組織を変えるべき』『営業のやり方が古い』などのアドバイスをいただきました。もちろん弊社としても最先端の情報はほしいのですが、実際にできることには限りがあります。この企業に言われたことをそのままやるのは無理だろうと感じました」（齊藤氏）
それではALUHAのやり方はどうだろうか。
「コンサルティングというと、シラバスやアジェンダのようなものがきっちり決まっている会議のようなイメージだったのですが、荻野さんとは“そのときに必要なこと”を毎月の定例会議で一緒に検討してから取り組めています。いまの課題とその解決法を、私たちのスキルに合わせて教えていただいているイメージです。いずれは私たちが自走できるようになるよう、アドバイスしてくださっているのを感じます」（齊藤氏）
ALUHAはメンバーが実践できることを、その時々の状況に応じて提案していく。そのうえで、将来的に社内でPDCAをまわせるようになるよう伴走していくのである。だからこそ、ダウンロード資料を短期間で大量に作成する作業からのスタートでも、メンバーは挫折することなく続けられたのだろう。これがALUHAの1つ目の魅力だ。
別の視点でALUHAの魅力を語るメンバーもいる。
「私たちはメーカーの社員という立場で同じ製品を何十年も見ています。すると、どうしても固定観念のようなものができてしまうのです。それを第三者に見てもらうことで、私たちとは違った角度からアドバイスをもらえます。そうは言っても、アドバイスをくれるのが力のない人であれば的外れになりかねません。荻野さんは、私たちの製品を深く理解しつつも、どっぷりと浸かりすぎずにアドバイスをくださいます」（加藤氏）
荻野は製品についてよく理解しながらも、客観的な視点でアドバイスする。このバランス感覚が2つ目の魅力と言っていいだろう。
そして3つ目としてあがったのは、メンバーの考えをまとめ、適切な提案をする力だ。
「自社を分析するのはとても難しいですよね。なにか施策を打っていこうとするときは、どうしても意見が割れたり、話が錯綜したりしてしまいます。荻野さんは、私たちがまだ言語化できていないことについてもすべてを聞いて受け止めてくれるのです。そのうえで的確にまとめ、改善案を提示してくださいます」（小峯氏）
ALUHAと一緒にデジタルマーケティングに取り組んで大きな成果が出ていること、そしてこうした魅力があることで、新たなつながりができはじめているという。
「実はある企業の方とお話ししているときに、『弊社もコンサルティングをお願いしています』ということでALUHAさんのことを紹介しました」（小峯氏）
自社が採用しているコンサルティング企業を別の企業に紹介するというのは実は難しい。自社に合っている企業が紹介先の企業にもマッチするとは限らないからだ。言い方を変えれば、よほど信頼する企業でない限り、別の企業に紹介することはなかなかないということになる。ALUHAはそれだけ山洋電気に信頼されているということなのだろう。
山洋電気の今後の展望とALUHAに期待すること
最後に、山洋電気のデジタルマーケティングの今後を聞いた。
「弊社のマーケティング部では現在、広報ブランディングを起点にリードを獲得し、営業につなげる流れを作っています。たとえば、新規のお客様情報をもとにメルマガを配信し、ナーチャリング（顧客育成）の状況をBIツール（ビジネス・インテリジェンス・ツール）で見える化するなど、リード獲得後の仕組みづくりもその一つです」（加藤氏）
山洋電気にとってデジタルマーケティングは、すでに不可欠なものになっている。今後はさらに発展させ、リード獲得から営業までのシステムを確立させる狙いだ。
「その一方で、デジタルマーケティングは、技術革新も含めて変化が速い世界です。最近では個人情報保護が強化され、cookieの規制導入が全体的な流れとなっています。レコメンデーション機能が制限されればWeb広告のあり方も激変すると思いますし、GAFAの方針転換に影響を受けることもあるはずです。ALUHAさんには、こうした時代のトレンドを踏まえた提案を期待しています」（加藤氏）
大きな成果をあげた手法がわずか数年で通用しなくなることも珍しくないWebの世界。ただ、データを根拠に施策を打っていく荻野のやり方は、マーケティングの普遍的な手法とも言える。そのなかで時代の流れに合ったコンサルティングが、荻野には求められているようだ。
最後に、加藤氏はこう語った。
「私たちはBtoBデジタルマーケティングで業界No.1を目指しています」（加藤氏）
山洋電気とALUHAが変化の速い世界でどれだけの成果をあげていくのか、今後に注目したい。
コンサルタント「荻野」から一言
コンサルティングをさせていただいた当初は、ダウンロード資料作りがとても大変で、弊社も一緒に資料作りをお手伝いさせていただきました。その結果がこういった大成功につながり一緒に汗をかいて良かったと思います。
弊社のお客様であるアシスト様からご紹介いただいた山洋電気様が、さらに別の企業様をご紹介いただいております。こうやって紹介がつながっていくというのは、弊社としてもとても光栄です。
今後はご期待に応えられるよう、WEBだけでなくMA活用、さらには商談作りにおいて、最新のデジタル技術の活用のご提案や他社事例のご紹介ができればと思います。一緒に二人三脚でより高い成果を目指していければと思います。
お客様ご紹介（取材日時点の情報）
| 社名 | 山洋電気株式会社 |
|---|---|
| 設立 | 1936年12月 |
| 本社 | 〒170-8451 東京都豊島区南大塚3-33-1 |
| 資本金 | 99億円（2021年3月期） |
| 従業員数 | 山洋電気グループ 3,671名（2021年3月31日） |
| 連結売上収益 | 775億円（2021年3月期） |
| 事業内容 |
・冷却ファン，冷却用システムの開発・製造・販売 ・無停電電源装置，エンジンジェネレータ，および太陽光発電システム用 パワーコンディショナの開発・製造・販売 ・サーボモータ，ステッピングモータ，エンコーダ，および駆動装置，コントロールシステムの開発・製造・販売 |
